Телесные Блоки человека: как создать желаемое настроение собеседника за пару минут. Способы расположения к себе собеседника

4.1. ЦЕЛИ И СРЕДСТВА Д Зачем это нужно

Первая задача деловой беседы - расположить к себе собеседника [см. 2-4]. Это вытекает, в частности, из правил науки убеждать (см. гл. 1): в силу седьмого правила на убедительность аргументов в значительной степени влияет, нравится собеседнику сам убеждающий или нет, ибо одни и те же аргументы у приятного собеседника воспринимаются как более убедительные, у неприятного - как менее убедительные.

О Барьеры общения

Наибольшее расположение собеседников друг к другу возникает при наличии духовной близости, ценностно-ориентационном единстве, общности позиций и интересов.

Однако на пути такого взаимопонимания лежат барьеры общения, защитные стереотипы, из-за которых люди не могут раскрыться, понять друг друга и по достоинству оценить.

Преодолеть эти барьеры и помогают приемы, описанию которых посвящена эта глава. 126

? Что для этого нужно

Думается, каждый образованный человек может назвать, что для этого нужно: быть прежде всего хорошим слушателем, проявить уважительное отношение к собеседнику, хорошо знать обсуждаемый вопрос, быть дружелюбным, уметь вызвать положительные эмоции, понравиться внешним видом и манерами, соблюдать правила этики и т.д.

Однако все не так просто, как кажется. И проявляется это при попытке реализовать эти намерения на практике. Потерпев фиаско, часто ищут причину не в своих неумелых, беспомощных действиях, а в личности собеседника, считая, что задача была изначально неразрешимой из-за отрицательных черт характера собеседника. Беседы с такими неудачниками показали, что, владея общими установками, они и не знают, как их реализовать. В то же время можно насчитать (по крайней мере в этой главе) около двух десятков конкретных приемов, из которых слагается умение расположить к себе собеседника.

Вербальные и невербальные средства

Латинское слово "verbalis" означает "устный, словесный". К вербальным средствам относятся прежде всего приемы убеждения, рассмотренные нами в первой главе. Действительно, убедительный своей аргументацией собеседник вызывает уважение и расположение к себе.

К вербальным средствам относятся также: рефлексивное слушание (см. о нем ниже) и комплименты - явные и скрытые.

К невербальным средствам можно отнести: нерефлексивное слушание, визуальный контакт, позы и жесты, взаимное расположение в пространстве, межличностное расстояние, паузы, ведение записей (во время деловой беседы), улыбка.

Особенно эти приемы эффективны в комплексе, тогда они, дополняя, усиливают друг друга.

Психологической основой расположения одного человека к другому является потребность каждого человека в положительных эмоциях. В благодарность за удовлетворение этой важнейшей человеческой потребности люди отвечают расположением к тому, кто вызвал положительные эмоции.

Познакомимся с этими приемами подробнее.

4.2. БУДЬТЕ ХОРОШИМ СЛУШАТЕЛЕМ

СЭ Почему мы плохие слушатели

Когда провели опрос на тему: "Что такое хороший собеседник?", то подавляющее большинство ответивших поставили на первое место умение собеседника слушать.

И это не случайно. Большинство из нас - плохие слушатели. Часто мы только делаем вид, что слушаем, дожидаясь лишь момента, чтобы высказаться самому. А плохое слушание - это антикомплимент говорящему, негативная оценка того, что тот говорит. 128

Слушать гораздо труднее, чем говорить. Скорость "говорения" в 4 раза меньше скорости мышления. Поэтому 3/4 возможностей мозга не задействованы в слушании и ищут себе применение. И обычно находят его в посторонних мыслях.

Как иногда бывает

И.Атватер приводит следующий занимательный случай. Молодая женщина решила проверить, действительно ли люди крайне плохо слушают друг друга. Во время коктейля она сказала собеседнице бодрым светским тоном: "Между прочим, уходя из дома, я пристрелила своего мужа". - "О, как тебе повезло, дорогая!" - последовал ответ. Комментарии, как говорится, излишни.

Мужчины и женщины

Когда разговаривают двое мужчин или две женщины, то они перебивают друг друга одинаково часто. При разговоре же мужчины и женщины мужчина перебивает ее почти в 2 раза чаще . В результате примерно треть времени разговора у женщины уходит на то, чтобы восстановить направление разговора, бывшее в момент, когда ее перебили.

Женщины уделяют больше внимания самому процессу общения, в то время как мужчины склонны сосредоточиваться больше на содержании разговора. Мужчина обычно слушает внимательно женщину только 10-15 секунд, после чего начинает "слушать" себя и искать, что бы сказать самому (см. там же).

Таким образом, если говорить обобщенно, в целом мужчины менее внимательные слушатели, нежели женщины. В каждом же конкретном случае многое зависит от характера, темперамента, воспитания и образованности участника разговора.

Будьте краткими

Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще утешить себя словами "ничего интересного я не услышу". Такой вывод мы стремимся

сделать побыстрее, ибо он избавляет нас от волевых усилий, необходимых для слушания. Говорящему нужно помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собеседника самыми первыми своими словами, а во-вторых, - быть кратким.

Эффективные приемы слушания

-> Самый главный из них - так называемое "активное слушание". Оно состоит в том, что Вы пытаетесь предугадать, что скажет собеседник своей следующей фразой. Этим с пользой для разговора загружаются резервные мощности мозга. Внешним

130проявлением этого являются слова, подсказываемые собеседнику, когда тот ищет подходящее слово. Точная подсказка воодушевляет говорящего, ибо свидетельствует об интересе слушателя, его внимании и полном взаимопонимании.

-> Второй прием - задавать уточняющие вопросы. Это оживляет слушание, а сам процесс их формулирования - дополнительная нагрузка нашему мышлению, привязывающая нас к слушанию.

-» Третий прием - активная поза слушающего: корпус слегка наклонен в сторону говорящего. Такую позу обычно непроизвольно принимает внимательно слушающий человек. Этой позой не только облегчается слушание, но и демонстрируется заинтересованность, что так важно для говорящего.

Способствует слушанию и обмен взглядами с говорящим, о чем мы поговорим ниже.

Латинское слово "reflexus" означает "отраженный".

Различают слушание рефлексивное и нерефлексивное.

Нерефлексивное слушание состоит в умении внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями.

Нерефлексивное слушание полезно в ситуациях, когда собеседник:

горит желанием высказаться;

хочет обсудить то, что его больше всего беспокоит;

испытывает трудности в выражении своих мыслей и проблем;

является человеком, занимающим более высокое положение.

Рефлексивное слушание характеризуется активной обратной связью с говорящим. Оно позволяет более точно понять собеседника. Трудности, стоящие на пути понимания, проистекают из следующих причин:

предубеждения (часто мы слышим то, что хотели бы услышать, а иное воспринимаем с трудом);

многозначность большинства слов (их можно понять по-разному, в зависимости от предварительного ожидания или установки);

неумение точно сформулировать мысль;

"закодированное^" значения некоторых сообщений: мы тщательно выбираем слова, чтобы кого-то не обидеть или чтобы они были понятны только тому, кому они адресованы; в результате и адресат не понимает истинного смысла сообщения;

говорящий далеко не всегда начинает с главного, "ходит вокруг да около"; когда же приходит к главному - слушатель уже потерял интерес к сообщению.

Виды рефлексивного слушания:

-» выяснение ("Что Вы имеете в виду?", "Уточните, пожалуйста" и т.д.);

перефразирование ("Другими словами...", "По Вашему мнению", "Как я понимаю, Вы говорите о..." и т.д.);

_» отражение чувств ("Вероятно, Вы чувствуете...", "Вижу, что Вы этим очень расстроены" и т.п.);

-> резюмирование ("Если подытожить все сказанное, то...").

