Určenie umiestnenia predajne. Ako otvoriť predajňu v nákupnom centre: plán krok za krokom

Ak sa chystáte vybudovať reťazec obchodov, potom na úspešné vyriešenie tohto problému budete musieť vyvinúť a implementovať systém vyhľadávania priestorov. Pozrime sa na takýto systém na príklade vývoja siete lekární.

Prvým krokom je zakúpenie pomerne podrobnej mapy mesta na papieri alebo elektronických nosičoch, na ktorej sú zvýraznené jednotlivé domy, dopravné zastávky a pod.

Potom sa musíte obrátiť na farmaceutický výbor (alebo prostredníctvom akýchkoľvek iných kanálov), aby ste získali informácie o všetkých lekárňach v meste a ich pridružení k jednej alebo druhej sieti.

Keď zmapujeme lekárne do oblastí, kategorizujeme ich na základe ich konkurencieschopnosti.

Mestské lekárne sú slabými hráčmi na trhu, ale v budúcnosti ich niekto kúpi a budú úspešné. Je potrebné vyhodnotiť, kto sa nachádza výhodnejšie vo vzťahu k hlavnému toku spotrebiteľov.
Jednotlivé komerčné lekárne alebo malé reťazce, stredne veľkí konkurenti.
Najsilnejšími konkurentmi sú komerčné siete s rozvinutými technológiami a manažmentom.

Je zaujímavé pozrieť sa na ukazovateľ – „hustota“ lekární na 1000 obyvateľov a porovnať ho podľa krajov. Z týchto čísel môžeme urobiť predpoklad o nasýtenosti miestneho trhu a posúdiť jeho rozvojový potenciál.

Ak je dnes v meste 300 lekární, tak do roka pribudne ďalších 100. Otvoria sa na rôznych miestach a budú v rôznej miere úspešné. Z existujúcich sa niektoré zatvoria, pretože budú nekonkurencieschopné, pracujú so zastaranými technológiami. Takže na miestach, kde zostanú novootvorené lekárne, by ste mali byť tam. Stáva sa to z roka na rok a stále sa dá s istotou povedať, že nie všetky dobré miesta v mestách obsadzujú silní konkurenti. Tento stav bude trvať ešte rok alebo dva. A potom príde konkurencia hlavne kvôli marketingovým aktivitám na prilákanie návštevnosti, tvrdšej cenovej konkurencii.

Funkcie vyhľadávania priestorov pre rôzne formáty

Pracujeme s mapou obytných oblastí.

Hľadáme, kde sú možnosti - vchod do obytnej štvrte - ale v blízkosti nie sú konkurenti. Zvyčajne pri vstupe do obytnej zóny ide o veľmi prehľadnú lokalitu – doslova desať až pätnásť metrov od konečných zastávok atď. Táto situácia je pre vás perspektívna a je prioritou pri skúmaní možnosti zriadiť si tam lekáreň. Označte to farebne na mape! Toto je najvyššia priorita lokalizácie. Ďalšia je tam, kde sú konkurenti, ale slabí. Toto je druhá priorita, v inej farbe.

S mapou pracujeme na uliciach s vysokou premávkou.

Zvýrazňujeme centrálne ulice okresov, prestupné body, miesta v blízkosti veľkých nákupných komplexov. Lokalizujeme miesta, ktoré sú zaujímavé z hľadiska návštevnosti a kvality toku, sú tam pravdepodobne lekárne. Hodnotíme mieru konkurencie a najvyššiu prioritu priraďujeme tým miestam, kde sú konkurenti slabí alebo chýbajú.

Podobne pracujeme s mapou pre obchodné komplexy.

Musíte okamžite začať nadväzovať kontakty s vlastníkmi a správcovskými spoločnosťami existujúcich a vo výstavbe nákupných centier a prejaviť svoj záujem. Spravidla požadujú aplikáciu popisujúcu vlastnosti - požiadavky na napájanie, vetranie, dostupnosť kúpeľne, dokončovacie práce atď. Tieto kontakty je potrebné neustále udržiavať, ako aj postupne nadväzovať s developermi a veľkými potravinárskymi spoločnosťami. .

Začíname navštevovať stránky v lokalitách s najvyššou prioritou a vyhodnocovať našu schopnosť inštalovať lekárne. Môžu byť tri možnosti – prenájom, kúpa, výstavba. V prvom rade vás pravdepodobne zaujíma prenájom, aj keď v zásade možno zvážiť aj iné možnosti.

Za jeden až dva týždne je celkom možné nadviazať kontakty s majiteľmi a manažérmi nákupných centier, na mieste posúdiť možnosti prednostného úsilia na vyhodnotenie a výber miesta otvorenia lekární a pozrieť sa na najsľubnejšie možnosti .

Po prvotnom osobnom posúdení začíname aktívnu spoluprácu s realitnými kanceláriami. Najprv sa oplatí uzavrieť zmluvy a prideliť úlohy 7–8 agentúram, aby sa potom vybrali 3–5 najefektívnejších. Stanovili sme im úlohy:

požiadavky na lokalitu – premávka, rozloha, rozsah prenájmu a pod.
konkrétne miesta - chceme priestory tu a tu, tu sú požiadavky, hľadajte možnosti
možné objekty - to sú konkrétne priestory, ktoré chceme, rokovať

Kritériá pre ponuky, o ktoré máte záujem, by mali byť formulované čo najpodrobnejšie – lokalita, stav dokladov, nájomné atď. Každú agentúru, s ktorou spolupracujete, musíte navštíviť aspoň raz za mesiac, v opačnom prípade bude postupne miznú.

V priebehu niekoľkých týždňov sa objaví prílev návrhov od agentúr, s ktorými spolupracujeme. Každý deň sa môže objaviť jeden alebo dva návrhy, s ktorými musíte pracovať, aby ste ich vyhodnotili, kým sa nerozhodne o ich otvorení.

vyhodnotenie vlastností navrhovaných objektov,rozhodovanie o otvorení

Tu je vhodné zdôrazniť, že hlavná časť – viac ako 80 % návrhov – odpadá v prípravnom štádiu posudzovania, kedy kalkulujeme možný obrat, kontrolujeme vlastnícke listy a prevody bývalých bytov do nebytového fondu, zisťujeme podmienky prenájmu a na vyrovnanie použiť koeficient dvojnásobku prevýšenia odhadovaného obratu nad obratom výroby.

Otváranie lekární a ich privádzanie do rovnováhy

Plánovanie, koordinácia a monitorovanie implementácie akcií na otvorenie a uvedenie lekárne do rovnováhy. Činnosti sú široko zoskupené nasledovne

Oprava
Usporiadanie (obchodné vybavenie a kancelárske vybavenie)
Najímanie zamestnancov
Príprava všetkých dokumentov a licencií
Poskytnutie technických špecifikácií na otvorenie lekárne
Marketingové propagačné aktivity
Kontrolu a zvýšenú pozornosť pred zlom

Táto fáza si vyžaduje značné časové zdroje. Preto čím skôr bude manažérka lekárne prijatá a čím viac koordinácie a kontroly implementácie plánu otvárania a dosahovania rentability na ňu (jeho) bude možné delegovať, tým lepšie.

V ideálnom prípade by sa na kandidáta malo myslieť už vo fáze zvažovania priestorov, takže ak sa rozhodne o otvorení, manažér bude okamžite prijatý.

Táto možnosť vám ponecháva čas na vykonanie ďalších funkcií.

Správne zvolené umiestnenie maloobchodnej predajne, či už je to predajňa chleba, zmrzlinový kiosk alebo predajňa zbraní, je jednou z kľúčových zložiek ziskovosti projektu.

