ABC analiza u marketingu: kako je pravilno koristiti u praksi. Gotovi primjer ABC analize s predloškom u Excelu

Danas se bit rada na optimizaciji asortimana sve više svodi na prepoznavanje i razvoj najprofitabilnijih grupa proizvoda. Nije potrebno koristiti složene marketinške teorije. Kao temelj možete uzeti npr. podatke o dobiti po grupama proizvoda i koristiti tehniku ​​ABC analize. Pogledajmo pobliže kako analizirati asortiman proizvoda koristeći samo osnovne financijske pokazatelje.

U ovom ćete članku naučiti:

Asortiman proizvoda mnogih tvrtki nastao je spontano. Dodani su novi dobavljači i brendovi, novi asortiman proizvoda. Veliki asortiman poslužio je velikom prometu. No, sve je to istodobno zahtijevalo velika financijska sredstva za nabavu, proizvodnju i skladištenje. Danas je to nedostižan luksuz za tvrtke od kojih mnoge imaju nedostatak obrtnog kapitala.

Glavni znakovi neuspješno odabrane linije proizvoda:

• povećanje skladišnih stanja, kako u naravi, tako iu vrijednosnom smislu, a istovremeno manjak robe za kojom kupci traže;
• povećanje broja pozicija praćeno smanjenjem dobiti;
• nedostatak sredstava za nabavu.

Štoviše, ekspertne metode, kada se asortiman formira samo na temelju mišljenja voditelja odjela prodaje, ne rade u slučaju velikog broja naziva proizvoda. Potreban je rigorozan matematički pristup. Zapravo, bit rada na optimizaciji asortimana često je bliža i jasnija financijskom direktoru nego, na primjer, voditelju odjela marketinga, a svodi se na identificiranje profitabilnih grupa proizvoda i, sukladno tome, njihov razvoj; preostale treba pažljivo ukinuti.

Osobno iskustvo
Mihail Podlazov,
Prije optimizacije proizvodnog asortimana potrebno je utvrditi što tvrtka planira postići. Poduzeća u pravilu slijede tri ključna cilja: povećanje prihoda i profitabilnosti prodaje, optimizaciju zaliha gotovih proizvoda, širenje prodajnih tržišta i osvajanje novih.
U Nidan Juices, prije prilagođavanja portfelja proizvoda, procjenjuju se i analiziraju četiri ključna pokazatelja:

• aritmetički prosjek obujma prodaje;
• veličina linije proizvoda;
• skladišne, transportne mreže i proizvodne mogućnosti;
• profitabilnost.

Primjer ABC analize grupa proizvoda

Kako će pomoći: Povećajte profit upravljanjem zalihama i izbjegavajte držanje novca na zalihama.

Kako će pomoći: identificirati i ukloniti višak zaliha, implementirati sustav za praćenje i optimizaciju zaliha.

Dakle, da biste proveli ABC analizu, morat ćete odrediti dobit koju ostvaruje svaka pojedinačna grupa dobara, njen udio u ukupnoj dobiti i rangirati grupe prema ovom pokazatelju, kao i izračunati udio u dobiti kao kumulativni ukupni iznos. (vidi tablicu 1).

Stol 1. Primjer ABC analize za grupe proizvoda

Vrijedno je odmah reći da ABC analiza na primjeru asortimana tvrtke uključuje identificiranje grupa u malo drugačijim omjerima od onih koje predlaže klasično Pareto pravilo. Pri provođenju ABC analize bilo bi sasvim opravdano koristiti sljedeće kriterije:

• Kategorija A – skupine s najvećim doprinosom dobiti (udjelu u dobiti), koje zajedno ostvaruju do 50 posto ukupne dobiti društva;
• Kategorija B – grupe proizvoda koje ukupno ostvaruju oko 35 posto dobiti, a njihov kumulirani udio u dobiti kreće se od 50 do 85 posto;
• Kategorija C – skupine s najnižim udjelom dobiti, koje donose preostalih 15 posto (kumulativni udio od 85 do 100 posto).

Usput, u fazi analize udjela u dobiti svake grupe proizvoda, bilo bi korisno usporediti dobivene podatke sa sličnim pokazateljima, na primjer, za isto razdoblje prošle godine. Smanjenje udjela dobiti može dobro ukazivati ​​na postkrizno smanjenje potražnje za određenim robama, te je preporučljivo uzeti u obzir ovaj trend u daljnjem radu na optimizaciji asortimana.

Osobno iskustvo
Mihail Podlazov, Zamjenik generalnog direktora za gospodarstvo i financije, Nidan Soki
Profitabilnost artikla za nas je jedan od najznačajnijih pokazatelja koji nam omogućuje procjenu potrebe proizvodnje određenog artikla. Bilo je presedana kada je tvrtka odbila neke stavke proizvoda zbog njihove niske isplativosti u praksi Nidan Juices. Tako su dvije linije proizvoda u liniji proizvoda koja uključuje 8 linija proizvoda pokazale nisku profitabilnost šest mjeseci. Razlog su veliki gubici pri rekonfiguraciji opreme i visoka cijena pakiranja. Financijska služba je izračunala da je za postizanje minimalno potrebne razine dobiti potrebno povećati obujam prodaje svake stavke proizvoda za 80 posto.
Na konkurentnom tržištu to je bilo nemoguće učiniti i tvrtka je morala odustati od proizvodnje ove dvije linije proizvoda. Naravno, u obzir su uzeti i pokazatelji kao što su obujam prodaje, veličina proizvodne linije, skladištenje, transportna mreža i proizvodne mogućnosti. Nakon donošenja odluke o smanjenju stavki proizvoda, raspoložive sirovine koriste se samo za proizvodnju neprofitabilnih SKU-ova. Zatim se oprema rekonfigurira i proizvodni planovi se mijenjaju. Završna faza je prilagodba cjenika i uklanjanje preostalih proizvoda s polica trgovina.