С\ Роль записей

Во время деловой беседы принято делать записи. Это не только привязывает к процессу слушания, но и является необходимым элементом деловой культуры. В менеджменте [см., например, 2, с. 170-172] есть соответствующие афоризмы на этот счет:

-> Блокнот для делового человека, это все равно, что сеть для рыбака".

-» "Не записанное на бумаге - это пустые мечтания".

И это не случайно:

-> мы забываем 90 % того, что слышим, 50% того, что видим, и только 10 % того, что делаем. Записывая, мы и видим и делаем, то есть лучше запоминаем.

Но даже и это не страхует от забывчивости: сколько раз, читая свои старые записи, мы воспринимаем их содержание как абсолютно незнакомое.

Поэтому в управленческой культуре стало аксиомой делать записи во время деловой беседы. А отклонение от этого правила воспринимается уже как неуважение к собеседнику: значит, в его словах нет ничего ценного.

л в редные привычки

Кроме объективных, указанных выше, есть и субъективные моменты, мешающие слушать: пассивное, безвольное слушание. Расслабленная поза, сидение откинувшись на спинку стула, мягкое сиденье.

Очень мешает попытка делать несколько дел сразу. В частности, у некоторых есть привычка машинально рисовать что-то, штриховать, чертить во время слушания. Это вредная привычка, ибо отвлекает от процесса слушания: человек быстро устает, теряет нить рассуждения и начинает думать о чем-то другом.

4.3. СКРЫТЫЕ КОМПЛИМЕНТЫ

Всякое проявление интереса к собеседнику

является скрытым комплиментом: каждому приятно сознавать, что он интересен. Важно, однако, чтобы интерес этот был искренним. Притворный интерес легко разоблачается и последствия этого - самые неприятные.

Чтобы интерес был действительно искренним, найдите в человеке то, что Вам на самом деле по- человечески интересно: что-то из его биографии, работы, семьи, событий, свидетелем которых он был. И тогда Ваш интерес будет неподдельным.

Начинайте с того, что интересует

собеседника

Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Используйте это, заведите разговор о том, что интересно собеседнику, о нем, о его проблемах.

Посмотрите на интересующий Вас вопрос глазами собеседника и подайте вопрос так, чтобы он отвечал каким-то его интересам.

Многие выдающиеся люди (Ф.Рузвельт, например), чтобы поддержать разговор с собеседником по интересующему того вопросу специально готовились: наводили справки о его интересах и увлечениях, читали соответствующую литературу.

Улыбнитесь человеку

Улыбнитесь не просто сами по себе, а именно человеку, собеседнику. Хорошая улыбка творит чудеса. Все мы слышали про улыбки ценою в миллион долларов и про людей, которые сделали себе карьеру именно благодаря прекрасной улыбке.

Секрет улыбки состоит в следующем: действия более выразительны, чем слова, и верят больше именно действиям. Улыбка - это действие, означающее "Я к Вам хорошо отношусь, Вы мне нравитесь, мне хорошо с Вами, я рад(а) Вам". Все это очень приятно сознавать и поэтому улыбка является завуалированным комплиментом. Дружеское расположение рождает ответное такое же расположение.

Врачи знают о так называемом "лейкоцитозе улыбки": когда человек улыбается, состав его крови улучшается. Улыбка - это синоним хорошего настроения. Люди тянутся к тем, у кого хорошее настроение, ибо подсознательно надеются, что и на них сойдет благодать.

Во многих странах служащие обязаны улыбнуться посетителю; тот, кто с этим встречался, подтвердит, что это очень облегчает решение вопросов. Нередко в офисах висят таблички, обращенные и к клиентам: "Улыбайтесь!"

Людей некоторых профессий специально учат улыбаться: дикторов телевидения, актеров, политических деятелей, дипломатов. Теперь этому учатся и деловые люди. Оказавшись, например, в США,

Вы будете приятно поражены тем, что, разговаривая с Вами, партнеры обязательно Вам улыбаются, причем улыбкой щирокой, дружелюбной, вызывающей расположение.

Как "сделать" хорошую улыбку

Не всякому нравится его собственная улыбка. Не вс^м Господь дал улыбку в миллион долларов. Как правило, ничего не приходит само по себе, за все надо платить. Не зря же говорится: "Бесплатный сыр бывает только в мышеловке". Нам приходится многому учиться, почему бы не поучиться хорошей улыбке?

Находясь перед зеркалом, заставьте себя засмеяться. Не очень получилось? Тогда покажите себе язык. Засмеялись? А теперь "запомните" мышцами лица это состояние и постарайтесь его повторить.

Выдающийся педагог А.С.Макаренко писал, что постоянными упражнениями перед зеркалом он выработал у себя около сотни различных улыбок, уместных в разных ситуациях. "Его пример другим

наука!" Этой наукой всерьез занимаются в школах бизнеса. Созданы, в частности, специальные зеркальные карточки с изображением улыбки, которую обучающиеся, глядя в свое отражение, пытаются воспроизвести.

Одна из женских проблем

Уделим внимание прекрасному полу. Дело в том, что многие женщины стараются не улыбаться, так как, по их мнению, улыбчивость приводит к появлению морщин. Это заблуждение было опровергнуто недавними исследованиями, раскрывшими механизм образования морщин. Оказалось, что при улыбке тренируются как раз те группы мышц, которые препятствуют образованию морщин.

Наблюдением установлено, что хмурые лица старятся быстрее. У хмурых людей и настроение хмурое, что старит само по себе, да и расположения со стороны окружающих меньше.

Чаще произносите имя

Известно, что человеку приятно слышать свое имя, отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его имя.

Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор.

Произносить имя - означает проявить уважение к человеку. Многие преуспевающие люди помнят огромное количество имен, ибо то, что запомнил имя (особенно после давнишнего и непродолжительного разговора), - это своеобразный комплимент.

Чтобы помнить большое количество имен, деловые люди выработали надежное средство: они регулярно просматривают записи с именами тех, с кем недавно познакомились. Если нет времени сделать это днем, приходится делать вечером, лучше всего незадолго до сна. Приятней, конечно, почитать на ночь что-нибудь более увлекательное, но искусство (в том числе и общения) требует жертв.

Четыре приема запомнить имя Очень часто мы мгновенно забываем только что услышанное при знакомстве имя (отчество). Чтобы этого не произошло, рекомендуется:

О сразу же, как услышали, повторить его вслух, например: "Очень приятно, Иван Васильевич";

© ассоциировать с именами-отчествами известных Вам людей или исторических личностей. Такая визуальная ассоциация помогает даже тогда, когда Вам приходится взять имя одного персонажа, а отчество - другого;

© проговорить имя-отчество несколько раз про себя, если вслух не удается сказать;

О сделать себе установку на запоминание име- ни-отчества.

4.4. НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА

Невербальные средства уже рассматривались нами. Это нерефлексивное слушание и все, что связано с умением слушать, а также улыбка. Они являются основными, но не исчерпывающими в перечне средств, помогающих расположить к себе собеседника, в чем нетрудно убедиться из дальнейшего.

Визуальный контакт

Он является исключительно важной частью общения. Глядя на говорящего, слушатель, во-пер- вых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредоточивает внимание на говорящем, что способствует слушанию.

Исключение составляют обсуждения неприятных вопросов: здесь следует воздерживаться от визуального контакта, что является выражением вежливости и понимания эмоционального состояния собеседника. И наоборот, настойчивый взгляд в этом случае воспринимается как вмешательство в переживания человека.

Оптимальная продолжительность взгляда не превышает 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов или желание смутить. Особенно это касается людей неуверенных или стеснительных (а их около 40 %).

Встреча взглядами обычно длится несколько секунд - этого вполне достаточно для взаимопонимания.

Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это проявление большего внимания их к самому процессу общения и к деталям - к тому, что мужчины считают мелочами, недостойными внимания. Мужской рационализм в данном случае является помехой общению.

Замечено, что дольше взгляд задерживают на тех, кем восхищаются или с кем установились близкие доверительные отношения.