Bolo to tak vždy, ale toto pravidlo je ešte aktuálnejšie dnes, keď sa konkurencia zvyšuje a kupujúci sú čoraz náročnejší a kladú stále vážnejšie požiadavky.

Ako si vybrať miesto na otvorenie obchodu, vám povieme v tomto článku.

Blízkosť kupujúcemu

Podľa rôznych štúdií sa asi 70-80% kupujúcich pri výbere obchodu riadi pohodlnosťou jeho polohy. Pohodlie umiestnenia maloobchodnej predajne zvyčajne znamená, že predajňa sa nachádza v blízkosti bydliska kupujúceho.

Nájdu sa však aj takí, ktorí neustále cestujú autom a zvyknutí nakupovať cestou z práce. Pre nich má zásadný význam dostupnosť parkovania a voľných miest v ňom.

Jedným slovom, pohodlie umiestnenia obchodu sa považuje za jeho blízkosť k cieľovému publiku. Výnimkou sú veľké predajne hypermarketového formátu, pre ktoré faktor blízkosti nemá v očiach kupujúceho zásadný význam, keďže ľudia do takýchto predajní chodia cielene s cieľom dôkladne nakúpiť.

Konkurenčné prostredie

Počet potenciálnych kupcov bude priamo závisieť od prítomnosti iných maloobchodných predajní s podobnými výrobkami v okolí, teda od konkurenčných predajní.

Zároveň môže mať konkurenčné prostredie v niektorých prípadoch pozitívny vplyv. Napríklad, ak je v blízkosti nákupného centra niekoľko obchodov s detským tovarom, možno má zmysel otvoriť ďalší na tomto „horúcom“ mieste. Najdôležitejšie je, aby sa sortiment produktov priamo neprekrýval.

Pri skutočne veľkej koncentrácii predajní rovnakého profilu spravidla dochádza k „efektu nákupného centra“, keď sa rôzne predajne, ktoré sa prelínajú, navzájom nezrušia, ale iba zvýšia prílev potenciálnych kupcov.

Správny dizajn predajne, správne vystavenie tovaru, rozumné ceny a prítomnosť vernostných programov sa v tomto prípade stanú vašou konkurenčnou výhodou.

Najčastejšie chyby pri výbere miesta pre predajňu

Chyba č.1 - Nepreplnené miesto (tu je všetko jasné).

Chyba č.3 - Zlá poloha vchodu. Predajňa sa veľmi často nachádza na verejnom mieste, ale je ťažké sa do nej dostať, pretože vchod nie je pre potenciálneho kupca viditeľný.

Chyba #4 - Nájomné je príliš vysoké. Často si podnikatelia prenajímajú miesto v prestížnom nákupnom centre a všetko sa zdá byť v poriadku – výpredaje prebiehajú, sú tržby...

Po zaplatení nájmu už ale peniaze prakticky nezostávajú.

VIDEO: Ako si vybrať správne miesto pre predajňu

Podľa známeho amerického príslovia sú pri výbere miesta na otvorenie obchodu najdôležitejšie tri „L“ – „Location, location & location“. V bilancii sú spravidla dve možnosti - pouličné obchodovanie alebo priestor v nákupnom centre - z ktorých každá má svoje vlastné charakteristiky. Odporúčame ich preveriť s typom podnikania a očakávaniami a až potom sa rozhodnúť pre výber vytúženej lokality.

Už máme dostatok informácií a môžeme prejsť k výberu miesta vášho duchovného dieťaťa. Zostáva len malé odporúčanie - dôležité a povinné:

Obchod je navrhnutý tak, aby prinášal svojmu majiteľovi zisk, takže aj keď sa zdá, že ste našli svoje miesto a z nejakého dôvodu sa vám veci prestávajú dariť, môžete (a mali by ste) prerobiť svoj obchod tak, aby vyhovoval novým požiadavkám zákazníkov. , vaša zmluva s novou značkou alebo sa jej sortiment zmenil na obľúbenejšiu.

Ak toto odporúčanie zanedbáte, môžete prísť nielen o peniaze, ale aj o čas investovaný do projektu otvorenia predajne. Ak je v blízkosti záchranný čln, nechytajte sa za slamky. Aj keď sa vám z nejakého dôvodu zdá slamka roztomilejšia.

Pravidlo troch "L"

Pokiaľ ide o výber miesta (miestnosti alebo pozemku) pre váš budúci obchod, stojí za to pripomenúť si americké príslovie o troch „L“. Čo je najdôležitejšie v novom podniku? Toto sú tri „L“ - „Location, location & location“. Umiestnenie možno právom považovať za najdôležitejší prvok úspechu budúcej predajne. Práve preto, že lokalita je základnou súčasťou celej záležitosti, jej výber treba brať veľmi vážne.

Najprv sa rozhodnime pre zásadne dôležité rozhodnutie v stratégii umiestnenia obchodu – pouličné obchodovanie alebo umiestnenie v nákupnom centre. Potom sa naučíme zhodnotiť navrhované priestory alebo lokalitu vykonaním marketingového prieskumu. Aby sme to dokončili, pozrieme sa na koncepty ako zónovanie a priečelie obchodu.

Takže odveká otázka - ulica (niekedy sa hovorí aj po anglicky street-retail) alebo nákupné centrum? Zamyslime sa nad výhodami a nevýhodami týchto možností umiestnenia a tiež predpokladajme, ktoré obchody by bolo výhodnejšie umiestniť na jednom alebo druhom mieste.

Najprv trocha histórie. Street trading sú samostatne stojace obchody alebo obchody umiestnené na prvých poschodiach obytných alebo bytových domov; toto je možno najstaršia forma obchodu, ktorá prežila dodnes. Pochádza zo starožitníctiev, stredovekých cechov a obchodov ruských obchodníkov. Obchod bol zvyčajne na prízemí a majiteľ (obchodník alebo remeselník) býval nad ním. Každé ráno zišiel dole, odomkol závoru zvnútra a prijal zákazníkov. Takéto obchody boli špecializované, pretože ich prevádzkovali obuvníci, kováči, hrnčiari a iní remeselníci.

Obchodníci, samozrejme, mohli obchodovať s mnohými druhmi tovaru súčasne. Dalo by sa dokonca povedať, že obchodníci boli veľkoobchodníci a malí veľkoobchodníci. Remeselníci v Európe sa združovali v dielňach a cechoch a usadili sa neďaleko. Takto sa objavili obchodné a priemyselné štvrte a ulice - Kuznetsk, Tkatsk, Bumazhnye, vďaka čomu mnohé ruské a európske mestá dostali väčšinu svojich zemepisných názvov. Nákupné ulice sú v európskych mestách stále bežné, tu však takmer vymizli. Politika územného plánovania sovietskej éry a odmietanie tradícií sú cítiť. Ku cti moskovskej vlády však treba poznamenať, že existuje tendencia k obnove a rozvoju peších nákupných ulíc v centre hlavného mesta.

Nákupné a zábavné centrá siahajú po svojich predkoch, ktorí sú z historického hľadiska nemenej dôležití. Ide o veľtrhy a trhy, ktoré existovali (stále existujú) po celom svete. Jedného dňa našim predkom napadlo, že obchodovať môžu nielen cez víkendy a sviatky, ale neustále, po celý rok.

Takto vznikli „stacionárne“ nákupné pasáže a trhy. Okrem obchodu lákali tieto miesta aj rôzne zábavné podniky: cirkusy, pouličné divadlá, žongléri a fakíri, hudobníci. Výlet na trh alebo jarmok bol podobný dnešnému výletu do nákupno-zábavného centra: nakupovalo sa, mohli ste sa občerstviť, dozvedieť sa najnovšie správy a pozrieť si predstavenie.