Nakon provođenja proširene ABC analize (primjer gore), potrebno je proširiti i povećati dubinu grupa koje su jake u smislu profitabilnosti i smanjiti financijski ugrožene kategorije.

Optimizacija najprofitabilnije grupe proizvoda

Grupe proizvoda raspoređene u kategoriju A donose tvrtki polovicu ukupne dobiti, a njihova optimizacija trebala bi imati najveći učinak. Ali da biste radili s ovom grupom, morat ćete analizirati njen sastav.

Odmah napomenimo da skupina proizvoda može biti homogena po sastavu, poput "piva" ili "sokova". U njima će se proizvodi razlikovati samo po marki, okusu ili veličini pakiranja. Ili grupa sadrži podgrupe. Na primjer, grupa “parfumerija i higijena” sadrži podskupine “sapun”, “maramice”, “šamponi”, “dezodoransi” itd. Da bi se sve to organiziralo najčešće se koristi koncept širine i dubine asortimana. Širina je određena nezamjenjivim podskupinama robe. Na primjer, za grupu proizvoda "cipele" širina asortimana bit će podskupine: "zima", "ljeto", "plaža". Dubina se prema tome određuje zamjenjivom robom. Obično se nalaze unutar podskupine. Na primjer, roba u različitim volumenima pakiranja ili sličnih karakteristika, proizvedena pod različitim markama.

Dakle, optimizacija grupe A podrazumijeva da širina i dubina grupe trebaju biti maksimizirane. U praksi je najčešće opravdano zadržati najviše 6-7 pozicija u jednoj dubinskoj podskupini, ali mogu postojati iznimke u odnosu na skupinu A. Ovo je ključna ideja optimizacije asortimana robe koja donosi najveći profit, a algoritam za smanjenje neprofitabilnih stavki za tvrtku bit će sljedeći.

Korak 1. Provjera broja stavki u podskupinama. Unutar skupine A kategorije provodi se ABC analiza čiji je primjer gore opisan. Poanta je odrediti podskupine kategorije C i prema njima provjeriti broj predmeta.

Prema univerzalnom pravilu, broj stavki u svakoj podskupini dodijeljenih ovoj kategoriji ne bi trebao premašiti umnožak broja stavki proizvoda u skupini A pomnožen s udjelom u dobiti. Na primjer, ako se cijela grupa A, posebno „parfemi i higijena”, sastoji od 300 artikala i uključuje takve podskupine kao što su „šampon”, „sredstvo za uklanjanje laka za nokte”, „sapun”, „pasta za zube” itd. Štoviše, „nokti skidač laka” svrstana je u kategoriju C (udio u dobiti 0,9 posto). Sukladno tome, ne bi trebalo biti više od tri vrste odstranjivača laka za nokte (0,9: 100 X 300 = 2,7). Ako to nije slučaj, morat će se smanjiti njihov broj. Da bi se napravio izbor, provodi se ABC analiza za određene stavke proizvoda - sljedeći korak.

Usput, ako je broj stavki u proučavanoj skupini kategorije A manji od 50 stavki, tada se prvi korak može zanemariti i odmah prijeći na analizu po stavkama proizvoda.

Korak 2. Analiza imena. Logika postupanja u ovoj fazi je ista - ABC analiza udjela u dobiti, s jedinom razlikom što je predmet analiza specifičnih naziva proizvoda (vidi tablicu 2). Kategorija C spada pod smanjenje iako postoje neke iznimke koje treba uzeti u obzir, naime:

• Ako situacija u poduzeću nije kritična, ne biste trebali uklanjati proizvode koji su nedavno lansirani iz asortimana. Jasno je da je zarada na njima manja, makar samo zato što se prodaju kraće od svih ostalih;
• Kategorija C može uključivati ​​dodatke i srodne proizvode koji potiču prodaju kategorije A.

tablica 2. Primjer naziva proizvoda podskupine "šampon".

Također bi bilo opravdano smanjiti raspon artikala koji spadaju u kategoriju C, riješiti se "nestabilnih" proizvoda. Riječ je o onim naslovima čija prodaja jako oscilira iz mjeseca u mjesec. Prilično je riskantno kladiti se na njega, jer u slučaju nepovoljnog razvoja događaja prijeti prevelikim skladištima i povećanjem količine nelikvidna sredstva, jednom riječju, značajni gubici za tvrtku.

Za procjenu stabilnosti prodaje koristi se XYZ analiza. Za svaki proizvod analizirane skupine izračunava se koeficijent varijacije (pokazuje stupanj odstupanja podataka od prosječne vrijednosti) pomoću sljedeće formule*:

gdje je x i obujam prodaje proizvoda za i-to razdoblje;

x je prosječni obujam prodaje za analizirani proizvod;

n - broj razdoblja.

Kao početni podaci koriste se podaci o prodaji proizvoda grupe za nekoliko razdoblja. Obim prodaje može se izračunati u rubljama ili u fizičkim terminima. Iako je ovo drugo poželjno. Činjenica je da ako je tvrtka nedavno revidirala svoju politiku cijena, rezultati će biti netočni.

