Encyklopédia marketingu. “Každý potrebuje jasné pokyny”

Akákoľvek práca je efektívna len vtedy, ak je správne organizovaná. Prečo je to potrebné a ako to najlepšie urobiť, je otázka, o ktorej sa už dlhšie diskutuje nielen medzi profesionálnymi manažérmi, ale aj radovými zamestnancami, ktorí chcú svoju prácu optimalizovať, aby dosahovali lepšie výsledky.

Prečo je potrebná správna organizácia práce?

Správna organizácia práce je príležitosťou pre človeka, ktorý sa zaoberá akýmkoľvek druhom činnosti, racionálne minúť svoju životnú energiu a ponechať časť svojej energie na osobný život, relaxáciu a komunikáciu. Zároveň otázka maximálneho využitia všetkých schopností a potenciálu zamestnanca na dosiahnutie finančného úspechu a realizáciu kreatívnych a profesionálnych cieľov nestráca na aktuálnosti. Pozitívny význam správnej organizácie práce je daný druhom činnosti, pri ktorej má človek možnosť pracovať súčasne, v známom prostredí, striedajúc aktívnu duševnú alebo fyzickú aktivitu s jedením, odpočinkom a zotavovaním sa.

Kľúčom k dobrej práci je jej správna organizácia

Iba správne organizovaný pracovný čas vám pomôže dokončiť všetku plánovanú prácu včas a umožní vám nielen upútať pozornosť a získať povzbudenie vrcholového manažmentu, uznanie tímu, ale aj získať povýšenie, morálnu alebo materiálnu vďaku.

K tomu môžu pomôcť „zlaté“ rady formulované úspešnými vrcholovými manažérmi:

1. Nezabudnite si urobiť plán na nasledujúci týždeň. Skúste si na začiatok pracovného týždňa naplánovať zložité alebo najdôležitejšie úlohy. Po dokončení úlohy si ju zo zoznamu odškrtnite – bude vám tak jasnejšie, čo je ešte potrebné splniť.
2. 50% úspechu závisí od správnej organizácie pracoviska. Poriadok na stole, absencia nepotrebných, márnotratných vecí, ktoré vás odvádzajú od hlavnej činnosti, vám pomôže sústrediť sa a rýchlo vyriešiť zadané úlohy. Ak máte veľa práce a papierov, je veľmi dôležité mať ochranný kryt na stôl. Váš stôl tak ochránite pred zbytočnými nečistotami a škrabancami, ktoré vás budú len dráždiť. Ak potrebujete vybrať ochranu pre váš stôl, kliknite na odkaz http://www.slimpad.ru/nast-plansh/. Mali by ste tiež pamätať na to, že váš najlepší asistent je organizátor.
3. Naplánujte si svoju prácu každý deň podľa času, berúc do úvahy stretnutia, jedlá, prestávky a dokonca aj prestávky na kávu. Väčšinu času venujte pracovnému procesu.
4. Stanovte si realistické termíny na splnenie plánovaných úloh, berúc do úvahy svoje duševné a profesionálne možnosti a fyzickú silu. Pokúste sa dokončiť všetko včas. Ak ste to zvládli skôr, dajte si malý darček – voľný čas venujte oddychu.
5. Naučte sa odmietať. Niekedy slovo „nie“ vyslovené v správnom čase zachránilo veľké spoločnosti a finančné inštitúcie pred bankrotom. Pomáhať svojim zamestnancom sa môže stať zvykom a následne zaťažkávajúcou zodpovednosťou. Nemali by ste pomáhať na úkor svojej práce alebo voľného času.
6. Naučte sa počúvať. Povedomie je kľúčom k úspechu. Je tiež potrebné jasne oddeliť užitočné znalosti od „figuríny“ - zbytočné rozhovory, diskusie kolegov alebo klebety, typické pre takmer každý tím.
7. Buďte rozhodní. Vždy pochybujúci je problém ako pre samotného zamestnanca, tak aj pre jeho nadriadených.
8. Učte sa! Ak vaša práca zahŕňa kreativitu, skúste, aspoň občas, opustiť šablóny a opakovania. Ak máte dostatok času, vyskúšajte nové riešenie, nezanedbávajte rady úspešnejších a skúsenejších zamestnancov.
9. Maličkosti zaberú veľa času. Nestriekajte sa. Vaša pozornosť by sa mala sústrediť na hlavný problém. Môžete celý deň strúhať ceruzky alebo riešiť sociálne problémy, no vaša hlavná práca nenapreduje.
10. Byť vďačný! Nezabudnite povedať „ďakujem“ tým, ktorí vám čo i len v malej miere pomohli.

