Как добиться увеличения прибыли от продаваемого товара. Как увеличить прибыль в продуктовом магазине

Каждое предприятие, производящее какой-либо товар, нуждается в продуманном подходе его сбыта. Такими вопросами должны заниматься только специалисты, потому что неправильное планирование сбыта может привести к снижению прибыли и даже к банкротству предприятия. Зная, как увеличить выручку от продаж, любая начинающая компания сможет быстро окупить свои расходы и начнет получать первую прибыль.

Способы увеличения прибыли, ориентированные на производственный процесс

Прибылью называется разность между полученным доходом и суммой, потраченной на изготовление продукта. То есть учитывается только чистая выручка, без каких-либо материальных затрат. К ним относится не только закупка необходимых для производства продуктов и материалов, но и приобретение станков, их обслуживание, выплата зарплаты рабочим, расходы на рекламу и т.д. Поэтому для увеличения выручки необходимо принять ряд мер, касающихся оборудования, рабочей силы и технологических процессов:

Это основные способы, как увеличить прибыль от продаж, регулируя производственный процесс.

Увеличение прибыли вне производства

Оборудование, персонал и закупка ресурсов – это основа для получения продукции более дешевыми способами. Однако, чтобы увеличить выручку, нужна реализация. Без продажи товаров прибыли не будет. Поэтому требуется увеличить продажи, а они зависят от:

1. Качества продукции. Чем выше, тем больше людей захочет приобрести такой товар;
2. Расширения рынка сбыта. Этот пункт наиболее важен, благодаря ему у компании-производителя появляется много новых клиентов, а значит и повышаются продажи. Расширять рынок сбыта можно несколькими способами, но желательно их комбинировать, чтобы добиться результата. Например, нужно организовать рекламную кампанию, которая привлечет внимание потенциальных покупателей, а параллельно этому наладить связи с оптовыми клиентами – владельцами собственных торговых площадок.

Хорошо продуманная рекламная кампания способна привлечь внимание многих покупателей, а как следствие, и увеличение выручки. Но, при несоблюдении первого пункта (качества) люди очень скоро разочаруются в товаре и перестанут его покупать. Чтобы получить постоянных клиентов, нужно позаботиться о своей репутации и не предлагать им некачественный товар.

Небольшое примечание

Не все предприниматели имеют свои производства и занимаются торговлей собственными товарами. Некоторые предпочитают ограничиться только поставками (сетевой маркетинг, дистрибьюторы каких-то брендов и т.д.). В данном случае увеличить прибыль сможет только реклама. Обычно при таком уровне ведения бизнеса его владельцы создают свой веб-сайт и проводят рекламную кампанию в интернете.

Как повысить продажи в магазине - пошаговая инструкция создания эффективной клиентской базы и методы привлечения покупателей.

Каждый предприниматель, начиная свое дело, задумывается однажды о том, как часто совершаются покупки в его точке, и как повысить продажи в магазине .

Для того чтобы в кассе было значительно больше денег, было придумано множество тонкостей и секретов.

Мы рассмотрим самые действенные из них, и проанализируем их последствия.

А начать стоит с того, что каждый, кто задумывался о том, как повысить продажи в магазине, имел определенные проблемы в бизнесе.

Самыми распространенными являются:

• маленькая кассовая выручка магазина;
• затраты на рекламу не окупают себя;
• магазин посещают мало покупателей;
• высокая арендная плата или налоги.

Как повысить продажи в магазине, продавая на большую сумму?

Если покупательский поток в магазине не увеличивается, необходимо работать над тем, чтобы они покупали больше.

Так и выручка от продаж повысится.

Сумма среднего чека может увеличиваться, если предлагать дополнительно что-то купить или ввести в продажу более дорогие линейки товаров.

Мерчендайзеры практикуют следующее:

• в кассовой зоне – это могут быть аксессуары в магазине одежды или жвачки в продуктовом супермаркете.

Дублировать самый ходовой товар в дополнительных точках продаж магазина.

Например, в торговом центре в шаговой доступности от фирменного магазина арендовать площадь в зоне свободного передвижения покупателей.

• Формировать комплекты самых ходовых товаров – это может быть по-разному составленный набор из косметических средств или футболка в комплекте с рубашкой.

Постоянная сумма среднего чека без позитивных изменений – самая актуальная проблема технологии продаж.

Клиентов нужно поощрять за «правильное» поведение.

Особенно хорошо действует распространенная уловка, когда продукты в чеке приобретены на указанную сумму, на основании чего проводятся конкурсы с приятными призами.

Если вы задумывались, как повысить продажи в магазине одежды или продуктов – пробуйте предлагать товар, который не является первой необходимостью, но может значительно поднять продажи.

В таком случае вероятность совершения покупки достаточно велика, если уметь убеждать, что в случае покупки можно получить определённые преимущества или результаты использования купленных вещей.

Эффективность проведения акций для повышения продаж в магазине одежды

Безусловно, акции, как и дисконтные карты, имеют плюсы и минусы.

Однако любая акция – уже толчок к мотивации для клиента потратить больше денег и повысить выручку магазину.