По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд - это означает, что мысль его еще не закончена. Когда остановил свою речь и прямо посмотрел в глаза слушателя - это значит, что он закончил, теперь очередь за собеседником.

Встреча с Р.Кеннеди

Мой давний знакомый, делясь впечатлениями от первого посещения США, как об одном из самых сильных впечатлений рассказал о следующем.

На одном из приемов ему довелось быть представленным сенатору Роберту Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел в глаза в момент рукопожатия, что этот взгляд запомнился как взгляд человека, которому ты интересен, и он хочет тебя запечатлеть в своей памяти надолго.

Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно, и с тех пор он с большим участием следил за деятельностью представителей семейства Кеннеди.

Позы и жесты

Они играют важную роль в создании атмосферы беседы. Слегка наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более разваливается на сиденьи.

Поза непринужденная предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передается и партнеру.

Не скрещенные руки и ноги во время разговора свидетельствуют об открытости, доверии, а скрещенные означают защиту, оборону. Руки, закинутые за голову, означают позицию превосходства. Стоящий подбоченясь выражает решимость - либо приступить к делу, либо не повиноваться собеседнику.

Значение других распространенных жестов и поз описано нами в главе 1. Все их надо учитывать для достижения цели беседы.

Особенно хочется сказать о кивании головой во время слушания. Это движение благотворно действует на говорящего, ибо в большинстве случаев кивок означает согласие, одобрение. Но даже если этого нет, то кивок означает, по крайней мере: "Я Вас понимаю, пожалуйста, продолжайте".

Замечено, что говорящий больше обращается к тем из слушателей, кто кивает.

Отзеркаливание

Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или пришли к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Установлено, что принятие собеседником отличающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания. Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами, жестами, следует как-то отвлечь от них. Например, собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком и тому подобные отрицательные жесты) - дайте ему документ, который иллюстрирует Ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.

Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Таким образом, подобное расположение ассоциируется с благорасположением беседующих.

При официальных переговорах, при приеме посетителей более естественно положение напротив друг друга.

В зависимости от пола предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, мужчины напротив друг друга.

Более заинтересованные садятся поближе к собеседнику, менее заинтересованные - подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 м) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м - для разговора друзей; "социальное" расстояние - 1,2-3,7 м - для деловых отношений; "публичное" расстояние (более 3,7 м) - для того, чтобы обменяться в лучшем случае несколькими словами.

Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Однако некоторая корректировка его с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс, ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера, и о придании разговору нужной тональности.

Женщинам комфортнее несколько более близкое расположение собеседников, чем мужчинам. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет, молодежь, подростки.

Собеседникам равного статуса комфортно более близкое расположение по сравнению со случаем, когда разговариваем с лицом более высокого положения.

Паузы

Паузы в разговоре совершенно необходимы, не нужно их бояться. Они позволяют собеседникам обдумать услышанное и предоставляют каждому решить, кому лучше высказаться. Пауза в речи позволяет подчеркнуть значимость высказанной мысли. Главное, чтобы продолжительность паузы не превышала 5-6 секунд, иначе она станет тягостной.

Гимн паузе как сильнейшему выразительному средству воздействия на собеседника читатель может услышать из уст главной героини романа С.Моэма "Театр", к которому мы с удовольствием отсылаем читателя.

Внешний вид

Не зря говорят - "встречают по одежке". Первое впечатление обычно влияет на все последующее восприятие, и именно внешний вид - первая информация, которую получают люди друг о друге при встрече.

80 % визуальной информации о человеке получают, видя его лицо. Всякий сразу отметит, чисто ли выбрит мужчина, продумана ли косметика у женщины, как причесан собеседник, какие запахи он источает.

Плохое впечатление производит любая неопрятность во внешнем виде. Мятый костюм, грязные, или давно нечищенные, или стоптанные ботинки. Старомодный костюм, обувь или галстук также понижают имидж, ибо могут служить указанием на невосприимчивость ко всему новому. Все эти недостатки мигом отмечают женщины: мужчины менее к ним чувствительны, но подсознательно это отрицательно влияет и на их мнение о собеседнике.

Определенные ассоциации вызывает человек, носящий очки. В сознании большинства сложился стереотип, что человек в очках (обычных, не затемненных), возможно, более начитан и, следовательно, более образован, что способствует положительному восприятию.

Наоборот, темные очки во время беседы могут раздражать собеседника, ибо мешают видеть глаза, что затрудняет полноценное общение.

Пунктуальность

"Точность - вежливость королей" - этот афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже, чем опоздать к началу встречи. Еще великий Шекспир сказал: "Лучше прийти на 2 часа раньше, чем опоздать хотя бы на 2 минуты". Справедливость этого легко понять, если речь идет об опоздании на поезд. Но отношения между людьми не менее важны, чем потери от сорвавшейся поездки.

К сожалению, в нашем обществе опоздания - повсеместное явление. Но организованность - важнейшее условие успеха в жизни любого человека, поэтому стоит ее развивать. Узнать свои резервы в этом плане поможет помещенный в главе 7 тест "Организованный ли Вы человек?"

? Не беритесь советовать...

Пока об этом Вас не попросят. Не зря по поводу советов есть множество шуток типа: "Легче дать 100 советов, чем выполнить один из них"; "К этим бы советам, да еще совет, как их выполнить"; "Кто умеет делать, тот делает, а кто не умеет - тот учит".

Такое отношение объясняется тем, что совет есть пристройка сверху, позиция "Родитель" (см. главу 3). Но пристройка сверху - это конфликто- ген (см. главы 1, 2), а конфликтоген разрушает доброжелательность общения.

В тех случаях, когда у Вас действительно просят совета, нужно быть крайне осмотрительным, ибо плохой совет может навсегда испортить отношения. Однако нередко люди спрашивают совета только чтобы утвердиться в уже выбранном решении. Поэтому, прежде чем советовать, необходимо получше разобраться в ситуации, для чего целесообразно применить приемы рефлексивного слушания.

сз Не перебивайте собеседника

Большинство из нас грешит этим недостатком. Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Руководители перебивают чаще - и не только в общении с подчиненными, айв быту. Внимательно слушая, мы как бы отдаем приоритет мыслям говорящего перед своими (скрытый комплимент). Наоборот, перебивая, мы как бы говорим: "Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю".

Если все же перебить пришлось, то помогите затем восстановить ход мыслей собеседника, прерванный Вами.

4.5. ИСКУССТВО КОМПЛИМЕНТА

О Универсальный прием

Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда

удается расположить к себе собеседника, -

это сказать ему хороший комплимент.

Принято делать комплименты женщинам, ибо им это нравится. На самом деле выслушивать комплименты (но не лесть!) любят все, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Такая слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека - потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, становится желанным собеседником.

Речь идет, конечно же, о настоящих комплиментах, но ни в коем случае не о пародиях на них.

д что такое комплимент

Разобраться в том, что такое хороший комплимент, поможет, прежде всего, точное определение этого понятия.

* Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.

Комплимент отличается от лести именно тем, что дается небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: " Тебе очень идет этот цвет" (комплимент) и " Ты самая красивая" (лесть). Лесть грубее и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за вопиющей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Впрочем, многих лесть отталкивает.

Поэтому, особенно в деловом общении, явное преимущество за комплиментом как инструментом более тонким и действенным.

Слова "Не люблю комплиментов! " относятся не к комплиментам, а к пародиям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею. В этой главе будут сформулированы правила, выполнение которых обеспечит успех комплимента.

Комплимент и похвала не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая пристройка сверху (см. 3.2). Действительно, похвала - это положительная оценка. Ясно, что оценку нижестоящему производит вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот.

При комплименте же в отличие от похвалы происходит пристройка снизу, собеседник как бы возвышается вами над собой.