1. Udržiavať dobré vzťahy s podriadenými

Je potrebné udržiavať dobré vzťahy s podriadenými. Neznamená to robiť ústupky alebo znižovať nároky, ale pravidelne komunikovať so zamestnancami a vytvárať vzájomné porozumenie v konaní. Tomu napomáhajú dobré spôsoby a prejavovanie úcty k podriadeným. Líder by sa mal zaujímať o to, čo ľudí trápi, s akými problémami sa stretávajú, aký je ich uhol pohľadu.

2. Kompetentne zadávať príkazy vo firme

Všetky príkazy zadané manažérom musia byť zaznamenané písomne ​​a musia obsahovať dostatočne úplné informácie o tom, čo, kedy a kto má vykonať. Ak už objednávka nie je aktuálna, manažér je povinný ju urýchlene zrušiť. Je potrebné usilovať sa o to, aby boli objednávky vykonávané včas a potom bolo jednoduchšie dosiahnuť ich vykonanie v budúcnosti.

3. Delegujte prácu na podriadených

Nie je potrebné robiť ich prácu za podriadených. Je potrebné zabezpečiť, aby zamestnanci vyrábali vlastné produkty a poskytovali vlastné služby. Každý si musí plniť svoje povinnosti.

4. Zvýšiť zodpovednosť zamestnancov

Povzbudzujte svojich podriadených, aby sami našli riešenia úloh, ktoré im boli pridelené. Ak podriadený príde za manažérom s otázkou týkajúcou sa jeho oblasti činnosti, potom musí manažér najprv požadovať vlastné návrhy od neho a potom od seba, ak sa potrebuje zapojiť do práce. Nikdy nepreberajte problémy, ktoré boli pridelené zamestnancom. Povzbudzujte ho, aby ponúkol svoje vlastné riešenie problému, o ktorom môžete spolu diskutovať.
Ak vodca koná týmto spôsobom, potom miera zodpovednosti jemu podriadených ľudí veľmi rýchlo rastie. Postupom času vaši podriadení pochopia, že vám na stôl môžu priniesť len návrhy, nie problémy.

5. Dostupnosť popisu práce

Pokyny vám poskytne vaša spoločnosť. Prítomnosť pokynov vám umožňuje znížiť stratu času na objasňovanie otázok, ktoré vyvstávajú od zamestnancov. Správne vypracované pokyny vykonávajú časť práce manažéra.

6. Plánujte prácu a definujte povinnosti zamestnancov

V tomto prípade „organizovať“ znamená určiť, aké funkcie je potrebné vykonať, prideliť tieto funkcie niekomu a zabezpečiť, aby boli dokončené a dobre interagovať so zvyškom zamestnancov. Aby ste to dosiahli, musíte neustále pozorovať, analyzovať a chápať, čo sa deje. Dôležité je aj to, aby manažér sledoval, ktorí zamestnanci u neho pracujú a ako zvládajú svoje úlohy. Možno by stálo za to urobiť zmeny: vymeniť zamestnancov alebo niekoho povýšiť, čo vo všeobecnosti ovplyvňuje aj organizáciu procesov.

Manažér potrebuje vypracovať krátkodobé aj dlhodobé plány, ktoré určujú rozvoj oddelenia alebo spoločnosti. Je dôležité, aby tieto dokumenty boli manažérovi vždy k dispozícii a po ruke.
Vedúci má právo od svojich podriadených požadovať aj vypracovanie plánu práce na týždne, v prípade potreby aj na dlhšie časové obdobie. Mať plán zlepší výkon zamestnancov a umožní manažérovi sledovať prácu a jej implementáciu.

7. Pravidelné krátke stretnutia pomôžu pri koordinácii činností.

Podľa uváženia manažéra je potrebné organizovať stretnutia buď denne alebo týždenne, na ktorých budú plány podriadených koordinované so všeobecnými plánmi práce jednotky. Na takýchto stretnutiach prijíma správy o priebehu plnenia úloh plánov, schvaľuje plány svojich podriadených, hodnotí výsledky činnosti, dáva odporúčania a schvaľuje navrhované riešenia.
Činnosti je vhodné neustále koordinovať a zároveň to usmerňuje a prispieva k plneniu zadaných úloh.

