Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung und wie man ihr Tempo misst. So steigern Sie den Gewinn in einem Einzelhandelsgeschäft

Die finanzielle Stabilität des Unternehmens, die Wettbewerbsfähigkeit und die Investitionsattraktivität werden vom Nettogewinn beeinflusst. Dies ist das Ergebnis der Arbeit des Unternehmens, das nach Abzug aller Kosten und Steuern entsteht. In den Krisenjahren mussten viele Unternehmen einen Rückgang ihrer Einnahmen und Umsätze hinnehmen. Um eine solche Situation zu überwinden und über Wasser zu bleiben, muss das Unternehmen Möglichkeiten zur Gewinnsteigerung nutzen.

Schauen wir uns an, wie Sie die Rentabilität eines Unternehmens um 100 % steigern können.

Was ist Gewinn?

Zur Berechnung dieses Finanzindikators gibt es mehrere Formeln:

Einnahmen – Produktkosten – Ausgaben (Produktion, allgemein, sonstige) – Steuern.
Finanzgewinn + Brutto + Betrieb – Steuern.
Gewinn vor Steuern – Steuern.

Unterschiedliche Ausdrucksweisen, aber das Wesentliche ist dasselbe.

Berechnen wir den Nettogewinn in der Bilanz mithilfe einer Excel-Tabelle:

Die Zahlen sind bedingt. Mit dieser Berechnung können Sie erkennen, welche Determinanten die Gewinnbildung beeinflussen.

Um einen Nettogewinn zu erzielen, müssen Sie den Gewinn vor Steuern, Grenz- und Betriebsgewinn ermitteln.

Wie hängen diese Indikatoren zusammen:

Brutto (Marge) veranschaulicht die Umsatzleistung.
Der Umsatzgewinn (Betriebsgewinn) zeigt, wie produktiv die Haupttätigkeit ist (z. B. Produktionseffizienz).
Der Gewinn vor Steuern versteht sich abzüglich sonstiger Erträge und Aufwendungen aus Hilfstätigkeiten.

Somit ist der Nettogewinn ein Indikator für die betriebliche Effizienz eines Unternehmens, frei von allen Kosten und Aufwendungen.

So steigern Sie die Rentabilität eines Unternehmens um 100 %

Die Rentabilität einer Investition wird im Wesentlichen von drei Faktoren beeinflusst: den Kosten des Produkts, dem Verkaufsvolumen und den Kosten (fix und variabel). Schauen wir uns an, wie man die Rentabilität eines Unternehmens steigern kann, indem man einen dieser Faktoren beeinflusst.

Verwenden wir eine einfachere Tabelle:

Die verkauften Produkte sind profitabel. Die Geschäftsspanne beträgt 10 %.

Wie sollte jeder Faktor geändert werden, um den Gewinn um 100 % zu steigern (unter Beibehaltung anderer Bedingungen):

Der Hebeleffekt wird nur drei betragen. Obwohl es ziemlich schwierig ist, die Fixkosten zu senken. Sie können Gemeinkosten einsparen (Geschäftsreisen, Mitarbeiterschulung; Verluste durch Ausfallzeiten vermeiden usw.).

Versuchen wir, den Umsatz um 10 % zu steigern.

Der Gewinn stieg nur um 29 % (vergleichen Sie eine 100 %ige Gewinnsteigerung bei einer 10 %igen Preiserhöhung). Der Hebeleffekt beträgt drei.

Um die Krise zu überwinden, muss das Unternehmen alle Methoden nutzen, um den Gewinn zu steigern. Schauen wir uns noch ein Beispiel an.

Denken Sie daran, dass der Gewinn aus dem Umsatz multipliziert mit der Marge besteht (Formel oben). Der Umsatz ist das Produkt aus drei Elementen: der Anzahl der Kunden, der Anzahl der Käufe (wie oft Kunden in einem bestimmten Zeitraum einen Kauf tätigen) und dem Betrag des durchschnittlichen Schecks. Erweitern wir die Formel noch weiter: Die Anzahl der Kunden ist die Anzahl potenzieller Käufer (Leads) multipliziert mit der Kundenkonversionsrate.

Potenzielle Käufer sind Personen, die Interesse an dem Produkt gezeigt haben (in den Laden gegangen, eine Anzeige aufgerufen, die Internetseite angeschaut haben). Mithilfe der Kundenkonvertierung können Sie herausfinden, wie viele potenzielle Kunden real geworden sind (einen Kauf getätigt haben).

So kamen wir zu der detaillierten Gewinnformel, die am Anfang des Artikels angegeben wurde:

(Anzahl der Leads * Lead-Konvertierung) * Durchschnittliche Rechnung * Anzahl der Käufe * Geschäftsmarge.

Berechnen wir den Gewinn des Unternehmens für die Vorperiode:

So optimieren Sie diese Faktoren, um die Rentabilität des Unternehmens um 100 % zu steigern:

Wir haben die Zahl potenzieller Käufer nur um 15 % erhöht. Kundenkonvertierung – um 5 %. Durchschnittlicher Scheckbetrag – um 15 %. Marginalität – um 5 %. Dadurch steigt der Gewinn um 100 %.

Durch die Beeinflussung nur eines der Faktoren ist es daher schwierig, die notwendigen Verbesserungen zu erreichen. Der Preis hat den größten Einfluss auf den Investitionsgewinn, das Verkaufsvolumen hat den geringsten Einfluss. Ein Umsatzrückgang wird sich nicht so stark auf den Gewinn auswirken wie ein Preisverfall. Es ist unbedingt zu vermeiden, dass diese beiden Indikatoren gleichzeitig sinken.

Variable und Fixkosten wirken sich (zusammen) fast genauso stark auf den Nettoumsatz aus wie der Preis. Daher ist die beste Möglichkeit zur Gewinnsteigerung die Optimierung von Kosten und Preisen.

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1. Allgemeine Bestimmungen

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1.5. Der Zweck dieser Vereinbarung besteht darin, vertrauliche Informationen zu schützen, die die Parteien bei Verhandlungen, Vertragsabschlüssen und der Erfüllung von Verpflichtungen sowie bei jeder anderen Interaktion (einschließlich, aber nicht beschränkt auf Beratung, Anforderung und Bereitstellung von Informationen und Durchführung anderer) austauschen Aufträge).

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(a) wenn die bereitgestellten Informationen ohne Verletzung der Pflichten einer der Parteien öffentlich zugänglich geworden sind;

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4.3. Diese Vereinbarung und die Beziehung zwischen dem Benutzer und Insales, die im Zusammenhang mit der Anwendung der Vereinbarung entsteht, unterliegen dem Recht der Russischen Föderation.

4.3. Der Benutzer hat das Recht, alle Vorschläge oder Fragen zu dieser Vereinbarung an den Insales User Support Service oder an die Postadresse: 107078, Moskau, st. Novoryazanskaya, 18, Gebäude 11-12 v. Chr. „Stendhal“ LLC „Insales Rus“.

Erscheinungsdatum: 01.12.2016

Vollständiger Name auf Russisch:

Gesellschaft mit beschränkter Haftung „Insales Rus“

Abgekürzter Name auf Russisch:

LLC „Insales Rus“

Name auf Englisch:

InSales Rus Gesellschaft mit beschränkter Haftung (InSales Rus LLC)

Juristische Adresse:

125319, Moskau, st. Akademika Ilyushina, 4, Gebäude 1, Büro 11

Postanschrift:

107078, Moskau, st. Novoryazanskaya, 18, Gebäude 11-12, BC „Stendhal“

INN: 7714843760 Kontrollpunkt: 771401001

Bankdaten:

Wie kann man den Umsatz in einem kleinen Geschäft steigern? Oftmals reicht es aus, die Waren in den Regalen neu zu ordnen. Oder, wissenschaftlich gesehen, Merchandising betreiben. Eine von SB durchgeführte Schnellumfrage unter kleinen Lebensmittelladenbesitzern ergab, dass die meisten von ihnen kaum Ahnung davon haben, was Merchandising ist.

Frage: „Verwenden Sie bei Ihrer Arbeit Merchandising-Methoden?“ – und hat mich völlig verblüfft. „Was nützen sie?“ Die Besitzer der Filialen zuckten mit den Schultern. Versuchen wir, diese Frage zu beantworten.