Dvije važne napomene. Prvo, broj razdoblja mora biti najmanje tri. Drugo, za proizvode s izraženom sezonalnošću razdoblje mora biti dulje od sezonskog ciklusa. Druga je mogućnost korištenje razdoblja unutar sezonskih uspona (ili padova).

• X – varijacija ne prelazi 10 posto. Stabilna prodaja stoga je glavna koncentracija napora i resursa. Takav proizvod ne obećava velike gubitke za tvrtku, čak i ako se kupi (proizvede) u većoj količini od potrebne:
• Y – varijacije unutar 11-25 posto. Manje stabilna kategorija od X, ali još uvijek prilično pouzdan proizvod;
• Z – spread prelazi 25 posto. Bolje je ukloniti takav proizvod iz asortimana ili raditi s njegovom opskrbom (proizvodnjom) po narudžbi.

* Formula za izračun koeficijenta varijacije može se inače prikazati kao omjer standardne devijacije i prosječne vrijednosti indikatora. U Excelu je standardnu ​​devijaciju lako izračunati pomoću formule "STANDARDNO ODSTUPANJE".

Tablica 3. Analiza stabilnosti prodaje

Što učiniti s proizvodima koji donose 35 posto zarade

Dakle, razvrstali smo skupine klasificirane u kategoriju A. Nešto drugačiji pristup primijenjen je na skupinu B kategorije – u tablici. 1 to su “grickalice”, “bezalkoholna pića”, “slastičarski proizvodi”. Redoslijed radnji može biti sljedeći.

1. ABC analiza imena. Sasvim je opravdano izvršiti analizu odmah po stavkama proizvoda za cijelu skupinu, bez njezinog razbijanja na podskupine. Definitivno napuštamo pozicije kategorije A. Od preostalih proizvoda kategorije B i C morat ćemo kompletirati asortiman.

2. Odaberite srodne proizvode. Ako se usredotočite samo na profitabilne pozicije i nema povezanih proizvoda (usluga) u asortimanu, tada će umjesto povećanja prodaje doći do smanjenja prihoda.

Postoje dva načina da ih identificirate. Prvo, koristeći savjete stručnjaka, možete prisiliti takav uzorak zaposlenika marketinškog odjela da provedu takav uzorak. Drugo, srodni proizvodi mogu se pronaći provođenjem unakrsne analize. Radi se analizom računa u maloprodaji ili analizom računa u veleprodajnim tvrtkama. Poanta je prikupiti podatke koji se setovi najčešće kupuju. I kao rezultat toga, u asortimanu zadržite one artikle iz kategorije B koji se najčešće kupuju s kategorijom A.

3. Održavajte proizvode stabilnima. Na temelju XYZ analize koja je gore razmotrena, kategorije X i Y vraćaju se u asortiman, bez obzira na obujam prodaje i profitnu maržu. Ako neki proizvodi stalno (plus/minus 10–25%) donose tvrtki profit, iako mali, iz mjeseca u mjesec, najvjerojatnije će biti neprikladno odbiti ih.

4. Povećajte dubinu grupa A kategorije. Recimo da su u skupini “sokovi” u kategoriju A uključeni sokovi od višnje, naranče i jabuke istog brenda. To je razlog da se u prodaju dodaju i drugi okusi istog brenda iz kategorije B.

5. Identificirajte stavke proizvoda koje su značajne za kupca. Postoji nekoliko kategorija proizvoda koji bi trebali biti na zalihama:

• “generatori prometa” je kategorija koja osigurava protok kupaca. To su proizvodi s velikom učestalošću kupnje. Međutim, oni ne donose nužno značajnu dobit. Ali kada kupci dođu po njih, usput nabavljaju i druge stvari;
• “cash generators” je kategorija koja osigurava veliki obujam prodaje, odnosno ima maksimalan promet u asortimanu grupe. U uvjetima nedostatka likvidnosti važno je ne isključiti je u potrazi za profitom;
• „Branitelji“ je kategorija robe za koju kupac donosi zaključak o općoj razini cijena u organizaciji. Na primjer: "mlijeko je jeftino, maslac je jeftin - što znači da cjenike možete gledati s manje pristranosti." U pravilu se gradi na cjenovnoj osnovi od robe koja je generator prometa.

Odjel marketinga također će inzistirati da se imidž proizvodi prodaju. Koliko je to opravdano u kategoriji B ovisi o poslovnoj strategiji i njezinim resursima.

