Načini povećanja prihoda i mjerenje njihove brzine. Kako povećati profit u maloprodaji

Neto dobit utječe na financijsku stabilnost poduzeća, konkurentnost i investicijsku atraktivnost. Ovo je rezultat rada poduzeća, formiran nakon odbitka svih troškova i poreza. Tijekom godina krize mnoga su se poduzeća suočila s padom prihoda i prodaje. Kako bi prevladala takvu situaciju i ostala na površini, tvrtka mora koristiti načine za povećanje dobiti.

Pogledajmo kako povećati profitabilnost poduzeća za 100%.

Što je profit

Postoji nekoliko formula za izračun ovog financijskog pokazatelja:

1. Prihod – Trošak proizvoda – Troškovi (proizvodni, opći, ostali) – Porezi.
2. Financijska dobit + bruto + operativni – porezi.
3. Dobit prije oporezivanja - Porezi.

Različiti načini izražavanja, ali suština je ista.

Izračunajmo neto dobit u bilanci pomoću Excel proračunske tablice:

Brojke su uvjetne. Ovaj izračun omogućuje vam da vidite koje determinante utječu na formiranje dobiti.

Da biste dobili neto dobit, morate pronaći dobit prije poreza, graničnu i operativnu.

Kako su ovi pokazatelji povezani:

1. Bruto (marža) ilustrira uspješnost prodaje.
2. Dobit od prodaje (operativna) pokazuje koliko je produktivna glavna djelatnost (primjerice učinkovitost proizvodnje).
3. Dobit prije oporezivanja umanjena je za ostale prihode i rashode iz pomoćnih djelatnosti.

Dakle, neto dobit je pokazatelj učinkovitosti poslovanja poduzeća, bez svih troškova i izdataka.

Kako povećati profitabilnost poduzeća za 100%

U osnovi, na profitabilnost ulaganja utječu tri determinante: trošak proizvoda, obujam prodaje i troškovi (fiksni i varijabilni). Pogledajmo kako povećati profitabilnost poduzeća utjecajem na jedan od ovih čimbenika.

Upotrijebimo jednostavniju tablicu:

Prodani proizvodi su profitabilni. Poslovna marža je 10%.

Kako treba promijeniti svaki čimbenik da se profit poveća za 100% (uz zadržavanje ostalih uvjeta):

Učinak poluge bit će samo tri. Iako je prilično teško smanjiti fiksne troškove. Možete uštedjeti na režijskim troškovima (službena putovanja, obuka zaposlenika; eliminirati gubitke zbog zastoja itd.).

Pokušajmo povećati prodaju za 10%.

Dobit je porasla za samo 29% (usporedite s povećanjem dobiti od 100% za povećanje cijene od 10%). Učinak poluge je tri.

Za prevladavanje krize, poduzeće treba koristiti sve metode za povećanje dobiti. Pogledajmo još jedan primjer.

Podsjetimo se da se dobit sastoji od prometa pomnoženog s maržom (gornja formula). Promet je umnožak tri elementa: broja kupaca, broja kupnji (koliko puta kupci kupuju u određenom razdoblju) i iznosa prosječnog čeka. Proširimo formulu dalje: broj kupaca je broj potencijalnih kupaca (potencijalnih kupaca) pomnožen sa stopom konverzije kupaca.

Potencijalni kupci su osobe koje su pokazale interes za proizvod (otišle u trgovinu, pozvale oglas, pogledale internetsku stranicu). Pretvorba kupaca omogućuje vam da saznate koliko je potencijalnih kupaca postalo stvarno (izvršilo kupnju).

Tako smo došli do detaljne formule zarade koja je navedena na početku članka:

(Broj potencijalnih kupaca * Pretvorba potencijalnih kupaca) * Prosječni račun * Broj kupnji * Poslovna marža.

Izračunajmo dobit poduzeća za prethodno razdoblje:

Kako optimizirati ove faktore za povećanje profitabilnosti poduzeća za 100%:

Povećali smo broj potencijalnih kupaca za samo 15%. Konverzija kupaca – za 5%. Prosječni iznos čeka – za 15%. Marginalnost – za 5%. Kao rezultat toga, dobit će se povećati za 100%.

Dakle, utjecajem samo na jedan od čimbenika teško je postići potrebna poboljšanja. Cijena ima najveći utjecaj na dobit od ulaganja, a najmanji obim prodaje. Pad prodaje neće imati tako kritičan utjecaj na profit kao pad cijena. Važno je na bilo koji način izbjeći istovremeno smanjenje ova dva pokazatelja.

Varijabilni i fiksni troškovi (zajedno) utječu na neto prihod gotovo jednako kao i cijena. Stoga je najbolji način povećanja profita optimizacija troškova i cijena.

Besplatno isprobajte sve značajke ECAM platforme

Pročitajte također

Ugovor o privatnosti

i obrada osobnih podataka

1. Opće odredbe

1.1. Ovaj ugovor o povjerljivosti i obradi osobnih podataka (u daljnjem tekstu Ugovor) prihvaćen je dobrovoljno i svojom voljom, a odnosi se na sve informacije koje Insales Rus LLC i/ili njegova povezana društva, uključujući sve osobe uključene u ista grupa s LLC "Insails Rus" (uključujući LLC "EKAM Service") može dobiti informacije o korisniku tijekom korištenja bilo koje stranice, usluge, servisa, računalnih programa, proizvoda ili usluga LLC "Insails Rus" (u daljnjem tekstu Usluge) i tijekom izvršenja Insales Rus LLC bilo kakvih sporazuma i ugovora s Korisnikom. Suglasnost Korisnika s Ugovorom koju je izrazio u okviru odnosa s jednom od navedenih osoba odnosi se na sve ostale navedene osobe.

1.2. Korištenje usluga znači da se korisnik slaže s ovim Ugovorom i uvjetima navedenim u njemu; u slučaju neslaganja s ovim uvjetima, Korisnik se mora suzdržati od korištenja Usluga.

"U prodaji"- Društvo s ograničenom odgovornošću "Insails Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, registrirano na adresi: 125319, Moskva, ulica Akademika Ilyushina, 4, zgrada 1, ured 11 (u daljnjem tekstu "Insails"), na s jedne strane, i

"Korisnik" -

ili pojedinac koji ima pravnu sposobnost i priznat je kao sudionik u građanskim pravnim odnosima u skladu sa zakonodavstvom Ruske Federacije;

ili pravna osoba registrirana u skladu sa zakonima države čiji je rezident takva osoba;

ili individualni poduzetnik registriran u skladu sa zakonima države čiji je rezident takva osoba;

koja je prihvatila uvjete ovog Ugovora.

1.4. Za potrebe ovog Ugovora, stranke su utvrdile da su povjerljive informacije informacije bilo koje prirode (proizvodne, tehničke, ekonomske, organizacijske i druge), uključujući rezultate intelektualne aktivnosti, kao i informacije o načinima obavljanja profesionalne aktivnosti (uključujući, ali ne ograničavajući se na: informacije o proizvodima, radovima i uslugama; informacije o tehničkim sustavima i opremi, uključujući poslovne prognoze i informacije o predloženim kupnjama; informacije o određenim partnerima i potencijalnim partnerima; u vezi s intelektualnim vlasništvom, kao i planovi i tehnologije povezani sa svim gore navedenim) koje je jedna strana priopćila drugoj u pisanom i/ili elektroničkom obliku, koje je Strana izričito označila kao svoje povjerljive podatke.

1.5. Svrha ovog Ugovora je zaštititi povjerljive informacije koje će strane razmjenjivati ​​tijekom pregovora, sklapanja ugovora i ispunjavanja obveza, kao i bilo koje druge interakcije (uključujući, ali ne ograničavajući se na, savjetovanje, traženje i pružanje informacija, te obavljanje drugih upute).