? Самый эффективный комплимент

Из предыдущего следует, что самый эффективный комплимент - это комплимент на фоне антикомплимента себе, ибо пристройка снизу делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно обращаем внимание на свой неуспех.

Пример. Один начальник отдела говорит другому: "Как тебе удается говорить с шефом? Я вчера час его уговаривал и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос решил". Хороший комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.

Умение вести переговоры пригодится не только тем, кто занимает руководящие посты. Правильно построенная беседа может помочь в различных областях. Но главное в этом искусстве — не те слова, которые вы будете говорить, а то, как вы будете себя вести. В этой статье 12 советов о том, как провести разговор, чтобы сразу расположить к себе собеседника.

Шаг 1. Расслабьтесь

Напряженность порождает раздражительность, а раздражительность - главный враг продуктивной беседы. Исследования доказывают, что всего одна минута расслабления увеличивает активность головного мозга, что очень важно для ведения беседы и быстрого принятия решений.

Прежде чем начать разговор, сделайте следующее:

2. В течение 1,5 минут медленно дышите: вдох на 5 счётов, выдох на 5 счётов.

3. Теперь зевните пару раз и обратите внимание, расслабились ли вы? Оцените степень вашей расслабленности по 10-ти бальной шкале. Результат запишите.

4. Теперь нужно размять мышцы тела. Начните с лица: сморщите и напрягите все мышцы лица, а затем расправьте и расслабьте их. Аккуратно понаклоняйте голову из стороны в сторону и назад-вперед. Повращайте плечами. Напрягите руки и ноги, досчитайте до 10, расслабьтесь и встряхните их.

5. Несколько раз глубоко вздохните. Ваше состояние улучшилось?

Шаг 2. Сосредоточьте внимание на настоящем моменте

Когда вы расслабляетесь, вы сосредоточены на текущем моменте, не обращаете внимание на то, что творится вокруг. То же самое надо сделать во время беседы. Включите интуицию и вам удастся услышать все оттенки речи говорящего, которые передадут эмоциональное значение его слов, и вы сможете понять, в какой момент беседа свернёт с нужного вам пути.

Шаг 3. Чаще молчите

Умение молчать поможет вам уделить больше внимания тому, что говорят другие люди. Чтобы развить это мастерство, попробуйте упражнение «Колокол». На сайте по ссылке кликните «Ударить в колокол » и внимательно вслушивайтесь в звук, пока он не затихнет. Проделайте так несколько раз. Это поможет вам научиться сосредотачивать внимание и молчать, когда вы кого-то слушаете.

Шаг 4. Будьте позитивны

Прислушайтесь к своему настроению. Вы устали или бодро себя чувствуете, спокойны или встревожены? Спросите себя: оптимистично ли я настроен в преддверии этого разговора? Если у вас есть сомнения или тревоги - лучше отложить разговор. Если это сделать невозможно, то мысленно начните его, порепетируйте, это поможет вам подобрать слова и аргументы, которые помогут достичь цели.

Шаг 5. Подумайте о намерениях собеседника

Чтобы разговор был честным и сбалансированным, каждый должен быть открыт для него и ясно заявлять о своих ценностях, намерениях и целях. Если ваши намерения не совпадают с намерениями человека, с которым вы пытаетесь делать бизнес, - проблемы неизбежны. Попробуйте заранее выяснить, что хотел бы получить от сделки ваш собеседник. Но будьте аккуратны, ваш собеседник может тщательно скрывать свои цели и говорить то, что хотите услышать вы.

Шаг 6. До разговора подумайте о чём-то приятном

Вести беседу нужно с выражением доброты, понимания и интереса на лице. Но если на самом деле вы таких чувств не испытываете, поддельные эмоции будут выглядеть ужасно. Есть небольшой секрет: перед разговором подумайте о чём-то приятном, вспомните людей, которых вы любите и уважаете. Эти мысли придадут вашему взгляду мягкость, вызовут лёгкую полуулыбку, а такое выражение лица подсознательно вызовет чувство доверия к вам у вашего собеседника.

Шаг 7. Следите за невербальными сигналами

Всё время смотрите на человека, с которым разговариваете. Оставайтесь сосредоточенным и старайтесь не отвлекаться на посторонние мысли. Если собеседник что-то не договаривает или хочет вас обмануть, он, конечно, будет это тщательно скрывать, но на какую-то долю секунды он может забыться и выдать себя выражением лица или жестом. Конечно, вы сможете только узнать, что он вас обманывает, но, к сожалению, не сможете узнать о причине обмана.

Шаг 8. Будьте любезным собеседником

Начните беседу с комплимента, который задаст ей доброжелательный тон, и закончите комплиментом, выражающим вашу признательность собеседнику за разговор. Конечно, комплименты не должны звучать, как неприкрытая лесть. Поэтому задайте себе вопрос: что я действительно ценю в этом человеке?

Шаг 9. Добавьте голосу теплоты

Старайтесь говорить более низким голосом. На такой голос собеседник будет реагировать с большим доверием. Когда мы злимся, когда мы возбуждены или испуганы, наш голос непроизвольно звучит выше и резче, постоянно меняется его громкость и темп речи. Поэтому низкий голос будет сигнализировать собеседнику о вашем спокойствии и уверенности лидера.

Шаг 10. Говорите медленнее

Немного замедленная речь помогает людям лучше понимать вас, не напрягаясь, чтобы уловить каждое слово, это вызывает у них уважение к вам. Не так просто научиться говорить медленно, потому что с самого детства многие из нас тараторят. Но придётся постараться, потому что медленная речь успокаивает собеседника, в то время как быстрая вызывает раздражение.

Шаг 11. Краткость - сестра таланта

Разбейте свою речь на отрывки по 30 секунд или даже меньше. Не нужно строить невероятных предложений. Наш мозг способен хорошо усваивать информацию только микро-порциями. Произнесите одно-два предложения, а потом сделайте паузу, убедитесь, что человек вас понял. Если он молчит и не задаёт вопросов, можно продолжать, ещё одно-два предложения и пауза.

Шаг 12. Слушайте внимательно

Сосредоточьте свое внимание на собеседнике, для вас важно всё: его слова, их эмоциональная окраска, его жесты и выражение лица. Когда он делает паузу - отреагируйте на то, что он сказал. Не забывайте во время разговора прислушиваться и к своей интуиции.

И последний совет: , которая укрепляет нервную систему и помогает расслабиться, эта практика пригодится вам во время скучных бесед.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

федеральное государственное бюджетное

образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Самарский государственный технический университет»

(ФГБОУ ВПО «СамГТУ»)

Кафедра «Психологии и педагогики»

по дисциплине Деловые коммуникации

«Способы завоевания расположения собеседника»

Выполнила: студентка

Андреева Ю.В.

Проверил

к.п.н. доц. Чеканушкина Е.Н

Самара 2016

Введение

Человек - “существо социальное”. Это означает, что он живет среди людей и осуществлять свою жизнедеятельность не иначе как через взаимодействие, общение - контактное, опосредованное или воображаемое.

В общении как процессе последовательных взаимнриентированных во времени и пространстве действий, реакций, поведенческих актов происходит обмен информацией и ее интерпретация, взаимопонимание, взаимооценка, сопереживание, формирование симпатий или антипатии, характера взаимоотношений, убеждений, взглядов, психологическое воздействие, разрешение противоречий, осуществление совместной деятельности. Таким образом, каждый из нас в своей жизни, взаимодействуя с другими людьми, приобретает практические навыки и умения в сфере общения. Можно сказать, что каждый человек, в той или иной мере, психолог по межличностным отношениям. Но, к сожалению, не всегда все мы делаем, так как надо.