Vermarkter schätzen, dass zwei Drittel der Käufer in ein Geschäft kommen, ohne eine klare Vorstellung davon zu haben, was sie genau kaufen möchten. Sie treffen Kaufentscheidungen durch den Blick in die Schaufenster.

Nehmen wir an, jemand möchte Milch holen. Als er an der Theke steht und eine große Auswahl an Sauerrahm sieht, erinnert er sich vielleicht daran, dass es heute zum Abendessen Knödel gibt. Das bedeutet, dass Sie auch saure Sahne mitnehmen müssen. Und dann kommen köstliche Käsestückchen zum Vorschein. Warum nicht zum Frühstück kaufen? Und daneben steht der beworbene glasierte Käsebruch, nach dem das Kind schon lange verlangt. Vielleicht sollten wir die Fersen nehmen.

So nimmt der Käufer statt einer Tüte Milch gleich eine ganze Tüte Lebensmittel mit. Und der Händler, der das Sortiment richtig ausgewählt und die Ware auf die Theke gelegt hat, erhält zusätzlichen Gewinn.

Was ist Merchandising...

Hierbei handelt es sich um eine Reihe von Maßnahmen, die darauf abzielen, den Umsatz im Geschäft zu steigern. Viele Menschen glauben, dass Merchandising nur Regeln für die kompetente Präsentation von Waren sind. Tatsächlich sind die Aufgaben dieser Wissenschaft umfassender. Folgende Tätigkeiten fallen ebenfalls in den Bereich des Merchandising:

Auswahl eines Produktsortiments, das den Kundenbedürfnissen am besten entspricht,
Schaffung einer einzigartigen, attraktiven Atmosphäre für die Besucher im Laden,
Verteilung von Werbung und Informationen über die dort verkauften Waren am Point of Sale.

...und wie viel kostet es?

Viele Ladenbesitzer glauben, dass Merchandising-Dienstleistungen nur sehr wohlhabenden Unternehmen zur Verfügung stehen. Das ist nicht so. Selbst ein sehr kleines Unternehmen mit bescheidenem Einkommen kann sich von einem Spezialisten beraten lassen, der in Ihr Geschäft kommt. In Moskau kostet eine solche Beratung 300-400 $. Neben der Kontaktaufnahme mit einer spezialisierten Marketingagentur können Sie auch einen „privaten Händler“ einladen. Das durchschnittliche Gehalt eines großstädtischen Merchandisers in Moskau beträgt 200–400 US-Dollar pro Monat. Er wird sich wahrscheinlich nicht weigern, in seiner Freizeit den Laden aufzuräumen. Gegen eine Gebühr, die seinem Gehalt entspricht.

Sieh Dich um

Merchandising beginnt mit der Zusammenstellung eines Sortiments. Es ist nicht nur wichtig, wie die Waren in den Regalen angeordnet werden, sondern auch, was im Laden verkauft wird. Aus Sprottendosen können Sie eine atemberaubende Pyramide bauen. Aber wenn es nur wenige Käufer gibt, die diesen Fisch lieben, werden die Bemühungen, eine schöne Präsentation zu schaffen, vergeblich sein. Daher muss der Ladenbesitzer eine klare Vorstellung davon haben, wer seine Kunden sind.

„Sehr oft versuchen Unternehmer zu verkaufen, was sie selbst für notwendig halten“, sagen die Ehepartner Ruben und Kira Kanayan, Berater bei Union Standard Consulting, die im Bereich Innenarchitektur und Merchandising im Einzelhandel tätig sind. – Dabei wird nicht berücksichtigt, dass viele der präsentierten Produkte nicht den Interessen der Zielgruppe entsprechen und nur Verkaufsflächen beanspruchen. Allerdings könnten an ihrer Stelle andere Produkte stehen, die bei den Käufern nachgefragt werden.

Um sich ein Porträt Ihres Kunden vorzustellen, müssen Sie sich zunächst einfach umschauen und beurteilen, welche Gegenstände sich in der Nähe des Geschäfts befinden. Und Schlussfolgerungen ziehen. Befindet sich beispielsweise eine Schule in der Nähe, ist es notwendig, das Angebot an von Kindern geliebten Waren zu erweitern: Limonade, Schokolade, Kaugummi, Backwaren. Und wenn eine Universität in der Nähe ist, dann muss der Anteil alkoholarmer Getränke in den Regalen erhöht werden: Bier und Cocktails aller Art, die Studierende in großen Mengen konsumieren.

Ein kleiner Lebensmittelladen, der in einem großen Einkaufszentrum betrieben wird, in dem die Leute Schuhe und Kleidung kaufen, sollte sich besser auf Süßwaren und Alkohol konzentrieren. Wer sich für Geschenke entscheidet, wird diese Produkte gerne kaufen. Und viele, die mit einer neuen Sache nach Hause gehen, werden es sich nicht nehmen lassen, ihren Kauf mit einer Torte oder einem Cognac zu feiern. Natürlich sollten auch andere Produkte in den Regalen stehen. Es ist jedoch nicht praktikabel, an einem solchen Ort mehrere Milch- oder Buttermarken auszustellen. Schließlich ist es unwahrscheinlich, dass Bewohner umliegender Häuser gezielt in ein Universal-Einkaufszentrum gehen, um ihren Kühlschrank aufzufüllen. Höchstwahrscheinlich werden sie in ein Lebensmittelfachgeschäft gehen.

Noch eine Beobachtung. Befinden sich in der Umgebung Ihres Ladens viele Büros von Handelsunternehmen, Behörden oder einige Werkstätten, dann sollte der Schwerpunkt auf Fast-Food-Produkten liegen: Kaffee- und Teebeutel, Suppen, Nudeln und verschiedene Müsli. An den Theken muss Aufschnitt aus Fleisch und Fisch, Brot, Gebäck und Süßwaren vorhanden sein. Und außerdem wird ein solcher Laden wahrscheinlich auch teure alkoholische Getränke und Souvenirs gut verkaufen. Besucher kaufen sie für Kollegen zu Ehren von Geburtstagen und verschiedenen Feiertagen.

Es ist sehr wichtig, dass das Sortiment unter Berücksichtigung des Einkommens der Zielgruppe zusammengestellt wird. Beobachten Sie, wer Ihr Geschäft hauptsächlich besucht – wohlhabende Menschen, Bürger mit mittlerem Einkommen oder alte Damen mit niedrigem Einkommen. Und ergreifen Sie die notwendigen Maßnahmen, indem Sie den Anteil bestimmter Produkte in den Regalen erhöhen oder verringern.

Jeder weiß, dass Menschen, die gut verdienen, ständig Zeit für die Hausarbeit haben. Deshalb werden sie Ihr Geschäft sicherlich bemerken, wenn sie ein großes Sortiment an Salaten, halbfertigen Fleischprodukten und hochwertigen Tiefkühlkost finden, die schnell zubereitet und serviert werden können. Und einkommensschwache Bürger werden durch billige Milch in Plastiktüten und günstige Hähnchenschenkel zu Ihren Stammkunden.

So finden Sie Ihr Gesicht

Viele Händler machen einen schwerwiegenden Fehler, indem sie das Sortiment ihrer engsten Konkurrenten kopieren und in ihren Schaufenstern nur Waren bekannter Marken präsentieren. Wenn der Käufer in ein solches Geschäft kommt, sieht er im Regal eine Reihe von Standardmarken: J7-Säfte, Coca-Cola-Getränke, Milchprodukte von Domik v Village, Doctor's-Wurst und Gouda-Käse. Hält ein Händler an einer solchen Produktpolitik fest, dann unterscheidet er sich vom „Laden auf der anderen Straßenseite“ nur durch seine Preise. Und wenn sie plötzlich höher werden, wechseln Stammkunden zu einer Konkurrenzfiliale. Um sich nicht mit dem Geld nur zufälliger Passanten zufrieden zu geben, muss daher jedes Geschäft sein eigenes Sortiments-„Gesicht“ haben.