Самой популярной акцией является предложение «4 вещи по стоимости 3» или «Купи 3 вещи и получи 25-50% скидки на четвертую».

Такой метод повышения продаж вещей подходит, в основном, для футболок, рубашек, нижнего белья и носков.

С джинсами и куртками есть прочие подобные примеры продаж.

Например, покупателям предлагается взять вторую вещь в магазине со значительной скидкой (50-70%) или даже совершенно бесплатно.

С такого типа акционными предложениями покупатели не только совершают покупки, но и сообщают родным и друзьям, где их может ожидать хорошая скидка.

Этот ход имеет еще один плюс для владельцев .

Если не проводить распродажи, есть риск, что товар залежится до следующего сезона, когда в продаже появятся более модные вещи.

Эффективны ли дисконтные карты?

Дисконтные карты имеют ряд плюсов и минусов.

Если говорит о том, какой доход они могут принести, ответ может опечалить: прибыль не только не увеличивается, но и предприниматель уходит в минус.

Допустим, в магазине наценка на весь товар составляет 50%, а с каждой активированной скидкой на 10% теряется значительный процент прибыли от продажи.

Но в данной ситуации есть и позитивный момент.

Имея на руках дисконтную карту, потенциальный покупатель становится постоянным – он приходит именно в тот , где он при каждой покупке может получать какую-то выгоду, и редко решается приобрести что-то «на стороне», где ему ничего не предлагают.

Польза введения дисконтных карт в продажу очевидна: можно значительно повысить продажи за счет постоянных покупателей.

Как поднять продажи в магазине при помощью системы скидок?

Покупатели бывают разными – кто-то не хочет тратить деньги на дополнительно предложенные ему товары, а кого-то не устраивает размер скидки.

Тем не менее, привилегии и акции способны повысить продажи.

Психологи утверждают, что цифра 15% — этот тот нижний порог, после которого мозг начинает воспринимать величины как значительные.

Поэтому скидки ниже этой цифры часто остаются незамеченными и неоцененными.

Проверенные и эффективные системы скидок:

Скидки по времени суток/недели/года.

Их используют только в конкретный временной промежуток (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или дни перед государственными праздниками.

Сегментные скидки.

Только для специальных круг лиц, например, для студентов или домохозяек.

Распродажи.

Используют, чтобы избавиться от залежалого товара и пополнить в следующем сезоне весь ассортимент только новыми вещами. Но также этот метод значительно повышает продажи магазина одежды.

Нужно ли брать контакты клиента?

Как поднять продажи в магазине, если магазин не имеет контактов людей, которые у них покупают?

Не имея данных покупателей, владельцу фирмы нужно больше денег вкладывать в рекламу.

Продавать каждый раз «новому» клиенту получается значительно дороже, нежели отпускать товар покупателю, регулярно посещающему магазин.

Обратная связь с клиентами – превыше всего.

Ведь покупатели могут сообщить, остались ли довольны покупкой или акцией, и выразить свои пожелания и критику.

Также данные нужны для того, чтобы поздравлять их с праздниками и дарить им подарки – это будет не только приятно, но еще и может смотивировать снова что-то купить.

Чтобы повысить уровень продаж в магазине одежды, воспользуйтесь рекомендациями из видео:

Как создать эффективную клиентскую базу для повышения продаж в магазинах?

«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.»
Марк Стивенс

Информационные технологии стремительно развиваются.

Сегодняшней проблемой является тот факт, что не все клиенты магазина могут знать, например, о предстоящей распродаже.

Если у вас уже есть постоянные клиенты – самое время привлекать новых.

Клиентская база нужна для того, чтобы оповещать уже знакомых клиентов о предстоящих событиях, чтобы они в свою очередь, способствовали привлечению новых покупателей.

Самый простой способ начать вести клиентскую базу – это вручить клиенту анкету на кассе и попросить ее заполнить.

Взамен он может получить, например, скидку на следующую покупку или подарок от компании на День рождения.

Есть следующие виды анкет:

• анкета для постоянного клиента с основными данными (ФИО, адрес проживания, номер телефона и электронная почта);
• анкета для VIP-клиента, в которой содержится намного больше вопросов (дата годовщины, увлечения, место работы).

Какой бы анкета не была – ее суть не меняется.

Задача клиентской базы в том, чтобы найти нужную информацию с тем или иным клиентом во время живой встречи или телефонного разговора, чтобы продать ему товар или услугу в дальнейшем.

Теперь нужно правильно распоряжаться собранными данными.

Первое и эффективное правило для поддержки связи со знакомым покупателем – писать ему письма, и, желательно, отправлять бумажные послания по почте.

Чтобы составить грамотное письмо клиенту, следует обратить внимание на такие пункты:

• в письме должно присутствовать обращение со словами «Дорогой…», «Уважаемый…»;
• письмо должно проинформировать покупателя о надвигающейся акции или возможности получить подарок;
• в конце письма следует напоминать о предшествующем, например, «возможно вы не обратили внимания – в прошлом письме мы сообщали о скидке на все товары более 50%».