Osobno iskustvo
Dmitrij Ivanov, Glavni financijski direktor Wimm-Bill-Danna
Wimm-Bill-Dann ima više od tisuću proizvoda. Naravno, ideja o smanjenju i optimiziranju raspona činila bi se očitom. To će automatski dovesti do smanjenja potrebnog skladišnog prostora, eliminirajući potrebu za radom s velikim brojem kupljenih sirovina, izmjenama opreme, nelikvidnim zalihama itd. Ali ne smijemo zaboraviti da proizvodi podržavaju jedni druge. Ne možete značajno smanjiti broj artikala bez gubitka prihoda. Kad kupac dođe u trgovinu, trebao bi vidjeti, primjerice, deset vrsta sokova. Ako ih je manje, zauzimate manje mjesta na policama, manje ste vidljivi, manje vas se kupuje, a time i vaš tržišni udio je manji.
Ali ne bih kategorički tvrdio da se asortiman ne može smanjiti. To se može učiniti, ali uz krajnji oprez. Ako smanjite broj marki sokova s ​​deset na devet, to je sasvim prihvatljivo. To je upravo ono što povremeno činimo, pokušavajući uštedjeti novčiće. Ali svođenje asortimana na šest vrsta sokova velika je greška. Takva optimizacija imat će izrazito negativan utjecaj na prihode tvrtke. Drugim riječima, svoju liniju proizvoda možete smanjiti za 10 posto, ali ne i za 20 posto, relativno bezbolno.
U Rusiji više od 25 posto tržišta otpada na sok od naranče, oko 25 posto na sok od jabuke, isto toliko i na rajčicu, a ostatak zauzimaju breskva i drugi okusi. Međutim, ne možemo se ograničiti na ova imena. Naši potrošači žele vidjeti raznolikost.

6. Spremite nove stavke. Bez obzira na situaciju u poduzeću, njegov će financijski položaj biti stabilniji ako se povremeno uvode novi proizvodi u asortiman. To što je neki proizvod sada isplativ ne znači da će kupci sutra izgubiti interes za njega. Kako ne biste propustili trenutak "degeneracije" "generatora dobiti", morate redovito analizirati rezultate prodaje za glavne proizvode (barem jednom svakih šest mjeseci ili godinu dana), te pratiti promjene u udjelu dobiti.

Svi ostali proizvodi iz kategorije B mogu se baciti i zbrinuti.

Koje proizvode treba isključiti iz asortimana?

Bolje je potpuno isključiti skupine kategorije C identificirane tijekom preliminarne analize asortimana i ne trošiti financijska sredstva tvrtke na njih. Naravno, uz izuzetak artikala koji su se nedavno pojavili u asortimanu, oni su važni srodni proizvodi za kategoriju A, generatori prometa.

Mišljenje stručnjaka
Aleksej Fedosejev, Generalni direktor grupe tvrtki Intalev
Brojni naši klijenti namjerno smanjuju broj marki i dobavljača s kojima surađuju. Štoviše, sve se to radi kako bi se što više optimizirali troškovi. Mnogi su konačno počeli izračunavati trošak robnih artikala, što gotovo nitko prije nije radio. Pokazalo se da su brojne marke vrlo skupe. Jedan naš klijent smanjio je broj dobavljača nezamjenjive robe sa 150 na 10. Njegov prihod u sljedećem kvartalu pao je za 20 posto, a dobit mu je pala za 3 posto. To je učinjeno prošle godine, prije krize. No zahvaljujući činjenici da je tvrtka počela učinkovitije raditi s preostalim klijentima, dobit je u sljedećem kvartalu porasla za 40 posto.
Tvrtka je počela dobivati ​​velike popuste za količine kupnje i velike retro bonuse. Naravno, mjera je bila riskantna. Cijelo tromjesečje menadžeri tvrtke bili su, blago rečeno, u stresu – hoće li ići ili neće, neprestano su pratili reakciju tržišta. No, na kraju se smanjivanje asortimana isplatilo, iako su na kraju tromjesečja vraćene jedna ili dvije stavke proizvoda.

UVOD

Upravljanje u logistici karakterizira, u pravilu, prisutnost velikog broja homogenih objekata upravljanja koji imaju različite učinke na rezultate aktivnosti poduzeća. Na primjer, pri upravljanju zalihama poduzeća u području proizvodnje i prometa ponekad je potrebno odlučiti o desecima tisuća artikala asortimana. Pritom različite stavke asortimana zaslužuju različitu pozornost, jer sa stajališta doprinosa pojedinom rezultatu trgovačke ili proizvodne djelatnosti nisu ekvivalentne.

S tim u vezi, gotovo sve tvrtke redovito se suočavaju sa zadatkom analize zaliha u skladištima. Jedna od najpoznatijih metoda za njezino provođenje je ABC analiza.

ABC analiza je jednostavan, au isto vrijeme moćan alat za analizu koji vam omogućuje identificiranje objekata koji zahtijevaju prioritetnu pažnju, što je posebno važno kada postoji nedostatak resursa za upravljanje.

Glavna svrha ovog sažetka je istražiti osnove ABC analize. Provedba ovog cilja zahtijevala je rješavanje sljedećih istraživačkih problema:

1. Proučavanje suštine i slijeda ABC analize.

2. Razmatranje glavnih metoda za određivanje granica nomenklaturnih skupina A, B i C.

3. Proučavanje praktičnih aspekata upravljanja grupama stavki A, B i C.

Za postizanje postavljenog cilja i rješavanje problema analizirani su radovi autora kao što su A. M. Gadzhinsky, V. S. Lukinsky, V. I. Sergeev, kao i materijali iz časopisa „Logistika i menadžment” i „Logistic”.

ABC ANALIZA

Suština ABC analize

grupna analiza nomenklature proizvoda

ABC analiza je metoda formiranja i praćenja stanja zaliha koja se sastoji u dijeljenju nomenklature N prodanih zaliha u tri nejednaka podskupa A, B i C na temelju nekog formalnog algoritma.

Ideja ABC analize je identificirati najznačajnije s gledišta naznačenog cilja iz čitavog skupa objekata iste vrste. Takvih je objekata u pravilu malo i na njih se mora koncentrirati glavna pažnja i trud.