8. Učte a učte sa!

Manažér musí tráviť čas školením seba a svojich zamestnancov. Na to musí mať svoj vlastný dlhodobý plán zlepšovania kompetencií a tréningový plán pre každého zo svojich podriadených.

21júna

Ahoj! V tomto článku budeme hovoriť o organizácii práce obchodného oddelenia spoločnosti.

Dnes sa dozviete:

• Aké funkcie vykonáva obchodné oddelenie?
• Ako organizovať prácu obchodného oddelenia;
• Ako zvýšiť efektivitu vášho obchodného oddelenia.

Úlohy obchodného oddelenia

Skôr či neskôr sa každá úspešná firma dostane do bodu, keď sa pár manažérov predaja stane nedostatočnými na predaj produktov. Práve v tejto chvíli vyvstáva otázka organizácie obchodného oddelenia.

Obchodné oddelenie – súbor špecialistov, ktorí vykonávajú funkcie prilákania a obsluhy zákazníkov a predaja tovaru.

Úlohy obchodného oddelenia sú:

• Zvýšenie počtu firemných spotrebiteľov. Táto úloha je pridelená účtovným manažérom a špecialistom na marketingovú komunikáciu. Tí prví sú povinní pracovať s návštevníkmi a premieňať ich na kupujúcich. Druhým je prilákanie potenciálnych zákazníkov do obchodu;
• Zvýšenie priemernej kontroly. Predajca musí dbať na to, aby klient nakúpil za väčšiu sumu, ako kúpil predtým. Cieľ sa dosahuje dvoma spôsobmi: zvýšením cien (to je však spojené so znížením počtu nákupov) alebo zavedením techník krížového predaja. Krížový predaj je predaj doplnkového produktu v kombinácii s hlavným produktom rovnakému spotrebiteľovi. Dobrým príkladom krížového predaja je predaj položiek pred pokladňou. Jeho náklady sú pre klienta zanedbateľné, ale celkovo poskytuje spoločnosti dobrý dodatočný príjem;
• Správa databázy klientov, generovanie potenciálnych zákazníkov. Toto je veľmi dôležitá úloha pre obchodné oddelenie. Vďaka účtovaniu zákazníkov a nákupov môžete nastaviť nástroje marketingovej komunikácie, zjednodušiť proces, personalizovať vzťahy so zákazníkmi,.
• Propagačné aktivity produktov. Kontroverzná funkcia, pretože najčastejšie je pridelená oddeleniu. Ak však marketéri nezohľadnia názory predajcov pri tvorbe propagačnej politiky spoločnosti, účinnosť reklamnej kampane bude otázna. Preto sú obchodné oddelenie a marketingové oddelenie často navzájom podriadené. O tom si teraz povieme.

Štruktúra obchodného oddelenia

Možností vybudovania obchodného oddelenia je viacero.

Výber konkrétnej štruktúry závisí od nasledujúcich faktorov:

• Hlavné úlohy oddelenia;
• Počet zamestnancov v oddelení;
• Oblasť činnosti podniku;
• Povaha a zložitosť vyrábaných produktov;
• Stupeň diferenciácie činností;
• Územné umiestnenie predajných miest.

Funkčno-lineárna štruktúra obchodného oddelenia

Ak sortiment vašej spoločnosti pozostáva z malého počtu produktov, predávate produkty len v jednom regióne a neplánujete sa rozširovať, potom je pre vás určená funkčno-lineárna štruktúra obchodného oddelenia.

Ako už z názvu vyplýva, podriadenosť zamestnancov v lineárno-funkčnej štruktúre je organizovaná podľa lineárneho typu. To znamená, že každý zamestnanec sa hlási len jednému manažérovi, čo umožňuje znížiť počet konfliktov v tíme na nulu.

Zapnuté prvá úroveň Vedúci obchodného oddelenia je umiestnený vo funkčno-lineárnej štruktúre.