2. Odgovornosti stranaka

2.1. Strane su suglasne da će čuvati tajne sve povjerljive informacije koje jedna strana primi od druge strane, da neće otkrivati, otkrivati, javno objavljivati ​​ili na drugi način davati takve informacije bilo kojoj trećoj strani bez prethodnog pisanog dopuštenja strane. druge stranke, osim u slučajevima navedenim u važećem zakonodavstvu, kada je pružanje takvih informacija odgovornost stranaka.

2.2.Svaka će stranka poduzeti sve potrebne mjere za zaštitu povjerljivih informacija koristeći barem iste mjere koje stranka koristi za zaštitu vlastitih povjerljivih informacija. Pristup povjerljivim informacijama omogućen je samo onim zaposlenicima svake Strane kojima su razumno potrebni za obavljanje službenih dužnosti prema ovom Ugovoru.

2.3. Obveza čuvanja povjerljivih podataka vrijedi u razdoblju važenja ovog Ugovora, Ugovora o licenci za računalne programe od 01. prosinca 2016. godine, Ugovora o pristupanju Ugovoru o licenci za računalne programe, agencijskih i drugih ugovora te pet godina. nakon prestanka svojih radnji, osim ako se strane drugačije posebno ne dogovore.

(a) ako su pružene informacije postale javno dostupne bez kršenja obveza jedne od stranaka;

(b) ako je pružena informacija postala poznata stranci kao rezultat njezina vlastitog istraživanja, sustavnog promatranja ili drugih aktivnosti provedenih bez korištenja povjerljivih informacija primljenih od druge stranke;

(c) ako su pružene informacije zakonito primljene od treće strane bez obveze čuvanja tajnosti dok ih ne dostavi jedna od stranaka;

(d) ako su informacije dane na pismeni zahtjev vladine agencije, druge državne agencije ili tijela lokalne samouprave u svrhu obavljanja njihovih funkcija i njihovo je otkrivanje tim tijelima obvezno za stranku. U tom slučaju, Strana mora odmah obavijestiti drugu Stranu o primljenom zahtjevu;

(e) ako se podaci daju trećoj strani uz pristanak Strane o kojoj se podaci prenose.

2.5.Insales ne provjerava točnost podataka koje daje Korisnik i nema mogućnost ocjene njegove poslovne sposobnosti.

2.6. Podaci koje Korisnik daje Insalesu prilikom registracije u Uslugama nisu osobni podaci, kako je definirano u Saveznom zakonu Ruske Federacije br. 152-FZ od 27. srpnja 2006. “O osobnim podacima.”

2.7.Insales ima pravo mijenjati ovaj Ugovor. Kada se naprave promjene u trenutnom izdanju, naveden je datum posljednjeg ažuriranja. Nova verzija Ugovora stupa na snagu od trenutka objave, osim ako novom verzijom Ugovora nije drugačije određeno.

2.8. Prihvaćanjem ovog Ugovora, Korisnik razumije i slaže se da Insales može Korisniku slati personalizirane poruke i informacije (uključujući, ali ne ograničavajući se na) za poboljšanje kvalitete Usluga, razvoj novih proizvoda, stvaranje i slanje osobnih ponuda Korisnika, za obavještavanje Korisnika o promjenama u Tarifnim planovima i ažuriranjima, za slanje Korisnika marketinških materijala na temu Usluga, za zaštitu Usluga i Korisnika i u druge svrhe.

Korisnik ima pravo odbiti primitak gore navedenih podataka pisanom obavijesti na e-mail adresu Insales -.

2.9. Prihvaćanjem ovog Ugovora, Korisnik razumije i slaže se da Insales usluge mogu koristiti kolačiće, brojače i druge tehnologije kako bi osigurale funkcionalnost usluga općenito ili njihovih pojedinačnih funkcija, te da korisnik nema nikakvih potraživanja prema Insalesu u vezi s tim. s ovim.

2.10. Korisnik razumije da oprema i softver koji koristi za posjet stranicama na internetu mogu imati funkciju zabrane rada s kolačićima (za bilo koje stranice ili za određene stranice), kao i brisanje prethodno primljenih kolačića.

Insales ima pravo utvrditi da je pružanje određene Usluge moguće samo pod uvjetom da je prihvaćanje i primanje kolačića dopušteno od strane Korisnika.

2.11. Korisnik je samostalno odgovoran za sigurnost sredstava koje je odabrao za pristup svom računu, a također samostalno osigurava njihovu povjerljivost. Korisnik je isključivo odgovoran za sve radnje (kao i njihove posljedice) unutar ili korištenjem Usluga pod korisničkim računom, uključujući slučajeve dobrovoljnog prijenosa podataka od strane Korisnika za pristup korisničkom računu trećim stranama pod bilo kojim uvjetima (uključujući prema ugovorima ili sporazumi). U tom slučaju smatra se da je sve radnje unutar ili korištenjem Usluga pod korisničkim računom izvršio sam Korisnik, osim u slučajevima kada je Korisnik obavijestio Insales o neovlaštenom pristupu Uslugama korištenjem Korisničkog računa i/ili o bilo kakvom kršenju (sumnja na kršenje) povjerljivosti njegovih načina pristupa vašem računu.

2.12. Korisnik je dužan odmah obavijestiti Insales o svakom slučaju neovlaštenog pristupa uslugama korištenjem korisničkog računa i/ili o bilo kakvom kršenju (sumnji na kršenje) povjerljivosti njihovih načina pristupa račun. Iz sigurnosnih razloga, Korisnik je dužan samostalno sigurno ugasiti rad pod svojim računom na kraju svake sesije rada s Uslugama. Insales nije odgovoran za mogući gubitak ili oštećenje podataka, kao ni za druge posljedice bilo koje prirode koje mogu nastati zbog Korisnikovog kršenja odredbi ovog dijela Ugovora.

3. Odgovornost stranaka

3.1. Strana koja je prekršila obveze utvrđene Ugovorom u vezi sa zaštitom povjerljivih informacija prenesenih temeljem Ugovora dužna je na zahtjev oštećene strane nadoknaditi stvarnu štetu prouzročenu takvim kršenjem uvjeta Ugovora. u skladu s važećim zakonodavstvom Ruske Federacije.

3.2. Naknada štete ne prekida obveze Strane koja je prekršila ugovor da uredno ispuni svoje obveze prema Ugovoru.

4.Ostale odredbe

4.1. Sve obavijesti, zahtjevi, zahtjevi i druga korespondencija prema ovom Ugovoru, uključujući one koji uključuju povjerljive informacije, moraju biti u pisanom obliku i dostavljeni osobno ili putem kurira ili poslani e-poštom na adrese navedene u licencnom ugovoru za računalne programe od 12. 01/2016, ugovor o pristupanju licencnom ugovoru za računalne programe i ovom Ugovoru ili druge adrese koje Ugovorna strana može naknadno pisanim putem odrediti.

4.2. Ako jedna ili više odredbi (uvjeta) ovog Ugovora jesu ili postanu nevažeće, to ne može poslužiti kao razlog za raskid ostalih odredbi (uvjeta).

4.3. Ovaj Ugovor i odnos između Korisnika i Insalesa koji nastaje u vezi s primjenom Ugovora podliježu zakonu Ruske Federacije.

4.3. Korisnik ima pravo poslati sve prijedloge ili pitanja u vezi s ovim Ugovorom Službi za korisničku podršku Insales ili na poštansku adresu: 107078, Moskva, ul. Novoryazanskaya, 18, zgrada 11-12 BC “Stendhal” LLC “Insales Rus”.

Datum objave: 01.12.2016

Puno ime na ruskom:

Društvo s ograničenom odgovornošću "Insales Rus"

Skraćeni naziv na ruskom:

LLC "Insales Rus"

Ime na engleskom:

InSales Rus društvo s ograničenom odgovornošću (InSales Rus LLC)

Pravna adresa:

125319, Moskva, ul. Akademika Ilyushina, 4, zgrada 1, ured 11

Poštanska adresa:

107078, Moskva, ul. Novoryazanskaya, 18, zgrada 11-12, BC "Stendhal"

INN: 7714843760 Kontrolna točka: 771401001

Bankovni detalji:

Kako povećati prodaju u maloj trgovini? Često je dovoljno samo presložiti robu na policama. Ili, znanstveno rečeno, baviti se merchandisingom. Brza anketa vlasnika malih trgovina mješovitom robom koju je proveo SB pokazala je da većina njih nema pojma o tome što je merchandising.