Огромным плюсом будут креативные и веселые письма, без шаблонных текстов.

Возможно, не все реагируют на бумажную почту и не замечают ваших рассылок.

В таком случае нужно вести телефонные переговоры.

Вот основные правила ведения телефонных продаж:

• звонок клиенту начинается с вопроса «Удобно ли говорить?»;
• разговор «за жизнь», чтобы расположить к себе человека (рекомендуется использовать анкету с его данными);
• сообщение о том, что в скором времени можно будет получить большую скидку на товар или услугу в магазине;
• назначение встречи (можно сообщить собеседнику рабочее время магазина или записать его на индивидуальную консультацию, чтобы помочь ему определиться с понравившимися товарами или услугами).

Никогда не пренебрегайте телефонными продажами и продумывайте всегда новые причины для звонка.

Чтобы понять, как поднять продажи в магазине , нужно размышлять, как клиент: что он ожидает от магазина, как он совершает покупки, и что для него является товарами или услугами первой необходимости.

Для этого разработано множество тренингов от веб-маркетологов, рассказывающих о самых современных способах увеличения продаж.

Научившись понимать тонкости человеческого мышления, можно реализовать самые действенные способы увеличения кассы и сэкономить на рекламе.

• Для чего нужна справка 2 НДФЛ и как ее заполнить?

Марина Букалова, Генеральный Директор Авиакомпания Sky Express, Москва

На какие вопросы вы найдете ответы в этой статье

• Как увеличить выручку
• Где искать клиентов для компаний класса эконом
• Как обеспечить повышение выручки, сокращая негативные направления
• Почему в кризис важно продвигать свои дополнительные услуги

В прошлом году мы встали перед важным для всех компаний, как мне кажется, вопросом, как увеличить выручку. Наши методы увеличения выручки позволили добиться роста этого показателя на 50%, однако на этом мы не остановились. При этом нам не потребовались глобальные изменения, ведь мы почти всегда трудимся в «кризисном» режиме. Но всё же наши методы увеличения выручки направлены на максимально эффективное использование имеющихся ресурсов. Расскажу подробнее, что мы сделали для повышения выручки.

5 методов увеличения выручки, которые мы используем на практике

1. Привлекайте клиентов премиум-сегмента. Главным ресурсом повышения выручки в нашем случае стали клиенты, перешедшие из сегмента премиум. Это понятно и без проведения маркетинговых исследований. Если провести аналогию нашей работы с супермаркетами – например, посетители «Азбуки вкуса» теперь решили ходить в «Пятерочку». Добиться такого эффекта несложно, достаточно лишь продемонстрировать, что различия в ассортименте супермаркетов незначительны. Если же ввести упаковку продуктов подобно «Азбуке вкуса», покупатель может и вовсе не видеть особой разницы.

При этом мы понимаем, что вряд ли сможем сохранить всех своих старых клиентов. Наша цель сначала заключалась в заинтересованности людей, предпочитали поезд вместо самолета, учитывая более дешевые билеты. Фактически, наши клиенты предпочли летать, поскольку цена перелетов стала сопоставимой с услугами железной дороги. Некоторые наши клиенты изначально рассматривают полеты как развлечение (если дешево, то почему куда-нибудь) бы не отправиться, от которого могут легко отказаться, Поэтому наша ставка сегодня приходится на клиентов, полет для которых является необходимостью, которым не по карману возможные излишества.

• Увеличение выручки организации на 25% на примере ресторана

2. Развивайте направления, которые дают хотя бы небольшой доход. Мы с осени 2008-го года занялись активным освоением рынка чартерных перевозок. Хотя данное направление слишком прибыльным не назовешь, всё же в период кризиса и сокращения спроса позволяет добиться повышения доходности, с уменьшением рисков (перекладываются риски по загрузке самолета непосредственно на туроператора). Планируем привлечь к работе дополнительных туроператоров, доводя долю чартеров до 25% от всего количества пассажирских перевозок, на долю выручки за счет чартерных рейсов должны приходиться 30-35% от всего валового объема.

3. Неэффективные направления сокращайте с умом. Сегодня для повышения выручки предпочтительно вложение своих средств в уже хорошо развитый сегмент, со стабильной долей рынка, своим клиентом, остается лишь обойти конкурента. Поэтому было принято решение о закрытии 2 направлений, которые не приносили достаточную прибыль – Самару и Казань. Эти города мы стали осваивать позднее остальных, еще не привлекли клиента по данным направлениям. Мы не располагали достаточными средствами, чтобы догнать своих конкурентов в этих регионах.

С другой стороны – важно внимательно следить за действиями своих конкурентов. Ведь уход одного из них будет вам полезен. Поэтому не отказывайтесь от своих намерений ранее, чем это сделает конкурент.

4. Не меняйте цены. Для удержания клиентов конкуренты порой прибегают к существенному снижению цен, из-за чего наши тарифы оказывались выше. Не считаю такой поход правильным – так компания лишь ослабляет себя. Например, продает 100 билетов по цене 2 тыс. рублей, и рассчитывает, что при цене 1500 сможет продать 150 билетов. Однако на практике этого не происходит, учитывая сравнительно небольшой рынок. В итоге продаются всё те же 100 билетов, но уже по меньшей цене – выручка сокращается, а затраты остаются на прежнем уровне.