ABC analiza temelji se na Pareto principu (pravilo 80/20), prema kojem kontrola relativno malog broja elemenata omogućuje kontrolu situacije u cjelini. Prema Paretovom pravilu, skup upravljanih objekata podijeljen je na dva nejednaka dijela (80% i 20%). Kada se primijeni na upravljanje zalihama, pravilo 80/20 može se formulirati na različite načine:

· pouzdana kontrola 20% artikala proizvoda omogućuje 80% kontrolu sustava u cjelini;

· 20% zaliha u zalihama zahtijeva 80% sredstava izdvojenih za kupnju;

· 20% kupljenih artikala snosi 80% troškova dostave nastalih za cijeli plan nabave itd.

ABC analiza daje dublju podjelu na tri dijela. Suština ove metode je da se cjelokupni asortiman materijalnih resursa poreda prema silaznom redoslijedu ukupnih troškova svih artikala u skladištu, zatim se klasificiraju prema relativnoj važnosti tih artikala, a zatim se za svaki formira metodologija upravljanja zalihama. odabrana kategorija. Da bi ABC analiza bila moguća, poduzeće mora imati jedinstveni klasifikator materijalno-tehničkih resursa koji uključuje računovodstvo njihovog primitka, potrošnje i zaliha.

Klasična ABC analiza uključuje trostupanjsko rangiranje stavki nomenklature: u razrede A, B i C.

Stavke svrstane u skupinu A nisu brojne, ali čine pretežni dio sredstava uloženih u zalihe (zbroj troškova je 75-80% ukupne vrijednosti cjelokupne zalihe). Ovo je posebna skupina sa stajališta određivanja količine narudžbe za svaku stavku proizvoda, praćenja trenutnih zaliha, troškova dostave i skladištenja.

Skupina B uključuje artikle proizvoda koji zauzimaju prosječno mjesto u formiranju skladišnih zaliha (zbroj troškova je 10-15% ukupnih troškova cjelokupnih zaliha). U usporedbi s artiklima iz skupine A, zahtijevaju manju pozornost, podložni su rutinskom praćenju trenutnih zaliha na skladištu i pravovremenosti narudžbe.

Grupa C uključuje artikle proizvoda koji čine većinu zaliha: oni čine mali dio financijskih sredstava uloženih u zalihe (zbroj troškova je 5-10% ukupne vrijednosti cjelokupnih zaliha). Za artikle skupine C u pravilu se ne vodi tekuća evidencija, a raspoloživost se provjerava periodično.

ABC analiza ima širok raspon primjena:

1. Smanjenje utjecaja subjektivnog faktora pri donošenju odluka o organiziranju opskrbe za pojedine skupine, što je vrlo važno za menadžment, vlasnike i kontrolne jedinice.

2. Definiranje pristupa planiranju potreba za materijalno-tehničkim resursima, izboru dobavljača i upravljanju zalihama.

3. Proučavanje značaja pojedinih proizvoda poduzeća, sa stajališta rezultata (prodaje, dobiti). Ovo se radi kako bi se optimizirala struktura prodajnog programa i očistio program od neprofitabilnih proizvoda.

ABC analiza korisna je za tvrtke koje rade s heterogenim proizvodima. Ova metoda također može poslužiti kao osnova za klasifikaciju artikala u smislu određivanja načina rada s kupcima, načina distribucije i upravljanja zalihama u maloprodajnim i veleprodajnim skladištima.

Odlučujuća prednost ABC analize je njezina jednostavnost korištenja. Ova vam metoda omogućuje brzo izvlačenje zaključaka koji pomažu smanjiti pretrpanost upravitelja detaljima i pružaju bolji pregled problematičnog područja. Uz pomoć ABC analize ostvaruje se mogućnost dosljedne orijentacije prema Paretovom principu, koncentrirajući aktivnosti na najvažnije aspekte problema. Kao rezultat toga, postaje moguće ciljati troškove u drugim područjima.

Unatoč brojnim prednostima ABC metode analize, postoje ograničenja u korištenju ove analize:

· ABC analiza ne dopušta procjenu sezonskih fluktuacija u prodaji;

· ABC analiza po stavkama proizvoda ne radi tamo gdje se asortiman ažurira mjesečno (u modnim ili darovnim buticima).

· ABC analiza može dati netočne rezultate ako nema dovoljno podataka za analizu;

· ABC analiza bit će netočna ako se roba bilježi sa stalnim promjenama u asortimanu proizvoda – na primjer, isti proizvod prodaje se pod različitim šiframa ili nazivima;

· ABC analiza bit će nepotrebna ako se asortiman proizvoda sastoji od premalo artikala - manje od 10. U ovom slučaju moguće je procijeniti doprinos svakog proizvoda bez upotrebe matematičkih metoda.

Stoga je korištenje ABC analize učinkovit alat za prepoznavanje među brojnim utjecajnim čimbenicima i elementima onih koji su od posebne važnosti za postizanje ciljeva poduzeća, postavljanje prioriteta i optimizaciju politike asortimana.

ABC analiza (ABC-Analysis) je metoda razvrstavanja (rangiranja) resursa poduzeća prema određenom parametru, najčešće značaju. Pročitajte kako napraviti analizu trbušnih mišića, gdje se koristi i koje su joj prednosti.