Pitanje: "Koristite li metode merchandisinga u svom radu?" – i potpuno me zbunio. “Kakva korist od njih?” vlasnici prodajnih mjesta slegli su ramenima. Pokušajmo odgovoriti na ovo pitanje.

Marketinški stručnjaci procjenjuju da dvije trećine kupaca dolazi u trgovinu bez jasne ideje o tome što točno žele kupiti. Odluke o kupnji donose gledajući izloge.

Recimo da osoba ide kupiti mlijeko. Stojeći za pultom i vidjevši veliki izbor kiselog vrhnja, možda će se sjetiti da su danas za večeru knedle. To znači da morate uzeti i kiselo vrhnje. A onda na vidjelo dolaze slasni komadići sira. Zašto ga ne kupiti za doručak? A u blizini su reklamirane glazirane sirne skute koje dijete već dugo traži. Možda bismo trebali krenuti.

Tako će umjesto jednog kartona mlijeka kupac odnijeti cijelu vrećicu namirnica. A trgovac, koji je pravilno odabrao asortiman i stavio robu na pult, dobiva dodatni profit.

Što je merchandising...

Ovo je skup mjera usmjerenih na povećanje prodaje u trgovini. Mnogi ljudi vjeruju da su merchandising samo pravila za kompetentno izlaganje robe. Zapravo, zadaci ove znanosti su širi. Sljedeće aktivnosti također spadaju u djelokrug merchandisinga:

• odabir asortimana proizvoda koji najbolje zadovoljava potrebe kupaca,
• stvaranje jedinstvene atraktivne atmosfere za posjetitelje u trgovini,
• distribucija reklama i informacija o robi koja se tamo prodaje na prodajnom mjestu.

...i koliko košta?

Mnogi vlasnici trgovina vjeruju da su usluge merchandisinga dostupne samo vrlo bogatim tvrtkama. To je pogrešno. Čak i vrlo mala tvrtka sa skromnim prihodom može dobiti mali savjet od stručnjaka koji će doći u vašu trgovinu. U Moskvi takva konzultacija košta 300-400 dolara. Osim kontaktiranja specijalizirane marketinške agencije, možete pozvati i "privatnog trgovca". Prosječna plaća velegradskog trgovca u Moskvi je 200-400 USD mjesečno. Vjerojatno neće odbiti pospremiti trgovinu u slobodno vrijeme. Za naknadu usporedivu s njegovom plaćom.

Pogledaj oko sebe

Merchandising počinje formiranjem asortimana. Važno je ne samo kako će roba biti postavljena na police, već i što će se prodavati u trgovini. Možete izgraditi zapanjujuću piramidu od limenki papaline. Ali ako među kupcima ima malo ljubitelja ove ribe, napori da se stvori lijepa vitrina bit će uzaludni. Stoga vlasnik trgovine mora imati jasnu ideju o tome tko su njegovi kupci.

“Vrlo često poduzetnici pokušavaju prodati ono što sami smatraju potrebnim”, kažu supružnici Ruben i Kira Kanayan, konzultanti u Union Standard Consultingu, koji rade na području dizajna interijera i merchandisinga u maloprodaji. – Pritom se ne uzima u obzir da mnogi od predstavljenih proizvoda ne odgovaraju interesima ciljane publike i zauzimaju samo prodajni prostor. Iako bi na njihovom mjestu mogli biti drugi proizvodi traženi među kupcima.

Da biste zamislili portret svog kupca, prvo morate jednostavno pogledati okolo i procijeniti koji se predmeti nalaze u blizini trgovine. I izvući zaključke. Na primjer, ako se škola nalazi u blizini, tada je potrebno proširiti asortiman robe koju djeca vole: soda, čokolada, žvakaće gume, peciva. A ako je u blizini sveučilište, onda je potrebno povećati udio niskoalkoholnih pića na policama: piva i svih vrsta koktela, koje studenti konzumiraju u velikim količinama.

Mala trgovina mješovitom robom koja radi u velikom trgovačkom centru, gdje ljudi dolaze kupiti obuću i odjeću, bolje je fokusirati se na slastice i alkohol. Oni koji biraju darove rado će kupiti ove proizvode. A mnogi od onih koji odu kući s novom stvari neće si uskratiti zadovoljstvo proslave kupnje uz tortu ili konjak. Naravno, na policama bi trebali biti i drugi proizvodi. Ali nije praktično izložiti nekoliko marki mlijeka ili maslaca na takvom mjestu. Uostalom, malo je vjerojatno da će stanovnici obližnjih kuća namjerno otići u univerzalni trgovački centar kako bi napunili svoj hladnjak. Najvjerojatnije će otići u specijaliziranu trgovinu hranom.

Još jedno zapažanje. Ako se u području vaše trgovine nalazi mnogo ureda trgovačkih društava, državnih agencija ili nekih radionica, tada bi naglasak trebao biti na proizvodima brze prehrane: vrećice kave i čaja, juhe, rezanci i razne žitarice. Na tezgama moraju biti naresci od mesa i ribe, kruh, peciva i slastice. Osim toga, takva trgovina vjerojatno će dobro prodavati skupa alkoholna pića i suvenire. Posjetitelji će ih kupovati kolegama u čast rođendana i raznih praznika.

Vrlo je važno da se asortiman formira uzimajući u obzir prihod ciljne skupine potrošača. Promatrajte tko uglavnom posjećuje vašu trgovinu - imućni ljudi, građani sa srednjim primanjima ili starice s niskim primanjima. I poduzeti potrebne mjere povećanjem ili smanjenjem udjela pojedinih proizvoda na policama.

Svi znaju da ljudima koji dobro zarađuju stalno nedostaje vremena za kućanske poslove. Stoga će vašu trgovinu sigurno primijetiti ako u njoj pronađu široku ponudu salata, mesnih prerađevina i kvalitetne smrznute hrane koja se može brzo pripremiti i poslužiti. A građane s niskim primanjima jeftino mlijeko u plastičnim vrećicama i jeftini pileći bataci pretvorit će u vaše stalne kupce.

Kako pronaći svoje lice

Mnogi trgovci čine ozbiljnu pogrešku kopiranjem asortimana svojih najbližih konkurenata i predstavljanjem robe samo poznatih marki u svojim izlozima. Dolazeći u takvu trgovinu, kupac na polici vidi standardni set robnih marki: sokove J7, Coca-Cola pića, mliječne proizvode Domik v Village, Doktorsku kobasicu i Gouda sir. Ako se trgovac pridržava takve robne politike, onda je jedina razlika između njega i “trgovine preko puta” njegova cijena. A ako iznenada postanu viši, tada redoviti kupci prelaze na konkurentsko prodajno mjesto. Stoga, kako se ne bi zadovoljili novcem samo slučajnih prolaznika, svaka trgovina mora imati svoje asortimansko “lice”.

– Najpopularniji proizvodi prodaju se posvuda. Stoga kupci vrlo dobro znaju njihov prosječni trošak. A ako stavite visoku cijenu na, recimo, dobro poznatu votku, sok ili sok, odmah ćete dobiti imidž skupe trgovine. Potrošači će pretpostaviti da su i svi vaši drugi proizvodi skupi”, upozorava Kira Kanayan. – Ali ako s nekom malom tvornicom iz provincije dogovorite isporuku kvalitetnih proizvoda, onda kupci neće imati s čime uspoređivati ​​i moći ćete diktirati svoje cijene. Na takvim proizvodima možete dobro zaraditi. A poznate marke, usput, često je isplativije prodati po niskim cijenama. To će stvoriti imidž "jeftine" trgovine, privući dodatne kupce i zaraditi na drugoj robi.