Presne tak teraz fungujú obchodné centrá, ktoré využívajú túto synergiu. Spájajú mnoho funkcií a uspokojujú mnohé potreby kupujúcich/návštevníkov.

Aké sú teda výhody a nevýhody obchodov na ulici a tých, ktoré sa nachádzajú v nákupných a zábavných centrách? Nižšie uvedená tabuľka ukazuje malé porovnanie.

Pre obchod je výhodnejšie si priestory prenajať ako kúpiť. To má nepochybne množstvo výhod, jednou z nich je schopnosť rýchlo reagovať na zmeny. V tomto prípade môže nájomca rýchlo zmeniť miesto.

Tok zákazníkov sa môže dramaticky zmeniť v dôsledku vonkajších faktorov. Ak sa teda v blízkosti stavia veľké a prestížne nákupno-zábavné centrum, tak to určite láka veľké množstvo kupujúcich. V konečnom dôsledku to môže spôsobiť, že podnikanie druhého obchodu nebude ziskové.

Netreba zabúdať, že kúpa obchodných priestorov si následne vyžaduje splnenie množstva povinností. Ak musíte znížiť počet maloobchodných predajní, predaj priestorov nebude taký jednoduchý. Potom musíte popremýšľať o prenájme, a to je práca v úplne novom odbore.

Priestory si musíte vybrať po tom, ako má podnikateľ jasno o formáte, v ktorom plánuje pracovať.

Možností ubytovania je pomerne veľa. Môžete si otvoriť vlastnú predajňu v nákupnom centre, samostatnej budove alebo ju urobiť mobilnou.

Pri výbere miestnosti je potrebné zvážiť množstvo faktorov. Budú sa podrobnejšie zaoberať.

Článok sa ukázal byť dlhý, tak použite obsah.

Odhad polohy

To zahŕňa niekoľko nuancií, ktoré musí podnikateľ vziať do úvahy, aby bola následná práca efektívna:

Plošný potenciál

Ak je to nedostatočné, potom nemá zmysel otvárať si tam vlastnú predajňu. Zároveň musíte správne určiť obchodnú zónu. Pre priemerné supermarkety je to asi 1,5 kilometra, čo zodpovedá štvrťhodine chôdze.

Je tiež veľmi dôležité pochopiť, ako určiť potenciál, čo treba vziať do úvahy? Komponenty budú:

bezpečnosť obyvateľstva regiónu;
nákupné správanie ľudí žijúcich v danej oblasti.

Pri posudzovaní schopností a túžob obyvateľstva musíte venovať pozornosť nasledujúcim vlastnostiam:

úroveň rozvoja v oblasti;
počet obyvateľov v oblasti;
rozvoj infraštruktúry;
umiestnenie dôležitých zariadení (sem patria nákupné centrá, parky, dopravné trasy, zastávky).

Doprava v blízkosti zásuvky

Je veľmi dôležité jasne pochopiť, koľko ľudí chodí okolo zásuvky. Všetky informácie získané pri hodnotení potenciálu územia je potrebné zakresliť do mapy a následne posúdiť úroveň spotrebiteľských tokov.

Veľmi dôležitá otázka bude: je pre kupujúceho pohodlné dostať sa do obchodu? Tento problém je obzvlášť akútny pre obchody, ktoré sa otvárajú na okraji mesta, pretože tam sa väčšina nákupov uskutočňuje na ceste domov. Vo všeobecnosti musíte byť pri otváraní maloobchodných predajní na takýchto miestach mimoriadne opatrní.

Prítomnosť pretekárov v blízkosti

Je veľmi dôležité, ako blízko sú si konkurenti. Čím menej ich bude, tým lepšie to bude pre ziskovosť budúcej predajne.

Ak v blízkosti nie sú žiadni konkurenti, môže to často znamenať, že výklenok v určitej oblasti jednoducho nie je žiadaný.

Sociálna orientácia

Ak v oblasti žijú bohatí ľudia, potom je nepravdepodobné, že by sa zaujímali napríklad o neznačkové oblečenie. Elitná trieda uprednostňuje butiky a módne oblečenie. Preto sa oplatí porovnávať túžby potenciálnych klientov s tým, čo im môže podnikateľ ponúknuť.

Prístupové cesty

Každá predajňa by mala byť pohodlná a ľahko dostupná. Ak obchod nemá pohodlný vchod, mnohí zrejme nájdu alternatívu. Zároveň musíte pochopiť, kto je potenciálny kupujúci a ako sa dostane do obchodu. Ak sú to dosť bohatí ľudia, potom im treba poskytnúť parkovacie miesta. V tomto prípade je potrebné vykonať výpočet z nasledujúcich údajov: na každých 25 m 2 plochy je v priemere potrebné 1 parkovacie miesto. Ak sú hlavnými kupujúcimi občania s nízkymi príjmami, potom sa o parkovanie báť netreba.

Umiestnenie v obchodnom centre, požiadavky na priestory

Rovnako dôležité je zhodnotiť priestory a ich umiestnenie vo vnútri nákupného centra. Osobitná pozornosť by sa mala venovať nasledujúcim faktorom:

Skladový priestor, pohodlné podmienky

Je veľmi dôležité, aby sa človek v miestnosti cítil pohodlne. Netreba zabúdať, že pri umiestnení v obchodnom centre môže často dôjsť k prílevu zákazníkov, najmä ak je o produkt dopyt. Preto je potrebné poskytnúť potenciálnym kupcom pohodlné podmienky.

Poloha vo vnútri nákupného centra

Dôležitým faktorom tu bude, ako ďaleko je miestnosť od vchodu alebo východu. Čím bližšie, tým lepšie. To znamená, že klient najskôr vstúpi do tohto obchodu a uskutoční nákup. Ak sa mu nepodarilo nájsť niečo vhodné v inom obchode, môže ísť do najbližšieho k východu a nakúpiť tam.

Tvar miestnosti a množstvo ďalších aspektov

Najpriestrannejšia a najpohodlnejšia izba je obdĺžniková. Ak ide o predajne bytového typu, potom sa ich výber neodporúča.

Určite sa musíte informovať o možnosti prestavby v prípade potreby a stave priestorov. Rovnako dôležité je zistiť, ktorý obchod sa tam nachádzal predtým – možno mal zlú povesť, čo môže niektorých zákazníkov nového obchodu odstrašiť.

O publiku a tokoch návštevníkov

Mnoho podnikateľov sa chytí prvej príležitosti na otvorenie v konkrétnom obchodnom centre, čo je vážna chyba. Je veľmi dôležité vykonať podrobnú analýzu zákazníckych tokov konkrétneho obchodu. Okrem toho sú tu dôležité kvantitatívne aj kvalitatívne ukazovatele. Môžete to urobiť jedným z nasledujúcich spôsobov:

Navštívte nákupné centrum na vlastnú päsť. Stojí za to zostať v otvorenej kaviarni vedľa navrhovaných priestorov. To vám pomôže vypočítať, koľko ľudí prejde v okolí za určitý čas.
Informujte sa o výhodnosti otvorenia v obchodnom centre kontaktovaním iného nájomcu alebo zamestnanca jednej z predajní.
Opýtajte sa na podrobnosti prenajímateľa.
Urobte si sami prieskum na miestnej webovej stránke alebo na sociálnych sieťach medzi populáciou, ktorú možno klasifikovať ako cieľovú skupinu. V tomto prípade môžu otázky obsahovať informácie o oblasti bydliska, návštevách nákupných centier (možno použiť špecifické názvy).
Monitorujte check-iny konkrétneho segmentu zákazníkov (toto je možné, ak je prístup k informáciám v iných predajniach, napríklad ak je otvorená druhá alebo ďalšia predajňa).