Рассматривая процесс познания человеком человека в общении, один из основоположников советской психологии, С.Л.Рубинштейн, писал: «В повседневной жизни, общаясь с людьми, мы ориентируется в их поведении, поскольку мы как бы «читаем» его, то есть расшифровываем значение его внешних данных и раскрываем смысл получающегося таким образом текста в контексте, имеющем свой внутренний психологический план. Это «чтение» проистекает бегло, поскольку в процессе общения с окружающими нас вырабатывается определенных исследований, более или менее автоматически функционирующий подтекст к их поведению».

Вопросы о том, как именно происходит это «беглое чтение» другого человека, что позволяет нам понимать его поведение, встают и перед каждым из нас. Очень часто важно не только само по себе понимание того или иного поведения, но его основ, истоков, движущих сил, механизмов. Поэтому имеет смысл, прежде чем знакомиться с результатами научных исследований, посвященных этим проблемам, попробовать ясно сформулировать свои вопросы, ответы на которые и предстоит нам найти. Для этого необходимо описать в общих чертах то, что стоит для нас за словами «восприятие и понимание другого в общении».

Актуальность темы: проблема современного общества, не имеющего навыков эффективного общения. Что в результате приводит человека в замкнутость, которая в свою очередь тормозит развитие личности.Цели и задачи исследования: Исследовать методы завоевания и расположения к себе собеседника.

1. Роль общения в жизни человека

барьер общение личность жест

Общение - сложный процесс взаимодействия между людьми, заключающийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга. Субъектами общения являются живые существа, люди. В принципе общение характерно для любых живых существ, но лишь на уровне человека процесс общения становиться осознанным, связанным вербальными и невербальными актами. Человек, передающий информацию, называется коммуникатором, получающий ее - реципиентом.

Общение имеет огромное значение в формировании человеческой психики, ее развитии и становлении разумного, культурного поведения. Через общение с психологически развитыми людьми, благодаря широким возможностям к научению, человек приобретает все свои высшие познавательные способности и качества. Через активное общение с развитыми личностями он сам превращается в личность. Если бы с рождения человек был лишен возможности общаться с людьми, он никогда не стал бы цивилизованным, культурно и нравственно развитым гражданином, был бы до конца жизни обречен, оставаться полу животным, лишь внешне, анатомофизиологически напоминающим человека. Об этом свидетельствуют многочисленные; факты, описанные в литературе и показывающие, что, будучи лишенным, общения с себе подобными, человеческий индивид, даже если он, как организм, вполне сохранен, тем не менее остается биологическим существом в своем психическом развитии. В качестве примера можно привести состояния людей, которых время от времени находят среди зверей и которые длительный период, особенно в детстве, жили в изоляции от цивилизованных людей или, уже, будучи взрослыми, в результате несчастного случая оказались в одиночестве, надолго изолированными от себе подобных (например, после кораблекрушения). Особенно большое значение для психического развития ребенка имеет его общение с взрослыми на ранних этапах онтогенеза.

В это время все свои человеческие, психические и поведенческие качества он приобретает почти исключительно через общение, так как вплоть до начала обучения в школе, а еще более определенно до наступления подросткового возраста, он лишен способности к самообразованию и самовоспитанию. Психическое развитие ребенка начинается с общения. Это первый вид социальной активности, который возникает в онтогенезе и благодаря которому младенец получает необходимую для его индивидуального развития информацию.

1.1 Виды общения

Общение чрезвычайно многогранно, может быть различных видов.

Различают межличностное и массовое общение. Межличностное общение связано с непосредственными контактами людей в группах или парах, постоянных по составу участников. Массовое общение - это множество непосредственных контактов незнакомых людей, а также коммуникация, опосредованная различными видами средств массовой информации.

Выделяют также межперсональное и ролевое общение. В первом случае участниками общения являются конкретные личности, обладающие специфическими индивидуальными качествами, которые раскрываются по ходу общения и организации совместных действий. В случае ролевой коммуникации ее участники выступают как носители определенных ролей (покупатель - продавец, учитель - ученик, начальник - подчиненный).

В ролевом общении человек лишается определенной спонтанности своего поведения, так как те или иные его шаги, действия диктуются исполняемой ролью. В процессе такого общения человек проявляет себя уже не как индивидуальность, а как некоторая социальная единица, выполняющая определенные функции.

Общение может быть доверительным и конфликтным. Первое отличается тем, что в его ходе передается особо значимая информация. Доверительность - существенный признак всех видов общения, без чего нельзя осуществлять переговоры, решать интимные вопросы. Конфликтное общение характеризуется взаимным противостоянием людей, выражениями неудовольствия и недоверия.

Общение может быть личным и деловым. Личное общение - это обмен неофициальной информацией. А деловое общение - процесс взаимодействия людей, выполняющих совместные обязанности или включенных в одну и ту же деятельность.

Наконец, общение бывает прямое и опосредованное. Прямое (непосредственное) общение является исторически первой формой общения людей друг с другом. На его основе в более поздние периоды развития цивилизации возникают различные виды опосредованного общения. Опосредованное общение - это взаимодействие при помощи дополнительных средств (письма, аудио- и видеотехники).

В социальной психологии многообразие общения может быть охарактеризовано и по типам.

Императивное общение - это авторитарная, директивная форма взаимодействия с партнером с целью достижения контроля над его поведением, установками и мыслями, принуждения его к определенным действиям или решениям. Партнер в этом случае выступает пассивной стороной. Конечная не завуалированная цель императивного общения - принуждение партнера. В качестве средств оказания влияния используются приказы, предписания и требования.

Сферы, где достаточно эффективно используется императивное общение: отношения «начальник - подчиненный», воинские уставные отношения, работа в экстремальных условиях, в чрезвычайных обстоятельствах. Можно выделить и те межличностные отношения, где применение императива неуместно. Это интимно-личностные и супружеские отношения, детско-родительские контакты, а также вся система педагогических отношений.

Манипулятивное общение - это форма межличностного взаимодействия, при которой влияние на партнера с целью достижения своих намерений осуществляется скрытно. Вместе с тем манипуляция предполагает объективное восприятие партнера по общению, скрытым же выступает стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. При манипулятивном общении партнер воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных, «нужных» манипулятору свойств и качеств. Однако человек, выбравший в качестве основного именно этот тип отношения с другими, в итоге часто сам становится жертвой собственных манипуляций. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходя на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями, теряя стержень собственной жизни.

Манипуляции используются непорядочными людьми в бизнесе и других деловых отношениях, а также в средствах массовой информации. При этом владение и использование средств манипулятивного воздействия на других людей в деловой сфере, как правило, заканчивается для человека переносом таких навыков и в остальные сферы взаимоотношений. Сильнее всего разрушаются от манипуляции отношения, построенные на принципах порядочности, любви, дружбы и взаимной привязанности.

Объединенные на основе общих признаков, императивная и манипулятивная формы общения составляют различные виды монологического общения, поскольку человек, рассматривающий другого как объект своего воздействия, по сути дела общается сам с собой, не видя истинного собеседника, игнорируя его как личность.

В свою очередь, диалогическое общение - это равноправное субъект-субъектное взаимодействие, имеющее целью взаимное познание, самопознание партнеров по общению. Оно позволяет достичь глубокого взаимопонимания, самораскрытия партнеров, создает условия для взаимного развития.

«Контакт масок» - формальное общение, когда отсутствует стремление понять и учитывать особенности личности собеседника. Используются привычные маски (вежливости, строгости, безразличия, скромности, участливости и т. п.) - набор выражений лица, жестов, стандартных фраз, позволяющих скрыть истинные эмоции, отношение к собеседнику. В городе контакт масок даже необходим в некоторых ситуациях, чтобы люди «не задевали» друг друга без надобности, чтобы «отгородиться от собеседника».

Примитивное общение, когда оценивают другого человека как нужный или мешающий объект: если нужен - то активно вступают в контакт, если мешает - оттолкнут или последуют агрессивные грубые реплики. Если получили от собеседника желаемое, то теряют интерес к нему и не скрывают этого.