Funkcie vedúceho obchodného oddelenia sú:

• Stanovenie strategických cieľov pre oddelenie;
• Kontrola plnenia cieľov a zámerov útvaru;
• Školenie zamestnancov oddelenia;
• Zhromažďovanie a príprava predajných informácií pre iné oddelenia;
• Stanovovanie si cieľov,
• Udržiavanie disciplíny na oddelení;
• Optimalizácia procesu predaja;
• Správa záznamov;
• Poskytovanie vybavenia;
• Nadviazanie komunikácie v rámci oddelenia a s ostatnými divíziami spoločnosti.

Druhá úroveň v hierarchii podriadenosti sú vedúci funkčných úsekov obchodného oddelenia. Aké presne tieto funkcie budú, závisí od špecifík činností spoločnosti.

Najčastejšie medzi ne patrí manažér služieb zákazníkom, manažér marketingovej komunikácie a manažér správy dokumentov.

Aj na druhej úrovni môžu byť zamestnanci vykonávajúci marketingové funkcie. V tomto prípade umiestnite marketing pod obchodné oddelenie, vo vašom podniku nebude žiadne marketingové oddelenie.

Je možné rozdeliť podľa predajnej funkcie. Napríklad rozlišovanie manažérov podľa a, priame a osobné.

Tretia úroveň zastupujú zamestnanci, ktorí sú podriadení funkčným manažérom. Každý zamestnanec má svoj vlastný rozsah povinností zodpovedajúcich hlavnej funkcii.

Maticová štruktúra obchodného oddelenia podľa geografie

Ak predávate tovar vo viacerých regiónoch naraz, ktoré sa nachádzajú v značnej vzdialenosti od seba, je pre vás vhodná regionálna maticová štruktúra.

Vyznačuje sa dvojitou (krížovou) podriadenosťou zamestnancov: ten istý zamestnanec podlieha funkčným a krajským nadriadeným.

Dvojitá podriadenosť je plná konfliktov na oddelení, no zároveň umožňuje odbremeniť vedúcich manažérov.

Rozhodnutie organizovať prácu na regionálnej báze závisí od objemu predaja na geografickom trhu a od špecifík regiónu.

Ak je dopyt v regióne malý, je vhodné ho preniesť na manažment manažéra v susednom regióne (teda spojiť geografické trhy).

Ak má však geografický trh výrazné charakteristické črty (napríklad dopyt sa pozoruje len po určitých kategóriách produktov, spotrebitelia nereagujú na štandardné propagačné nástroje), stále stojí za to premýšľať o vymenovaní osoby zodpovednej za región.

Organizácia obchodného oddelenia podľa kategórií produktov

Táto organizačná štruktúra sa vzťahuje aj na maticovú. Len tentoraz sú zamestnanci podriadení funkčným manažérom a manažérom produktových kategórií (produktov).

Tento typ organizačnej štruktúry je pre vás vhodný, ak:

• Predávate komplexný, high-tech alebo inovatívny produkt;
• Predávate tovar v malom veľkoobchodnom alebo maloobchodnom množstve;
• Máte úzky, ale hlboký rozsah;
• Váš produkt vyžaduje popredajný servis (inštalácia, konfigurácia, oprava).

Účelom organizovania aktivít podľa produktov je vyzdvihnúť kategórie produktov, ktoré si vyžadujú odlišný prístup k procesu predaja.

Príklad. Vaše produktové portfólio zahŕňa smartfóny a príslušenstvo k smartfónom. Smartfóny je vhodné ponúkať ako high-tech produkt prostredníctvom osobných predajných kanálov a na predaj príslušenstva je to tiež vhodné. To spotrebiteľom umožní ušetriť čas. V tomto prípade môžete rozlíšiť manažéra predaja cez telefón vo fyzických obchodoch a manažéra predaja prostredníctvom online kanála.

Ak produkty, ktoré predávate, nesúvisia ani sa nedoplňujú, potom je najefektívnejšou možnosťou organizovanie obchodného oddelenia podľa kategórie produktov.

Organizácia obchodného oddelenia podľa typov klientov

Charakterizuje ho aj dvojitá podriadenosť: funkčnému šéfovi a šéfovi spotrebiteľských segmentov.

Klientov možno klasifikovať podľa rôznych kritérií. Najčastejšie sa rozlišujú podnikoví a súkromní spotrebitelia, „studení“ a „horúci“, stáli a možní.