– Die beliebtesten Produkte werden überall verkauft. Daher kennen Käufer ihre durchschnittlichen Kosten sehr gut. Und wenn Sie beispielsweise für einen bekannten Wodka, eine Limonade oder einen Saft einen hohen Preis verlangen, erwerben Sie sofort das Image eines teuren Ladens. Die Verbraucher werden davon ausgehen, dass alle Ihre anderen Produkte ebenfalls teuer sind“, warnt Kira Kanayan. – Aber wenn Sie sich mit einer kleinen Fabrik aus der Provinz auf die Lieferung hochwertiger Produkte einigen, haben die Käufer keine Vergleichsmöglichkeiten und Sie können Ihre Preise diktieren. Mit solchen Produkten lässt sich gutes Geld verdienen. Und bekannte Marken lassen sich übrigens oft zu niedrigen Preisen besser verkaufen. Dadurch wird das Image eines „billigen“ Ladens geschaffen, zusätzliche Kunden angezogen und bei anderen Waren Gewinne erzielt.

Gleichzeitig sollten Sie jedoch sehr vorsichtig mit den Preisen für alkoholische Getränke sein. Wenn sich herausstellt, dass der Wodka, den Sie verkaufen, der billigste in der Gegend ist, wird sich sehr bald eine typische Menschenmenge um Ihr Geschäft versammeln. Das Handelsvolumen kann zunächst steigen, dann aber stark zurückgehen. Es werden weniger Hausfrauen und seriöse Ehepaare unter Ihren Kunden sein, denen es unangenehm ist, in Gesellschaft von „Betrunkenen“ einzukaufen.

Jedes Einzelhandelsgeschäft kann sein eigenes Highlight finden, indem es den Verbrauchern ein Produkt anbietet, das die Konkurrenz nicht hat. Ein einfaches Beispiel. Ein kleiner Laden in einem Wohngebiet von Moskau widmete Kuchen eine ganze Vitrine.

„Eine solche Auswahl an Kuchen – etwa 20 Namen – gibt es in keinem der umliegenden Geschäfte“, sagt Manager Konstantin Filyaev. „Deshalb kommen alle Einheimischen wegen Süßigkeiten zu uns.“ Und gleichzeitig kaufen sie etwas anderes. Dies ermöglicht uns einen konsistenten Handel zu jeder Jahreszeit.

In eng und beleidigt

Sehr oft können Händler der Versuchung nicht widerstehen, möglichst viele Produkte in die Regale zu stellen. Sie sagen, dass sie etwas verkaufen können. Dadurch wird die Verkaufsfläche mit Regalen, Kühlschränken und Truhen überfüllt. Und in solch überfüllten Verhältnissen wird es für Besucher sehr unbequem, Einkäufe zu tätigen.

Wie kann festgestellt werden, ob ein Geschäft über „zusätzliche“ kommerzielle Ausrüstung verfügt? Dazu ist es notwendig, den Installationsflächenkoeffizienten zu berechnen. Sie ist definiert als das Verhältnis der von Geräten eingenommenen Fläche zur Gesamtfläche der Verkaufsfläche.

Installationsflächenkoeffizient = S Installationsfläche, m2 / S Verkaufsfläche, m2

Der optimale Wert dieses Koeffizienten beträgt 0,25–0,35. Wenn das resultierende Ergebnis diese Norm überschreitet, ist zu viel Ausrüstung im Laden. Und es ist besser, einen Teil davon zu entfernen, indem man einige „zusätzliche“ Güter wegwirft.

Die besten Orte – die besten Produkte

Eine der schwierigsten Aufgaben des Merchandising ist die richtige Platzierung von Produktgruppen auf der Verkaufsfläche und einzelnen Produkten in den Regalen.

Die meisten Käufer sind Rechtshänder. Also beginnen sie, die Regale auf der rechten Seite zu überprüfen und gehen gegen den Uhrzeigersinn durch den Laden. Somit erweist sich die rechte Seite des Ladens als attraktiver für die Kunden als die linke. Es lohnt sich, die beliebtesten Produkte darin zu platzieren. In einem kleinen Handelspavillon mit einer Fläche von 10-15 qm. m „stark“ ist die rechte Seite der Mittelregale und Vitrinen.

Weitere wichtige Fragen. Welches Produkt soll einen guten Platz erhalten? Und welches Produkt kann in die hinterste Ecke „geschoben“ werden?

„Alles hängt von der Umsatzprognose ab“, sagt Ruben Kanayan. – Beispielsweise wird erwartet, dass die Marke Jolly Milkman etwa 5 % aller Umsätze in der Molkereiabteilung ausmacht. Dies bedeutet, dass diesen Produkten etwa 5 % der gesamten Ausstellungsfläche zugewiesen werden müssen.

Die besten Produkte – sowohl hinsichtlich des Umsatzvolumens als auch hinsichtlich ihrer Rentabilität – sollten die besten Plätze belegen. Aber wie kann man feststellen, welches Produkt mehr wert ist? Dazu müssen Sie herausfinden, welchen Anteil am gesamten Handelsumsatz diese oder jene Produktgruppe einnimmt. Addieren Sie dann die Länge aller Regale im Laden. Und berechnen Sie, wie viel Platz prozentual einem bestimmten Produkt zugewiesen ist. Wenn beispielsweise Ketchups und Saucen 6 % aller Regale einnehmen und ihr Umsatzanteil nur 2 % beträgt, ist es notwendig, die Auslage dieser Gruppe zu reduzieren. Und platzieren Sie ein anderes Produkt an der frei gewordenen Stelle.

Wenn sich jedoch herausstellt, dass ein bestimmtes Produkt mehr Gewinn bringt als andere, sollten Sie seinen Anteil in den Regalen nicht um ein Vielfaches erhöhen, indem Sie das Sortiment anderer Marken einschränken. Wenn beispielsweise der teure J7-Saft gute Gewinne bringt, sollte man nicht das gesamte Regal damit belegen und den günstigeren „Fruit Garden“ komplett entfernen. Schließlich kann das Geschäft Kunden verlieren, die weniger profitable Produkte bevorzugen, was unweigerlich zu einem Einkommensrückgang führt. Mit anderen Worten: Wenn Sie bei einem Produkt gewinnen, können Sie insgesamt viel mehr verlieren.

Stellen Sie Kuchen nicht neben Hering!

Bei der Entscheidung, wo bestimmte Waren (Brot, Milchprodukte, Gastronomie usw.) platziert werden sollen, müssen einige wichtige Feinheiten berücksichtigt werden.

Produkte derselben Gruppe müssen sich an einem Ort befinden. Verkaufen Sie beispielsweise Trinkwasser, dann sollte das gesamte Sortiment in der Softdrinks-Abteilung präsentiert werden. Auch wenn es spezielles Wasser für Kinder im Angebot gibt, sollten Sie es nicht neben Babynahrung ausstellen. Schließlich werden die meisten Käufer immer noch in der Abteilung „Saft und Wasser“ nach verschiedenen süßen Limonaden suchen.
Wenn es der Platz zulässt, können jedoch zusätzliche Verkaufsstellen geschaffen werden. Beispielsweise können im Sommer in allen Abteilungen mehrere Sorten Säfte und Wasser verkauft werden. In der heißen Jahreszeit steigt die Nachfrage nach Getränken und mit dieser Technik können Sie den Handelsumsatz steigern.

Platzieren Sie „Gleiches mit Gleichem“ – Flüssigkeiten neben Flüssigkeiten, Tiefkühlkost neben Tiefkühlkost.

Befolgen Sie die Regel „appetitliche Nachbarschaft“. Stellen Sie sich vor, jemand kommt in den Laden, um Marshmallows zu kaufen. Er kann den Kauf verweigern, wenn die Süßigkeiten im selben Regal wie geräucherter Hering oder scharfe koreanische Karotten ausgestellt werden. Aus dem gleichen Grund sollten Sie Garnelen und gefrorene Kuchen nicht in denselben Kühlschrank stellen.

Platzieren Sie Gegenstände, die normalerweise zusammen verwendet werden, nebeneinander. Es ist angebracht, Kekse und Süßigkeiten zum Tee anzubieten. Zum Bier gehören Chips, gesalzene Nüsse und getrockneter Fisch. Und beispielsweise in der Fleischabteilung ist es logisch, eine große Auswahl an Gewürzen zu präsentieren. Wenn jemand Fleisch kauft, braucht er vielleicht mehr Pfeffer oder Lorbeerblatt, und es wäre sehr angebracht, ihn daran zu erinnern.