No, pritom treba biti vrlo oprezan s cijenama alkoholnih pića. Ako se pokaže da je votka koju prodajete najjeftinija u okolici, vrlo brzo će se oko vaše trgovine početi okupljati tipična gužva. U početku se obujam trgovačkog prometa može povećati, ali zatim će se naglo smanjiti. Među vašim kupcima bit će manje domaćica i uglednih bračnih parova kojima je neugodno kupovati u društvu “pijanica”.

Svako maloprodajno mjesto može pronaći svoj vrhunac nudeći potrošačima proizvod koji konkurencija nema. Jednostavan primjer. Jedna mala trgovina smještena u rezidencijalnom dijelu Moskve posvetila je cijelu vitrinu kolačima.

"Ovakav izbor kolača - oko 20 imena - ne možete pronaći ni u jednoj od obližnjih trgovina", kaže upravitelj Konstantin Filyaev. “Zato svi domaći dolaze k nama po slatkiše.” I u isto vrijeme kupuju nešto drugo. To nam omogućuje dosljednu trgovinu u bilo koje doba godine.

U skučen i uvrijeđen

Vrlo često trgovci ne mogu odoljeti iskušenju da na police stave što više proizvoda. Kažu da će uspjeti nešto i prodati. Kao rezultat toga, prodajni prostor postaje zatrpan policama, rashladnim vitrinama i škrinjama. A u takvim gužvama posjetiteljima postaje vrlo nezgodno kupovati.

Kako utvrditi ima li trgovina “extra” komercijalnu opremu? Da biste to učinili, potrebno je izračunati koeficijent površine instalacije. Definira se kao omjer površine koju zauzima oprema i ukupne površine prodajnog prostora.

Koeficijent površine ugradnje = S površina ugradnje, m2 / S prodajne površine, m2

Optimalna vrijednost ovog koeficijenta je 0,25-0,35. Ako dobiveni rezultat premašuje ovu normu, tada ima previše opreme u trgovini. I bolje je ukloniti nešto od toga odbacivanjem neke "viška" robe.

Najbolja mjesta - najbolji proizvodi

Jedan od najtežih zadataka merchandisinga je pravilno postavljanje grupa proizvoda na prodajnom katu i pojedinačnih proizvoda na policama.

Većina kupaca su dešnjaci. Stoga počinju provjeravati police s desne strane i hodaju po trgovini u smjeru suprotnom od kazaljke na satu. Tako se desna strana trgovine pokazuje privlačnijom površinom za kupce od lijeve. U njega vrijedi smjestiti najpopularnije proizvode. U malom trgovačkom paviljonu površine 10-15 m2. m "jaka" je desna strana središnjih polica i vitrina.

Ostala važna pitanja. Kojem proizvodu treba dati dobro mjesto? A koji se proizvod može "gurnuti" u dalji kut?

"Sve ovisi o predviđanju prodaje", kaže Ruben Kanayan. – Primjerice, očekuje se da će brend Jolly Milkman činiti oko 5% ukupne prodaje u odjelu mliječnih proizvoda. To znači da tim proizvodima treba dodijeliti oko 5% ukupnog izložbenog prostora.

Najbolji proizvodi – i po obujmu prodaje i po isplativosti – trebali bi zauzeti najbolja mjesta. Ali kako odrediti koji je proizvod vrijedniji? Da biste to učinili, morate saznati koji udio u ukupnom trgovinskom prometu zauzima ova ili ona grupa proizvoda. Zatim zbrojite duljinu svih polica u trgovini. I izračunajte koliko je prostora u postocima dodijeljeno pojedinom proizvodu. Ako npr. kečapi i umaci zauzimaju 6% svih polica, a njihov udio u prometu je samo 2%, tada je potrebno smanjiti izlaganje ove skupine. I na prazan prostor stavite neki drugi proizvod.

No, ako se pokaže da neki proizvod donosi veću zaradu od drugih, ne treba višestruko povećavati njegov udio na policama sužavanjem asortimana drugih marki. Na primjer, ako skupi sok J7 donosi dobru zaradu, ne biste trebali zauzeti cijelu policu s njim, potpuno uklanjajući jeftiniji "Fruit Garden". Uostalom, trgovina može izgubiti kupce koji preferiraju manje isplative proizvode, što će neizbježno dovesti do smanjenja prihoda. Drugim riječima, ako dobijete na jednom proizvodu, ukupno možete izgubiti mnogo više.

Ne stavljajte kolače pored haringe!

Kada odlučujete gdje smjestiti određenu robu (kruh, mliječne proizvode, gastronomiju itd.), morate uzeti u obzir niz važnih suptilnosti.

1. Proizvodi iste skupine moraju se nalaziti na jednom mjestu. Na primjer, ako prodajete pitku vodu, tada bi cijeli asortiman trebao biti predstavljen u odjelu bezalkoholnih pića. Čak i ako u prodaji postoji posebna voda za djecu, ne smijete je stavljati pored dječje hrane. Uostalom, većina će kupaca i dalje na odjelu “sok i voda” tražiti razna slatka gazirana pića.

   Međutim, ako prostor dopušta, mogu se napraviti dodatna prodajna mjesta. Primjerice, ljeti se na svim odjelima može prodavati nekoliko vrsta sokova i voda. Potražnja za pićem raste tijekom vruće sezone, a ova tehnika vam omogućuje povećanje prometa u trgovini.



2. Stavite "slično sa sličnim"—tekućine pored tekućina, smrznutu hranu pored smrznute.



3. Slijedite pravilo "prijatnog susjedstva". Zamislite da osoba dođe u trgovinu kupiti marshmallows. Može odbiti kupiti ako su slatkiši izloženi na istoj polici s dimljenom haringom ili začinjenom korejskom mrkvom. Iz istog razloga ne biste trebali stavljati škampe i smrznute kolače u isti hladnjak.


4. Stavite predmete koji se obično koriste zajedno jedan pored drugog. Uz čaj je prikladno ponuditi kolačiće i slatkiše. Pivo uključuje čips, slane orahe i sušenu ribu. I, na primjer, u odjelu mesa logično je predstaviti široku paletu začina. Ako osoba kupuje meso, možda mu treba više papra ili lovorovog lista, a podsjetiti ga na to bilo bi vrlo prikladno.


5. U malim trgovinama bolje je grupirati proizvode ne prema marki, već prema vrsti. Na primjer, trgovina ima odjel za kemikalije za kućanstvo. Sva sredstva za pranje posuđa moraju biti postavljena u jednom redu na polici s odgovarajućim znakom. U drugom - proizvodi za čišćenje pećnica, u trećem - proizvodi za čišćenje tepiha itd. I tada će kupcima biti lako odabrati pravi artikl.


6. Možete izdvojiti stalno mjesto za robu koja se prodaje po niskim cijenama. Označite ta područja na prozorima znakovima “Novo” ili “Proizvod dana (tjedan, mjesec)”. Pokušajte ljudima dati do znanja da će u vašoj trgovini uvijek vidjeti nešto novo ili kupiti proizvod koji im treba jeftinije nego drugdje.

Najbolja polica

Najpovoljnije police su one koje se nalaze u razini očiju. Stoga središnji dio regala najviše privlači oko kupca. I tu treba smjestiti najprodavanije proizvode ili one koje trgovac tako želi proizvoditi.

Iz istog razloga proizvode za djecu (lizalice, čokoladna jaja s igračkama i sl.) treba postaviti u razini djetetovog lica i ispružene ruke.

Najjeftinije i najvoluminoznije proizvode treba staviti na donje police, na primjer, žitarice pakirane izravno u trgovini. Kupnja takve robe obično se planira unaprijed. Stoga će ljudi koji trebaju iste žitarice pronaći na donjoj polici. A na najnižu policu, koja je praktički izvan vidokruga kupaca, možete staviti inventar.