Okrem toho sa kruh zúži na základe cenového faktora. Mali by ste brať do úvahy aj požiadavky prenajímateľa a doplnkové služby.

Komponenty úspechu

Podnikateľ nesmie zabúdať, že úspech obchodu pozostáva z niekoľkých faktorov:

30 % správneho výberu formátu obchodu;
30 % správne zvoleného miesta;
40% zo situácie v predajni, práce personálu, kvality tovaru a množstvo ďalších bodov.

Zároveň sa oplatí venovať pozornosť nielen obchodom, ale aj ostrovom. Tak sa nazývajú otvorené vitríny, ktoré sa nachádzajú na chodbách a priechodoch. Tento koncept je často preferovaný pri hodnotení ziskovosti prevádzky obchodného centra. Často sa používajú ako sezónne predajné miesta. Samozrejme, testovanie si vyžaduje veľa peňazí a času. Má zmysel ho využiť, ak existujú iné odbytiská a dostatočný kapitál.

Inžinierske systémy

Nezabudnite venovať pozornosť tomu, či miestnosť obsahuje:

elektrina;
prívod vody (ak je to potrebné);
požiarny poplach;
kanalizácia (ak je to potrebné);
vykurovanie;
klimatizačné zariadenia;
ventilačný systém.

K štúdiu informácií o dostupných elektrických kapacitách musíte zaujať obzvlášť zodpovedný prístup. Ak ich nebude dostatok, obchod jednoducho nebude môcť normálne fungovať.

Pri výpočte potrebnej elektriny treba počítať so všetkými možnými nákladmi vrátane osvetlenia, varných kanvíc atď.

Venujte pozornosť vlastnostiam vášho vlastného podnikania

Veľa záleží na špecifikách predaja. Pri výbere formátu a umiestnenia musíte zvážiť:

čo sa bude predávať;
aké veľkosti bude mať tovar;
aký rôznorodý je sortiment;
či bude pre predávané produkty potrebná vizuálna reklama;
toky zákazníkov, ktorí sú zameraní na nákup tovaru v konkrétnom obchode (ľudia spravidla nestoja v radoch na ostrovných predajniach);
obľúbenosť obchodu alebo značky používanej podnikateľom (čím známejšia značka, tým ľahšie bude predaj produktov a tým viac zákazníkov bude mať obchod).

Je dôležité nielen vybrať si formát obchodu, ale aj pochopiť, ako propagovať svoj produkt. "Bude možné prilákať zákazníkov do tohto nákupného centra?" – presne túto otázku by si mal položiť podnikateľ, ktorý si na ňu podrobne vypracoval odpoveď. Niektoré spôsoby propagácie jednoducho nemožno použiť v určitých priestoroch alebo obchodoch, čo môže viesť k odmietnutiu prenájmu.

Inštalácia ostrova - kde je to výhodnejšie?

Najväčší úspech majú nepochybne tie ostrovné maloobchodné predajne, ktoré sa nachádzajú v blízkosti vchodu. Ale získať takúto pozíciu je dosť ťažké, najmä ak podnikateľ nemá stálych zákazníkov. Najčastejšie sa tu nachádzajú známi zástupcovia a značkové spoločnosti.

Ostrovné body sa tiež nazývajú „plávajúce“, pretože sa môžu bez problémov pohybovať. Táto možnosť je vynikajúcim riešením pre začiatočníkov. Ostrovný formát je najvhodnejší na predaj nasledujúcich produktov:

elektronika;
hračky;
bižutéria;
suveníry.

Tu sú tri tipy, ktoré vám pomôžu čo najlepšie využiť umiestnenie vášho obchodu na ostrove:

Takéto formáty sa najlepšie udomácňujú na miestach, kde sa ľudia zameriavajú špecificky na nákup tovaru, a nie na zábavu alebo stolovanie.
Je veľmi dôležité, aby v blízkosti neboli žiadne maloobchodné predajne s rovnakým produktom. Neexkluzivita tento formát zabíja.
Žiadne "tieňové" umiestnenie. Maloobchodnú predajňu by nemali blokovať mnohé známe obchody.

Je nevyhnutné venovať pozornosť tomu, čo presne chcú zákazníci v konkrétnom nákupnom centre kúpiť. Ak sú zvyknutí nakupovať značkové veci, tak nemá zmysel umiestňovať tam nový neznámy obchod. Jedinou výnimkou sú exkluzívne predmety ako šperky a doplnky. Je dôležité mať na pamäti, že:

Potenciálnych kupcov budete musieť zaujať. Aby ste to dosiahli, budete musieť minúť peniaze na dobrú a svetlú vitrínu.
Iba skúsení predajcovia budú schopní predávať vo veľkom toku kupujúcich. Na špecialistoch sa jednoducho šetriť nedá.
Vo veľkých nákupných centrách existuje pomerne veľa pravidiel, ktoré budete musieť dodržiavať. Preto je potrebné vopred sa oboznámiť s nájomnou zmluvou.

Stacionárna predajňa - ako si vybrať výnosnejšiu?

Pri výbere stacionárnej predajne musíte v prvom rade vychádzať z toku zákazníkov. Zároveň je veľmi dôležité oddeliť potenciálnych (cieľových) kupujúcich od všetkých ostatných. Existuje niekoľko otázok, ktoré si musíte položiť:

Aké ďalšie produkty si môže potenciálny klient kúpiť v tomto nákupnom centre?
Prečo ľudia kupujú určité produkty?
Čo môže podnikateľ ponúknuť svojim návštevníkom, čo inde v tomto nákupnom centre nenájdu?

Tieto otázky vám pomôžu pochopiť, či je vôbec vhodné sa v danom nákupnom centre umiestňovať a akú bude mať obchod návštevnosť.

Pri výbere bude jednoznačnou výhodou prítomnosť nasledujúcich skutočností:

Na poschodí je množstvo obchodov, ktoré navštevujú potenciálni klienti a tovar v týchto predajniach nekonkuruje tovaru podnikateľa.
Ak toto nákupné centrum navštívi veľký počet ľudí požadovaného cenového segmentu.
V blízkosti nie sú žiadni konkurenti. Ešte lepšie je, ak v tomto nákupnom centre vôbec nie sú. Zároveň musíte posúdiť úroveň konkurencieschopnosti, aby ste mohli posúdiť svoje schopnosti a rozhodnúť sa o prenájme.

Umiestnenie v nákupnom centre alebo samostatnej predajni?

Nákupné centrum nie je vždy perspektívnejšie ako voľne stojaca predajňa. Tu je potrebné vychádzať z predávaných produktov a cieľového segmentu.

Napríklad mnohí predstavitelia stredného a nízkeho cenového segmentu (podnikatelia predávajúci tovar za nízke ceny) sa nachádzajú v samostatných priestoroch. Je to spôsobené tým, že ľudia často využívajú na pohyb verejnú dopravu. Mimochodom, mnohé z týchto predajní sa často stávajú úspešnejšími ako predajne v obchodných centrách.

Najlepšie je ale otvárať značkové obchody v známych a veľkých nákupných centrách. Táto stratégia je pre nich najziskovejšia.

Pre pochopenie rozdielu je potrebné porovnať výhody a nevýhody oboch formátov.

Predajne umiestnené v nákupných centrách budú mať tieto výhody:

obsadenosť;
jednotný štýl dizajnu;
prítomnosť manažéra;
prítomnosť vedľajších kotviacich nájomcov, ktorí zvyšujú tok kupujúcich.