Светское общение. Суть светского общения в его беспредметности, т. е. люди говорят не то, что думают, а то, что положено говорить в подобных случаях; это общение закрытое, потому что точки зрения людей по тому или иному вопросу не имеют никакого значения и не определяют характера коммуникаций.

2. Общение, как способ развития и самовыражения личности

Общение, как способ проявления и выражения отношений между людьми, имеет массу функций и форм своего существования. Например, общение, как способ развития и самовыражение личности человека.

Вы, конечно, обратили внимание, что при общении, в особенности, не бытовом, привычном, а новом, интересном, мы, иногда, сами себе удивляясь, открываем какие-то новые свои грани, начинаем блистать умом, брызгать юмором и прочее.

От чего так? Все просто: новые, нераскрытые отношения - новое общение - и обновлённые мы. Здесь, общение выполняет, как раз, задачу самовыражение личности, а через самовыражение и функцию саморазвития личности. Всё, что хранится в нашей голове, как закрытый ларец, содержимое которого неизвестно (до конца), даже, самому хозяину. Открывается этот ларец - актуализируется наше сознание, только одним ключиком: общением.

Здесь, общение, как способ актуализировать наши знания, о которых мы уже и забыли -- они хранятся где-то в потайных уголках памяти, а может и подсознания. Конечно, общение с самим собой (само-осмысление) жизненно необходимо. А как ещё навести порядок в сознании? Как актуализировать и осознать своё Я -- самосознание?

Но, наполнять это самосознание, этот ларец нашего Я, любоваться или огорчаться его содержимому, мы можем только при внешнем освещении, -- при общении с другими.

По-моему, это важно знать и всегда держать в голове, что для нас, общение. Но и способ собственно развития и самовыражения, самореализации.

Ведь, совершенно не зря, мудрецы трактуют общение, как жизнь -- общение, как способ человека осуществлять свою жизнь среди людей.

3. Общение, как способ понять человека

Ведь, по сути, у нас есть только один способ понять другого человека: через общение с ним.

Все остальное, например, наши фантазии и представления о человеке на основании того, что мы его видим, любим, ненавидим, слышали про него, и тому подобное -- это плод нашего или чужого воображения. А этот плод может совершенно не соответствовать действительности.

Но, даже сама форма общения человека может говорить о нём. То есть общение, как индикатор: а какой это человек.

Например, совершенно практические выводы: Бойтесь молчунов, и бойтесь болтливых.

Первые, как мутная вода, где ни чего не видно, но есть простор для нашей фантазии: такое можем на придумывать себе, при желании, об этом человеке.

А в реальности, в действительности, часто, он оказывается абсолютно не таким, как мы себе на воображали, додумывая, при его молчаливом согласии, его образ, коего и помине не существует.

А, вторые, -- или поглощены самим процессом сотрясения воздуха (или клацанья по клавиатуре, при общении в интернете, что реже), или врут, при этом, возможно, не только вам, но и самим себе.

То есть, это люди поглощённые (они кайфуют просто от этого), самим процессом общения, который, для них, является способом самовыражения и заявления респонденту: Я есмь.

А сам респондент выступает, грубо говоря, в роли микрофона, единственной задачей которого, является быть рядом и воспринимать ВСЁ что несёт наш оратор с явными признаками словесного поноса и комплексов неполноценности.

Надо помнить, что мы, часто, по привычке, забываем, что общение, как способ отношений - это не только вербальная (словесная) форма наших отношений с другими людьми, но и прочие формы общения.

Фомы общения, кои, в принципе, сводятся к одному: смотри на лицо, в глаза и на прочие составляющие конечности человека. И не только слушай сладкий голос, но и слышь его, то есть, -- мозги включай.

Но, слава богу, почти все знают, что: Не верь словам, а верь делам.

Так, вот, общению в форме дел относительно нас (и не только), очевидно, есть больший смысл верить (доверять). Ведь «слово к делу не подошьешь», а дело - «уже сделано».

Наши дела, если они сопряжены с отношением к человеку - это тоже общение. И, притом, куда как более значимее любого другого.

Во всяком случае, однозначно, значимее всех его (её) прекрасных слов и речей, коими он (она) пытались выразить своё отношение к нам.

Классический пример: парень долго говорит о своей любви, пока девушка не закроет ему рот поцелуем или не перестанет слушать его. Общение, как способ делом, а не словом выразить своё отношение, красноречивее всего.

4. Барьеры препятствующие общению

Коммуникативный барьер - это психологическое препятствие на пути адекватной информации между партнерами по общению. По мнению Ю.С. Крижанской и В.П. Третьякова (1998), в процессе делового общения возможно возникновение, по крайней мере, трех коммуникативных барьеров и их различных модификаций: барьеры «авторитет», «избегание» и «непонимание».

Социального положения (статуса), от принадлежности к реальной «авторитетной» группе;

Доброжелательного отношения к адресату воздействия;

Компетентности;

Искренности.

Барьер «избегание». Человек избегает источников воздействия, уклоняется от контакта с собеседником.

Чаще всего барьер избегания предстает в той или иной степени невнимания. Поэтому только управляя вниманием собеседника, аудиторией, можно преодолеть этот барьер. Главное при этом разрешить две взаимосвязанные проблемы:

1. - привлечь внимание:

Прием «нейтральной фразы». В начале выступления, беседы произносится фраза, прямо не связанная с основной темой, но зато имеющая смысл, значение, ценность;

Прием «завлечения». Говорящий произносит нечто трудно воспринимаемым образом, например очень тихо, монотонно или неразборчиво, а слушающему приходится прилагать специальные усилия, чтобы хоть что-то понять. Эти усилия и предполагают концентрацию внимания.

Прием «зрительного контакта». Говорящий обводит аудиторию взглядом, смотрит пристально на кого-нибудь, фиксирует взглядом несколько человек в аудитории и кивает им.

2. - удержать внимание:

Прием «изоляции» (когда отводят собеседника в сторону, уединяются, закрывают двери и окна в лекционных аудиториях, делают замечания говорящим. Вот почему говорящий больше мешает лектору, чем спящий);

Прием «навязывания ритма» (постоянное изменение характеристик голоса и речи, то есть говоря то громче, то тише, то быстрее, то медленнее, то выразительно, «с нажимом», то скороговоркой, нейтрально, говорящий как бы навязывает собеседнику свою последовательность переключения внимания). Этим приемом ликвидируется монотонность звучания;

Прием «акцентировки» (употребление различных служебных фраз).

Барьер «непонимание». Зачастую источник информации заслуживает доверия, авторитетен, однако информация «не доходит» (не слышим, не видим, не понимаем).

Фонетический барьер непонимания возникает, когда:

1. - говорят на иностранном языке;

2. - используют много иностранных слов или специальную терминологию;

3.- говорят быстро, невнятно и с акцентом.

Улыбнитесь не просто сами по себе, а именно человеку, собеседнику. Хорошая улыбка творит чудеса. Секрет улыбки состоит в следующем: действия более выразительны, чем слова, и верят больше именно первым. Улыбка - это действие, означающее: «Я к вам хорошо отношусь. Вы мне нравитесь, мне хорошо с вами, я рад(а) вам». Все это очень приятно сознавать, и поэтому улыбка является завуалированным комплиментом. Дружеское расположение рождает ответное расположение.

Известно, что человеку приятно слышать свое имя и отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, то непроизвольно и довольно часто упоминаем его имя. Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор. Уважительно произносимое имя - важный шаг в достижении расположения.

Визуальный контакт.

Взгляд является исключительно важным для взаимопонимания. Глядя на говорящего, слушатель, во-первых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредотачивает внимание на говорящем, что способствует взаимопониманию.

Оптимальная продолжительность взгляда не превышает 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов или смутить. Особенно это касается людей неуверенных или стеснительных (а их около 40%). Встреча взглядами обычно длится несколько секунд - этого вполне достаточно для взаимопонимания.

Оратор и слушатели.

