Systém kumulatívnych zliav. Encyklopédia marketingu

Priamym benefitom pre kupujúceho v obchode je dnes zľava – zľavový program, ktorý zvyšuje atraktivitu predajne, z ktorej má majiteľ oveľa lepšie výsledky ako jeho konkurenti. Automatizácia účtovného systému zľavového programu pomocou moderného počítačového softvéru vám umožňuje okamžite zbierať informácie priradené ku karte.

Technológia nielen načítava údaje z magnetickej karty, čipovej karty alebo čiarového kódu, identifikuje klienta v databáze, umožňuje vytvárať históriu nákupov, automaticky vypočítava zľavu a tiež ukazuje efektivitu zľavového programu pomocou analytických výpočtov. Najdôležitejšie je však zvážiť, aké ciele by vám mali pomôcť dosiahnuť. zľavový program.

Aký je zľavový program?

Zľavový program- ide o vyvinutý systém zliav pre klienta zo zástupcov obchodu, služieb alebo pohostinstva. Zľava vždy znamená splnenie niekoľkých podmienok na získanie zľavy, napríklad: pri nákupe od 1 000 rubľov, ak máte „zlatú“ zákaznícku kartu alebo pri nákupe vo výške 10 000 rubľov. za mesiac. V prvom rade je zľavový zľavový program určený na zvýšenie lojality zákazníkov vďaka pozitívnym emóciám z nákupu, čím priamo ovplyvňuje nárast dopytu.

Najlepší článok mesiaca

Vyspovedali sme podnikateľov a zisťovali, aké moderné taktiky pomáhajú zvyšovať priemerný účet a frekvenciu nákupov stálych zákazníkov. Tipy a praktické prípady sme zverejnili v článku.

Aj v článku nájdete tri nástroje na určenie potrieb zákazníkov a zvýšenie priemerného účtu. Pri týchto metódach zamestnanci vždy plnia plán upsell.

Práca na prilákaní zákazníkov prostredníctvom zľavového programu nepopierateľne vedie k zvýšeniu konkurencieschopnosti. Transparentnosť princípu poberania výhod „tu a teraz“ pre spotrebiteľa je hlavnou výhodou systému zľavových programov. Pri výbere medzi bonusmi a zľavami si kupujúci v 98 % prípadov vyberú to druhé.

Pri zavádzaní zľavového programu musí podnik stále pochopiť, že jeho jednoduchosť je pre klienta dôležitá, ale samotná spoločnosť bude musieť prijať niekoľko opatrení:

1) definícia „prah pre vstup“- kúpna cena potrebná na účasť v zľavovom programe. Tento ukazovateľ nie je nijako regulovaný, a preto môže spôsobiť ťažkosti. Spravidla sa vykoná priemerná kontrola a jej množstvo sa zvýši 2-3 krát. Bežnou praxou je aj požičiavanie si skúseností konkurentov, ktorí efektívne využívajú nejaký druh zľavového programu. Potom sa na základe skutočných výsledkov upraví „prah vstupu“;

2) výška zľavy, ktorých hodnota sa mení v závislosti od oblasti činnosti podniku. Supermarkety neprekročia hranicu 5 %, predajcovia domácich spotrebičov a elektroniky ostávajú v rozmedzí 5 – 15 %, reštaurácie a obchody s oblečením môžu dať zľavu 25 %. Tu stojí za to pochopiť, že nafúknutá zľava spôsobuje nedôveru. Kompetentný kupujúci bude mať okamžite podozrenie, že niečo nie je v poriadku, pochybuje o kvalite produktu alebo primeranosti pôvodnej ceny a stratégia vášho zľavového programu sa stane stratovou;

3) na akých zľavách program založiť. Budú pevné alebo kumulatívne – čo upúta spotrebiteľa a zároveň bude ľahko pochopiteľné? Ako vytvoriť diagram závislosti konečnej zľavy od celkovej sumy nákupov pri jej zvýšení? Princíp akumulácie je atraktívny, pretože kupujúci sa zúčastňuje akejsi hry, ktorá podporuje jeho záujem. Spotrebiteľ zároveň vie, aké kroky je potrebné vykonať, aby získal svoj prospech.