Tento typ konštrukcie je pre vás vhodný, ak:

• Každý typ zákazníka uskutočňuje nákup na základe vlastných špecifických faktorov;
• Identifikovali ste nie viac ako tri až päť;
• Spotrebiteľské správanie každého segmentu je veľmi odlišné.

Etapy organizácie práce obchodného oddelenia

Proces plánovania a organizácie obchodného oddelenia zahŕňa nasledujúce fázy:

• Stanovenie požadovanej kvalifikácie personálu. Vykonajte analýzu všetkých prác, ktoré bude musieť vykonať každý zamestnanec oddelenia. Aktívny manažér predaja musí napríklad informovať spotrebiteľov o predaji, premieňať návštevníkov na kupujúcich a udržiavať poriadok v predajnej oblasti. Preto potrebujeme zodpovedného, ​​spoločenského, stresu odolného, ​​aktívneho zamestnanca s kompetentným prejavom. Ak by sme ale hľadali zamestnanca na pasívny predaj, zoznam požiadaviek by sa dal zredukovať na dve pozície: zodpovednú a kompetentnú.
• Vypracovanie popisov práce. Náplň práce obsahuje názov pozície, povinnosti a práva zamestnanca, jeho úlohy a funkcie, popis zdrojov poskytovaných na prácu, množstvo právomocí a právomocí;
• Rozdelenie pracovných povinností medzi zamestnancov. Znamená rozdelenie funkcií medzi zamestnancov oddelenia. Napríklad jeden predavač pracuje so zákazníkmi v hale a druhý predáva tovar pri pokladni;
• Tvorba pracovného harmonogramu. V tejto fáze musíte určiť dĺžku pracovného dňa, rozdeliť čas obeda a dni voľna medzi zamestnancov;
• Stanovenie cieľov a cieľov. Cieľ je spravidla stanovený pre celé oddelenie ako celok alebo pre každý predajný kanál jednotlivo. Úlohy sú rozdelené medzi zamestnancov. Napríklad predajca „A“ musí tento mesiac predať tovar v hodnote 100 000 rubľov;
• Vývoj systému na monitorovanie činnosti oddelenia. Identifikujte ukazovatele, podľa ktorých budete určovať efektivitu oddelenia. Môže to byť objem predaja, počet nových zákazníkov. Systematický prístup ku kontrole predaja zlepší efektivitu celého oddelenia;
• Definícia noriem. Výkonové štandardy sú kvalitatívne a kvantitatívne ukazovatele práce zamestnanca, ktoré prísne regulujú množstvo práce, ktorú musí vykonať v určitom časovom období;
• Rozvoj systému zvyšovania kvalifikácie zamestnancov. Ak chcete neustále prinášať zisk, musíte pravidelne.

Skvalitnenie práce obchodného oddelenia

Nízka efektivita obchodného oddelenia, nedosahovanie cieľov a zámerov naznačuje potrebu prijať opatrenia na zlepšenie organizácie práce manažérov. Tieto opatrenia môžu byť zamerané ako na obchodné oddelenie ako celok, tak aj na každého manažéra individuálne.

Opatrenia na zvýšenie efektívnosti obchodného oddelenia:

1. . Tento nástroj zautomatizuje proces zostavovania databázy klientov, umožní vám kontrolovať proces predaja a tiež vám poskytne informácie o výkonnosti oddelenia a každého zamestnanca. Ak predávate produkt pomocou telemarketingu, odporúčame integrovať CRM systém s telefonovaním, ktorý vám umožní kontrolovať počet kontaktov, dĺžku rozhovorov a ich efektivitu. Mimochodom, odporúčame vám, aby ste si niekedy vypočuli rozhovory vašich manažérov, čo vám umožní identifikovať problémové oblasti. Určite na nich popracujte.
2. Napíšte scenár predaja. – príklad scenára rozhovoru medzi manažérom a klientom. Umožňuje vám opakovane opakovať činnosti manažéra, ktoré viedli k transakcii.
3. Postavte sa (alebo si jednu prenajmite) a navštívte jednu z vašich predajní. Okamžite uvidíte „slabé stránky“ procesu predaja.
4. Analyzovať. Klesli vám tržby napriek vášmu úsiliu? Neponáhľajte sa za všetko obviňovať manažéra propagácie produktu. Predajcovia pravdepodobne ignorovali akciu a neinformovali návštevníkov a vôbec neboli aktívni z dôvodu nedostatku motivácie, za ktorú je zodpovedný váš vedúci obchodného oddelenia.