Во время выступления, особенно перед сравнительно небольшой аудиторией, оратор должен стараться посмотреть на каждого слушателя. Тем самым адресуя речь каждому из них. Восприятие оратора аудиторией от этого значительно выигрывает.

Позы и жесты.

Они играют важную роль для аттракции. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более - сидит, развалясь.

Непринужденная поза предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передается и партнеру. Напряженность препятствует аттракции, непринужденность способствует ей.

Нескрещенные руки и ноги во время разговора вызывают положительную реакцию, так как свидетельствуют об открытости, доверии.

Скрещенные же означают защиту. Руки, закинутые за голову, демонстрируют позицию превосходства. Стоящий, подбоченившись, выражает решимость: либо приступить к делу, либо не повиноваться собеседнику.

Отзеркаливание.

Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или пришли к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Наоборот, принятие собеседниками различающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания.

Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами (жестами), следует как-то отвлечь от них. Например, собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком или делает другие отрицательные жесты) - дайте ему документ, который иллюстрирует ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.

Межличностное расстояние.

Слишком близкое расположение воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,5 м - для дружеского разговора; «социальное» расстояние (1,5-3,5 м) - для деловых отношений; «публичное» расстояние (более 3,5 м) - для того чтобы обменяться несколькими словами или вообще не контактировать.

Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Тем не менее некоторая корректировка его с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс: ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и о комфорте партнера и об условиях, способствующих постоянному усилению расположения.

Дистанция между ораторами и аудиторией.

Наибольшее удаление от ближайших слушателей 3-4 метра естественно при выступлении на собрании, совещании с большим числом участников. Большее расстояние затрудняет контакт, меньшее - свидетельствует о желании такого контакта, но некоторыми слушателями воспринимается как некое давление с целью навязать мнение оратора.

Внешний вид.

Первое впечатление обычно влияет на все последующее восприятие, и именно внешний вид - первая информация, которую получают люди друг о друге при встрече.

Задавайте вопросы.

Тактичные вопросы возбуждают мысль слушателя, а ленивых заставляют прислушиваться к говорящему - неудобно беспомощно таращить глаза, когда обращаются с вопросом.

Готовьте вопросы.

Намечая вопросы, следует учесть два обстоятельства: 1) необходимо иметь искренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если не хотите услышать ответ); 2) сохранить «двойную перспективу» - принимать во внимание не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или выразить собеседник.

Ее значение для достижения взаимопонимания невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.

Средства пантомимики.

Жесты оживляют речь и делают ее более выразительной. Телодвижения могут способствовать и привлечению внимания. Резкое движение руки, выразительный наклон головы, шаг вперед, движения плеч, несомненно, вызывают непроизвольное внимание собеседников.

Комплименты.

Комплименты, в отличие от лести, представляют собой слова, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств партнера.

История не знает примеров, когда человеку, которому были адресованы уместные и правдивые слова о нем, вдруг стало неприятно и неуютно. Скорее наоборот. Если комплимент сделан по всем правилам (о них речь пойдет дальше), то возникает эффект внушения.

1. Комплимент должен отражать только реальные и только положительные качества партнера, а также включать один смысл.

2. Отражаемое положительное качество должно иметь небольшое преувеличение, без гиперболизации.

3. Антикомплиментом будут хвалебные слова о каком-либо элементарном навыке.

4. Тактика использования комплиментов требует учитывать мнение человека и его отношение к отмеченному качеству.

5. Комплимент должен констатировать наличие какого-либо качества, а не содержать рекомендации по его улучшению. Не будет комплиментом фраза: "Ты был активен, но недостаточно!"

6. Комплимент не должен содержать добавок, зачастую преуменьшающих положительное влияние комплимента. Например, во фразе "Руки у тебя золотые, а вот язык твой - враг твой!" лучше использовать лишь первую часть.

7. Наиболее эффективен комплимент, сделанный на фоне антикомплимента себе.

Размещено на Allbest.ur

Подобные документы

Роль и значение общения в жизни человека. Сущность и содержание вербального и невербального общения. Жесты и позы защиты. Непроизвольные реакции и их значение. Нормы приближения двух людей друг к другу. Предметные, контактные и тактильные действия.

презентация , добавлен 02.04.2015


Общение и механизмы взаимопонимания. Психологическая структура взаимопонимания. Восприятие и понимание друг друга партнерами по общению. Концепции, объясняющие феномен эмпатии. Средства достижения аттракции. Основные признаки развитой рефлексии.

реферат , добавлен 19.01.2011


Речь как средство общения, источник информации и как способ воздействия на собеседника. Анализ структуры вербального общения. Характеристика особенностей диалогической речи. Виды и техники слушания партнера по общению. Реакции слушателя, приемы слушания.

презентация , добавлен 23.11.2014


Роль и значение общения в жизни и деятельности человека. Виды взаимодействия людей: кооперация (сотрудничество) и конкуренция (соперничество). Функции, средства, типы, каналы и фазы общения. Навыки анализа ситуаций, возникающие в процессе коммуникации.

контрольная работа , добавлен 09.05.2014


Общение как многоплановый процесс развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности. Функции общения и их характеристика. Барьеры как факторы, мешающие общению. Возможные пути и методы преодоления барьеров общения.

контрольная работа , добавлен 20.10.2010


Понятие общения и взаимопонимания, их сущность и значение. Взаимопонимание как цель общения. Что помогает и мешает общению. Установление взаимопонимания, проблемы в процесе общения и установления взаимопонимания, особые проблемы. Различные картины мира.

реферат , добавлен 02.12.2008


Характеристика невербального общения: выражение лица (мимика), визуальный контакт, интонация и тембр голоса, позы и жесты, межличностное пространство, ответ на невербальное общение. Невербальное общение и выражение эмоций в педагогическом взаимодействии.

контрольная работа , добавлен 29.09.2010


Коммуникативный акт общения. Интонации голоса и особенности лексики. Значение жестов. Роль мимики и пантомимики. Корректировка своих действий, учитывая особенности невербального общения. "Фишки" управленческой деятельности или способы приспособления.

курсовая работа , добавлен 30.05.2014


Знание языка жестов и телодвижений. Значение различных типов рукопожатий. Позы собеседников и их психологическая роль. Позы, фиксирующие положение тела, по которым также можно судить о внутреннем состоянии собеседника. Расшифровка жестов собеседника.

реферат , добавлен 27.05.2012


Невербальное общение, широко известное как "язык жестов", его формы самовыражения, которые не опираются на слова и другие речевые символы. Выражение лица (мимика) и визуальный контакт. Интонация, тембр голоса, позы и жесты. Ответ на невербальное общение.

Наиболее действенные способы расположения к себе собеседника.

В данной статье будут представлены наиболее действенные и надежные способы расположения к себе собеседника. Все они являются психологическими приемами , направленными на добродушное воздействие, которое не влечет за собой оскорбление, унижение или же подавление индивида.

Основная цель использования приведенных ниже способов – это научиться располагать к себе людей, помочь им начать доверять вам и постепенно подвести к необходимому вам поступку, действию или решению. Далее рассмотрим несколько наиболее распространенных и действенных приемов, которые наверняка позволят вам расположить к себе собеседника.

1. Просьба о помощи или одолжении.

Впервые на этот психологический фактор обратил внимание . Для того, чтобы войти в контакт с человеком , настроенным к нему негативно и расположить его к себе, Франклин решил подойти к нему с просьбой дать на время очень редкую и дорогую книгу. Он сформулировал свою просьбу весьма вежливо и корректно, а еще большую вежливость высказал в благодарности за то, что человек ему не отказал. Это произвело ожидаемый эффект, и, спустя некоторое время человек, который был негативно настроен к Франклину, стал его другом. С тех пор, этот психологический прием получил название эффект Бенджамина Франклина.

2. Преувеличивайте просьбу.

3. Используйте имя и статус в общении.