Zvýšenie lojality zákazníkov: ako si vybrať darček v b2b

Aký druh zľavového programu môže existovať?

Rôznorodosť zľavových programov sa dnes spája do niekoľkých skupín vytvorených podľa rôznych hodnotiacich kritérií.

Podľa geografického pokrytia sú zľavové programy rozdelené takto:

medzinárodné umožniť ich vlastníkovi získať privilégiá vo viac ako jednej krajine;
národné pôsobiť na území jednej krajiny alebo niektorých jej regiónov;
regionálne pôsobiť na úrovni jedného regiónu;
miestne sa líšia minimálnym pokrytím v konkrétnej časti (osídlení) jedného regiónu.

Táto funkcia je typická hlavne pre programy vytvorené na báze platobných kariet, prípadne môže ísť o samostatný zľavový program. Geografia programu je obmedzená, ak je viazaný na obchodné (službové) podniky pôsobiace v rámci regiónu, jednej alebo viacerých krajín. Zlúčenie spoločností môže viesť k geografickej expanzii.

V závislosti od zloženia organizácie, ktorá môže obsahovať niekoľko účastníkov trhu, ako aj od spoločnosti vydávajúcej zľavové karty, sa zľavové programy delia na:

miestne- to sú programy , v ktorých zľavové karty vydáva a obsluhuje priamo samotný podnik predávajúci produkt alebo službu;
intercompany- má dva smery: „klub“ a „aliancia“. Klubový zľavový program zahŕňa karty, ktoré platia nielen na predajných miestach výrobnej organizácie, ale aj u partnerských spoločností. Aliancia predstavuje program, ktorý sa realizuje prostredníctvom kariet vydaných rôznymi podnikmi, ktoré uzavreli dohodu o poskytovaní zliav na svoje karty na všetkých predajných miestach, ktoré každý z nich vlastní.
nezávislý- v tomto prípade uvažujeme o spoločnostiach špecializujúcich sa na vývoj programov a výrobu kariet. Takáto organizácia získava zisk z predaja nielen zľavových kariet, ale aj iných služieb poskytovaných svojim klientom.

V klasifikačných kritériách zľavových programov sa zohľadňuje aj oblasť činnosti podniku:

špecializovaný- účastníci sú jednoprofilové organizácie;
zjednotený- ide o zoskupenie viacerých spoločností, ktorých oblasti činnosti si nekonkurujú, teda patria do rôznych profilov. Spravidla ide o zľavové programy v smere „aliancie“, ktoré zahŕňajú obmedzený počet účastníkov;
univerzálny- v tomto prípade sa spoločnosti so zmiešaným profilom zúčastňujú rovnakého programu bez ohľadu na to, či sú konkurentmi alebo nie.

Možnosti výhod alebo rôznych výhod, ktoré zľavový program poskytuje, sa ďalej delia na:

fixné zľavové programy. Najzrozumiteľnejší a najjednoduchší program, v ktorom má klient alebo kupujúci trvalý nárok na pevnú zľavu. V niektorých prípadoch môže zľava závisieť od zaplatenej sumy;
kumulatívne zľavové programy. Kumulatívny zľavový program vo svojom názve obsahuje princíp účasti v ňom. To znamená, že čím viac klient minie, tým vyššia je jeho zľava a vždy existuje určitá hranica pre množstvo nákupov, ktoré musí v tomto programe dosiahnuť. Napríklad v obchodnom reťazci sme minuli 3 000 rubľov. - zľava 5%, minulo sa ďalších 7000 - a zvýšila sa na 10%;
bonusové programy. Zľavový a bonusový program je založený na hromadení bodov alebo akejkoľvek inej virtuálnej meny, ktorú je možné následne vymeniť za tovar alebo použiť na zaplatenie časti nákupu. Niektoré organizácie vytvárajú katalógy bonusových produktov alebo služieb. Vo všeobecnosti sa prepojovacie bonusy môžu hrať rôznymi spôsobmi v závislosti od priorít spoločnosti.