Gornja polica također nije najbolje mjesto. U pravilu, roba koja se nalazi ovdje jasno je vidljiva samo muškarcima, a žene je uopće ne primjećuju. To je zbog osobitosti vizualne percepcije različitih spolova. Muškarci su navikli gledati u daljinu. U stanju su izdaleka pogledom izvući potrebne predmete, ali im je teško uočiti proizvode i stvari ispred nosa. Žene, naprotiv, po ulasku u trgovinu odmah se zalijepe za police koje se nalaze u razini očiju i niže, i rijetko ih dižu "u nebo". Stoga na gornju policu ne biste trebali stavljati robu koja je uključena u glavni asortiman.

Pa, što ako trebate povećati prodaju robe koja se sporo kreće? I za to postoje trikovi. Na primjer, mogu se staviti među robu koja ima stalnu potražnju. Ova tehnika se zove "posuđivanje popularnosti".

I za kraj još jedna preporuka. U malim trgovinama u pravilu se koristi vodoravno izlaganje robe na policama, kada su proizvodi iste skupine poredani u nizu. Ako prostor dopušta, palete se mogu koristiti umjesto regala za izlaganje robe. Ovo je naziv za posebne platforme namijenjene skladištenju i prijevozu robe. Na njima možete izložiti pivo, niskoalkoholne koktele, vodu i sokove. U glavama kupaca takav zaslon je povezan s niskom cijenom. Stoga su kupci spremni kupovati s paleta.

Opskrbite se i ostanite organizirani

Vrlo je važno da vitrine i police doslovno pršte robom. Posjetitelj bi trebao biti siguran da vaša trgovina ima sve što mu treba u izobilju. Stoga ne možete ostaviti slobodan prostor na policama, a nastale "rupe" treba odmah popuniti novom robom.

Također se događa: na izlogu je uzorak proizvoda, a na njega je pričvršćen komad papira s riječju "ne". Ovo je vrlo ozbiljna greška! Kupac koji je bio umoran tijekom radnog dana i vidi da “nemate” ni smrznutu cvjetaču ni empanade neizbježno će doživjeti iritaciju. I vjerojatno će pomisliti: "Ima li ovdje nešto što mi treba?"

Kako ne bismo izgubili obraz, potrebno je sastaviti raspored isporuke kako bi postojala stalna ponuda najpopularnije robe ili robe kod koje dolazi do prekida. Svakako vrijedi povećati zalihe onih proizvoda koji se aktivno reklamiraju na televiziji iu tisku. Obično se tijekom reklamnih kampanja potražnja za njima značajno povećava.

I na kraju, posljednje pravilo merchandisinga. Nakon što je vlasnik trgovine smjestio svu robu na svoja mjesta, od prodavača mora zahtijevati strogo pridržavanje utvrđenog reda.

"Vrlo često prodavači postavljaju robu tako da im je zgodno da je nabave", napominje Kira Kanayan. “A ponekad bajatu robu koja se ne traži premjeste na najbolje mjesto, kako bi što prije “otišla”. Vlasnik trgovine mora stalno paziti da se takve pogreške ne čine.

Kako izraditi oznake cijena

1. Cijena mora biti jasno istaknuta i jasno vidljiva. Uostalom, cijena je ta koja najčešće služi kao kriterij na temelju kojeg se kupac opredjeljuje.


2. Oznaka s cijenom ne smije prekrivati ​​pakiranje. To je zbog činjenice da se mnogi kupci sjećaju kako izgleda proizvod koji im se sviđa, ali ne znaju točno kako se zove.



3. Cijene proizvoda koji se nalaze u blizini mogu uvelike varirati. Stoga bi oznake s cijenama trebale biti smještene tako da kupac ne zbuni jedan proizvod s drugim. Inače će pri plaćanju na blagajni doživjeti mnogo neugodnih emocija: od zbunjenosti do srama i nezadovoljstva.


4. Oznake s cijenama moraju biti ispisane čitljivim, urednim i lijepim rukopisom.


5. Oznake s cijenama s informacijama o sličnim proizvodima moraju imati jedinstven format.

Svaka organizacija povezana s trgovinom, bilo mala trgovina ili veliko poduzeće koje ne samo da prodaje, već i proizvodi robu, uvijek se bavi jednim pitanjem: kako povećati prodaju.

Upravo je aktivnost prodajnog odjela bila glavno mjerilo uspjeha tvrtke: prodaja raste - sve je u redu, ali pada - što znači da morate tražiti izvore za povećanje njihovog volumena.

I tek kad je krenulo jako loše, naglasak se pomaknuo: cilj nije bio povećanje prodaje, već zadržavanje postojećih kupaca.

Naravno, glavni razlog zašto je tako važno održati visoku prodaju je profit. Kako se smanjuje broj kupaca ili pada njihova kupovna moć, padat će zarada svih, od prodavača do vlasnika tvrtke.

I velike i male tvrtke često čine uobičajenu pogrešku: kad prodaja padne, uprava počinje kriviti odjele koji su za njih odgovorni ili same prodavače. To je pogrešno, jer koliko god prodavač ili menadžer bio kvalificiran i ugodan, Kupac neće kupiti proizvod ako:

• trgovina ima oskudan asortiman - jednostavno neće pronaći ono što mu treba;
• postoje prekidi u opskrbi - sada ima dovoljno trgovina, tako da možete kupiti traženi proizvod negdje drugdje, umjesto da čekate da se pojavi kod vas;
• prodajni prostor je prljav ili ima neugodan miris;
• proizvod nije reklamiran i sl.

Na čemu se temelje suvremene metode povećanja obima prodaje? Obim prodaje može se povećati ako:

1. Povećajte broj klijenata.
2. Povećajte prosječni račun svakog klijenta.

“Ako se ti ne pobrineš za svog klijenta, netko drugi hoće.”

Konstantin Kushner

Ovisno o problemima koje imate, počnite djelovati u jednom ili više smjerova. Ako koristite samo neke od dolje opisanih metoda, to će već imati značajan utjecaj na rast vaše prodaje.

Gdje započeti s povećanjem prodaje u svom poslovanju?

Počnite s onim što vam najviše smeta. Nema dovoljno klijenata? Radite na prvom indikatoru. Ne kupujete dovoljno? Primijeniti tehnike unapređenja prodaje. Mali iznos kupovine? Povećajte prosječni račun i broj kupnji. Sukladno tome, za rad na bilo kojem pokazatelju potrebno je znati njihove početne vrijednosti, tj. mjera.

Jednom kada shvatite od čega se sastoji prodaja, postaje puno lakše utjecati na svoj prihod koristeći različite tehnike za upravljanje svakom od komponenti formule. Evo 15 načina da ostvarite taj utjecaj.

1. Potencijalni klijenti

Najlakši način na koji možete povećati broj potencijalnih klijenata je povećanjem broja reklamnih poruka koje šaljete i broja adresa.

• Koliko promotivnih e-poruka šaljete tjedno?
• Koliko kontakata imate na svojoj listi za slanje e-pošte?
• Koliko letaka podijelite?
• Koliko je ljudi u vašoj društvenoj grupi?
• Koliko kupaca vaši voditelji prodaje nakon obavljene transakcije kažu: „Hvala vam puno na kupnji! Kome nas od svojih prijatelja možete preporučiti?
• Usput, ako dovedete 2 klijenta u našu tvrtku, dobit ćete popust pri sljedećoj kupnji.” Također, ako imate online prodaju, npr. internetsku trgovinu, kada šaljete svoj proizvod klijentu, tamo možete ubaciti reklamni materijal s ponudom za kupnju sljedećeg proizvoda/usluge i vremenski ograničenu promociju popusta.

2. Potencijalni klijenti koji su podnijeli zahtjev

Da biste povećali ovu metriku, morate znati stopu konverzije vašeg oglašavanja.

• Koliko je ljudi posjetilo stranicu i koliko ih je ostavilo narudžbu/kupilo?
• Koliko ste letaka podijelili i koliko ste upita/poziva primili?