In kleinen Geschäften ist es besser, Produkte nicht nach Marke, sondern nach Typ zu gruppieren. Ein Geschäft verfügt beispielsweise über eine Abteilung für Haushaltschemikalien. Alle Geschirrspülmittel müssen mit einem entsprechenden Schild in einer Reihe im Regal platziert werden. Bei einem anderen handelt es sich um Ofenreinigungsprodukte, bei einem dritten um Teppichreinigungsprodukte usw. Und dann wird es für den Kunden einfach sein, den richtigen Artikel auszuwählen.

Sie können einen festen Platz für Waren reservieren, die zu niedrigen Preisen verkauft werden. Markieren Sie diese Bereiche an den Fenstern mit Schildern „Neu“ oder „Produkt des Tages (Woche, Monat)“. Versuchen Sie, die Leute wissen zu lassen, dass sie in Ihrem Geschäft immer etwas Neues sehen oder das gewünschte Produkt günstiger als anderswo kaufen können.

Das beste Regal

Am vorteilhaftesten sind Regale, die sich auf Augenhöhe befinden. Daher zieht der zentrale Teil des Regals die Aufmerksamkeit des Käufers am meisten auf sich. Und hier sollten die meistverkauften Produkte platziert werden oder solche, die der Händler herstellen möchte.

Aus dem gleichen Grund sollten Produkte für Kinder (Lutscher, Schokoladeneier mit Spielzeug usw.) auf Höhe des Gesichts und des ausgestreckten Arms des Kindes platziert werden.

Die günstigsten und umfangreichsten Produkte sollten in die unteren Regale gestellt werden, zum Beispiel Müsli, die direkt im Laden verpackt werden. Der Kauf solcher Waren wird in der Regel im Voraus geplant. Daher finden Menschen, die das gleiche Müsli benötigen, es im untersten Regal. Und auf dem untersten Regal, das praktisch außerhalb der Sichtweite der Kunden liegt, können Sie Ihr Inventar platzieren.

Auch das oberste Regal ist nicht der beste Platz. In der Regel sind die hier befindlichen Waren nur für Männer gut sichtbar und werden von Frauen überhaupt nicht wahrgenommen. Dies liegt an den Besonderheiten der visuellen Wahrnehmung verschiedener Geschlechter. Männer sind es gewohnt, in die Ferne zu blicken. Sie sind in der Lage, mit den Augen die benötigten Gegenstände aus der Ferne zu ergattern, haben aber Schwierigkeiten, Produkte und Dinge direkt vor ihrer Nase wahrzunehmen. Frauen hingegen bleiben beim Betreten des Ladens sofort an den Regalen hängen, die sich auf Augenhöhe und darunter befinden, und heben sie selten „in den Himmel“. Daher sollten Sie im obersten Regal keine Waren platzieren, die zum Hauptsortiment gehören.

Was aber, wenn Sie den Verkauf langsamdrehender Waren steigern müssen? Auch hierfür gibt es Tricks. Sie können beispielsweise zu Gütern gezählt werden, die ständig nachgefragt werden. Diese Technik wird „Borrowing Popularity“ genannt.

Und zum Schluss noch eine Empfehlung. In kleinen Geschäften wird in der Regel eine horizontale Warenpräsentation in Regalen verwendet, wenn Produkte derselben Gruppe in einer Reihe aufgereiht werden. Wenn es der Platz zulässt, können anstelle von Regalen auch Paletten zur Warenpräsentation verwendet werden. So werden spezielle Plattformen für die Lagerung und den Transport von Gütern bezeichnet. Sie können darauf Bier, alkoholarme Cocktails, Wasser und Säfte präsentieren. In den Augen der Käufer ist ein solches Display mit einem niedrigen Preis verbunden. Daher sind Käufer bereit, Einkäufe auf Paletten zu tätigen.

Füllen Sie Ihre Vorräte auf und bleiben Sie organisiert

Es ist sehr wichtig, dass Vitrinen und Regale regelrecht voller Waren sind. Der Besucher soll sicher sein, dass Ihr Geschäft alles, was er braucht, in Hülle und Fülle hat. Daher dürfen Sie in den Regalen keinen freien Platz lassen und die entstandenen „Löcher“ sollten sofort mit neuer Ware gefüllt werden.

Es kommt auch vor: Auf dem Schaufenster liegt eine Produktprobe, an der ein Zettel mit der Aufschrift „Nein“ befestigt ist. Das ist ein sehr schwerwiegender Fehler! Ein Kunde, der während des Arbeitstages müde war und sieht, dass Sie weder gefrorenen Blumenkohl noch Empanadas „haben“, wird unweigerlich irritiert sein. Und er wird wahrscheinlich denken: „Gibt es hier etwas, das ich brauche?“

Um das Gesicht nicht zu verlieren, ist es notwendig, einen Lieferplan zu erstellen, damit eine ständige Versorgung mit den beliebtesten Waren oder Waren, bei denen es zu Unterbrechungen kommt, gewährleistet ist. Es lohnt sich auf jeden Fall, den Bestand derjenigen Produkte zu erhöhen, die im Fernsehen und in der Presse aktiv beworben werden. Typischerweise steigt bei Werbekampagnen die Nachfrage danach spürbar an.

Und schließlich die letzte Regel des Merchandising. Nachdem der Ladenbesitzer alle Waren an ihren Platz gebracht hat, muss er von den Verkäufern die strikte Einhaltung der festgelegten Reihenfolge verlangen.

„Häufig legen Verkäufer Waren so an, dass sie sie bequem bekommen können“, bemerkt Kira Kanayan. „Und manchmal verlagern sie veraltete Waren, die nicht nachgefragt werden, an den besten Ort, damit sie so schnell wie möglich „verschwinden“. Der Ladenbesitzer muss ständig dafür sorgen, dass solche Fehler nicht passieren.

So erstellen Sie Preisschilder

Der Preis muss deutlich gekennzeichnet und deutlich sichtbar sein. Schließlich ist es der Preis, der am häufigsten als Kriterium für die Kaufentscheidung des Käufers dient.

Das Preisschild sollte die Verpackung nicht verdecken. Dies liegt daran, dass sich viele Käufer daran erinnern, wie das Produkt aussieht, das ihnen gefällt, aber nicht genau wissen, wie es heißt.

Die Preise für Produkte in der Nähe können stark variieren. Daher sollten Preisschilder so angebracht werden, dass der Käufer ein Produkt nicht mit einem anderen verwechselt. Andernfalls wird er beim Bezahlen an der Kasse viele unangenehme Gefühle erleben: von Fassungslosigkeit bis hin zu Scham und Unzufriedenheit.

Preisschilder müssen in lesbarer, sauberer und schöner Handschrift verfasst sein.

Preisschilder mit Informationen zu ähnlichen Produkten müssen ein einheitliches Format haben.

Jede mit dem Handel verbundene Organisation, sei es ein kleiner Laden oder ein großes Unternehmen, das nicht nur Waren verkauft, sondern auch herstellt, beschäftigt sich seit jeher mit einer Frage: Wie kann der Umsatz gesteigert werden?

Der Hauptindikator für den Erfolg des Unternehmens war die Aktivität der Vertriebsabteilung: Die Verkäufe wachsen – alles ist großartig, aber sie sinken – was bedeutet, dass man nach Quellen suchen muss, um ihr Volumen zu steigern.

Und erst als es richtig schlecht lief, verlagerte sich der Schwerpunkt: Es ging nicht darum, den Umsatz zu steigern, sondern bestehende Kunden zu binden.

Der Hauptgrund, warum es so wichtig ist, die Verkaufsmengen hoch zu halten, ist natürlich der Gewinn. Wenn die Anzahl der Kunden abnimmt oder ihre Kaufkraft abnimmt, sinken die Gewinne aller, vom Verkäufer bis zum Geschäftsinhaber.