Často sa môžete stretnúť aj s podmienkami pre získanie zľavy vo forme 100% alebo čiastočnej platby za produkt alebo službu.

Ako vytvoriť systém zliav, ktoré motivujú b2b klientov k väčšiemu nákupu

Prečo by mal byť zľavový vernostný program osobný

Majitelia firiem, či už ide o sieť reštaurácií, kino, nákupno-zábavný komplex alebo obyčajnú kaviareň, si dobre uvedomujú, že dnes je klient rozmaznaný výberom tovarov a služieb, a aby si ho udržali, je potrebné len aby dobre robil svoju prácu. Musíte vytvoriť zážitok, ktorý budú ľudia počúvať a budú sa chcieť vrátiť, aby mohli využívať výhody a garantované zľavy.

Klienti a zákazníci sa snažia získať osobné podmienky v prevádzke a do toho ich zapája aj premyslený zľavový program. Už vzniká určité „privilégium“ a túžba často navštevovať ten istý podnik, keď sa z každého nákupu nazbiera 10 %. Čím častejšie človek príde, tým skôr bude môcť využiť svoje bonusy alebo ich nahromadiť dostatok na to, aby napríklad oslávil narodeniny zadarmo.

Podstatou osobného zľavového programu je pracovať s kartou každého klienta individuálne. Táto pracovná schéma je nielen pohodlná, je priehľadná, má jasnú štruktúru a ľahko sa ovláda.

Každého hosťa vašej predajne či kaviarne poteší osobná zľavová karta, ktorá môže rôznymi vzormi zdôrazniť postavenie klienta a možnosti jeho privilégií. Bežnou metódou je vytvorenie dvoch typov kariet v rámci jedného programu: karta „nováčik“ a karta „bežného klienta“. Stojí však za zváženie, že nového návštevníka, ktorý minul slušnú sumu, viac poteší, keď dostane druhú možnosť.

Pri vydaní karty dostane hosť dotazník, z ktorého sa údaje prenesú do elektronickej databázy. Takzvaný osobný spis obsahuje spravidla celé meno, kontakty (telefón, e-mail), dátum narodenia a ďalšie údaje o spotrebiteľovi. Pokročilejšia verzia obsahuje vzorový podpis osoby, jej fotografiu, ako aj schránku, ktorá automaticky odošle SMS pri platbe za tovar alebo službu („Sme radi, že ťa opäť vidíme, Ivan Ivanovič, v našom reťazci obchody!“, „Ďakujeme za nákup!“). To všetko vám umožňuje získať správu o každom hosťovi osobne: ako často prichádza, aké sú jeho preferencie, čo bude pre neho zaujímavé. Okrem toho môžete klientovi poslať pozvánku na účasť v promo akcii, ktorá je pre neho relevantná.

Práve osobný zľavový program umožňuje zaviesť efektívnejšie, pre klienta atraktívnejšie a ziskové zľavové systémy. Stav klienta zaznamenaný kartou vám umožňuje upraviť percento zľavy, načasovanie akcie alebo časové obdobie dňa (dni v týždni), v ktorom platí. Je tu možnosť prepojiť kartu s trvalou zľavou, ktorá sa môže zvyšovať so zvyšujúcou sa platbou. Možnosti práce s databázou sú pomerne široké. Umožňuje vám pripísať bonus, odpísať ho za úplné alebo čiastočné zaplatenie šeku a uplatniť zľavu len na konkrétny zoznam tovaru alebo jedál.

Osobné karty dnes poskytujú príležitosť nielen na získanie zliav alebo akumuláciu bonusov. Môžu mať aj širšiu funkcionalitu, napríklad kreditnú, viazanú na limit, debet, s možnosťou doplnenia v akomkoľvek bankomate, zľavu alebo zmiešanú.

Dôvera spoločnosti v klienta v podobe fixných súm na karte podľa zvoleného úverového rámca rozširuje možnosti nielen kupujúceho, ale aj predávajúceho - úspešná kombinácia diskontných a platobných systémov.