O čemu je ovaj članak?:

Znanstveni i primijenjeni napredak u području ekonomije i financija ne miruje i nudi sve veći broj metoda i tehnika za optimizaciju različitih aspekata poslovanja. Tijekom posljednjeg desetljeća menadžerski alati obogaćeni su najsuvremenijim "hype" metodama procjene temeljenim na neuronskim mrežama i velikim podacima ("Big data"). Ali tradicionalne metode su još uvijek relevantne i praktične; prerano ih je zanemariti. Jedna od tih klasičnih metoda je ABC analiza.

Suština ABC analize

ABC analiza temelji se na praktičnom pravilu 80/20 ili Pareto principu. Općenito, pravilo je da samo mali dio uloženog truda daje većinu učinka - 80 posto rezultata postiže se sa samo 20% radnji. Za nas to znači da samo 20% kupaca ostvaruje 80% prihoda, a 20% proizvoda generira 80% prihoda.

Robe ili usluge treba podijeliti u kategorije - A, B i C. Skupina A obično uključuje imovinu koja daje točno 80 posto rezultata. Na primjer, ako je potrebno riješiti se zaliha niske likvidnosti, tada će roba s redovito velikom potražnjom biti uključena u skupinu A. Ako trebate raspodijeliti granice preko potraživanja organizacije između klijenata – kupaca s konstantno velikim obujmom kupnje koji plaćaju na vrijeme. Zatim, pogledajmo sve kategorije detaljnije.

Preuzmite i koristite ga:

Kako će pomoći: Uredba omogućuje smanjenje stanja robe u skladištu, povećanje obrtaja zaliha i, kao rezultat toga, smanjenje troškova skladištenja. Planiranje se provodi na temelju ABC analize.

Kako će pomoći: Korisno za ABC analizu kupaca, analizu učinkovitosti postojećeg sustava popusta i bonusa i ostalih uvjeta prodaje.

Kategorija A

Najvrjedniji kupci ili proizvodi u vašem portfelju spadaju u kategoriju A. Proizvodi u ovoj kategoriji stvaraju lavovski udio prihoda bez trošenja jednako velikog (proporcionalnog) udjela resursa tvrtke. Ova kategorija će se najvjerojatnije sastojati od vrlo malog broja kupaca ili proizvoda koji stvaraju novac.

Ono što je oblikovalo ovu kategoriju je tema pomne kontrole, ručnog upravljanja i individualnog pristupa klijentima. Kategorija A također implicira da gubitak kupca ili problemi s proizvodom u ovoj kategoriji imaju primjetan negativan utjecaj na poslovanje u cjelini.

Kategorija B

Proizvodi ili kupci, poredani uzlaznim ili silaznim redoslijedom, koji se nalaze u sredini popisa najvjerojatnije spadaju u kategoriju B. Mnogi ljudi pogrešno vjeruju da govorimo o podsegmentu proizvoda, kupaca, resursa koji doprinose ukupnom „košarica“, ali nije dovoljno velika, ako govorimo o njenoj ulozi u ukupnom rezultatu. Ovakav pristup nije ispravan. U kategoriju B prije svega treba spadati nešto što pod određenim uvjetima, naporima i troškovima može ići u kategoriju A. Opće je prihvaćeno da kategoriju B tvore pozicije koje nakon kategorije A daju sljedećih 15% doprinosa ukupnom rezultatu.

Kategorija C

Kako će pomoći: Povećajte profit upravljanjem zalihama i izbjegavajte držanje novca na zalihama.

Kako će pomoći: identificirati i ukloniti višak zaliha, implementirati sustav za praćenje i optimizaciju zaliha.

Primjena abs metode za analizu rezervi

ABC analiza izvrstan je alat za kontrolu zaliha. Njegova uporaba korisna je u određivanju skladišnih jedinica koje imaju najveći utjecaj na troškove skladišta. Također pruža osnovu za formuliranje strategije upravljanja zalihama.

U biti, svaki proizvod u skladištu (ili skladišnoj jedinici za sirovine i materijale) stvara troškove - svaka skladišna lokacija košta novac: najam paletnog prostora, komunalni troškovi, plaće skladišnog osoblja, amortizacija skladišne ​​opreme itd. Stoga, važno je držati ovaj izvor troškova pod kontrolom.

Korištenje ABC analize u upravljanju zalihama temelji se na istim načelima kao segmentacija kupaca ili proizvoda. Uskladištenu robu ili grupe proizvoda rangiramo prema parametrima od interesa i raspoređujemo u grupe prema njihovom doprinosu ukupnom rezultatu za odabrani parametar. Parametar za takvu analizu određen je ciljevima:

• ako je cilj smanjiti korištenje skladišnog prostora, tada je potrebno rangirati kategorije proizvoda prema broju zauzetih paletnih mjesta;
• ako postoji potreba za procjenom prometa robe, tada se pošiljke kupcima trebaju uzeti kao parametar;
• informacije o najbrže iskorištenim zalihama sirovina mogu biti vrlo korisne kada se u izdanju nabave počne pojavljivati ​​tema o „količinskim popustima“ i tada analiziramo promet zaliha sirovina s „otpremom (izdavanjem, otpisom) na proizvodni” parametar.

U ABC analizi ne postoji standardni prag za određivanje koji proizvodi spadaju u koju kategoriju. Vrijednosti praga kategorija, kao i parametri, moraju se odrediti posebno za analitički zadatak. Čak i broj kategorija može biti veći od tri. Međutim, osnova za stvaranje kategorija još uvijek primjenjuje ista načela kao i za analizu kupaca/proizvoda.