Sowohl große als auch kleine Unternehmen machen oft einen Fehler: Wenn die Umsätze sinken, beginnt das Management, die verantwortlichen Abteilungen oder die Verkäufer selbst dafür verantwortlich zu machen. Das ist falsch, denn egal wie qualifiziert und angenehm der Verkäufer oder Manager ist, Der Käufer wird das Produkt nicht kaufen, wenn:

der Laden hat ein dürftiges Sortiment – er findet einfach nicht, was er braucht;
Es kommt zu Lieferunterbrechungen – es gibt jetzt genügend Geschäfte, sodass Sie das gewünschte Produkt woanders kaufen können, anstatt zu warten, bis es bei Ihnen vor Ort erscheint;
der Verkaufsraum ist verschmutzt oder hat einen unangenehmen Geruch;
das Produkt wird nicht beworben usw.

Worauf basieren moderne Methoden zur Umsatzsteigerung? Die Verkaufsmengen können gesteigert werden, wenn:

Erhöhen Sie die Anzahl der Kunden.
Erhöhen Sie die durchschnittliche Rechnung jedes Kunden.

„Wenn Sie sich nicht um Ihren Kunden kümmern, wird es jemand anderes tun.“

Konstantin Kushner

Beginnen Sie je nach den Problemen, die Sie haben, in eine oder mehrere Richtungen zu handeln. Wenn Sie auch nur einige der unten beschriebenen Methoden anwenden, wird dies bereits erhebliche Auswirkungen auf das Wachstum Ihres Umsatzes haben.

Wo können Sie anfangen, den Umsatz in Ihrem Unternehmen zu steigern?

Beginnen Sie mit dem, was Sie am meisten belastet. Nicht genügend Kunden? Arbeiten Sie am ersten Indikator. Kaufen Sie nicht genug? Wenden Sie Verkaufsförderungstechniken an. Kleiner Einkaufsbetrag? Erhöhen Sie die durchschnittliche Rechnung und die Anzahl der Einkäufe. Um an einem Indikator arbeiten zu können, ist es daher notwendig, dessen Anfangswerte zu kennen, d. h. messen.

Sobald Sie verstehen, woraus Verkäufe bestehen, wird es viel einfacher, Ihren Umsatz zu beeinflussen, indem Sie verschiedene Techniken zur Verwaltung der einzelnen Komponenten der Formel verwenden. Hier sind 15 Möglichkeiten, diesen Einfluss zu nehmen.

1. Potenzielle Kunden

Der einfachste Weg, die Anzahl potenzieller Kunden zu erhöhen, besteht darin, die Anzahl der von Ihnen versendeten Werbebotschaften und die Anzahl der Adressen zu erhöhen.

Wie viele Werbe-E-Mails versenden Sie pro Woche?
Wie viele Kontakte haben Sie in Ihrer Mailingliste?
Wie viele Flyer verteilen Sie?
Wie viele Personen sind in Ihrer sozialen Gruppe?
Wie viele Kunden sagen Ihre Vertriebsleiter nach einer abgeschlossenen Transaktion: „Vielen Dank für Ihren Einkauf!“ Wem von Ihren Freunden können Sie uns empfehlen?
Übrigens: Wenn Sie 2 Kunden zu uns bringen, erhalten Sie einen Rabatt auf Ihren nächsten Einkauf.“ Und wenn Sie über Online-Verkäufe verfügen, beispielsweise einen Online-Shop, können Sie beim Versenden Ihres Produkts an einen Kunden dort Werbematerial mit einem Angebot zum Kauf des nächsten Produkts/der nächsten Dienstleistung und einer zeitlich begrenzten Rabattaktion einfügen.

2. Potenzielle Kunden, die eine Anfrage eingereicht haben

Um diese Kennzahl zu erhöhen, müssen Sie die Conversion-Rate Ihrer Werbung kennen.

Wie viele Personen haben die Website besucht und wie viele von ihnen haben eine Bestellung/einen Kauf hinterlassen?
Wie viele Flyer haben Sie verteilt und wie viele Anfragen/Anrufe haben Sie erhalten?

Conversion und Site-Traffic (wie viele Personen haben die Site besucht und wie viele haben eine Anfrage hinterlassen) können mit dem kostenlosen Yandex-Dienst analysiert werden. Metriken.

Aber auf jeden Fall sollten Sie die Regel haben, dass jeder Kunde, der Ihr Unternehmen anruft oder in Ihr Unternehmen kommt, gefragt werden sollte: „Woher wusste er von Ihnen?“ Dies wird genauere Indikatoren liefern.

Wenn Sie noch keine Verkaufsseiten haben, müssen Sie diese erstellen. Die Verkaufsseite ist Ihr Verkaufsmanager rund um die Uhr. Eine Verkaufsseite ist eine Website, die nur aus einer Seite besteht und darauf abzielt, nur ein Produkt/eine Dienstleistung zu verkaufen. Wenn die Seite gut gemacht ist, können Sie mit einer Conversion von 5 % oder mehr rechnen. Zusätzlich zur Konvertierung müssen Sie verstehen, dass Werbung nur auf Umfragen basieren sollte.

Es ist keineswegs eine Tatsache, dass das, worauf Kunden in Rostow hereinfallen, auch in Tscheljabinsk relevant sein wird.

Ein Beispiel aus der Praxis: In Cherepovets wird im Titel eines Werbeartikels auf das stadtbildende Unternehmen Severstal hingewiesen. "Wofür?" - du fragst. Wir antworten: Severstal ist ein Unternehmen, das den Großteil der Stadtbevölkerung beschäftigt.

Ein Beispiel für eine solche Schlagzeile: „Die schockierende Wahrheit über das Management von Severstal!“ Gestern haben wir erfahren, dass das gesamte Management von Severstal Lebensmittel nur im Scarlet Sails-Laden kauft. Längst gibt es für alle Severstal-Mitarbeiter einen Rabatt auf Konsumgüter!

Und wir können garantieren, dass die Resonanz der Bewohner von Tscherepowez auf solche Artikel sehr hoch sein wird, definitiv höher als nur der Titel „Kommen Sie zu Scarlet Sails – wir haben Rabatte.“ Allerdings wird die gleiche Schlagzeile in Chisinau nicht mehr funktionieren.

3. Kunden, die dem Kauf zugestimmt haben

Um diesen Indikator zu erhöhen, müssen Sie ordnungsgemäß mit der Vertriebsabteilung zusammenarbeiten. Sie können auf zwei Arten vorgehen: Quantität erhöhen oder Qualität steigern.

Die Menge gibt an, wie viele Anrufe Ihr Vertriebsteam bei Kunden tätigt. Qualität bestimmt, wie viele dieser Anrufe zu Verkäufen führen.

Wenn Sie beides erhöhen möchten, implementieren Sie jetzt Skripte. Schreiben Sie Skripte für zumindest Standard-Kundeneinwände: teuer, uninteressant, ich werde darüber nachdenken.

Dadurch können Ihre Manager von der Frage „Was soll ich dem Kunden sagen?“ zur Frage „Wo sonst kann ich Kunden bekommen?“ übergehen, wem ich das sagen kann. Die Zahl kann auch durch die Einstellung zusätzlicher Verkäufer erhöht werden.

Ja, und wenn Vertriebsleiter ein Gehalt haben, übertragen Sie sie auf Gehalt + Prozentsatz %.

Außerdem darf die Decke auf keinen Fall von oben ausgeführt werden! Manchmal erkennen gute Verkäufer, dass sie keine Führungsposition im Unternehmen einnehmen können, weil alle Positionen an der Spitze bereits besetzt sind. Dann wird der einzige Grund für sie, viel zu verkaufen, Geld sein.

4. Bruttoeinkommen

Dieser Indikator kann auch separat auf zwei Arten erhöht werden: Erhöhung der Kosten und/oder Erhöhung der Cross-Sales (Verkäufe zusätzlich). Wenn das Erste offensichtlich ist, muss am Zweiten gearbeitet werden.

Sie müssen Antworten auf zwei Fragen finden:

Was können Sie jetzt noch einem Kunden verkaufen, der sich entschieden hat, bei Ihnen zu kaufen?
Warum lohnt es sich für den Kunden, es zu kaufen, und warum lohnt es sich für den Manager, es jetzt zu verkaufen?