Vzrušujúci proces vytvárania systému zliav musí byť premyslený, aby sa predišlo finančným stratám. Aj tu vám prichádza na pomoc systém osobných zliav, ktorý obsahuje všetky údaje pre analýzu. Pri práci s podrobnými správami (štatistiky návštev, priemerný účet, zľavy) môžete vždy pochopiť, ktorá spoločnosť má z programu výhody.

Čo robiť, ak zákazníci chcú produkty, ktoré nie sú na sklade

Prečo je program zberu zľavových bonusov najziskovejší

Postupom času sa zľavové programy začali nahrádzať bonusovým systémom, ale prechod na novú zľavovú schému vedie k otázke: máme zmeniť jeden program na druhý alebo optimalizovať ich spoločný efekt?

V každom prípade stáli zákazníci radi dostanú stimuly za svoje nákupy, nie je pre nich vždy dôležité, ako je zľavový program štruktúrovaný: jedna zľava na tovar alebo platba s bonusmi - hlavná vec je, že existuje. Vždy sa nájdu nespokojní, a to spravidla len málo závisí od frekvencie návštev obchodu alebo používania zľavového systému.

Zľavovo-bonusový program na báze partnerstva je preto zrejme najatraktívnejším, pretože rozširuje škálu výhod pre klienta a možnosti predajcu.

Keď majiteľ obchodu stojí pred úlohou zvýšiť priemernú kontrolu udržaním verných zákazníkov, je dôležité vytvoriť flexibilný program, v ktorom si človek môže vybrať podmienky, ktoré mu vyhovujú. Toto je obzvlášť dôležité pri prechode z jedného programu na druhý.

Dobrá vec na programe kumulatívnych zliav je, že na jeho implementáciu musí kupujúci znova prísť do obchodu a vymeniť bonusy za tovar. V porovnaní so zľavou je to pre predajcu výhodnejšie (najmä ak ide o kamennú predajňu a nie webový katalóg). Zľavovo-bonusový program poskytuje možnosť vybudovať živú komunikáciu s kupujúcim o:

informácie o nahromadených bodoch a ich zostatku;
informácie o tom, na čo môžete minúť bonusy, s dôrazom na propagovaný produkt.

Najlepšie zľavové programy sú tie, ktoré sú dobre implementované a sú schopné spustiť dostatočný počet akcií, ktoré umožňujú predajcovi dosiahnuť nasledujúce ciele:

predaj tovaru;
propagácia nových produktov;
vytvorenie portrétu kupujúceho, ziskového aj priemerného;
rovnomerné rozloženie zaťaženia.

Odborný názor

Zľava alebo bonus: čo je výhodnejšie?

Alexander Kuzin,

Zástupca generálneho riaditeľa pre obchod, Rigla, Moskva

Najjednoduchšie zľavové systémy sú čoraz častejšie nahrádzané bonusovými programami. Tento fakt je nepopierateľný. Spočiatku sme zaviedli systém zliav v rozmedzí 2-7%, ktorý závisel od výšky šeku. Po určitom čase sa však ukázalo, že potreby klientov rastú, trh sa rozvíja a vyžaduje pokročilejšie a atraktívnejšie marketingové schémy na zvýšenie lojality klientov.

Napriek tomu, že zľavové karty nevyvolávajú u kupujúceho zbytočné otázky, stále nezabezpečujú frekvenciu opakovaných návštev, a preto spoločnosti neprinášajú požadovaný výsledok. Okrem toho zľava priamo znižuje konečný zisk, preto sú pre spoločnosť výhodnejšie bonusové vernostné programy. Body sú dlhodobá spolupráca medzi kupujúcim a predávajúcim s odloženou možnosťou realizácie. Spoločnosť okamžite nestráca časť svojich príjmov a spotrebiteľ čoraz viac vstupuje do obchodu, kontaktuje predajcu, čím vytvára vyššiu úroveň lojality.