Нельзя удерживать уходящих клиентов за счет снижения цены. Лучше переждать, пока им удастся побороть кризис, затем снова смогут вернуться к вашей услуге.

Сегодня наша задача – без изменения цен удержать не клиента, а количество клиентов. Если полеты за 3 тыс. рублей для клиентов оказываются дорогими, то обращаем внимание на тех, кому стало дорого летать за 5 тысяч – новых клиентов из сегмента премиум. Выживает в любом кризисе или люксовый, или бюджетный сегмент. Нужно предлагать либо дорогую продукцию гарантированного качества либо дешевую с меньшим сервисом.

5. Предлагайте дополнительные услуги за отдельную плату. С самого начала занимались развитием дополнительных услуг. Но если другие компании их уже включали в стоимость билета, мы их предложили как опцию, с возможностью отказаться. Также занялись развитием не только стандартных, но и новых услуг. Например, аренда автомобилей, заказ такси, дополнительная страховка. Мы не сталкиваемся с прямыми расходами – услуга оказывается лишь после её оплаты.

В 2008-м году мы за счет дополнительных услуг добились повышения выручки на 8%: при средней стоимость билета в $100 клиент платил за дополнительные услуги еще 8 долларов. В этом году планируем довести этот показатель до 23%.

Говорит Генеральный Директор

Виктор Шендрик, Генеральный Директор компании «Открытый рынок строительных инвестиций» (ОРСИ), Москва

Идея о создании торговой площадки по продаже долгов строительных компаний возникла еще до последствий кризиса для отечественной экономики. Тогда было понятно – на рынке складывается не самая лучшая ситуация для строительного рынка.

Запущена наша торговая площадка была с октября 2008-го года. Свыше 70% клиентов-продавцов ОРСИ в первый месяц работы были представлены физическими лицами, инвестировавшими в объекты недвижимости в период 2004-2005 годов.

Основными клиентами в ноябре оказались юридические лица – подрядчики и поставщики, у которых возник вопрос возврата дебиторской задолженности со стороны строительных компаний. В декабре 2008-го года отмечается всплеск спроса с повышением объема предложений (в 2 раза в сравнении с ноябрем), с увеличением среднего размера лотов. Причиной последнего стало появление в базе предложений о продаже прав на инвестиционные контракты и земельные участки.

Поэтому расширили в новом году свою деятельность. Если были представлены на торговой площадке долги строительных компаний, то сейчас перешли также к лотам в виде земельных участков, инвестиционных контрактов и ипотечных закладных.

Последнее произошло за счет появления в базе предложений о реализации прав на земельный участок и инвестиционные контракты

Потенциальными покупателями стали банки, финансовые компании, представители среднего и большого бизнеса, готовые к перспективным инвестициям в недвижимость, включая незавершенную. Продавцами стали крупные инвесторы, поставщики материалов либо подрядчиков, сотрудничавшие с застройщиками, но своих денег не получившие.

Говорит Генеральный Директор

Алексей Сухенко, Генеральный Директор российского представительства компании Trout & Partners, Москва

Мы провели изучение потребностей компаний – в результате был запущен новый проект «блиц-консалтинг». Он был представлен недорогим и антикризисным инструментом. Мы проводили анализ текущей ситуации, предоставляя эффективные рекомендации для компаний-клиентов. На всё требовалось не более недели. И при этом новая услуга оказалась более востребованной, хотя спрос на неё при наступлении кризиса вырос в разы.

За получением таких услуг до кризиса обращались представители среднего и малого бизнеса. Сейчас она стала актуальной среди крупных и среднекрупных организаций. Также претерпели определенные изменения и сами обращения. Если 80% до кризиса обращались за решением возникшей кризисной ситуации, а 20% были в очевидной предкризисной ситуации, то сейчас тенденция оказалась другой. Более половины обращений – когда еще не случилось ничего опасного, однако важно вооружиться заблаговременно. Уверен, что в ближайшие 2 года направление «блиц-консалтинга» станет главным источником нашего дохода.

Справка

Марина Букалова окончила Санкт-Петербургcкий государственный университет гражданской авиации. В авиационной индустрии работает более 10 лет. Занимала должность коммерческого директора в авиакомпании «КрасЭйр», позже – советника Генерального Директора по коммерции. Участвовала в различных проектах, посвященных развитию русского и зарубежного бизнеса группы компаний AirUnion. В 2004 году вошла в Топ-200 наиболее профессиональных коммерческих директоров России (рейтинг профессиональной репутации российских менеджеров, составляемый Ассоциацией менеджеров России)

Sky Express
Сфера деятельности:авиаперевозки.
Форма организации: ЗАО.
Месторасположение: Москва.
Численность персонала: 453.
Выручка: 3,926 млрд руб.
Стаж Генерального Директора в должности: с 2006 года.
Участие Генерального Директора в бизнесе: наемный менеджер.