Opatrenia na zlepšenie efektívnosti každého manažéra:

1. Učiť. Zamestnancov a ešte viac manažérov zákazníckych služieb je potrebné neustále vzdelávať. Môžete to urobiť sami vo forme hier a plánovacích stretnutí. Zhromaždite napríklad manažérov a zahrajte si scénku znázorňujúcu proces predaja produktu „náročnému“ klientovi. Nechajte každého ponúknuť svoje vlastné riešenie a vy si všimnite tie najúčinnejšie.
2. Nastavte si vlastný marketingový systém. Pamätajte na pravidlo: "Ako sa spoločnosť správa k svojim zamestnancom, zamestnanci sa správajú k svojim zákazníkom." Ak svojich zamestnancov nemotivujete, nevytvárate normálne pracovné podmienky a nerešpektujete svojich zamestnancov, potom nebudú nikdy dobre pracovať.
3. Organizujte mesačné súťaže a iné motivačné akcie. Napríklad zamestnanec, ktorý predá najväčší objem tovaru, dostane v nasledujúcom mesiaci deň voľna navyše.
4. Nechajte predajcov pracovať s predajným lievikom. Vysvetlite manažérom, že z okoloidúcich musia urobiť návštevníkov a z návštevníkov zákazníkov. Povedzte nám o technológiách na prácu s potenciálnymi spotrebiteľmi v každej fáze procesu predaja.

Organizácia obchodného oddelenia- to je prvá vec, ktorú by mal urobiť vedúci oddelenia na novej pozícii. Musí sa starať o organizáciu, aby sa práca na obchodnom oddelení stala efektívnejšou a efektívnejšou. Povieme si, ako to urobiť.

Organizácia obchodného oddelenia: hlavné úlohy

Organizácia práce oddelenia je v prvej etape spojená s určením pripravenosti pracovísk na výrobný proces, prevádzkyschopnosti zariadení, telefónnych liniek, stavu nábytku a potrebného množstva kancelárskych potrieb.

Ak sa práca špecialistov zastaví kvôli nedostatku papiera alebo rozbitej stoličke, bude to najhlúpejší dôvod, ktorého pravdepodobnosť je dôležité znížiť na nulu. Preto treba najskôr vyriešiť organizačné záležitosti a dohodnúť potrebné výdavky s vedúcim organizácie. Ak sa takýto problém vyskytne, mal by byť vyriešený okamžite a neťahať sa niekoľko dní alebo dokonca týždňov.

Manažéri predaja by sa mali cítiť pohodlne. Ich vodca je za to zodpovedný a musí všetko organizovať.

Ak na obchodnom oddelení pracujú muži, ktorí neustále niekomu v organizácii pomáhajú niečo priniesť alebo niekam ísť – okamžite s tým prestaňte!

Manažér predaja by mal v prvom rade priniesť do spoločnosti peniaze a nie vykonávať povinnosti vodiča, nakladača alebo kuriéra.

Na doručenie alebo prepravu tovaru máme vlastných pracovníkov s príslušnou kvalifikáciou a platovou úrovňou. Zameraním sa výlučne na predaj môže oddelenie výrazne zlepšiť svoju výkonnosť a organizácia môže zvýšiť zisky. Tento bod je potrebné vziať do úvahy pri efektívnej organizácii práce obchodného oddelenia.

To isté možno povedať, ak sú predajným zamestnancom pridelené iné, nie kľúčové zodpovednosti. Môže to byť propagácia webovej stránky alebo vytvorenie databázy - tieto úlohy majú svojich špecialistov, ktorí ich dokážu vyriešiť s veľkou túžbou a efektívnosťou.

Organizácia práce oddelenia zahŕňa vytváranie prílevu klientov

Špecialista by mal viac ako 80 % svojho času venovať komunikácii s klientmi. Je lepšie a efektívnejšie, ak ide o vstupný tok, pretože jeho spracovanie vyžaduje menej práce. Podeľte sa preto o svoje nápady s marketingovým oddelením alebo manažmentom, ako zorganizovať tento vstupný tok.