Konverzija i posjećenost stranice (koliko je ljudi posjetilo stranicu i koliko ih je ostavilo zahtjev) mogu se analizirati pomoću besplatne usluge Yandex. Metrika.

Ali u svakom slučaju, trebali biste imati pravilo da svakog klijenta koji nazove ili dođe u vašu tvrtku treba pitati: “Kako je on znao za vas?” To će dati točnije pokazatelje.

Ako još nemate prodajne stranice, morate ih napraviti. Prodajna stranica je vaš voditelj prodaje 24/7. Prodajna stranica je web stranica sastavljena od samo jedne stranice, namijenjena prodaji samo jednog proizvoda/usluge. Ako je stranica dobro napravljena, možete računati na konverziju od 5% ili više. Osim konverzije, morate shvatiti da se oglašavanje treba temeljiti samo na anketama.

Nije daleko od toga da će ono na što klijenti padaju u Rostovu biti relevantno iu Čeljabinsku.

Primjer iz prakse: u Cherepovetsu, u naslovu reklamnog članka, fokus je na poduzeću koje stvara grad - Severstal. "Za što?" - pitaš. Odgovaramo: Severstal je poduzeće koje zapošljava većinu gradskog stanovništva.

Primjer takvog naslova: “Šokantna istina o upravi Severstalja”! Jučer smo saznali da cijela uprava Severstalja hranu kupuje samo u trgovini Grimizna jedra. Odavno postoji popust na robu široke potrošnje za sve zaposlenike Severstala!

I možemo jamčiti da će odgovor na takve članke stanovnika Čerepovca biti vrlo velik, definitivno veći od samog naslova "Dođite u Grimizna jedra - imamo popuste." Međutim, isti naslov više neće raditi u Kišinjevu.

3. Kupci koji su pristali na kupnju

Da biste povećali ovaj pokazatelj, morate pravilno surađivati ​​s odjelom prodaje. Možete ići na dva načina - povećati količinu ili povećati kvalitetu.

Količina je broj poziva koje vaš prodajni tim upućuje kupcima. Kvaliteta je koliko od tih poziva rezultira prodajom.

Ako želite povećati oboje, implementirajte skripte odmah. Napišite skripte za barem standardne prigovore kupaca: skupo, nezanimljivo, razmislit ću o tome.

To će omogućiti vašim menadžerima da se pomaknu s pitanja: “Što da kažem klijentu?”, na pitanje “Gdje drugdje mogu pronaći klijente?” kojima to mogu reći. Broj se može povećati i zapošljavanjem dodatnih prodavača.

Da, a ako su voditelji prodaje na plaći, prebacite ih na plaću + postotak%.

Štoviše, ni pod kojim okolnostima strop ne bi trebao biti izrađen odozgo! Ponekad dobri prodavači shvate da neće moći postati menadžeri u tvrtki jer su sva mjesta na vrhu već popunjena. Tada će jedini razlog da prodaju puno biti novac.

4. Bruto prihod

Ovaj se pokazatelj također može zasebno povećati na dva načina: Povećati trošak i/ili povećati unakrsnu prodaju (dodatna prodaja). Ako je prvo očito, onda na drugom treba poraditi.

Morate pronaći odgovore na dva pitanja:

• Što još sada možete prodati klijentu koji je odlučio kupiti od vas?
• Zašto je klijentu isplativo kupiti, a zašto je menadžeru isplativo prodati ga upravo sada?

Primjer: Jedan vlasnik lanca luksuznih trgovina cipelama plaća postotak menadžeru samo ako je klijent kupio dva ili više pari cipela odjednom. U isto vrijeme, kupac, kupujući drugi par odjednom, dobiva dobar popust na njega ili brendiranu kremu za njegu cipela.

Još jedan vlasnik autosalona radi po istoj shemi. Menadžer koji je prodao automobil dobiva dobar postotak samo od količine dodatne opreme koju je kupio klijent: patosnice, zvučni sustav, protuprovalni alarm itd.

Ono što je zanimljivo je da je isti vlasnik otvorio i autoservis i vulkanizersku radionicu.

Da se vratimo na točku 1. i 2., ovaj vlasnik sklopio je dogovor s osiguravajućim društvima, te se sada njihovi predstavnici na terenu nalaze upravo u autosalonu za odvojenim stolovima i kupcima nude police auto osiguranja. U zamjenu za to, uz svaku policu koja se izdaje u sjedištima tih osiguravajućih društava, kupci dobivaju reklamu za njegov autoservis i vulkanizerstvo.

5. Neto dobit

Posljednja karika u tom lancu je povećanje neto dobiti.

Neto dobit je bruto prihod umanjen za troškove. Pogledajte kako možete smanjiti troškove - iscijedite dobavljače za popuste, odbijte

neke nepotrebne pozicije u tvrtki ili, obrnuto, imati računovođu s punim radnim vremenom s plaćom od 20.000 rubalja. u zamjenu za outsourcing za 50.000 rubalja. Gotovo? Sjajno!

Sada pogledajte kako i gdje možete povećati brzinu kretanja čestica u svojoj tvrtki i smanjiti troškove vremena. Sve do najsitnijeg detalja:

• Koliko je potrebno kupcu koji nazove vašu tvrtku sa željom za kupnjom da dobije svoj proizvod?
• Može li se to vrijeme smanjiti barem za sat vremena?
• Koliko dugo vaši zaposlenici puše?
• Koliko dugo nakon narudžbe proizvod se pojavljuje u vašem skladištu?

Ako planirate svoje prihode po mjesecima, onda morate shvatiti da svaka izgubljena minuta vaših zaposlenika radi protiv VAS. Vi, a ne vaš plaćeni računovođa, primate manju neto dobit. Računovođa će u svakom slučaju dobiti svoju plaću.

6. Dodajte vrijednost svom proizvodu

Ako vaša tvrtka proizvodi proizvod, onda je jedno od rješenja koje ima pozitivan učinak na prodaju povećanje vrijednosti proizvoda. U mnogim slučajevima možete promijeniti izgled proizvoda, kao što je pakiranje, kako biste povećali prodaju. Kao rezultat toga, vrijednost proizvoda u očima kupaca će se promijeniti.

Na primjer, tvrtka se bavila proizvodnjom jeftine odjeće koja se prodavala na tržnicama i jeftinim trgovinama. Kao rezultat analize pokazalo se da je glavni konkurent ove tvrtke Kina. Robu koju je tvrtka proizvodila potrošači su doživljavali kao kinesku, a cijena proizvoda bila je nešto viša.

Jasno je da se odjeća stvorena u Rusiji ne može natjecati s kineskom u cijeni. Čak ni činjenica da je kvaliteta proizvoda bila viša nije pomogla u trenutnoj situaciji, jer je neugledni izgled proizvoda, uz relativno visoku cijenu, smanjio interes kupaca.

Provedena je analiza proizvoda i percepcije kupaca. To je dovelo do riskantne odluke: promijenili su pakiranje u bolje i modernije.

Što je učinjeno:

• Promijenili smo logo, fontove i dizajn. Učinili smo ga svijetlim, elegantnim, atraktivnim.
• Odabrali smo drugačiji materijal. Umjesto jeftinih plastičnih vrećica koristili smo kvalitetnu kartonsku ambalažu.
• Ambalaža sadrži što više informacija o proizvodu.

Kao rezultat toga, proizvod je u percepciji kupaca "ispao" iz svoje uobičajene cjenovne kategorije. Zahvaljujući pakiranju, kupci su ga počeli percipirati kao skuplje i kvalitetnije. Istodobno, u početku cijena uopće nije podignuta, a stvarni trošak prilično je porastao.