Pokiaľ ide o mínusy, sú nasledovné:

ťažkosti pri získavaní maloobchodnej predajne;
prísne zmluvné podmienky;
vysoké náklady;
možné zvýšenie ceny prenájmu;
závislosť od nákupného centra z hľadiska otváracích hodín;
povinná poslušnosť jednotnému rozvrhu práce;
ťažkosti a obmedzenia pri doručovaní tovaru;
obmedzenia týkajúce sa používania prvkov, ktoré sú označené pre obchod podnikateľa;
potreba koordinovať svoje vlastné akcie;
potreba uspokojiť celý rad potrieb návštevníkov;
rôzne výnosy v závislosti od dní v týždni (vrchol je cez víkendy, cez pracovné dni je objem predaja oveľa nižší);
nebezpečenstvo poklesu záujmu spotrebiteľov o toto nákupné centrum.

Umiestnenie v samostatne stojacej predajni má tiež svoje výhody a nevýhody. Medzi nepochybné výhody patrí:

Neustály očný kontakt s potenciálnymi klientmi;
zameranie zákazníka na konkrétny produkt alebo značku;
schopnosť meniť formát vašej práce v závislosti od prepätia chodcov;
nezávislé určenie času otvorenia;
schopnosť používať všetky potrebné reklamné metódy;
nie je potrebné dohodnúť sa na prevádzkových hodinách alebo formáte dizajnu predajne.

Medzi nevýhody patrí:

potreba nadviazať vzťahy s rôznymi servisnými organizáciami;
pomerne zložité tvary priestorov, ktoré nemusia zodpovedať želaniam alebo štandardom organizácie.

Podnikateľ sa musí rozhodnúť sám, pretože, žiaľ, univerzálne riešenie neexistuje.

A teraz poradím z knihy, v ktorej zakladatelia spoločnosti Mosigra opísali proces hľadania priestorov pre svoje predajne.

Križovanie potokov

Pred výberom miesta pre nový bod musíte venovať pozornosť priesečníku prúdov. Predajňa by mala byť umiestnená na takom mieste, aby sa k nej dalo pohodlne dostať: pešo, autom, verejnou dopravou alebo metrom.

Bežný obyvateľ vo veľkom meste chodí väčšinou po svojich hlavných ťahoch a takmer nikdy z nich nevybočuje. Svoj obchod musíte umiestniť tak, aby bol čo najbližšie k trase, ktorou sa ľudia uberú. Mal by byť umiestnený niekde medzi domami, kanceláriami alebo dovolenkovým miestom.

Pre Moskvu sa takéto body nachádzajú v blízkosti staníc metra ring, ako aj tých, ktoré sa nachádzajú na Garden Ring. Výsledkom je križovatka hlavnej diaľnice a hlavného prúdu verejnej dopravy.

Ďalším krokom je výber oblasti, v ktorej chcete hľadať. Môžete načrtnúť malú oblasť v blízkosti zvolenej stanice metra. V strede výslednej plochy je potrebné porovnať viditeľnosť miesta z vozovky, vzdialenosť k metru, nejaké vizuálne orientačné body a pod.

Napríklad v Kurskej nám ponúkli miesto, ktoré bolo dosť drahé, ale nachádzalo sa priamo v samotnej budove metra. Z metra vyšiel muž a hneď o pár metrov ďalej bola naša predajňa! Zhodnotili sme pre a proti a rozhodli sme sa využiť šancu. Otvorili sa za veľa peňazí a neboli sklamaní. Dnes je to jeden z najpopulárnejších obchodov.

Čo robiť, ak sa predajňa nachádza na okraji mesta? V skutočnosti je na okraji mesta oveľa menší podiel samovyzdvihnutia ako v centre mesta. Dostupnosť miesta predajne zo zastávky teda nehrá zvláštnu rolu. Predajňa umiestnená na konečnej stanici metra nebude fungovať pre mesto, ale len pre túto oblasť. S touto možnosťou nemusíte premýšľať o obchode, ktorý sa nachádza niekde na ulici, musíte nájsť nákupné centrum, ktoré sa nachádza bližšie k stanici metra. Toto bude miesto, ktoré priťahuje návštevnosť zákazníkov. Toto je miesto, kde musíte otvoriť obchod.

Napríklad, ak sa bod nachádza na Teplom Stane, potom je to práve priesečník takýchto tokov: stanica metra, veľké množstvo domov nachádzajúcich sa v blízkosti, kaviarne, autobusy. Otvorili sme v obchodnom centre neďaleko metra. Samotné centrum nebolo ničím výnimočné, no ľudia tam neustále chodia nakupovať. Tu ich nájdeme!

Ako hľadať

Najprv musíte prejsť vybranú oblasť a dôkladne si ju preštudovať. Toto je veľmi dôležité. Pri prvých dvoch alebo troch predajniach si musíte všetko dôkladne osobne skontrolovať. Až potom si môžete dovoliť niekoľkých agentov, pozerať sa na online reklamné projekty a kupovať noviny. Pre mesto Moskva pracujú tieto zdroje:

Populárnym internetovým zdrojom je Avito. Má stopercentne výhodné ponuky a na stránke sú niekoľko dní.
"Kyanogén". Priaznivo sa porovnáva s dobrým vyhľadávaním. Možnosti na ňom sú veľmi dobré, takže agenti a odborníci na vyhľadávanie na ne reagujú veľmi rýchlo. Preto sa na stránke nachádzajú vo veľmi krátkom čase. V niektorých prípadoch nie viac ako pol hodiny.
"Interkom". Jeho výhodou je, že tu nájdete ponuky, ktoré nie sú dostupné na Avito a Cyan.
Internetová požičovňa „Izrukvruki“, ktorá sa nachádza v blízkosti stanice metra. Ak nechcete strácať čas sami, môžete si najať agenta za províziu.

Pri hľadaní vhodných priestorov je najdôležitejšie presne určiť, čo od priestorov potrebujete. Nie je potrebné vyberať prvú, na ktorú narazíte. Ak ste si niekedy prenajali izbu alebo kúpili dom, pravdepodobne ste sa s tým už stretli. Až po prehliadke tuctu miestností budete schopní pochopiť, čomu skutočne musíte venovať pozornosť.

Rozmarný problém nevesty

Existuje rozmarná nevesta, ktorá žije v paláci. Nápadníkov je sto. Jeden po druhom vstupujú do paláca a nevesta každému z nich povie „áno“ alebo „nie“. Ak povie „áno“, ostatní okamžite odídu a novomanželia sa zoberú. Ak nevesta povie „nie“, potom ženích odíde a príde ďalší.

Výzvou pre nevestu je nájsť to najlepšie zo všetkých. Riešenie problému výberu ženícha pre nevestu je nasledovné. U prvých tridsiatich piatich ľudí preverí škálu rôznych možností a pozrie sa na ich kvality. V tridsiatich piatich rokoch je už skúsenejšia a dokáže človeka pochopiť. Do deväťdesiateho si z prvých tridsiatich piatich pokusných ľudí vyberie toho, kto je podobný najlepšiemu, a potom sa výberové kritériá s ubúdajúcim počtom nápadníkov prudko znižujú.

Musíte sa sami so sebou dohodnúť, že po obhliadke prvých pätnástich priestorov a prediskutovaní všetkých detailov si nepreberiete žiadnu z preskúmaných priestorov. A až po obhliadke prvých pätnástich priestorov ho môžete začať hľadať na nákup. Je to ťažké, ale táto fáza musí byť dokončená, inak sa môžete ľahko dostať do otroctva na niekoľko rokov len preto, že priestory boli zvolené nesprávne.

Takéto vyhľadávanie zvyčajne trvá jeden až dva mesiace. Nájsť izbu, ktorá by vám na sto percent vyhovovala, bude nemožné. Stále budete musieť niečo obetovať. Môže to byť: označenie, plocha miestnosti, vzdialenosť od metra atď. Ak sa nepozeráte na veľa rôznych miestností, vaša voľba bude závisieť od jednej možnosti. A to nie je správne.