Ak je špecifická práca zamestnancov založená na odchádzajúcich hovoroch, zvýšte počet hovorov za hodinu najskôr na 15 a potom v prípade potreby na 20 (ak je veľa odmietnutí). Ak zamestnanec nechodí každú hodinu fajčiť, piť kávu, ísť na toaletu alebo sa rozprávať s kolegami, možno sa s týmto číslom dokáže vyrovnať.

Týždenné plány a stretnutia

Personálu komunikujeme osobné týždenné plány - organizujeme všetko potrebné na realizáciu plánu - výsledky práce sledujeme na týždennom stretnutí.

Každý zamestnanec by mal poznať svoj plán na mesiac, týždeň, deň. Musí vedieť, čo sa od neho bude požadovať za uskutočnenie tohto plánu. Plán musí byť personalizovaný, inak manažéri nebudú môcť cítiť osobnú zodpovednosť za výsledok, a preto nebudú motivovaní ho prejaviť. Zoznam osobných výsledkov na kancelárskej stene a jeho každodenné sledovanie je výborným stimulantom pre prácu a súťaženie.

Keď sa práve snažíte zorganizovať prácu obchodného oddelenia, je lepšie urobiť rozsiahle plánovanie, to znamená uviesť požadovaný počet nových klientov, počet pravidelných a plánovaný objem predaja.

Okrem denného monitorovania sa musia organizovať týždenné stretnutia na analýzu a motiváciu zamestnancov. Tu je niekoľko tipov na efektívne stretnutia so zamestnancami:

• Stretnutie sa musí uskutočniť za akýchkoľvek podmienok.
• Trvanie stretnutia by nemalo presiahnuť jednu hodinu.
• Všetky body, o ktorých sa bude rokovať, by mali byť naplánované a oznámené na začiatku stretnutia.
• Všetky problémy sa musia vyriešiť počas diskusie, zodpovední sú zaznamenaní na papieri a stanovené línie.

Rozdelenie manažérov na skúsených a menej skúsených

Prácu so zamestnancami organizujeme podľa úrovne zručností - rôzne úrovne formulácie cieľov - rôzne úrovne kontroly.

Je nevyhnutné oddeliť vedenie manažérov s rozsiahlymi skúsenosťami, ako aj nováčikov, ktorí sa nedávno vrhli do mora predaja.

Skúsení ľudia neznesú prílišnú kontrolu a tlak, najmä od človeka, ktorý prichádza zvonku a možno sa veľmi dobre vyzná v predaji, no nie je oboznámený so všetkými zložitosťami práce. V tomto prípade je hlavnou úlohou presviedčanie.

Áno, musíte nájsť prístup, musíte byť malý psychológ, ale stojí to za to. Tímová práca medzi profesionálnym manažérom a skúsenými obchodnými manažérmi môže dať oddeleniu nový nádych.

Začínajúci predajcovia v počiatočnej fáze práce vyžadujú jasné pokyny, prístupné vysvetlenie cieľov, spôsobov, ako ich dosiahnuť, a len pravidelnú pomoc a ľudskú podporu.

Práca so začiatočníkmi má však aj svoje výhody – spolu sa učíte, spolu dosahujete úspechy, prechádzate spolu „hrúbkou, vodou a medenými rúrami“. Po určitom čase sa vytvorí tím, ktorý si poradí s každým cieľom.

Je veľmi dobré, keď sa mladí špecialisti vzdelávajú v rámci odboru, v ktorom budú pôsobiť, vďaka systému mentoringu. Navyše je veľmi dôležité, aby bol mentor priateľský a zaujímal sa o pozitívne výsledky svojho zverenca. Táto forma školenia ukazuje začiatočníkom praktické spôsoby riešenia pracovných problémov, ktoré by si vyžadovali dlhý čas a veľa pokusov a omylov pri samoštúdiu.

Ak je na oddelení veľa nováčikov, manažér musí neustále udržiavať spätnú väzbu s kolegami, zbierať informácie o všetkých ťažkostiach, s ktorými sa stretávajú, nájsť optimálne riešenia a následne viesť rýchle päťminútové školenia alebo týždenné školenia.