Dakle, u percepciji kupaca, proizvod je "otišao" iz niše ispunjene kineskom robom, a stvarna cijena nije mnogo porasla, budući da se trošak kartonske ambalaže po jedinici proizvoda pokazao vrlo malim. Naravno, morali smo petljati s uvođenjem nove ambalaže u proizvodnju; sve promjene su povezane s određenim poteškoćama. Ali to je druga priča. No, zahvaljujući novom pakiranju, došlo je do prijelaza proizvoda iz jedne vrijednosne kategorije u drugu u percepciji kupaca, što je postalo prava „odskočna daska“ za povećanje prodajnih količina.

7. Kvalitetan rad s narudžbom

Iz nekog razloga mnoge tvrtke još uvijek zanemaruju obradu narudžbi kupaca. Naravno, poduzimaju se određene radnje. Voditelj prihvaća narudžbu, obrađuje je, izdaje fakturu, zatim šalje itd. Istodobno, većina malih i srednjih poduzetnika, a podsjetit ću, radim upravo s tim segmentima, ne rade po narudžbi.

Prodajni odjeli poduzeća pomalo podsjećaju na štandove: prodaju ono što imaju na zalihama. A ako traženog proizvoda nema na zalihi, upravitelj čak i ne nudi traženi artikl "po narudžbi". Najčešće se to događa jer sustav nema potrebne alate, a upravitelj jednostavno ne zna kako postaviti takvu narudžbu.

Čini se da rješenje leži na površini. Ne odbijajte kupce! Ponudite ne samo analoge, već i dizajn željenog proizvoda po narudžbi. Oni. Vaš klijent naručuje sve što mu treba. I upravitelj prihvaća narudžbu i obavještava kupca o vremenu isporuke, uzimajući u obzir rok za primitak artikala koji nedostaju na preostalim saldima. Sve tvrtke koje su implementirale ovaj sustav ostvarile su zamjetan rast prodaje.

U ovom slučaju uopće ne govorimo o online trgovinama koje rade bez skladišta, tj. samo po narudžbi, neovisno o tome informiraju li kupce o tome ili ne. A govorimo o tvrtkama koje imaju vlastito skladište, ali u isto vrijeme mogu naručiti robu od dobavljača. U čemu je problem implementacije takve sheme rada? Problem je što tvrtke to ne znaju tehnički implementirati. Primjer kako je takvu shemu provela osoba koja se bavi veleprodajom keramičkih pločica.

Svi proizvodi su podijeljeni u dvije skupine:

• Prvi je roba u vlastitom skladištu, tj. onu robu koju ste sami naručili od svog glavnog dobavljača.
• Druga je "strana" roba, tj. oni koji se mogu brzo naručiti od drugog dobavljača ili konkurenta. Ovaj atribut "Alien" ispunjen je na kartici proizvoda za označavanje robe naručene od konkurenata. Na kartici proizvoda naveden je i dobavljač (konkurent) od kojeg je ovaj proizvod kupljen.

U ovoj tvrtki, koja prodaje uvoznu robu s dugim rokom isporuke (od trenutka narudžbe do primitka na skladište prođe oko dva mjeseca ili više), razvijen je poseban sustav kada se prilikom prihvaćanja narudžbe kupca, ako nema proizvoda u skladištu, ali do sljedeće isporuke još mjesec dana, upravitelj može saznati ima li konkurencija ovaj proizvod i naručiti ga. Voditelj uključuje ovaj proizvod (Tuđi proizvod) u narudžbu kupca s oznakom Za narudžbu (Za isporuku), a kada se narudžba kupca knjiži u sustav, automatski se kreira narudžba/narudžbe za dobavljača/dobavljače (podaci o dobavljačima preuzima se iz kartice proizvoda). Kao rezultat toga, klijent dobiva sav asortiman koji mu je potreban i nastavlja aktivno surađivati ​​s vašom tvrtkom. Neće otići kod konkurencije u potrazi za mjestom koje mu treba, jer vi imate sve što mu treba.

Ovakav pristup značajno povećava obujam prodaje, dok se u mnogim slučajevima profit neznatno povećava, jer kupujete robu u malim količinama, možda čak i od konkurencije, i stoga prodajete neke artikle gotovo bez marže. Koja je svrha? Stječete lojalnost kupaca. Vaš kupac ne odlazi, ispunjava zahtjev s vama i kupuje drugu robu uz neprofitabilnu poziciju "vanzemaljaca". I primijetit ćete povećanje dobiti od takve sheme rada na kraju mjeseca, kvartala ili bilo kojeg drugog izvještajnog razdoblja. Povećanjem lojalnosti kupaca značajno će se povećati obujam prodaje i dobit.

8. Prodaja pratećih (dodatnih) usluga

Mnoge tvrtke prodaju samo proizvode bez dodatnih usluga. Ali često je usluga ta koja pomaže korisnicima da donesu odluku u vašu korist.

Na primjer, među mojim klijentima bila je tvrtka specijalizirana za prodaju kabelskih proizvoda. U jednom trenutku odlučili su uvesti dodatnu uslugu - polaganje kabela. Oni. Uz dostavu koja je dostupna svima, počeli su nuditi rezanje kabela na licu mjesta, kao i montažu na lokaciji kupca. Kao rezultat toga, ne samo da se povećala dobit zbog plaćanja dodatnih usluga, već i obujam prodaje robe.

Koji je razlog ovakvom porastu prodaje? Neki kupci takvih proizvoda smatraju velikim plusom mogućnost naručivanja svega na jednom mjestu: i robu i usluge. Ne žele gubiti vrijeme na traženje izvođača i ne mogu sami postaviti (položiti) kabel koji im treba. Oni. u ovom slučaju klijenti razmišljaju poput privatnih kupaca: "ako sam kupio kauč, onda ga moram odmah sastaviti, iako uz dodatnu naknadu."

Iz nekog razloga mnoge tvrtke zanemaruju ovu mogućnost povećanja lojalnosti kupaca, atraktivnosti proizvoda za nove kupce, kao i profita. Zapravo, prodaja usluga izvrsna je metoda za povećanje prodaje. Ne zaboravi na njega.

9. Olakšajte uvjete suradnje

Mnoge tvrtke rade sa svojim klijentima pod vrlo strogim uvjetima. To je osobito uobičajeno među onima koji dugo rade na tržištu, često od 90-ih, radeći s uvoznom robom, s proizvodima koji nemaju analoga na tržištu i tako dalje. Na primjer, imala sam klijenticu koja je prodavala uvoznu profesionalnu kozmetiku za kozmetičke salone. Unatoč činjenici da jedna staklenka proizvoda može koštati od 17 eura pa naviše, da bi trgovac dobio popust od 5 posto, potrebno je izvršiti kupnju u iznosu od 2.500 eura, a za popust od 20 posto - 7.500 eura. eura. Osim toga, dileri su sebi uzeli za pravo kupovati i distribuirati časopise koje nitko nije želio. Bilo je i drugih zahtjeva, često nezgodnih i neprijateljskih prema klijentima.

10. Prodajte skuplju robu

Obično kupac bira između nekoliko jedinica proizvoda različitih cijena. Pritom cijena neće uvijek biti odlučujući argument za donošenje odluke. Recimo, osoba neće uvijek kupiti najjeftinije traperice od tri opcije.

U trenutku kada je kupac gotovo izabrao, ponudite mu sličan proizvod, ali iz skupljeg segmenta. Možda ga kupac nije primijetio na polici. Objasnite zašto je vaša opcija bolja (viša kvaliteta, bolje pristaje, modna marka itd.). Ako ste pokazali prednosti kupnje, 30-50% kupaca će se složiti s vama.

11. Prodaj komplete

Stvorite setove po principu "ovaj artikl se često kupuje uz ovaj artikl". Ovo funkcionira i u izvanmrežnom trgovanju i u internetskim trgovinama. Kupac isprobava hlače - ponudite mu odgovarajuću košulju, jaknu, pulover. Nemojte reći “uzmite nešto drugo”, već ponudite određeni model, određeni proizvod. Ovo funkcionira još bolje zajedno s popustom pri drugoj kupnji.