Beispiel: Ein Inhaber einer Kette von Luxusschuhgeschäften zahlt dem Geschäftsführer nur dann einen Prozentsatz, wenn der Kunde zwei oder mehr Paar Schuhe auf einmal gekauft hat. Gleichzeitig erhält der Kunde, der gleich ein zweites Paar kauft, einen guten Rabatt darauf oder eine Marken-Schuhpflegecreme.

Ein anderer Autohausbesitzer arbeitet nach dem gleichen Schema. Der Manager, der das Auto verkauft hat, erhält nur einen guten Prozentsatz der vom Kunden gekauften Zusatzausstattung: Fußmatten, Soundsystem, Diebstahlwarnanlage usw.

Bemerkenswert ist, dass derselbe Eigentümer auch einen Autoservice und eine Reifenreparaturwerkstatt eröffnete.

Um auf die Punkte 1 und 2 zurückzukommen: Dieser Eigentümer hat eine Vereinbarung mit den Versicherungsgesellschaften getroffen, und jetzt sitzen deren Außendienstmitarbeiter direkt im Autohaus an separaten Tischen und bieten den Kunden Kfz-Versicherungspolicen an. Als Gegenleistung erhält der Kunde zusammen mit jeder Police, die in den Hauptsitzen dieser Versicherungsgesellschaften ausgestellt wird, eine Anzeige für seinen Auto- und Reifenservice.

5. Nettogewinn

Das letzte Glied in dieser Kette ist die Steigerung des Nettogewinns.

Der Nettogewinn ist das Bruttoeinkommen abzüglich der Kosten. Finden Sie heraus, wie Sie Kosten senken können – drängen Sie Lieferanten auf Preisnachlässe und lehnen Sie ab

einige unnötige Positionen im Unternehmen oder umgekehrt einen Vollzeitbuchhalter mit einem Gehalt von 20.000 Rubel haben. im Austausch für Outsourcing für 50.000 Rubel. Erledigt? Großartig!

Schauen Sie sich nun an, wie und wo Sie die Geschwindigkeit der Partikelbewegung in Ihrem Unternehmen erhöhen und den Zeitaufwand senken können. Bis ins kleinste Detail:

Wie lange dauert es, bis ein Kunde, der mit Kaufwunsch bei Ihrem Unternehmen anruft, sein Produkt erhält?
Kann diese Zeit um mindestens eine Stunde verkürzt werden?
Wie lange rauchen Ihre Mitarbeiter?
Wie lange nach der Bestellung erscheint ein Produkt in Ihrem Lager?

Wenn Sie Ihr Einkommen pro Monat planen, müssen Sie verstehen, dass jede verschwendete Minute Ihrer Mitarbeiter gegen SIE arbeitet. Sie und nicht Ihr angestellter Buchhalter erzielen weniger Nettogewinn. Der Buchhalter erhält in jedem Fall sein Gehalt.

6. Erhöhen Sie den Wert Ihres Produkts

Wenn Ihr Unternehmen ein Produkt herstellt, besteht eine der Lösungen, die sich positiv auf den Umsatz auswirken, darin, den Wert des Produkts zu steigern. In vielen Fällen können Sie das Erscheinungsbild eines Produkts, beispielsweise die Verpackung, ändern, um den Umsatz zu steigern. Und dadurch wird sich der Wert des Produkts in den Augen der Käufer verändern.

Das Unternehmen beschäftigte sich beispielsweise mit der Herstellung billiger Kleidung, die auf Märkten und in Billigläden verkauft wurde. Als Ergebnis der Analyse stellte sich heraus, dass der Hauptkonkurrent dieses Unternehmens China war. Die von dem Unternehmen hergestellten Waren wurden von den Verbrauchern als chinesisch wahrgenommen und der Preis der Produkte war etwas höher.

Es ist klar, dass in Russland hergestellte Kleidung preislich nicht mit chinesischen konkurrieren kann. Auch die Tatsache, dass die Qualität der Produkte höher war, half in der aktuellen Situation nicht, da das unscheinbare Aussehen des Produkts zusammen mit dem relativ hohen Preis das Interesse der Käufer verringerte.

Es wurde eine Analyse des Produkts und seiner Wahrnehmung durch die Kunden durchgeführt. Dies führte zu einer riskanten Entscheidung: Sie tauschten die Verpackung gegen eine bessere und modernere aus.

Was getan wurde:

Wir haben das Logo, die Schriftarten und das Design geändert. Wir haben es hell, stilvoll und attraktiv gestaltet.
Wir haben uns für ein anderes Material entschieden. Statt billiger Plastiktüten haben wir hochwertige Kartonverpackungen verwendet.
Die Verpackung enthält möglichst viele Informationen zum Produkt.

Infolgedessen fiel das Produkt in der Wahrnehmung der Käufer aus seiner üblichen Preiskategorie heraus. Dank der Verpackung wurde es von den Kunden zunehmend als teurer und hochwertiger wahrgenommen. Gleichzeitig wurde der Preis zunächst überhaupt nicht erhöht, sondern die tatsächlichen Kosten stiegen deutlich an.

Somit ist das Produkt in der Wahrnehmung der Käufer aus der mit chinesischen Waren gefüllten Nische „verschwunden“ und der tatsächliche Preis ist nicht wesentlich gestiegen, da sich herausstellte, dass die Kosten für Kartonverpackungen pro Produkteinheit sehr gering waren. Natürlich mussten wir an der Einführung neuer Verpackungen herumbasteln, in der Produktion sind alle Änderungen mit gewissen Schwierigkeiten verbunden. Aber das ist eine andere Geschichte. Dank der neuen Verpackung kam es jedoch in der Wahrnehmung der Käufer zu einem Übergang des Produkts von einer Wertkategorie in eine andere, was zu einem echten „Sprungbrett“ für steigende Verkaufsmengen wurde.

7. Hochwertige Arbeit bei der Bestellung

Aus irgendeinem Grund vernachlässigen viele Unternehmen immer noch die Bearbeitung von Kundenaufträgen. Natürlich werden bestimmte Maßnahmen ergriffen. Der Manager nimmt die Bestellung an, bearbeitet sie, stellt eine Rechnung aus, versendet sie dann usw. Gleichzeitig arbeiten die meisten kleinen und mittleren Unternehmen, und ich möchte Sie daran erinnern, dass ich speziell mit diesen Segmenten arbeite, nicht auf Bestellung.

Verkaufsabteilungen von Unternehmen ähneln ein wenig Ständen: Sie verkaufen, was sie vorrätig haben. Und wenn das gewünschte Produkt nicht vorrätig ist, bietet der Manager nicht einmal an, den gewünschten Artikel „zu bestellen“. Dies geschieht in den meisten Fällen, weil das System nicht über die erforderlichen Tools verfügt und der Manager einfach nicht weiß, wie er eine solche Bestellung aufgeben soll.

Es scheint, dass die Lösung an der Oberfläche liegt. Lehnen Sie Kunden nicht ab! Bieten Sie nicht nur Analoga, sondern auch „maßgeschneiderte“ Designs des gewünschten Produkts an. Diese. Ihr Kunde bestellt alles, was er braucht. Und der Manager nimmt die Bestellung an und teilt dem Käufer die Lieferzeit unter Berücksichtigung der Frist für den Erhalt der in den Restbeständen fehlenden Artikel mit. Alle Unternehmen, die dieses System implementierten, verzeichneten eine spürbare Umsatzsteigerung.

In diesem Fall handelt es sich nicht um Online-Shops, die überhaupt ohne Lager auskommen, d. h. nur auf Bestellung, unabhängig davon, ob sie ihre Kunden darüber informieren oder nicht. Und wir sprechen von Unternehmen, die über ein eigenes Lager verfügen, aber gleichzeitig Waren bei einem Lieferanten bestellen können. Was ist das Problem bei der Umsetzung eines solchen Arbeitsplans? Das Problem ist, dass Unternehmen nicht wissen, wie sie es technisch umsetzen können. Ein Beispiel dafür, wie ein solches System von einer Person umgesetzt wurde, die im Großhandel mit Keramikfliesen tätig ist.