1. Kategorija A je kategorija najvrjednijih proizvoda.
2. Kategorija B je nešto veća i sadrži proizvode manje vrijednosti.
3. Kategorija C je najveća, s najmanjim doprinosom ukupnoj vrijednosti analiziranog parametra.

Evo primjera nekih pokazatelja praga za kategoriju A:

• 20% proizvoda, što čini 70–80% godišnjih isporuka kupcima;
• 20% asortimana sirovina i materijala, koji čine 70–80% godišnje isporuke u proizvodnju;
• 20% dobavljača sirovina i materijala, koji čine 70–80% godišnjeg volumena nabave.

Tradicionalni omjeri za kategorije - 80/15/5 - također se mogu koristiti za procjenu inventara, ali to nije aksiom kao što je gore spomenuto.

ABC analiza je metoda koja vam omogućuje da odredite najznačajnije resurse poduzeća u smislu bruto prodaje i bruto dobiti.

U marketingu je najpopularnija ABC analiza asortimana. Provodi se i za pojedini brend i za tvrtku u cjelini. Metoda vam omogućuje prepoznavanje neprofitabilnih ili niskoprofitabilnih grupa robe, pravovremeno poboljšanje i optimizaciju portfelja asortimana.

Opis metode

Svrha ABC analize je jednostavno, praktično i vizualno rangiranje bilo kojeg resursa u smislu njihovog doprinosa dobiti ili prodaji. Zahvaljujući ovom rangiranju, moguće je ispravno odrediti prioritete aktivnosti, fokusirati korištenje ograničenih resursa tvrtke (rad, vrijeme, investicije itd.), identificirati prekomjerno korištenje resursa i pravovremeno poduzeti korektivne mjere.

• Učestalost ABC analize: najmanje jednom godišnje, strateški, tromjesečno.
  

  Za donošenje strateški ispravnih odluka preporuča se promatrati rezultate ove metode kroz nekoliko razdoblja. Mjesečna analiza se može provoditi, ali je to vremensko razdoblje prekratak za provedbu donesenih odluka i prekratak za praćenje dinamike situacije

• Prednosti ABC analize: svestranost, jednostavnost i jasnoća.
• Ograničenja ABC analize: metoda je previše matematička, ponekad ne uzima u obzir strateške ciljeve tvrtke.
  

  Na primjer: kategorije u razvoju uvijek će biti u kategoriji "C", budući da će kratkoročno imati minimalan doprinos prodaji/profitu tvrtke

Poznajete teoriju i treba vam samo praksa?

Granice glavnih skupina

Metoda ABC analize temelji se na “Paretovom pravilu” koje glasi: 20% napora daje 80% rezultata.

Metoda se temelji na principu razvrstavanja analiziranih resursa u 3 skupine A, B i C:

1. A-grupa: osigurava 80% prodaje/profita, obično 15-20% svih resursa
2. Grupa B: osigurava 15% prodaje/profita, obično 35-20% svih resursa
3. C-grupa: osigurava 5% prodaje/profita, obično 50-60% svih resursa

Granice grupe od 80%-15%-5% podložne su promjenama i svaka ih tvrtka može postaviti pojedinačno.

Koji će se pokazatelj koristiti kao osnova za ABC analizu - dobit ili bruto prodaja - također odlučuje nositelj analize. U svakom pojedinačnom slučaju sve ovisi o ciljevima analize.

Na primjer, cilj je sljedeći: tvrtka treba povećati profitabilnost u kratkom vremenu. U tom je slučaju preporučljivo provesti analizu na temelju doprinosa svake pozicije ukupnoj dobiti.

Možda postoji još jedan cilj: usmjeriti prodajne napore na najprodavanije proizvode - u kojem slučaju ima više smisla odabrati bruto prodaju.

Vrste ABC analize

Tehnika ABC analize naširoko se koristi u raznim industrijama i djelatnostima zbog svoje svestranosti. Može se koristiti u strateškom i taktičkom upravljanju, planiranju i proračunu, logistici i upravljanju zalihama poduzeća. Vrste ABC analize:

• ABC analiza proizvoda pojedinog brenda ili cijelog asortimana tvrtke
• ABC analiza rezervi poduzeća
• ABC analiza sirovina i eventualno nabavljenih materijala
• ABC analiza klijenata ili skupina potrošača
• ABC analiza dobavljača
• ABC analiza učinka odjela i analiza radne snage
• ABC proračunska analiza. ulaganja ili bilo kakvih troškova

Kakvi se zaključci mogu izvući na temelju ABC analize?

Nakon podjele svih roba u ABC grupe, donose se odluke za svaku grupu proizvoda. Glavni smjerovi zaključaka koji se mogu izvući kao rezultat ABC analize:

1 Grupa A– najvažniji resursi, lokomotive poduzeća, donose maksimalnu dobit ili prodaju. Poduzeće će pretrpjeti velike gubitke ako se učinkovitost ove skupine resursa naglo smanji, stoga resurse skupine A treba strogo kontrolirati, jasno predviđati, često nadzirati, biti što konkurentniji i ne izgubiti svoje prednosti.

U ovu skupinu resursa treba izdvojiti maksimalna ulaganja i najbolja sredstva. Uspjehe skupine A treba analizirati i što više prenijeti na ostale kategorije.

2 skupina B– skupina resursa koji osiguravaju dobru stabilnu prodaju/dobit za poduzeće. Ovi resursi su također važni za tvrtku, ali se mogu moderirati mirnijim i umjerenijim tempom.