Treba si uvedomiť, že po preskúmaní prvých päťdesiatich miestností sa určite dostaví dôležitý pocit. Priamo na mieste vás napadne myšlienka, že je potrebné zaujať priestory bez možnosti. Tento pocit zadkov sme nazvali - filching. Ak vám povie, že tento priestor je vhodný, tak mu stopercentne dôverujete (za predpokladu, že ste si prezreli päťdesiat priestorov) a nikam nechoďte, kým neuzatvoríte zmluvu, ktorú potrebujete. Je to tvoje šťastie.

Hľadajte nohami

Pri otváraní svojich prvých obchodov je nevyhnutné, aby ste si prešli všetky oblasti, ktoré považujete za sľubné pre umiestnenie obchodu. Všetko treba riadne posúdiť. Musíte hľadať miesta, ktoré:

Zdanlivo prázdne
Kde sú zverejnené inzeráty, že sú na prenájom?

Ak sa v bode dva zdá všetko jasné, potom v prvom bode nie je všetko také jednoduché. Keď nájdete prázdny objekt, musíte si ujasniť, čo tam bolo, kto tam žil a pokúsiť sa nájsť kontakt na majiteľa tohto miesta. Ak nenájdete majiteľa, musíte si vziať pásku a nalepiť oznámenie, že si chcete prenajať tieto priestory. Z päťdesiatich nových miest takto nachádzame aspoň jedno.

Treba podotknúť, že sme takto našli jeden z našich najziskovejších obchodov. Rozhodli sme sa pre oblasť hľadania. Dostali sme informáciu, že sa z tohto miesta bude sťahovať lekáreň a kontaktovali sme jej majiteľa. Majiteľ tohto miesta nás poslal svojmu agentovi. Podpísali sme s ním všetky potrebné dokumenty.

Ďalší bod sa našiel aj stopom, len deň predtým, keď jeho majiteľ napísal inzerát na prenájom. Teraz generuje najväčší zisk v tomto regióne. V Moskve to robí každý.

Pešia premávka

Tí ľudia, ktorí robia sčítanie obyvateľstva na vidieku, už len pohľadom na babičku na dedine vedia povedať, koľko má prasiatok. To isté bude s novými priestormi. Po preskúmaní mnohých priestorov a otvorení niekoľkých desiatok obchodov už len pohľadom do priestorov zistíte, či je to pre vás potrebné alebo nie. Ak to stále nemôžete urobiť, musíte prejsť k veci a vypočítať nasledujúce dôležité body:

Počet ľudí, ktorí prechádzajú okolo dverí vášho obchodu.
Počet prechádzajúcich áut rýchlosťou až štyridsať kilometrov za hodinu. Ak ide auto rýchlejšie, vodič značku jednoducho neprečíta.
Koľko ľudí prešlo okolo obchodu?
Prechádzajú okolo ľudia v skupinách?

Tento výpočet je potrebné vykonať niekoľkokrát. Ráno, poobede, večer, v pracovné dni aj cez víkendy.

Napríklad, keď sme otvorili miesto na Tverskej, navštívili sme všetky obchody nachádzajúce sa v okruhu niekoľkých blokov a porozprávali sme sa s predajcami a položili sme im nasledujúce otázky: koľko ľudí je v obchode a kedy je ich najviac , koľko tovaru sa predá za zmenu a pod. Ak sa s predajcami správne porozprávate, radi sa o tieto informácie podelia. Vo výsledku sme neurobili žiadnu chybu.

Viditeľnosť zvoleného miesta

Musíte určiť vzdialenosť, z ktorej bude značka jasne viditeľná. Veľmi dôležitý bod. Ako ďaleko je miesto vyzdvihnutia od miesta, kde doprava zastaví? Ak vám ponúkne miesto nachádzajúce sa niekde vo dvore, mali by ste si toto miesto okamžite predstaviť ako najvyššie poschodie veľkého nákupného centra. Tok zákazníkov môžete podmienečne rozdeliť šestnástimi. Akýkoľvek zbytočný pohyb, napríklad ďalší prechod alebo odbočenie do rohu, výrazne znižuje tok návštevníkov. Ak neočakávate veľkú premávku (váš obchod sa používa na vyzdvihnutie), potom by bola dobrou voľbou lacný obchod na nádvorí v blízkosti stanice metra.

Problémové priestory

V dôsledku toho budú priestory bez problémov stáť oveľa viac. Veľké obchodné reťazce neberú priestory, ktoré majú nejaké problémy. S najväčšou pravdepodobnosťou je to preto, že nie je pre nich výhodné prispôsobovať ho každému konkrétnemu prípadu.

Skvelou možnosťou pre vás môže byť priestor s niekoľkými problémami. Aj keď to bude potrebné upraviť.

Pri kontrole miestnosti si musíte urobiť úplný obraz:

Existujú aj iné oddelenia? Môže to ovplyvniť váš pracovný plán.
Problém zatekania strechy. Ak sa na strope nájde pleseň, znamená to, že strecha môže zatekať, čo znamená veľké náklady na materiál na odstránenie úniku.
Ťažkosti s umiestnením nápisu alebo po umiestnení bude ťažké ho vidieť.

Musíte ísť po ulici, kde plánujete nájsť obchod, a zistiť, či sa v okolí nenachádzajú prázdne priestory alebo priestory na sťahovanie. Ak existuje veľa takýchto bodov, naznačuje to, že v tejto oblasti nie je niečo v poriadku.

V Belorusskej, v našich priestoroch vedľa nej, bola recepcia tlačiarne. Výsledkom práce bolo, že najskôr nebolo možné zorganizovať vyzdvihnutie.

V Park Kultury sa naša predajňa nachádza v druhom rade domov. V dôsledku toho boli problémy s označením. Vymysleli sme špeciálny dizajn nápisu.

Predajne s týmito alebo podobnými problémami sme prestali prenajímať až po otvorení našej desiatej predajne v Moskve.

Ľudia, ktorí jazdia na autách

Musíme spočítať ľudí, ktorí prechádzajú okolo v autách. Bod, v ktorom autá prechádzajú nízkou rýchlosťou, bude oveľa výnosnejší. Na takýchto miestach sa môžu rozhliadnuť. Ide o to, že keď jazdíte vysokou rýchlosťou, vaše zorné pole sa zužuje. Napríklad v Kurskej bol náš panel na špeciálnej konzole umiestnený na budove metra paralelne s cestou. Po vydaní nových technických predpisov musel byť panel odstránený. Zostáva už len jeden znak. Bol umiestnený kolmo na cestu a vyzeral ako červená čiara umiestnená na boku a z nej bolo ťažké pochopiť, čo sa predáva, skvelé hry alebo darčeky. Vďaka tomu sme si hneď všimli, že automobilová doprava výrazne klesla.

V živote motoristu je veľké množstvo obchodov, okolo ktorých prechádza bez toho, aby si ich všimol. Napríklad okolo jedného takého obchodu sme jazdili celý rok bez toho, aby sme si ho všimli, až kým sme sa náhodou na blogu nedočítali, že tento obchod sa nachádza niekde v dome. Keď sme tam išli, hneď bolo jasné, prečo denne predávajú dvadsať kusov tovaru a my ich predávame viac ako sto.