Alle Produkte sind in zwei Gruppen unterteilt:

Das erste sind Waren in unserem eigenen Lager, d.h. jene Waren, die Sie selbst bei Ihrem Hauptlieferanten bestellt haben.
Bei der zweiten handelt es sich um „ausländische“ Waren, d. h. solche, die schnell bei einem anderen Lieferanten oder Wettbewerber bestellt werden können. Dieses „Alien“-Attribut wurde in der Produktkarte ausgefüllt, um bei Wettbewerbern bestellte Waren zu kennzeichnen. Auf der Produktkarte ist auch der Lieferant (Konkurrent) angegeben, von dem dieses Produkt gekauft wurde.

In diesem Unternehmen, das importierte Waren mit langer Lieferzeit verkauft (vom Zeitpunkt der Bestellung bis zum Eingang im Lager vergehen etwa zwei Monate oder mehr), wurde ein spezielles System entwickelt, wenn bei der Annahme der Bestellung eines Käufers kein Produkt vorhanden ist im Lager, aber bis zur nächsten Lieferung in einem weiteren Monat kann der Manager herausfinden, ob ein Mitbewerber dieses Produkt hat, und es bestellen. Der Manager nimmt dieses Produkt (das Produkt einer anderen Person) mit der Bezeichnung Zu bestellen (zu liefern) in die Kundenbestellung auf, und wenn die Kundenbestellung im System gebucht wird, werden automatisch eine Bestellung/Bestellungen für den/die Lieferanten erstellt (Daten). Angaben zu Lieferanten sind der Produktkarte zu entnehmen). Dadurch erhält der Kunde das gesamte Sortiment, das er benötigt, und arbeitet weiterhin aktiv mit Ihrem Unternehmen zusammen. Er wird nicht zu einem Konkurrenten gehen, um die Position zu finden, die er braucht, denn Sie haben alles, was er braucht.

Dieser Ansatz erhöht den Umsatz erheblich, während in vielen Fällen der Gewinn leicht steigt, da Sie Waren in kleinen Mengen, vielleicht sogar von Wettbewerbern, kaufen und daher einige Artikel fast ohne Aufschlag verkaufen. Was ist der Punkt? Sie gewinnen Kundenbindung. Ihr Kunde geht nicht weg, füllt eine Bestellung bei Ihnen aus und kauft neben der unrentablen „fremden“ Position noch andere Waren. Und Sie werden am Ende des Monats, Quartals oder eines anderen Berichtszeitraums eine Gewinnsteigerung aus einem solchen Arbeitsprogramm feststellen. Durch die Steigerung der Kundenbindung werden Umsatz und Gewinn deutlich gesteigert.

8. Verkauf damit verbundener (Zusatz-)Dienstleistungen

Viele Unternehmen verkaufen nur Produkte ohne zusätzliche Dienstleistungen. Aber oft ist es der Service, der den Kunden hilft, eine Entscheidung zu Ihren Gunsten zu treffen.

Zu meinen Kunden gehörte beispielsweise ein Unternehmen, das sich auf den Verkauf von Kabelprodukten spezialisiert hatte. Irgendwann beschlossen sie, einen zusätzlichen Service einzuführen – die Kabelverlegung. Diese. Zusätzlich zur für jedermann zugänglichen Lieferung bieten sie nun auch das Schneiden von Kabeln vor Ort sowie die Installation vor Ort beim Kunden an. Dadurch stieg nicht nur der Gewinn durch die Bezahlung zusätzlicher Dienstleistungen, sondern auch das Umsatzvolumen der Waren.

Was ist der Grund für diesen Umsatzanstieg? Manche Kunden solcher Produkte empfinden es als großes Plus, alles an einem Ort bestellen zu können: sowohl Waren als auch Dienstleistungen. Sie möchten keine Zeit mit der Suche nach Auftragnehmern verschwenden und können die benötigten Kabel nicht selbst installieren (verlegen). Diese. In diesem Fall argumentieren Kunden wie Privatkäufer: „Wenn ich ein Sofa gekauft habe, muss ich es sofort zusammenbauen, allerdings gegen Aufpreis.“

Aus irgendeinem Grund vernachlässigen viele Unternehmen diese Chance, die Kundenbindung, die Attraktivität von Produkten für Neukunden sowie den Gewinn zu steigern. Tatsächlich ist der Verkauf von Dienstleistungen eine großartige Methode, um den Umsatz zu steigern. Vergiss ihn nicht.

9. Machen Sie die Bedingungen der Zusammenarbeit weicher

Viele Unternehmen arbeiten mit ihren Kunden unter sehr strengen Auflagen. Dies ist besonders häufig bei denen der Fall, die schon lange auf dem Markt tätig sind, oft seit den 90er Jahren, mit importierten Waren, mit Produkten, die keine Analoga auf dem Markt haben usw. Ich hatte zum Beispiel einen Kunden, der importierte professionelle Kosmetika für Schönheitssalons verkaufte. Trotz der Tatsache, dass ein Glas des Produkts ab 17 Euro und mehr kosten kann, muss ein Händler ein Einkaufsvolumen von 2.500 Euro tätigen, damit er einen Rabatt von 5 % erhält, und um einen Rabatt von 20 % zu erhalten, sind es 7.500 Euro. Darüber hinaus übernahmen Händler die Aufgabe, Zeitschriften zu kaufen und zu vertreiben, die niemand haben wollte. Es gab andere Anforderungen, die den Kunden gegenüber oft unbequem und unfreundlich waren.

10. Verkaufen Sie teurere Waren

Typischerweise wählt der Käufer aus mehreren Einheiten eines Produkts mit unterschiedlichen Preisen. Dabei wird der Preis nicht immer das entscheidende Entscheidungsargument sein. Nehmen wir an, eine Person kauft nicht immer die günstigste Jeans aus drei Optionen.

Bieten Sie ihm in dem Moment, in dem der Käufer sich fast entschieden hat, ein ähnliches Produkt an, jedoch aus einem teureren Segment. Vielleicht ist es dem Käufer im Regal nicht aufgefallen. Erklären Sie, warum Ihre Option besser ist (höhere Qualität, bessere Passform, Modemarke usw.). Wenn Sie die Vorteile des Kaufs aufgezeigt haben, werden 30-50 % der Kunden Ihnen zustimmen.

11. Bausätze verkaufen

Erstellen Sie Sets nach dem Prinzip „Dieser Artikel wird oft mit diesem Artikel gekauft“. Das funktioniert sowohl im Offline-Handel als auch in Online-Shops. Der Käufer probiert eine Hose an – bieten Sie ihm ein passendes Hemd, eine Jacke, einen Pullover an. Sagen Sie nicht „Nehmen Sie etwas anderes“, sondern bieten Sie ein bestimmtes Modell, ein bestimmtes Produkt an. Zusammen mit einem Rabatt auf Ihren zweiten Einkauf klappt das noch besser.

12. Führen Sie Werbeaktionen durch

Werbeaktionen wie „4 Dinge zum Preis von 3“ sind ein starker Motivator, den Kaufbetrag zu erhöhen, auch wenn man ihnen persönlich skeptisch gegenübersteht. Natürlich ist es sinnvoll, solche Aktionen nur dann durchzuführen, wenn es Ihnen in erster Linie um den Verkauf von Waren und das Ausräumen von Regalen geht. Wenn Ihr Produkt langlebig ist, nicht verfällt und nicht aus der Mode kommt, müssen Sie keine vollständige Liquidation veranlassen.

13. Erhöhen Sie die Zeit, die der Kunde im Geschäft verbringt

Zeit ist einer der wichtigen Faktoren, die den Kauf beeinflussen. Sie können es beispielsweise steigern, indem Sie Einfluss auf die Begleiter Ihrer Kunden nehmen. Richten Sie in einem Damenbekleidungsgeschäft einen Entspannungsbereich für Ihren Mann und einen Spielbereich für die Kinder ein – und Sie werden sofort bemerken, wie sich der durchschnittliche Scheck erhöht hat.

Wenn Sie beispielsweise Räumlichkeiten in einem Elite-Einkaufszentrum mieten, ist die Bereitstellung und Ausstattung eines Erholungsbereichs für Sie möglicherweise keineswegs günstig; bedenken Sie immer die Kosten.