12. Pokrenite promocije

Promocije poput “4 stvari po cijeni od 3” snažan su motivator za povećanje iznosa kupnje, čak i ako ste osobno skeptični prema njima. Naravno, takve promocije ima smisla održavati samo kada ste prvenstveno zainteresirani za prodaju robe i čišćenje polica. Ako vaš proizvod može trajati, neće se pokvariti i neće izaći iz mode, ne morate organizirati potpunu likvidaciju.

13. Povećajte vrijeme koje kupac provede u trgovini

Vrijeme je jedan od važnih čimbenika koji utječu na kupnju. Možete ga povećati, recimo, utjecajem na pratitelje svojih kupaca. U trgovini ženske odjeće stvorite prostor za opuštanje za svog muža i prostor za igru ​​za djecu - i odmah ćete primijetiti kako je prosječni ček porastao.

Ako iznajmljujete prostorije, na primjer, u elitnom trgovačkom centru, tada dodjeljivanje i opremanje rekreacijskog prostora za vas možda uopće nije niskobudžetno;

14. Koristite "prodavače kartona" i cjenike koji "pričaju".

Kartonski prodavači su znakovi na koje postavljate bitne karakteristike proizvoda. To može biti mini-prodajni tekst, tehničke specifikacije, naznaka publike ili svrha proizvoda. U trgovini odjećom možete napisati, na primjer, za koju vrstu figure odgovara određena odjeća. U prodavaonici kućanskih aparata - za koji dom, koji intenzitet rada i tako dalje. “Talking” cjenici su verzija “prodavača kartona” na ljestvici jedne cjenike.

Posebno je važno koristiti ovu tehniku ​​u radu s muškom publikom. Žene su spremnije komunicirati s prodajnim savjetnicima, dok muškarci lakše čitaju informacije.

Kada postavljate velike kartonske prodavače, imajte na umu da će ih ljudi čitati u hodu, stoga mudro odaberite položaj, veličinu teksta i sliku. U online trgovini funkciju “prodavača kartona” obavljaju opisi proizvoda, zapamtite njihovu važnost!

15. Testirajmo i isprobajmo tvoj proizvod

Ljudi često ne kupuju nešto što im je nepoznato zbog sumnje: je li kvaliteta dobra, hoće li mi se svidjeti, hoće li odgovarati, hoću li to moći koristiti. Neki proizvodi imaju zakonsko pravo kupca na povrat. Ali možete ići i dalje: ponudite produženo jamstvo povrata novca.

Neke proizvode nije moguće vratiti, ali posjetiteljima možete dopustiti da ih isprobaju. Na primjer, nedavno sam bila na konzultaciji s vlasnikom trgovine rukotvorinama. Njezin alat za izradu nakita nije se dobro prodavao. Postavila je stol u dućanu gdje ih je svatko mogao isprobati - i njezina prodaja ne samo samih alata, već i potrošnog materijala je porasla.

Uobičajeno je da internetske trgovine imaju mnogo načina plaćanja u svom arsenalu, uključujući elektronički novac. Ali izvan mreže još uvijek postoje maloprodajna mjesta gdje prihvaćaju samo gotovinu. Različitim načinima plaćanja dodajte plaćanje na kredit, plaćanje na rate – kupnji će biti više.

Naravno, ovo nisu svi načini povećanja prosječnog čeka u maloprodaji. Svaki posao i svaki slučaj mogu imati svoje recepte.

Rast prihoda vrlo je važan pokazatelj koji karakterizira učinkovitost poduzeća.

Rast prihoda je ekonomski pokazatelj koji odražava promjene u visini prihoda poduzeća u određenom vremenskom razdoblju. Drugim riječima, ovaj vam pokazatelj omogućuje da vidite za koliko su se posto povećali (smanjili) prihodi tvrtke u izvještajnom razdoblju u usporedbi s baznim razdobljem.

Vrijednost stope rasta određuje se pomoću sljedeće formule:

Tpr = ((Wo-Wb)/Wb)*100, Gdje:

• Tpr – stopa rasta prihoda;
• In - prihod u izvještajnom razdoblju;
• Vb - prihod u baznom razdoblju.

Ovaj bi pokazatelj trebao biti stalno pod kontrolom menadžmenta organizacije, jer nam njegova vrijednost omogućuje izvlačenje zaključka o učinkovitosti provedbe strateških i operativnih ciljeva poduzeća.

Ulagače posebno zanima razina profitabilnosti organizacije. Stabilna stopa rasta prihoda vrlo povoljno utječe na investicijsku klimu gospodarskog subjekta.

O čemu on priča?

Prije svega, treba napomenuti da se prihod odnosi na sredstva koja dolaze u poduzeće kao rezultat prodaje roba i usluga. Ovaj pokazatelj je glavni izvor prihoda za gospodarski subjekt.

Povećanje prihoda tvrtke ukazuje na povećanje količine prodaje, koji zauzvrat ovise o sljedećim čimbenicima:

Obim prodaje vrlo je značajan pokazatelj bez čijeg rasta poduzeće neće moći osigurati dovoljan iznos prihoda. pri čemu prihodi od prodaje glavni su izvor pokrića troškova troškovi koje poduzeće ima tijekom stvaranja novog proizvoda (sirovine, održavanje opreme, plaće radnika itd.).

Dakle, sustavni rast prihoda ukazuje na učinkovit sustav upravljanja u organizaciji, sposobnost menadžmenta da kompetentno organizira proizvodne i prodajne aktivnosti, kao i pozitivan trend za poduzeće u cjelini.

Kako povećati?

Kako bismo detaljno razumjeli glavne metode i načine povećanja prihoda, predstavit ćemo detaljne upute.

Tempo

Stopa rasta je vrlo čest pokazatelj koji se aktivno koristi ne samo u statistici, već iu ekonomiji, pravu, proizvodnji itd.

Stopa rasta prihoda je pokazatelj koji odražava postotni rast prihoda poduzeća u tekućem razdoblju u odnosu na prethodno. Drugim riječima, koristeći stopu rasta, možete odrediti koliki je ovogodišnji prihod organizacije bio u postotku u odnosu na prošlu godinu.

Za izračun ovog pokazatelja mogu se koristiti različita izvještajna razdoblja. To može biti mjesec, kvartal, godina ili čak nekoliko godina.

Formula za određivanje

Tako, Formula za izračunavanje stope rasta je sljedeća:

Tr=Bo/Wb*100%, Gdje:

• Tr je stopa rasta prihoda;
• In – prihod u izvještajnom razdoblju;
• Vb – prihod u baznom razdoblju.

Postupak proračuna i primjer

Kako bismo jasnije vidjeli postupak izračuna ovog pokazatelja, navest ćemo nekoliko primjera.

Primjer br. 1.

Prihod Zarya LLC u 2016. iznosio je 50.000 rubalja. U 2015. godini njegova je veličina bila 38.000 rubalja. Dakle, izračunajmo stopu rasta pomoću gornje formule.

Tr = 50000 / 38000*100 = 131%

Iz ovoga možemo zaključiti da je u 2016. godini prihod od prodaje Zarya LLC iznosio 131% u odnosu na istu brojku za 2015. godinu.

Primjer br. 2.

Prihodi od prodaje Eurostil CJSC u 2016. godini iznosili su 45.000 rubalja. Štoviše, u 2015. ta je brojka iznosila 68.000 rubalja. Izračunajmo stopu rasta.

Tr = 45000 / 68000 * 100 = 66%

Dakle, na temelju dobivenih podataka, može se primijetiti da je u 2016. godini došlo do smanjenja prihoda od prodaje Eurostil CJSC. Tako je tvrtka ostvarila samo 66% prihoda u odnosu na 2015. godinu.

Rezimirajući gore navedeno, može se primijetiti da je prihod od ključne važnosti za aktivnosti svakog poduzeća. Uprava svake tvrtke zainteresirana je za njen stabilan rast. pri čemu veliki značaj ima stopu rasta i stopu rasta prihoda, te se stoga ti pokazatelji moraju redovito izračunavati.