Спасибо вам за то, что любите наш журнал так же, как и мы его.

Мы рассмотрели пошаговый план увеличения продаж в розничном магазине. В этой начинаем разбор подготовительных действий.

Шаг 1. Тайм-менеджмент руководителя.

Почему начинать следует именно с этого шага?

Дело в том, что в большинстве случаев владелец магазина выполняет еще и функцию управляющего. То есть он отвечает практически за все:

• Своевременную поставку товаров
• Переговоры поставщиками
• Привлечение клиентов
• Своевременную оплату счетов
• И т.д.

В живом бизнесе кроме описанных выше функций на руководителя еще и сваливается куча вопросов, которые регулярно возникают во время работы. И все эти вопросы требуют немедленной реакции в виде принятия правильного решение. Вот и получается, что директору по большому счету просто некогда заниматься увеличением продаж.

Если принять во внимание, что будем осуществлять некоторые изменения в бизнесе, то прежде всего на них нужно выделить время.

Иными словами, помимо своих обычных задач, которые никто не отменял, теперь добавляются еще и шаги по увеличению продаж.

Если вы думаете, что сделав с утра все текущие дела, к вечеру сможете заняться разработкой мероприятий по увеличению продаж, то глубоко ошибаетесь. Готов поспорить, что у вас к этому моменту не останется ни сил, ни желания. А постоянные звонки по телефону от совершенно разных людей будут вас постоянно отвлекать.

Какой выход из этого положения?

Приведу пример из своего опыта. Не так давно мы с супругой и ее подругой затеяли спор – сможет ли каждый из нас к заданной дате похудеть на определенное количество килограмм. Это количество каждый определяет сам. И потом необходимо в течение недели этот вес удержать. Дамы захотели “сбросить” по 6 кг, а я объявил планку в -10кг.

Мы в шуточной форме закрепили свои намерения на бумаге, и каждый из нас подкрепил это денежной суммой, которую терял в случае проигрыша Деньги мы положили в банк, так, чтобы никто уже не смог “отскочить”.

Как только я настроил процесс правильного питания, час килограммов быстро ушла. Но на этом процесс остановился и необходимо было добавить аэробной нагрузки в виде бега или ходьбы. Так вот, по началу я хотел этим заниматься сразу после того, как в течение дня будут закончены все запланированные дела по бизнесу. В течение недели я пробовал встроить физическую активность в свое расписание и все безуспешно.

К тому моменту, когда мне предстояло идти на тренировку, сил на нее практически не оставалось.

В итоге я применил метод, который знал давно и который внедрял у своих клиентов в бизнесе.

Этот метод заключается в том, что когда перед тобой стоит важная задача, ее нужно выполнять в первую очередь.

Да потому что, в этом случае, вы будете гарантировано выполнять ее каждый день, и это обеспечит последовательное достижение поставленной цели.

Как именно следует планировать свой день директору магазина?

Каждый свой день вы можете начинать с того, что на час появляетесь в офисе, быстро проводите планерку, ставите задачи подчиненным и затем уходите туда, где вас никто не будет отвлекать. При этом критически важно этот самый офис покинуть и отключить мобильный.

Кстати, есть другой вариант, который тоже себя хорошо зарекомендовал – ставить планы своим подчиненным с вечера. Когда все хотят домой, никто не будет засиживаться на совещании, и каждый сотрудник будет стремиться максимально быстро отчитаться о своих планах на завтра.

По поводу проведения планерок и совещаний есть несколько практических рекомендаций.

1. Никакого кофе и чая
2. Присутствует только тот человек, которому вы ставите задачу (бухгалтеру вовсе не обязательно слушать информацию о маркетинговых мероприятиях, а специалисту по рекламе абсолютно точно не нужна информация по текущим платежам)
3. Заранее подготовить информацию по отчетам за прошедший день и предварительные планы на следующий
4. Представить все максимально сжато, четко и по делу, в этом случае сотрудникам не будет скучно и планерка пройдет быстро
5. Все поставленные задачи должны быть закреплены на бумаге (или в электронном виде) с возможностью контроля руководителем не только результата, но и самого процесса выполнения.

Для чего нужен контроль за процессом?

Для того, чтобы вы вовремя увидели, что что-то идет не по плану. Чтобы не получилось так, что в конце дня вас поставят перед фактом – ну извините, не получилось.

Попробуйте уже с завтрашнего дня уходить из офиса хотя бы на 2 часа ежедневно и заниматься стратегией развития своего бизнеса и внедрением инструментов увеличения продаж. Гарантирую вам, вы удивитесь, насколько лучше стал ваш бизнес.

Теперь вы сможете заранее планировать и подготавливать различные маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов.

Отныне вы раз и навсегда перестанете жить в режиме постоянной реакции на попытки своих подчиненных отнять у вас понапрасну время.

Вы будете на шаг впереди ваших конкурентов, которые удивятся, откуда это в вашем бизнесе все идет намного эффективнее, чем у них

В следующей статье мы обсудим дальнейшие шаги по увеличению прибыли в магазине. Следите внимательно за рассылкой и публикациями.