14. Verwenden Sie „Pappverkäufer“ und „sprechende“ Preisschilder

Kartonverkäufer sind Schilder, auf denen Sie wichtige Produktmerkmale anbringen. Dabei kann es sich um einen Mini-Selling-Text, technische Spezifikationen, eine Angabe der Zielgruppe oder den Zweck des Produkts handeln. In einem Bekleidungsgeschäft können Sie beispielsweise schreiben, für welchen Figurtyp ein bestimmtes Outfit geeignet ist. In einem Haushaltsgerätegeschäft – für welches Zuhause, welche Arbeitsintensität usw. „Sprechende“ Preisschilder sind eine Version des „Pappverkäufers“ auf der Skala eines Preisschilds.

Besonders wichtig ist die Anwendung dieser Technik bei der Arbeit mit einem männlichen Publikum. Frauen sind eher bereit, mit Verkaufsberatern zu kommunizieren, während Männer sich beim Lesen von Informationen wohler fühlen.

Denken Sie bei der Veröffentlichung großer Pappkartons daran, dass die Leute sie auch lesen, wenn Sie sie posten. Wählen Sie daher Platzierung, Textgröße und Bild mit Bedacht aus. In einem Online-Shop übernehmen Produktbeschreibungen die Funktion eines „Pappverkäufers“. Denken Sie an deren Bedeutung!

15. Lassen Sie uns Ihr Produkt testen und ausprobieren

Oft kaufen Menschen etwas, das ihnen unbekannt ist, nicht aus Zweifeln: Ist die Qualität gut, wird es mir gefallen, wird es passen, kann ich es verwenden? Für einige Produkte besteht ein gesetzliches Rückgaberecht des Käufers. Aber Sie können noch weiter gehen: Bieten Sie eine erweiterte Geld-zurück-Garantie an.

Einige Produkte sind von der Rückgabe ausgeschlossen, Sie können sie aber von Besuchern ausprobieren lassen. Ich hatte zum Beispiel kürzlich ein Beratungsgespräch mit dem Inhaber eines Kunsthandwerksladens. Ihre Werkzeuge zur Schmuckherstellung verkauften sich nicht gut. Sie stellte im Laden einen Tisch auf, an dem jeder sie ausprobieren konnte – und ihr Umsatz nicht nur mit den Werkzeugen selbst, sondern auch mit Verbrauchsmaterialien stieg.

Für Online-Shops ist es zur Norm geworden, viele Zahlungsmethoden in ihrem Arsenal zu haben, darunter auch elektronisches Geld. Aber offline gibt es immer noch Einzelhandelsgeschäfte, die nur Bargeld akzeptieren. Zu den verschiedenen Zahlungsarten zählen die Zahlung auf Kredit, die Zahlung in Raten – es wird mehr Käufe geben.

Natürlich sind dies nicht alle Möglichkeiten, den durchschnittlichen Scheck in einem Einzelhandelsgeschäft zu erhöhen. Jedes Unternehmen und jeder Fall kann seine eigenen Rezepte haben.

Das Umsatzwachstum ist ein sehr wichtiger Indikator, der die Effizienz des Unternehmens charakterisiert.

Das Umsatzwachstum ist ein Wirtschaftsindikator, der Veränderungen in der Höhe des Einkommens eines Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum widerspiegelt. Mit anderen Worten: Mit diesem Indikator können Sie sehen, um wie viel Prozent der Umsatz des Unternehmens im Berichtszeitraum im Vergleich zum Basiszeitraum gestiegen (gesunken) ist.

Der Wert der Wachstumsrate wird nach folgender Formel ermittelt:

Tpr = ((Wo-Wb)/Wb)*100, Wo:

Tpr – Umsatzwachstumsrate;
In - Umsatz im Berichtszeitraum;
Vb – Umsatz im Basiszeitraum.

Dieser Indikator sollte ständig unter der Kontrolle der Unternehmensleitung stehen, da sein Wert Rückschlüsse auf die Wirksamkeit der Umsetzung der strategischen und operativen Ziele des Unternehmens zulässt.

Investoren interessieren sich insbesondere für die Rentabilität einer Organisation. Ein stabiles Umsatzwachstum wirkt sich sehr günstig auf das Investitionsklima einer Wirtschaftseinheit aus.

Worüber redet er?

Zunächst ist zu beachten, dass es sich beim Umsatz um die Mittel handelt, die dem Unternehmen durch den Verkauf von Waren und Dienstleistungen zufließen. Dieser Indikator ist die Haupteinnahmequelle einer Wirtschaftseinheit.

Steigende Umsätze des Unternehmens deuten auf eine Steigerung der Verkaufsmengen hin, die wiederum von folgenden Faktoren abhängen:

Das Umsatzvolumen ist ein sehr wichtiger Indikator, ohne dessen Wachstum das Unternehmen nicht in der Lage sein wird, sich einen ausreichenden Umsatz zu sichern. Dabei Umsatzerlöse sind die Hauptquelle zur Deckung der Ausgaben Kosten, die dem Unternehmen bei der Herstellung eines neuen Produkts entstehen (Rohstoffe, Wartung der Ausrüstung, Löhne der Arbeiter usw.).

Ein systematisches Einkommenswachstum weist somit auf ein wirksames Managementsystem in der Organisation, die Fähigkeit des Managements zur kompetenten Organisation von Produktions- und Vertriebsaktivitäten sowie auf einen positiven Trend für das Unternehmen als Ganzes hin.

Wie erhöhen?

Um die wichtigsten Methoden und Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung im Detail zu verstehen, stellen wir Ihnen detaillierte Anleitungen vor.

Tempo

Die Wachstumsrate ist ein sehr verbreiteter Indikator, der nicht nur in der Statistik, sondern auch in den Bereichen Wirtschaft, Recht, Fertigung usw. aktiv genutzt wird.

Die Umsatzwachstumsrate ist ein Indikator, der das prozentuale Wachstum des Einkommens eines Unternehmens widerspiegelt in der aktuellen Periode im Vergleich zur vorherigen. Mit anderen Worten: Anhand der Wachstumsrate können Sie ermitteln, wie hoch die Einnahmen der Organisation in diesem Jahr im Vergleich zum Vorjahr prozentual waren.

Zur Berechnung dieses Indikators können verschiedene Berichtszeiträume herangezogen werden. Dies kann ein Monat, ein Quartal, ein Jahr oder sogar mehrere Jahre sein.

Bestimmungsformel

Also, Die Formel zur Berechnung der Wachstumsrate lautet wie folgt:

Tr=Bo/Wb*100 %, Wo:

Tr ist die Umsatzwachstumsrate;
In – Umsatz im Berichtszeitraum;
Vb – Umsatz im Basiszeitraum.

Berechnungsverfahren und Beispiel

Um die Vorgehensweise zur Berechnung dieses Indikators klarer zu veranschaulichen, geben wir einige Beispiele.

Beispiel 1.

Der Umsatz von Zarya LLC belief sich im Jahr 2016 auf 50.000 Rubel. Im Jahr 2015 betrug seine Größe 38.000 Rubel. Berechnen wir also die Wachstumsrate mithilfe der obigen Formel.

Tr = 50000 / 38000*100 = 131 %

Daraus können wir schließen, dass der Umsatzerlös von Zarya LLC im Jahr 2016 131 % im Vergleich zum gleichen Wert im Jahr 2015 betrug.

Beispiel Nr. 2.

Der Verkaufserlös von Eurostil CJSC belief sich im Jahr 2016 auf 45.000 Rubel. Darüber hinaus betrug dieser Wert im Jahr 2015 68.000 Rubel. Berechnen wir die Wachstumsrate.

Tr = 45000 / 68000 * 100 = 66 %

Basierend auf den erhaltenen Daten kann daher festgestellt werden, dass im Jahr 2016 die Verkaufserlöse von Eurostil CJSC zurückgegangen sind. Damit erzielte das Unternehmen im Vergleich zu 2015 nur 66 % des Umsatzes.

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass der Umsatz für die Aktivitäten eines jeden Unternehmens von zentraler Bedeutung ist. Das Management jedes Unternehmens ist an seinem stabilen Wachstum interessiert. Dabei sehr wichtig weist eine Wachstumsrate und eine Einkommenswachstumsrate auf und daher müssen diese Indikatoren regelmäßig berechnet werden.