Ako funguje zľavový program: metódy identifikácie karty

Dôležitou otázkou je aj identifikácia zľavovej karty. Existuje niekoľko spôsobov, ako určiť majiteľa karty a získať prístup k jeho osobnej databáze:

1. Razenie (číslovanie). Najekonomickejšia možnosť manuálneho zadania čísla karty operátorom. Výhodou je tu možnosť kedykoľvek doplniť dokumentáciu. Táto metóda má však dosť obmedzené možnosti, nedá sa použiť na účtovanie nákupov, automatické vypočítavanie zliav a neumožňuje kontrolovať zamestnanca prijímajúceho zľavovú kartu.

2. Magnetická páska ako možnosť identifikácie neposkytuje prístup na zmenu dokumentácie. Magnetická karta vyžaduje špeciálne vybavenie (počítač alebo počítačovú pokladnicu s čítačkou). Zľava sa vypočíta automaticky pri spracovaní magnetickej pásky zariadením podľa vytvorenej schémy zliav.

Vlastnosti magnetickej zľavovej karty:

výpočet zľavy;
účtovanie nákupov a zliav za akékoľvek obdobie zvolené používateľom;
prepočet zľavy v závislosti od obdobia a koľko klient minul;
automatizované spracovanie všetkých prichádzajúcich informácií;
analýza dopytu po predaných tovaroch alebo službách (úplný marketingový prieskum).

Magnetická zľavová karta, ktorú vlastní reťazec obchodov, vyžaduje pravidelné nahrávanie informácií o zákazníkoch do centrálnej databázy ústredia organizácie. Pri tejto postupnosti práce dostane spotrebiteľ skutočnú zľavu podľa svojich nákladov na ktoromkoľvek predajnom mieste.

3. Bezkontaktný čip (smart karty).Účtovný program inteligentnej zľavovej karty sa dnes považuje za najefektívnejší na riešenie všetkých priradených servisných úloh. V porovnaní s magnetickým náprotivkom má čipová karta rozšírenú funkčnosť, ktorá určuje jej zrejmé výhody:

uchovávanie údajov o platbách alebo nákupoch počas určeného obdobia;
uchovávanie údajov kupujúceho;
pamäť na prijaté ceny, bonusy, ďalšie výhody, ktoré klientovi umožňujú bezplatný nákup;
možnosť rozšírenia funkčnosti karty.

Pamäť diskontnej smart karty ju robí najziskovejšou v porovnaní s magnetickou kartou pre obchodné reťazce. Vzhľadom na to, že všetky údaje o klientovi, jeho nákupoch a zľavách sú uložené na samotnej karte, nie je potrebné pravidelné denné hlásenie na centrálu. Čipovú kartu je možné vždy doplniť o funkčnosť, diverzifikovať nové vernostné programy a meniť ich podľa uváženia majiteľov firiem.

Čo sa týka nákladov, čipová karta bude drahšia, cenu ovplyvňuje nielen elektronická pamäť, ale aj vzhľad a dizajn. Za najdrahšiu kartu sa považuje napríklad karta zdobená zlatou razbou alebo plnofarebnou fototlačou na plast. Aby ušetrili peniaze, niektoré organizácie sa medzi sebou dohodnú na vytvorení jednotného systému zliav.

Budovanie lojality zákazníkov: platobná karta verzus zľavová karta

Odborný názor

Zľavová karta v smartfóne

Sergej Chitrov,

senior analytik a vedúci výskumných projektov v agentúre RBC.research, Moskva

Dnes sa mobilné zľavové karty vydávajú odoslaním čiarového kódu do smartfónov a iných elektronických zariadení. Komerčný skener číta ťah z obrazovky smartfónu, ako aj z akéhokoľvek papierového či plastového média. Mobilná zľavová karta je tiež schopná uchovávať všetky údaje klienta, vrátane jeho fotografie a čísla pasu. Je vhodný na vytváranie a udržiavanie databázy kupujúcich, určenie okruhu VIP klientov a optimalizáciu podmienok pre túto kategóriu kupujúcich. Dnes v Rusku tento typ karty poskytuje zákazníkom sieť Sportmaster. Jeho vernostný program „Malina“ úplne nahrádza plast. V značkových predajniach Perekrestok sú zavedené aj mobilné vernostné karty.