Ďalšou dôležitou možnosťou je parkovanie. Vodič nebude chcieť vždy porušiť pravidlá, aby sa dostal do obchodu. Treba brať do úvahy smer cesty. Potrebujete večerné odporúčanie. V „Parku Kultury“ hneď oproti nám bol obchod so športovými potrebami. Náš zamestnanec sa do nej chcel veľakrát dostať ráno, keď išiel autom do práce. Stál na „rannej strane“. Ráno nemal čas, keďže sa ponáhľal do práce, popoludní musel prejsť cez šesť pruhov a urobiť nepochopiteľnú obchádzku, aby sa otočil. V dôsledku toho sa obchod nakoniec zatvoril, ale osoba ho nikdy nenavštívila. Toto je skutočné mŕtve miesto pre ľudí, ktorí riadia autá. Toto si musíte zapamätať. Ak narazíte napríklad na „ranné“ nákupné centrum, potom pri tejto možnosti by bolo dobré umiestniť kaviareň.

Susedia

Otvorili sme antikaviareň (návštevníci platia peniaze za čas strávený v kaviarni, nie za jedlo). Častým problémom malých prevádzok sú konflikty so susedmi. Napríklad jedna z našich prevádzok s názvom „Tsiferblat“ bola v tejto súvislosti obzvlášť známa. Takmer každý chcel, aby prežil. Policajti niekoľko týždňov pravidelne prichádzali na miesto v reakcii na výzvy susedov. S vedomím, že môže nastať nepríjemná situácia, sme urobili niekoľko dôležitých krokov:

S majiteľom sme sa dohodli, že ak budú problémy so susedmi, vyrieši ich.
Zaveste tabuľu s názvom „Klub milovníkov vzdelávacích hier“, aby si každý myslel, že tu robí niečo dôležité a užitočné.
Vedúci oddelenia pozval všetkých susedov na návštevu a ukázal všetko, čo sa vo vnútri nachádzalo.

Rozloženie stránky

Každá konkrétna úloha si vyžaduje vlastné plánovanie. Ak chcete zistiť, či je rozloženie dobré alebo nie, musíte si predstaviť, či sa návštevníkom bude páčiť alebo nie. Dlhá obchodná podlaha bude horšia ako miestnosť štvorcového tvaru. Vstup do dlhej haly bude pre návštevníkov jednoducho nepohodlný. Napríklad Ufa „Mega“ je miestnosť, v ktorej sú strany v pomere dva až päť. Mysleli si, že polovicu priestorov vyčleníme na zadnú izbu a vznikne z toho taká malá kompaktná predajňa. Nechceli sme robiť technickú miestnosť. Medzi regálmi tak zostali asi dva metre priestoru. Ukázalo sa, že je to nepríjemné. V malej miestnosti je teplo, ale vo veľkej je to ako tunel ako metro.

Mali sme obchodnú plochu štyridsať metrov a celý priestor - sedemdesiatšesť. Obchod a umiestnenie sú dobré, ale problém bol v tom, že polovica celkového priestoru bola v technickej miestnosti. Cena za meter je vysoká a polovica plochy nebude fungovať. Aj na to si treba dať pozor a všetko treba poriadne spočítať a zohľadniť.

Napríklad pokladňa pri vchode do obchodu akoby urážala kupujúceho. Nadobudne dojem, že sa mu nedôveruje. Ak sa človek pýta, či ísť do obchodu alebo nie, tak ho odstraší pokladňa.

Dôležité informácie o nákupných centrách

Môžeme predpokladať, že obchodnému centru je prakticky jedno, kde sa nachádza. Najdôležitejšie je, čo sa nachádza vo vnútri. Napríklad nákupné centrum s kinom alebo bez neho sú dva obrovské rozdiely. Kvalitný hypermarket s potravinami okamžite pritiahne veľký nápor ľudí. Napríklad v jednom malom meste začali vojnu o klienta dve obchodné centrá umiestnené oproti sebe. Vyhralo obchodné centrum, ktorého chlieb chutil najlepšie.

Eskalátor je nepriateľ

Ak sa eskalátor v nákupnom centre zdvihne dvakrát vyššie, výrazne to zníži prietok. Ak je váš bod na treťom poschodí, vydeľte tok z prvého štyrmi (v priemere).

Prvé poschodie je najnavštevovanejšie. Po poschodí s kinom a reštauráciami je ale druhý najnavštevovanejší. Ak je váš obchod na piatom poschodí a kino s reštauráciami na štvrtom, návštevnosť klesne na polovicu.

Určite si to musíte overiť, pretože tam sú veľmi zvláštne nákupné centrá.

Až 100 % tržieb závisí od úspešného výberu lokality, preto je mimoriadne dôležité neurobiť v tejto veci chybu. Rozhodujúcim kritériom pri hľadaní maloobchodných priestorov je lokalita, ktorá veľmi závisí aj od produktu a cieľového publika. Nájsť optimálnu oblasť z hľadiska ceny a ziskovosti nie je jednoduchá záležitosť. Tu je potrebné dodržiavať správny algoritmus na vyhľadávanie a výber ziskových bodov.

Podľa investičnej spoločnosti Prosperity Capital pripadalo v roku 2009 na tisícku Rusov približne 500 metrov štvorcových obchodnej plochy, pričom norma bola 1200 metrov štvorcových. m je najnižšia hodnota v Európe po Ukrajine. Nie je dostatok maloobchodných priestorov, takže konkurencia zo strany federálnych a zahraničných maloobchodníkov a zástupcov miestnych trhov je vysoká. Akútny je najmä nedostatok malých priestorov od 80 do 200 metrov štvorcových. m. Dopyt pochádza od mobilných operátorov, pobočiek bánk, klenotníctiev a predajní spotrebného tovaru. Preto často voľné plochy s vysokou návštevnosťou buď úplne chýbajú, alebo sú za ne príliš vysoké nájomné. Avšak analýza miesta predaja neznižuje sa na úlohu nájsť lacnejšie.

Zvýšenie predaja: Guerilla Marketing v akcii

Je možné, že predajňa na najrušnejšom mieste v meste alebo regióne bude stratová. Pochôdzna lokalita s vysokým nájomným sa zároveň môže veľmi rýchlo zaplatiť. Poďme sa pozrieť na to, čo je potrebné urobiť pred výberom obchodných priestorov.

Analýza predajne a hľadanie „rybárskeho miesta“

Otvorenie novej predajne je v prvom rade podrobná analýza infraštruktúry, tokov spotrebiteľov a zákazníkov, konkurenčného prostredia a dokonca aj histórie obchodných priestorov.

Infraštruktúra. Preskúmajte oblasť, kde plánujete umiestniť svoj obchod. Vašou úlohou je spočítať, koľko ľudí je v tejto zóne počas dňa. Preskúmajte dopravnú a obchodnú infraštruktúru, počet podnikov, inštitúcií a ich zameranie. Na zber takýchto informácií môžete využiť otvorené zdroje – adresár 2GIS, články v médiách, údaje z internetu.

Spotrebiteľ.Študovať sociálno-demografické charakteristiky spotrebiteľov. Je dôležité určiť, aké percento ľudí pracujúcich alebo žijúcich v danej oblasti by sa mohlo stať vašimi potenciálnymi klientmi. Napríklad by ste nemali umiestňovať obchod s detským oblečením v blízkosti univerzity, v blízkosti študentského kampusu. Rovnako tak je nepravdepodobné, že by lacný obchod s dámskou obuvou bol populárny v elitných oblastiach mesta. Určenie cieľového publika je tiež nevyhnutné pre kompetentné zostavenie sortimentu.

Konkurenčné prostredie. Výber predajne musí byť vykonaný tak, aby sa vedľa vášho obchodu nachádzali aspoň traja konkurenti pôsobiaci v podobnom cenovom segmente. To môže prilákať viac spotrebiteľov. Napríklad v Novosibirsku je takzvaná „ulička topánok“, na ktorej je sústredených asi 50 obchodov s obuvou. Vytvárajú obrovský tok zákazníkov: zákazníci si sem prichádzajú vybrať topánky. V tejto lokalite máme tri predajne, každá má svoje publikum. Prilákať zákazníkov do samostatnej predajne, ktorá predáva úzky segment tovaru, napríklad topánky, je pomerne ťažké.