P.S. Кстати, благодаря утреннем пробежкам и прогулкам я похудел на 13 кг и сохранил свои деньги. Впрочем, дамы тоже оказались на высоте и не проиграли. Но деньги, заранее положенные в банк оказались хорошим мотиватором.

Шаг 2. – Определение ключевых индикаторов – KPI

Итак мы рассмотрели первый инструмент увеличения прибыли в розничном магазине – тайм-менеджмент руководителя. Сегодня продолжаем движение и рассмотрим второй шаг – определение ключевых индикаторов – KPI.

Зачем нужны ключевые индикаторы и почему с их помощью очень легко управлять бизнесом?

Давайте разберем на примере.

Когда перед предпринимателем встает задача увеличить прибыль, он представляет себе это в голове как огромный процесс без начала и конца. Как следствие, запал пропадает сразу же после первых шагов. Причиной этому чаще всего является отсутствие запланированных результатов.

Как это исправить?

Прежде всего предпринимателю необходимо научиться правильно ставить перед собой не только цель (увеличить прибыль), но и описывать процесс шагов, с помощью которых эта цель будет достигнута. Иными словами, важно научится разбивать любую задачу на инструменты, от которых зависит ее выполнение.

В данном случае, давайте разберем, от изменения каких показателей будет зависеть не только увеличение прибыли, но и развитие бизнеса в целом.

• Объем продаж – продажи ваших товаров или услуг.
• Расходы – все то, что необходимо вам для осуществления продаж.
• Чистая прибыль – разница между доходами и расходами.
• Продажи с м.кв – ежемесячный объем продаж деленный на занимаемую вашим бизнесом площадь.
• Количество клиентов в базе – одна из самых ценностей вашего бизнеса.
• Среднее кол-во клиентов, приходящих к вам ежедневно – количество клиентов, приходящее к вам ежемесячно, деленное на количество дней в месяце.
• Среднее количество покупок в день – количество покупок в месяц (или другой период), деленное на количество дней за тот же период.
• Средний чек – продажи в деньгах, деленная на количество чеков.
• Маржа – прибыльность от продаж ваших товаров или услуг в процентах от оборота.
• Сколько способов привлечения клиентов используете – учесть каждый способ, которым вы привлекаете клиентов в свой бизнес.
• Стоимость привлечения клиента каждым из используемых способов – деньги, которые вы потратили на тот или иной способ, деленные на количество клиентов, которые при этом пришли в ваш бизнес.

Здесь хочу сделать важное уточнение. Само по себе то, что вы уже будете отслеживать данные показатели поможет вам увеличить эффективность своего бизнеса. Но наилучшим способом применить данные индикаторы для увеличения прибыли будет отслеживание их изменений с течением времени.

Очень поможет в этом создание электронных таблиц Excel. Внося туда данные у вас будет возможность отследить их изменение на основании графика. Так вы сможете довольно быстро реагировать на изменение каждого из них. Как только вы увидите, что с течением времени значение какого-либо показателя стремится вниз,тут же следует бить тревогу, чтобы прервать этот тренд.

Важно постоянно поддерживать линию тренда,показывающего изменение любого из этих показателей, на уровне пусть небольшого, но роста. Разумеется за исключением статей расходов. Помните, любая из статей расходов может быть увеличена только в одном случае – когда это способствует увеличению прибыли.

Разумеется, здесь приведены не все индикаторы, которые вам следует отслеживать. Вы вполне можете добавить к этому списку свои. Например, вы можете отслеживать эффективность работы каждого из своих сотрудников. Особенно, если его работа напрямую связана с увеличением продаж.

Изменение своих ключевых показателей вы можете отслеживать в 2-х временных вариантах.

Первый – ежемесячно, с разбивкой по дням. Минус этого подхода в том, что в каждом месяце разное количество дней и выходные каждый раз выпадают по своему.

Второй – понедельно, также с разбивкой по дням. Здесь плюс в том, что в неделе всегда 7 дней и в неделе всегда 2 выходных.

Вы можете использовать их по отдельности, или совместно. Решать вам.

Начните отслеживать изменение каждого из этих показателей уже сегодня и это незамедлительно скажется на увеличении вашей прибыли.

Шаг 3. – Управление финансами

Итак мы разобрали тему ключевых индикаторов развития вашего бизнеса. Мы рассмотрели инструменты, отслеживая изменение которых, вы сможете всегда быть в курсе того, в каком состоянии ваш бизнес.

Сегодня речь пойдет о том, как построить правильное управление финансами.

Почему это важно встроить в работу руководителя с самого начала?

Деньги – это то, что требует внимания к себе не только в жизни, но и в бизнесе. Причем в бизнесе ими нужно уметь управлять особенно качественно. И делать это должен вовсе не бухгалтер. Как шутливо сказал мой преподаватель по финансовому менеджменту во время обучения на МВА – задача вашего бухгалтера создать иллюзию перед налоговыми органами, что в вашей компании полный порядок.

Заниматься же управлением финансами должен либо сам руководитель, либо, если у вас уже достаточно большой бизнес, то финансовый директор.