Ďalšou obdobou zľavovej karty sú mobilné letáky, ktorých podstatným rozdielom je obmedzená doba platnosti. Takýto kupón nájdete v potravinovom reťazci McDonald's. Vo Švédsku je tento kartový systém implementovaný na 25 % z 2 500 vydaných letákov.

Klubový formát a darčeky prilákajú dva milióny kupujúcich

Kontrolný zoznam otázok, ktoré si treba položiť pred vytvorením zľavového programu

Na vytvorenie zľavového programu je potrebné zbierať údaje podľa nasledujúcich otázok:

1. Aký je účel zľavového programu? Primárne ciele akéhokoľvek zľavového programu sú:

zvýšenie lojality stálych zákazníkov, ich udržanie (zľavy, priateľský prístup predajcu);
rozšírenie zákazníckej základne (uplatňujú sa tu väčšinou zľavy);
udržiavanie vysokej úrovne imidžu spoločnosti (prezentovateľný dizajn firemnej karty).

2. Akých klientov si treba udržať/pritiahnuť?

Nasledujúce pokyny vám s tým pomôžu:

priemerné náklady zákazníkov na produkt alebo službu vo vašom odvetví za určité časové obdobie (za deň, mesiac alebo rok);
frekvencia nákupov alebo požiadaviek na služby;
konečný vlastník (samotný kupujúci, rodina, kolegovia alebo priatelia).

3. Budú karty anonymné alebo osobné?

V porovnaní s anonymnými kartami vám osobné karty umožňujú individuálne určiť okruh najdôležitejších klientov a vytvoriť s nimi priame obchodné spojenie. Výhodou anonymných je však ich prevod bez viazanosti na majiteľa, čím sa zvyšuje dopyt spotrebiteľov.

4. Komu a ako sa budú karty vydávať?

Musíte urobiť niekoľko rozhodnutí:

cena karty;
miesto vydania (v rámci siete alebo prostredníctvom distribútorov tretích strán);
obrázok majiteľa (či už pôjde o poradie klientov podľa kategórie alebo môže kartu vlastniť ktokoľvek).

5. Aké produkty/služby budú ponúkané zľavy?

Zamyslite sa nad zoznamom tovaru predávaného so zľavou - bude to celý sortiment alebo len jeho časť.

6. Aký bude systém veľkostí a zliav?

Finančná časť programu musí byť dobre vypočítaná. Je dôležité nájsť strednú cestu pri vytváraní atraktívnej zľavy a udržiavaní ziskovosti podniku na správnej úrovni. Ekonomicky výhodnú bilanciu dosiahneme prekročením výšky zisku z obratu zľavneného tovaru nad stratami zo zliav a nákladmi na obsluhu karty. Odvetvia služieb majú samozrejme možnosť väčšieho rozsahu zliav v porovnaní s podnikmi zaoberajúcimi sa výrobou alebo obchodom.

Servis karty priamo závisí od zvoleného systému. Trvalá fixná zľava si vyžaduje iba kalkulačku a kumulatívny zľavový program je možné poskytnúť len vtedy, ak máte počítač.

7. Ako dlho budú karty platné?

Perpetuálne karty vytvárajú väčšiu lojalitu spotrebiteľov. Existujúce obmedzenia však nútia kupujúcich, aby si urýchlene kúpili produkt alebo službu. Spoločnosť tak počas určitého časového obdobia dostáva maximálny zisk.

8. Kde budú zľavy poskytované (na samostatnom mieste alebo online)?

Je potrebné rozhodnúť o procese synchronizácie databáz zákazníkov rôznych predajných miest do jedného centralizovaného.