Tok kupujúcich. Teraz je potrebné analyzovať zásuvku a určiť, koľko ľudí prejde v bezprostrednej blízkosti zásuvky. Úlohou je študovať pohyb spotrebiteľského toku. Počas pracovného dňa je potrebné evidovať každého vstupujúceho do predajne a čas návštevy musí trvať minimálne mesiac; Analýza týchto údajov pomôže v budúcnosti správne umiestniť vašu predajňu a správne formulovať politiku sortimentu. Zistili ste napríklad, že počas pracovných dní nastáva vrcholový tok zákazníkov o tretej hodine poobede – v tomto čase je preto potrebné prezentovať celý sortiment v dostatočnom množstve.

História obchodných priestorov. Každý pozná prípady, keď sa z dvoch maloobchodných predajní nachádzajúcich sa 10 m od seba jedna ukáže ako úplne „mŕtva“, pričom predajca nemá čas uvoľniť tovar druhej. Zlé miesta môžete identifikovať iba dôkladným preštudovaním histórie zásuvky. Preskúmajte obchody v okolí a chatujte s predajcami. Zistite, kto a kedy tu obchodoval, prečo to predchádzajúci majitelia firmy opustili a ako často sa majitelia menili. Ak v krátkom čase predajňa veľakrát zmenila profil a majiteľov a všetci z neznámych dôvodov ukončili prevádzku, je to vážny dôvod na zamyslenie sa nad správnou voľbou.

Nákupné centrum alebo ulica: určite umiestnenie predajne

Nedá sa povedať, že obchod v obchodnom komplexe je lepší ako ten na ulici. Všetko určuje cieľový segment zákazníkov a produkt. Rozhodnite sa sami, čo je pre vás výhodnejšie - nákupné centrum alebo pouličný maloobchod. Napríklad sieť obchodov Westfalika predáva topánky strednej a nízkej cenovej kategórie, naši spotrebitelia často cestujú po meste, najmä verejnou dopravou. Preto asi 90 % bodov siete tvoria samostatne stojace predajne, mnohé z nich sú lídrami v predaji ( obrázok 1). Pre iné podniky môže byť nákupné centrum ziskovejšie. Napríklad je lepšie otvoriť obchod so značkovým detským oblečením v nákupnom komplexe.

Oba formáty majú klady a zápory ( obrázok 2). V nákupných centrách sú ceny za prenájom vyššie ( tabuľky), rozdiel oproti pouličnému maloobchodu je 30–40 % z dôvodu povinných poplatkov za bezpečnostné a iné služby. V obchodných centrách sú tieto poplatky zahrnuté v povinných platbách.

Ale cena prenájmu v nákupnom centre nie je vždy vyššia ako v pouličnom obchode - všetko závisí od značky. Čím vyššia je úroveň nákupného centra, tým vyšší je dopyt a nájomné. Rovnaký princíp platí pre „navštívené“ pouličné maloobchody. V Novosibirsku na ulici Karla Marxa („ulica topánok“) sa nájomné pohybuje od 3 200 do 4 000 rubľov. za mesiac na meter štvorcový a v nákupnom centre Mega - 3500–5000 rubľov.

Jedným z hlavných problémov pouličného maloobchodu je, že mnohé z maloobchodných predajní sú priestory vyňaté z bytového fondu. Možno nespĺňajú vaše požiadavky na usporiadanie a kvalitu opráv. Nezabudnite, že v tomto formáte čelí vedúci predajne aj mnohým administratívnym a obchodným úlohám.

Výber maloobchodnej predajne: kúpa alebo prenájom

Uprednostňujeme prenájom priestorov. To vám umožní rýchlo reagovať na vonkajšie zmeny a zmeniť polohu. Koniec koncov, tok zákazníkov sa môže v priebehu času pohybovať. Ak sa v blízkosti otvorí moderné nákupné a zábavné centrum, pritiahne väčšinu kupujúcich a váš bod môže byť „mŕtvy“.

Navyše, kúpa priestorov si vyžaduje veľa. Firma je napríklad nútená znížiť počet maloobchodných prevádzok, no priestor zostáva v jej vlastníctve. Je potrebné ich prenajať, aby nezostali nečinné - budú potrebné ďalšie zdroje. Musíme vytvoriť iný smer v podnikaní.

Predajná stratégia: ako zaujať vedúcu pozíciu vo vysoko konkurenčnom prostredí

Prenájom obchodných priestorov tiež nie je jednoduchý. Teraz sa začína skutočný boj o dobré body. Podmienky diktujú prenajímatelia. Správa obchodného centra často dokonca organizuje aukcie na voľné priestory a vyzýva potenciálnych nájomcov, aby ponúkli vyššie ceny.

Sprísnili sa aj podmienky prenájmu. V dohode môže byť uvedené, že prenajímateľ má právo raz ročne zvýšiť nájomné. Potrebné sú aj kaucie - poistenie prenajímateľa pre prípad konfliktu s nájomcom alebo neplatenia.

Hoci konkurencia je vysoká, nájsť dobrý obchodný priestor je celkom možné. A presne zvolené miesto vám umožní vytvoriť stabilný tok zákazníkov a široké publikum lojálnych spotrebiteľov v pomerne krátkom čase. Z vlastnej skúsenosti viem, že správna analýza predajne v kombinácii s kompetentnou propagačnou stratégiou prináša vynikajúce výsledky: podľa štatistík sa k nám 80 % zákazníkov vracia kvôli opakovanému nákupu.

Znalecký posudok

Analýza maloobchodnej predajne z hľadiska možnosti prenájmu

Dmitrij Konon,

internetový podnikateľ

Výhody prenájmu. Po prvé, mobilita: vždy môžete zmeniť priestory, ak podnikanie nefunguje na zvolenom mieste. Zo skúseností vyplýva, že len 10 % vybraných oblastí je skutočne úspešných. Druhou veľmi dôležitou výhodou je, že neriskujete veľkú investíciu, čo určite zjednodušuje začatie podnikania.

Nevýhody prenájmu. Po prvé, prenajímateľ môže ukončiť zmluvu v momente, keď ste sa práve začali aktívne rozvíjať a prilákali ste stálych zákazníkov; po druhé, môže prudko zvýšiť nájomné, keď je jasné, že vaša firma generuje dobrý príjem.

Na zváženie realizovateľnosti prenájmu alebo kúpy nehnuteľnosti odporúčam použiť nasledujúci vzorec:

Ap = Spom × %SEC + Naren

Ar- prenájom; Spom- náklady na priestory; SEC- priemerné mesačné percento komerčného úveru; Naren- prirážka nájomcu. Nájomné= náklady na priestory vynásobené priemerným mesačným percentom komerčného úveru + prirážka nájomcu.

Príklad: Priestory stoja 50-tisíc dolárov, priemerný úrok je 2 % mesačne. To znamená, že ak je nájomné 1 500 USD, prirážka nájomcu je 500 USD. Tento výpočet umožňuje určiť, čo je v každom konkrétnom prípade vhodnejšie - prenájom priestorov alebo ich kúpa.

Informácie o odborníkovi

Dmitrij Konon absolvoval Kyjevský polytechnický inštitút. Majiteľ siete maloobchodných predajní s použitým tovarom a internetového obchodu s biopotravinami. Autor kníh „Návod na vytvorenie úspešného obchodu s bazárom a skladom v moderných podmienkach“, „Ako otvoriť maloobchod“ a „Tajomstvá second handu“. Oficiálna webová stránka - www.businesspractikum.com.ua