Efektívnosť školenia predaja je určená nasledujúcimi pravidlami:

• pravidelnosť
• jasnosť a konkrétnosť informácií
• mať domácu úlohu
• kontrola domácich úloh
• precvičovanie vedomostí v praxi
• sledovanie uplatňovania nových zručností v práci
• záverečná skúška

Zdokumentovanie vašej práce

Nezabudnite, že organizovanie práce obchodného oddelenia spočíva v pravidelnom zostavovaní správ o jeho činnosti, inak môže vedenie pochybovať o kvantite a kvalite vašej práce. Zvyknite si pripravovať týždenné, mesačné, štvrťročné a ročné správy, aj keď vás o ne nežiadajú, aby ste ich na požiadanie mohli kedykoľvek predložiť vedeniu.

Zamestnanci a organizácia personálnej práce- kľúčový faktor úspechu každej spoločnosti, organizácia práce sa vyskytuje neustále, ale v cykle riadenia sa zvyčajne vykonáva po etape. Mať kvalitných zamestnancov vám zároveň neprinesie maximálne výnosy. Je mimoriadne dôležité efektívne organizovať prácu svojho tímu, využívať schopnosti a kompetencie zamestnancov na maximum, vytvárať podmienky, v ktorých sa každý zamestnanec môže prejaviť v tom najlepšom svetle. Ako efektívne organizovať prácu špecialistov na plný úväzok a, čo je obzvlášť ťažké, ale na začiatku podnikania dôležité, aj freelancerov. Ako pracovať so vzdialenými zamestnancami a tými, ktorí pracujú na čiastočný úväzok? Správne organizácia práce zamestnancov vyrieši veľa problémov.

Čo je potrebné na organizáciu práce zamestnancov

Poďme sa teda pozrieť na to, čo by mal manažér vedieť urobiť, aby efektívne organizoval prácu zamestnancov:

1. Stanovte si ciele a ciele. Bez toho nie je absolútne žiadny spôsob, ako správne nastavená úloha je 90% úspechu. Prečítajte si článok o
2. Buďte lídrom. Toto je samostatná veda a o tom sme hovorili v mnohých článkoch, treba začať, odporúčam aj prečítať.
3. Teambuilding, teraz sa toto slovo palacinka často nahrádza anglickým teambuildingom.

Opýtajte sa ktoréhokoľvek investora rizikového kapitálu, čo je najdôležitejšie, keď začínate ako podnikateľ, a on odpovie: najdôležitejšia vec je! Zároveň, aby ste prilákali perspektívnych alebo už vysokokvalifikovaných odborníkov, musíte byť schopní vytvoriť konkurencieschopné a motivujúce pracovné podmienky pre každého z nich. To nie je pre začínajúci biznis, nie je tam rozpočet na organizovanie takýchto podmienok? Nie vždy je to ale potrebné – dôležitejší je časový rozpočet na budovanie pracovného procesu a manažérska vôľa, znásobená podnikateľskou flexibilitou. Články na tému budovanie tímu:, a.

Vytvorenie systému organizácie personálnej práce

Skvelým príkladom dômyselnej organizácie práce je McDonald's. Všetky reštaurácie fungujú podľa jednotného obchodného modelu a jeho efektivita sa prejavuje po celom svete. Zároveň je jedno, kto konkrétnu reštauráciu riadi, organizácia práce je taká jednoduchá a efektívna, že aj keď ju riadia mladí a neskúsení zamestnanci, biznis je úspešný.

Systém organizácie práce je jasný algoritmus akcií pre každého prevádzkového zamestnanca. Tieto činnosti sú predpísané v predpisoch a obchodných procesoch. Svet sa neustále mení, k zmenám v predaji dochádza niekoľkokrát do roka, je to dané sezónnymi výkyvmi aj výkyvmi trhu. Každý systém potrebuje neustále monitorovanie a úpravu, to je úloha strategického riadenia.

Dôležité sú nielen odborné zručnosti a pracovné skúsenosti každého nového člena tímu. Dôležitú úlohu zohráva charakter človeka, ako aj jeho túžba pracovať v rozvíjajúcej sa spoločnosti, pripravenosť na finančné riziká a nestabilita, ktoré sú súčasťou takejto práce. A musíte sa chrániť: s každým zamestnancom podrobne prediskutovať všetky pracovné podmienky a vypracovať písomnú zmluvu/dohodu.

Špecifiká organizácie práce so zamestnancami zásadne závisia od toho, o akom type registrácie zamestnancov hovoríme - na plný úväzok alebo na voľnej nohe. Z dôvodu túžby ušetriť, zamestnávatelia čoraz častejšie využívajú vzdialených pracovníkov, príp.

Literatúra