9. Aký typ kariet to bude (bežné, s čiarovým kódom, s magnetickým prúžkom)?

Tok zákazníkov a výber vybavenia v mieste predaja určuje uskutočniteľnosť použitia jedného alebo druhého typu karty. Malý tok zákazníkov celkom racionálne zabezpečujú jednoduché číselné karty. Množstvo práce so zadávaním údajov do databázy a ručným výpočtom zliav nezaberie predajcovi veľa času. Pri väčšom počte klientov je pohodlnejšie proces práce s kartami zautomatizovať. Na tento účel musí byť zásuvka vybavená špecializovaným vybavením.

10. Aké vybavenie bude potrebné zakúpiť?

Organizovanie jednoduchého zľavového programu, ktorý implementuje jednu zľavu na očíslovanú kartu, si vyžaduje iba kalkulačku. Program kumulatívnych zliav je možný prostredníctvom počítačového účtovníctva v programe špeciálne vyvinutom na tento účel. Automatický vstup zabezpečí snímač čiarových kódov alebo špeciálna čítačka magnetických kariet. Výhodou čiarového kódu je, že predlžuje životnosť fyzických kariet, navyše kartové vybavenie číta kódy aj z predávaných produktov, čo je veľmi pohodlné.

11. Aký softvér bude potrebné upraviť alebo napísať?

Účtovný program zľavovej karty musí zabezpečiť implementáciu všetkých funkcií, ktoré sú v ňom zahrnuté:

čítanie čiarových kódov;
porovnanie čísla karty a dokumentácie kupujúceho;
výpočet diskontovanej sumy;
zmena objemu zľavy podľa pravidiel zľavového programu;
pripisovanie bonusov;
generovanie požadovaných štatistických výkazov na požiadanie.

Okrem všetkého uvedeného softvéru musí mať premyslenú schému ochrany proti podvodom zo strany operátora.

12. Ako organizovať školenie zamestnancov?

Akýkoľvek dobre premyslený zľavový program môže pokaziť nevyškolený personál. Distribúcia kariet a informácií o aktuálnom vernostnom programe leží na pleciach zamestnancov maloobchodu. V prípade oneskoreného školenia alebo nezodpovedného prístupu zamestnancov k pokynom môže dôjsť k dezinformáciám spotrebiteľa, čo vedie k nespokojnosti. Dôležité je aj vytvorenie kompetentného motivačného systému v rámci sieťového tímu, ktorý pri práci so zľavovými kartami poskytne množstvo stimulov (napríklad bonus za splnený plán).

13. Ako komunikovať s klientmi?

Súčasťou obsluhy zľavového programu je informovanie zákazníkov o aktuálnych akciách a ponukách. E-mail je najekonomickejšia možnosť, ak ho však väčšina klientov nemá, oplatí sa do nákladov na služby zahrnúť obálky, papier, známky a prácu zamestnancov.

Komunikácia s klientmi: tajomstvá úspešnej komunikácie

Etapy tvorby zľavového programu

1. fáza Určenie typu poskytovaných zliav

Účasť vo vernostnom programe by mala mať jednoduché a pre spotrebiteľa zrozumiteľné podmienky a pozitívny výsledok (výhoda) by mal byť predvídateľne dosiahnuteľný. To znamená, že obdobie pre stimuly začína nie o rok, ale o mesiac alebo počas prázdnin. Príliš dlhé čakanie a predlžovanie fáz zľavového programu vedie k strate záujmu a ľudia na to často úplne zabúdajú.

Program kumulatívnych zliav je navrhnutý tak, aby poskytoval osobné zúčtovanie všetkých manipulácií s kartou pre každého klienta. Aj keď hovoríme o najjednoduchšej ŠPZ, zamestnanec v predajni zadá všetky údaje ručne a po zadaní karty do systému môže určiť bonusové úspory za poskytnutie zľavy alebo akciového produktu.

Veľký tok zákazníkov zvyšuje riziko chýb pri manuálnom zadávaní, karty s čiarovým kódom pomôžu optimalizovať proces. Keď už je predajňa vybavená snímačom čiarových kódov, riešenie technickej otázky účtovníctva je jednoduchšie. Rovnakým princípom môžete uprednostniť magnetické médiá, keď má obchod terminál na kreditné karty. Automatizácia vám umožňuje úplne sa spoľahnúť na prácu programu nainštalovaného vo vašom počítači.