Ti su resursi obično relativno stabilni u kratkom roku. Ulaganja u ovu vrstu resursa poduzeća nisu značajna i potrebna su samo za održavanje postojeće razine.

3 grupa C– najmanje važna skupina u poduzeću. Tipično, resursi skupine C vuku tvrtku prema dolje ili ne generiraju prihod. Kada analizirate ovu skupinu, morate biti vrlo oprezni i prije svega shvatiti razlog niskog doprinosa.

Pripremljeno korištenjem izvora: P. Gopalakrishnan,M. SundaresanMaterials Management: An Integrated Approach, 2004

Gotova rješenja

Imamo gotov predložak s kojim možete lako primijeniti teoretsko znanje iz ovog članka u praksi. Primjer primjera za provođenje ABC analize asortimana možete preuzeti u odjeljku.

Ovaj primjer ABC analize asortimana univerzalne je primjene, pokazat će brzi način sastavljanja ocjene i uključuje upute korak po korak i detaljne preporuke za točne zaključke ABC analize.

Ovaj primjer se može koristiti za:

• ABC analiza proizvoda pojedinog brenda ili cijelog asortimana tvrtke
• ABC analiza rezervi poduzeća
• ABC analiza sirovina i eventualno nabavljenih materijala
• ABC analiza klijenata ili skupina potrošača
• ABC analiza dobavljača
• ABC analiza učinka odjela i analiza radne snage
• ABC analiza proračuna, ulaganja ili bilo kojih troškova

Teorijske informacije

Napravite popis svih analiziranih izvora

Prvi korak u provođenju ABC analize je jednostavno navođenje svih stavki koje se analiziraju.

Ovisno o vrsti ABC analize, to može biti: popis asortimana, popis sirovina, popis kupaca ili skupina potrošača, popis osoblja, popis proračunskih stavki.

Odredite indikator po kojem želite sortirati pozicije.

Ovisno o vrsti ABC analize, to može biti: obujam prodaje ili dobit, trošak nabave sirovina, troškovi po osobi ili dobit/prodaja po jedinici, razina ulaganja.

Poredajte sve stavke silaznim redoslijedom prodaje/profita

Odredite udio (doprinos) svake pozicije

Ova radnja se izražava dijeljenjem iznosa pojedinog artikla s ukupnim iznosom prodaje.

U posebnom stupcu izračunajte kumulativni postotak

Kumulativni % izračunava se kumulativno, počevši od gornjih redaka tablice

Svakoj stavci dodijelite odgovarajuću skupinu A, B ili C

Odaberite grupe prema ABC metodi za svaku poziciju na temelju stupca “Kumulativni doprinos”.

• Sve pozicije od početka tablice do granice od 80% su kategorije A
• Sve pozicije od granice od 80% do granice od 95% su kategorije B
• Sve pozicije od granice 95% do granice 100% su kategorije C

Pripremite zaključke iz ABC analize

Mora se imati na umu da nam izračun ABC analize omogućuje samo sažeti raspoložive informacije i prikazati ih u prikladnom obliku. To je jedan od razvojnih alata. Preporučljivo je razumjeti i detaljnije proučiti razloge zašto proizvodi spadaju u jednu ili drugu skupinu.

1 Grupa A– najvažniji resursi, lokomotive kampanje, donose maksimalan profit ili prodaju. Kampanja će pretrpjeti velike gubitke ako se učinkovitost ove skupine resursa naglo smanji.

Resursi skupine A moraju biti strogo kontrolirani, jasno prognozirani, često nadzirani, biti što konkurentniji i ne izgubiti svoju snagu. U ovu skupinu resursa treba izdvojiti maksimalna ulaganja i najbolja sredstva. Uspjehe skupine A treba analizirati i što više prenijeti na ostale kategorije.

2 skupina B– skupina resursa koji osiguravaju dobru stabilnu prodaju/profit za kampanju.

Ovi resursi su također važni za kampanju, ali se mogu moderirati mirnijim i umjerenijim tempom. Ti su resursi obično relativno stabilni u kratkom roku. Ulaganja u ovu vrstu resursa kampanje nisu značajna i potrebna su samo za održavanje postojeće razine.

3 grupa C– najmanje važna skupina u kampanji. Ova skupina može uključivati: resurse kojih se treba riješiti, koje treba promijeniti i poboljšati.

Kada analizirate ovu skupinu, morate biti vrlo oprezni i prije svega shvatiti razlog niskog doprinosa.

Na primjer, pri analizi asortimana roba i usluga, mogu postojati sljedeće opcije za svrstavanje proizvoda u skupinu C:

• proizvod nije tražen od strane kupaca, ne prodaje se i ima nisku likvidnost u usporedbi s drugim asortimanom. U tom slučaju treba ga prekinuti ili poboljšati.
• Proizvod je tek pušten u prodaju, u fazi je uvođenja na tržište, njegova prodaja ima pozitivan trend prodaje.
• Prodaja koju proizvod ostvaruje je maksimalna, ali je strateški važan za kampanju, jer zadovoljava potrebe zasebnog tržišta (eventualno manjeg), ne kanibalizira glavni asortiman, naglašava pozicioniranje brenda i sl.

Gotova rješenja

Imamo gotov predložak s kojim možete lako primijeniti teoretsko znanje iz ovog članka u praksi. Primjer primjera za provođenje ABC analize asortimana možete preuzeti u odjeljku.