Как показала практика, наиболее простая форма, в которой можно отслеживать финасы – это простые таблички Excel. Конечно, вы можете возразить – а мы используем 1С или что-то еще, зачем мне еще и таблицы вести? Дело в том, что вам, как руководителю нужна не просто фиксация цифр, вам нужно уметь принимать решения при изменяющихся параметрах. А для этого сначала составляется план, затем вносятся по мере работы фактические значения каждой статьи доходов и расходов, и на основании этого определяется отклонение.

И затем важно проводить анализ этого самого отклонения по каждому из важных параметров.

Как это осуществить на практике?

Для начала составляется План Финансовых Результатов (ПФР).

Его предназначение в том, чтобы показать будущее вашего бизнеса в конце определенного периода. Как правило, это год. В этом документе вносятся прогнозные поступления от продаж и расходы, необходимые для осуществления этих продаж. На выходе появляется цифра планируемой чистой прибыли. Именно она и будет для вас ориентиром. Взглянув на нее вы увидите, на какую прибыль можете рассчитывать по итогам года.

Значение данного документа сложно переоценить, так как именно он откроет правду на ваш бизнес. А то ведь как, в начале предприниматель, открывая магазин, мечтает о новой квартире или доме, новой машине и путешествиях. А когда это не появляется, задумывается – почему так? Вот чтобы не было таких неоправданных ожиданий и существует финансовое планирование. Конечно же, это не единственное, для чего важно уметь составлять ПФР, но даже если вы делаете что-то подобное – вы уже впереди конкурентов.

Следующее, что нужно в управлении финансами – План Движения Денег.

Этот документ нужен для того, чтобы во время деятельности избегать “кассовых разрывов” – ситуации,когда денег на ваших расчетных счетах и в кассе не хватает на оплату текущих счетов. То есть, данный документ позволяет сбалансировать поступление денег и их расходование. Открою такой секрет – до тех пор, пока вы не убрали все “кассовые разрывы” заниматься увеличением прибыли бесполезно.

И третий пункт в управлении финансами – это расчетный баланс.

Не бухгалтерский, а именно расчетный, ваш, как руководителя. В этом документе вы собираете данные по остаткам товара на складе, денег в кассе и на расчетном счете (это будут ваши активы), и своими обязательствами – кредиты, долги поставщикам и т.д.(пассивы). Разница между этими цифрами показывает финансовую устойчивость вашего бизнеса.

Конечно же я привел здесь далеко не все моменты в управлении финансами, но даже начав применять эти, вы будете на несколько шагов впереди своих конкурентов. В идеале конечно иметь готовые шаблоны для управления финансами, так как просто подставляя туда свои цифры вы немедленно получите всю необходимую информацию для принятия управленческих решений.

Шаг 4. – Управление товаром

Итак, сегодня мы будем рассматривать 4-й шаг в увеличении прибыли розничного магазина.

На трех предшествующих мы разобрали:

• Личную результативность предпринимателя
• Управление бизнесом через KPI
• Правильное управление финансами

Теперь самое время разобрать сам предмет продажи – а именно товар. И прежде всего привести в соответствие спрос и предложение. Ну и параллельно настроить правильную ширину и глубину ассортимента.

Почему это важно сделать именно на этом этапе?

Дело в том, что если ваше товарное предложение не соответствует спросу, вам не удастся увеличить прибыль, какие бы усилия вы не предпринимали. Как вы понимаете, человек приходит к вам в магазин за вполне определенными товарами. Более того, товар ему нужен определенного цвета и размера. И здесь важно правильно рассчитать, сколько людей придет за совершенно разными комбинациями:

• Размера
• Цвета
• И т.д.

И все это относится к каждой категории товара, который вы продаете.

Таким образом, если вы не хотите вкладывать деньги в “неликвиды”, и наоборот, хотите, чтобы максимальное число клиентов нашли в магазине нужную им комбинацию, необходимо привести в соответствие спроса и предложения.

Как это сделать?

Есть методика так называемого АВС-анализа. Она основана на правиле Паретто. Это когда за 80% результатов отвечает 20% причин.

На деле этот процесс выглядит очень просто. Я с клиентами использую для этого определенный шаблон. Мы выгружаем из 1С в Excel все продажи за последний квартал помесячно. Далее нажимаем пару клавиш и из неупорядоченной таблицы данные превращаются в пригодные для анализа. В принципе, можно все тоже самое посчитать вручную.

Итогом этой нехитрой комбинации является тот факт, что ваши продажи будут поделены на 3 группы:

Группа товаров А – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет 50% от общей суммы продаж. Эти товары должны быть у вас в продаже всегда, в нужном количестве, цвете и размере. Они требуют еженедельного планирования, учета и контроля. Именно по этой группе товаров вас находят ваши клиенты. Именно товары из этой группы могут быть использованы для привлечения клиентов.

Группа товаров В – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет от 50% до 80% от общей суммы продаж. Этот товар пользуется заметно меньшим спросом. Контроль за этой группой товаров ежемесячный.