Такой же эффект оказывает и использование звания, должности или социального статуса человека. Это одна из причин, почему в структурах правопорядка, военных структурах принято использовать при обращении к старшим изначально звание, а потом, при необходимости, имя. С помощью такого оборота регулируется дисциплина и уважение к старшим по званию.

Если вы хотите дружить с человеком, чаще называйте его своим другом в разговоре. Это непременно повлияет на его отношение к вам, и ускорит установку дружеского контакта. Обращаясь к собеседнику « » или же « », значительно увеличит ваши шансы работать на него в скором времени.

4. Лесть, как способ расположить к себе людей.

5. Используйте манеру собеседника.

Эта техника имеет успех по той же причине, что и методика Дейла Карнеги в случаи с использованием имени, титула или социального статуса. Человек любит себя, и видеть себя со стороны доставляет ему положительные эмоции, а то, что оппонент отражает его, заставляет почувствовать себя личностью. Эти ощущения поднимают настроение человека, поэтому, даже спустя некоторое время, общение с другими людьми также принесет больше положительных эмоций для того, кто недавно общался с подражающим ему собеседником. Мы намного лучше относимся к тем, кто схож с нами, чем к нашим антиподам.

6. Усталость собеседника – как гарант обещание выполнить просьбу.

7. Начните с малого.

Этот эксперимент указывает на то, что если вы попросили человека о какой-либо мелкой услуге, и он её оказал вам, то намного вероятнее он выполнит и более весомую просьбу. Но стоит учесть, что со следующей просьбой к человеку обращаться надо не сразу же после того, как он выполнил незначительную услугу, а спустя пару дней.

8. Выслушайте собеседника.

9. Используйте фразы собеседника

Психология человека такова, что услышав от вас такой вопрос или же просто повтор его фразы, он сделает вывод, что вы внимательно слушаете его, заинтересованы в диалоге, а, следовательно, начнет больше доверять вам и прислушиваться к вашим советам и вашему мнению в целом.

10. Подтверждайте правоту.

Для того чтобы правильно подобрать способы расположения к себе собеседника, необходимо в первую очередь понять, какой человек находится перед вами, его основные психологические особенности и черты характера, и, только сделав определенные выводы, следует использовать психологические инструменты воздействия.

Напоследок видео, для закрепления основных способов расположения к себе собеседника:

Американский ученый Э.Холл был одним из первых в облас ти изучения пространственных потребностей человека и в 1969 г. издал книгу "Молчаливый язык ". Он же и ввел термин "проксемика " (от англ. р r ох i т it у - близость). Это та дис танция, которую соблюдают люди, и это биологическая закономерность.

Это связано со следующим: животные, птицы и рыбы устанавливают свою территорию обитания и охраняют ее. Но только недавно было обнаружено, что и у человека есть свои охранные зоны и территории. Если мы их изучим и поймем их смысл, то мы не только обогатим свое представление о своем собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе непосредственного общения.

Размеры личной пространственной территории человека можно разделить на 4 зоны:

1. Интимная зона - от 15 до 45 см. Интимная зонасамая главная. Именно эту зону человек охраняет так, как будто это его собственность.

2. Личная зона - от 46 до 120 см. Личная зона – это то расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на официальных приемах и дружеских вечеринках.

3. Социальная зона - от 120 до 360 см. Социальная зона – это то расстояние, на котором мы держимся от людей, которых не очень хорошо знаем.

4. Общественная, или публичная зона - более 360 см. Публичная зона – это то расстояние, которое соблюдается, когда мы обращаемся к большой группе людей.

По предложениям студентов добавим сюда сверхинтимную зону: от 0 до 15 см. – для любимых.

Люди стоят ближе к тем, кто им нравится. Расстояние между присутствующими отражает их отношение друг к другу. Изменение расстояния свидетельствует о намерении начать или закончить разговор.

Скученность людей на концертах, в кинозалах, на эс калаторах, в транспорте и лифте приводит к неизбежному вторжению в интимные зоны друг друга. Существует ряд неписаных правил поведения для европейцев в условиях скученности людей, например, в автобусе или в лифте. Это следующие правила:

ни с кем не разрешается разговаривать, даже со зна комыми;

лицо должно быть совершенно беспристрастным – ни какого проявления эмоций не разрешается;

4) если у вас в руках книга или газета, то вы должны быть полностью погружены в чтение;

чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движения;

в лифте следует смотреть только на указатель эта жей над головой.

Выбор дистанции зависит от взаимоотношений между людьми (как правило, люди стоят ближе к тем, кому они симпатизируют) и от индивидуальных особенностей человека (например, интроверты плохо переносят слишком близкую дистанцию).

Проксемическое поведение включает не только дистанцию, но и взаимное расположение людей в пространстве . Друзья – через угол стола, участники деловой беседы – рядом, конкуренты – через стол.

Например, по европейским правилам этикета в ресторане или кафе даме или уважаемому человеку предлагают место спиной к стене. Это дает наибольший психологический ком форт.

Взаимоотношения людей развертываются не только в пространстве, но и во времени. Как человек распоряжается чужим и своим временем, является важным социальным знаком. Уважение к друго му человеку проявляется в повышенной точности, пунктуальности поведения. Заставить другого ждать, – значит вольно или невольно заявить о своем праве распоряжаться ситуацией . Фактор времени очень значим в том обществе, в котором "время – деньги", поэтому важно не тратить время зря. В этом, в частности, и нужно искать исток пунктуальности у бизнесменов.

Существуют правила взаимодействия, и их нужно знать и выполнять в зависимости от того, какое место за столом переговоров занимают участники общения.

Вначале рассмотрим размещение участников переговоров в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника:

угловое расположение;

позиция делового взаимодействия;

конкурирующе-оборонительная позиция;

независимая позиция.

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской, непринужденной беседой (рис. 1). Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и представляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола.

Рис. 1. Позиция углового расположения (дружеская)

Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудьпроблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодейст вия (рис. 2). Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.

СТОЛ

Рис. 2. Позиция делового взаимодействия

Положение партнеров друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рис. 3). Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают за столом такое положение в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Кроме того, если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации. Следует помнить, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседников и не создает непринужденной атмосферы. Большего взаимопонимания можно достигнуть в позиции углового расположения и в позиции

делового взаимодействия, чем в конкурирующе-оборонительнойпозиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным

СТОЛ

Рис. 3. Конкурирующе-оборонительная позиция

Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать позицию углового расположения при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предложить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить, на центральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, то это означает, что ему ваш материал малоинтересен. Если же он придвинет материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако если он ото

двинет то, что вы ему принесли, значит, сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор. Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию (рис. 4).

СТОЛ

Рис. 4. Независимая позиция (нежелание общаться)

Чаще всего такое положение занимают посетители библиотек; отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в том случае, когда требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

На создание психологического климата существенное влияние оказывает не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов . Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для того, чтобы подчеркнуть отношения субординации. Здесь отношения сотрудничества устанавливаются скорее с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причём человек, который сидит справа от вас, будет более внимателен к вам, чем тот, который сидит слева. Максимальное сопротивление будет оказывать тот человек, который сидит прямо напротив вас. За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим считается то место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса. Кроме того, когда приходится вести деловую беседу с двумя собеседниками, один из которых очень разговорчивый, а другой, наоборот, очень молчаливый, желательно расположиться за круглым столом.

Для того чтобы все партнеры принимали в беседе активное участие, следует использовать простой, но очень эффективный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять – в сторону молчаливого. Этот прием позволяет малоразговорчивому собеседнику почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам – завоевать расположение этого человека (это означает, что вы, в случае необходимости, сможете получить поддержку с его стороны).

Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, переговоров, брифингов. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, когда вам нужно достичь соглашения.

Следует не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать максимальный психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы приглашаете его на торжественный обед к себе домой или в ресторан.

Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник сидел спиной к стене.