Группа товаров С – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. Это имиджевый товар. Из-за низкой скорости продаж наценка на этот товар должна быть выше, чем в двух предыдущих.

Теперь, когда вы выяснили какие группы товаров и как продавались в течение квартала, сравните это со своим товарным запасом. Для этого мы выгружаем товарные остатки в деньгах в используемый шаблон и получаем еще одну форму для анализа и сравнения.

Следующим шагом будет сравнить, соответствует ли состояние вашего склада тому, зачем приходят к вам люди. И если это не так, стоит как можно скорее исправить положение. Как вы понимаете, чтобы появились деньги на закупку товара категории А необходимо избавиться от неликвидов – товара группы С. Если состояние вашего склада состоит в основном из товаров этой группы, у вас большие проблемы.

Кроме того, если у вас одинаковая наценка на все товары, то следует изменить данную ситуацию и сделать наценку на товар из категории С выше.

И только в момент, когда вы сможете максимально удовлетворять спрос ваших клиентов, можно применять инструменты увеличения прибыли. В этом случае они будут работать максимально эффективно.

Шаг 5. – Ценообразование

Итак мы рассмотрели вопрос приведения в соответствие спроса и предложения. Сегодня речь пойдет о правильном ценообразовании.

Многие предприниматели незаслуженно мало уделяют внимания данному вопросу и совершенно напрасно.

Причин здесь масса, и самая главная, пожалуй, это то, что с помощью правильного ценообразования можно легко увеличить вашу прибыль, не потратив ни копейки денег.

Как же следует применять политику ценообразования для увеличения прибыли.

По большому счету вариантов здесь два.

1. Правильное формирование цены товара на основе эластичности спроса по цене
2. Правильное формирование на каждую категорию товара (по результатам АВС-анализа)

Начнем с первой стратегии.

Сначала коротко и понятным языком, что же такое эластичность спроса по цене. Эластичность спроса по цене – это показатель того, насколько изменится спрос на товар или услугу с изменением цены на единицу измерения. Если сказать еще проще – изменится спрос на товар или услугу, если увеличим или уменьшим цену.

Зачастую бывает так.

Вы покупаете футболку у поставщика за 500 рублей. Делаете стандартную наценку 70% и получаете цену продажи в 850 рублей. Далее, выставляете на продажу и люди начинают ее покупать. Допустим, за месяц у вас купили 30 таких футболок. В итоге вы заработали в качестве прибыли: (850 – 500) * 30 = 350 * 30 = 10 500 руб. Умножаем на 12 месяцев и получаем – 126 000 руб.

Именно такую прибыль вы получили с продажи данной футболки за год.

Теперь немного поработаем с ценообразованием.

Дело в том, что для человека не имеет значения, 850 рублей заплатить за футболку, или, скажем 897. Сумма в 47 рублей в голове клиента кажется ничтожно малой и он не обратит на это внимания. Разумеется, в том случае, если вы сразу ставите правильную более высокую цену, а не увеличиваете ее постоянно. Таким образом, спрос скорее всего не упадет вовсе. Или по другому – данный товар обладает не эластичным спросом – с увеличением цены объем реализации не изменяется.

Вот что получается в цифрах: (897 – 500) * 30 = 470 * 30 = 14 100 руб. Итого за 12 месяцев – 169 200 руб.

Путем нехитрых математических вычислений мы получаем, что во втором случае прибыль оказалась на 34% выше, чем в первом. Иными словами, вы ничего особенно не меняя и не прикладывая никаких усилий заработали больше на 43 200 руб.

И это еще не весь эффект!

Дело в том, что как правило первоначальная наценка способна покрыть все текущие расходы и обеспечить какой-то объем прибыли. Так вот, получается, что все то, что “сверху” – это ваша чистая прибыль, как владельца.

Но и это еще не все!

Как правило, ассортимент магазина состоит вовсе не из одной футболки, а их как минимум 10. Или 20. Или 100 – здесь вы сами принимаете решение. Так вот, если вы умножите 43 200 на 10, то получите чистую прибыль в районе 432 000 рублей.

А теперь представьте такую ситуацию. В конце года в вашем кармане неожиданно оказались “лишние” 432 000 рублей, найдете, как ими распорядиться?

И вторая стратегия.

Когда в магазине делается наценка на поступивший товар, как правило, ко всем категориям применяется один и тот же коэффициент. А между тем, скорость продаж товара всегда разная. Какой-то продается быстрее, а какой-то медленнее. Соответственно, и наценку следует делать различную. На категорию товара, скорость продаж которого ниже остальных следует делать бОльшую наценку, чтобы он оставался прибыльным.

Если применить здесь уже рассмотренный нами АВС-анализ, то на категорию “А” следует делать не очень большую наценку, так как люди к вам приходят в основном за ним. На категорию “В” наценка должна быть выше, так как этот товар продается медленнее. И, наконец, на категорию “С” следует делать самую высокую наценку, ибо этот товар продается медленнее всего.

Начните применять данные методики у себя и вы удивитесь, насколько вырастет ваша прибыль уже в первый месяц.