Etapa 2. Vývoj podmienok na vydanie

Tento problém si vyžaduje podrobné štúdium, pretože zľavový program môže prilákať kupujúceho a zanechať negatívny dojem o predajcovi. Aké sú podmienky:

Bezplatná distribúcia pre každého. Bezplatné stimuly pre zákazníkov so zľavovými kartami sa využívajú len zriedka, najmä pri otváraní prvej novej predajne alebo uvádzaní novej spoločnosti na trh. V takejto situácii sú vhodnejšie takzvané akciové zľavové karty. Poskytujú možnosť zoznámiť klienta s produktom a poskytnúť zľavu, ktorá bude zohrávať motivačnú úlohu pri nákupe.

Bezplatné vydanie za určitých podmienok. Karta sa vydáva pri nákupe za určitú sumu.

Predaj za cenu. Tento prístup zvyšuje hodnotu karty v očiach klienta, zaobchádza s ňou opatrnejšie. Navyše, cena za plast je relatívne nízka, najmä v porovnaní s kupovaným produktom alebo službou. Najčastejšie sa k tomuto spôsobu implementácie uchyľujú spoločnosti s nízkym ziskom alebo rozpočtovými.

Predaj za vysokú cenu. Uplatňuje sa v často navštevovaných predajniach. Napríklad spotrebiteľ nakúpi v priemere potraviny v hodnote 200 USD za mesiac, čo je 2 400 USD za rok, ktoré nechá v 3-4 supermarketoch s potravinami. Aby ste ho prinútili nakupovať iba vo vašom obchode, ponúknite mu 5% zľavu na všetky produkty, to znamená, že znížite jeho výdavky za rok o 120 dolárov. Teraz môžete kartu ponúknuť za 70 dolárov. Povedzte nám o úsporách a priamych výhodách pri nákupe iba u vás. Profitujú obe strany.

3. fáza Stanovenie podmienok pre zľavy

Možnosť bez zložitosti, ktorú väčšina predajcov aktívne využíva, je bezpodmienečná zľava. Existuje karta - existuje zľava. Prezieravejší účastníci trhu stále premýšľajú o podmienkach, pričom určujú spodnú hranicu ceny pre získanie zľavy, ktorá môže byť viazaná na náklady na jeden nákup, na množstvo nákupov za určité obdobie alebo poskytnutú v danom čase, napr. napríklad 3. platobnej faktúry.

Inými slovami, uvedené podmienky vyvolávajú záujem o niekoľko nákupov o získanie zľavy. Ak máte informácie o priemernom vyúčtovaní, môžete mierne zvýšiť minimálnu hranicu výdavkov kupujúceho. Priemerný účet sa teda zvýši v dôsledku počtu alebo nákladov na nákupy. Jediným negatívom je pravdepodobná strata segmentu kupujúcich, ktorí nie sú schopní alebo ochotní zaplatiť viac. Efektívnosť zľavového programu tak buď zostane rovnaká, alebo sa zníži.

4. fáza Určenie doby platnosti

Takzvaná neobmedzená doba platnosti zľavovej karty je reklamnou návnadou pre klienta, ktorému sa priebežne sľubujú určité stimuly. V skutočnosti sa však počiatočný zľavový program mení približne raz ročne s prihliadnutím na aktualizáciu stratégie spoločnosti, pri zmene obchodného mena alebo firemnej identity. Preto je celkom reálne nastaviť dobu platnosti konkrétneho vernostného programu na jeden rok. Po uplynutí času je možné zľavové karty predĺžiť alebo nahradiť novými podľa vlastného uváženia.

5. fáza Označenie rozsahu

Ak vezmeme najjednoduchšiu schému, získame jednoznačnú výhodu z pevnej zľavy pre spotrebiteľa vo vzťahu k celému sortimentu. Výnimkou môžu byť položky vo výpredaji alebo mimosezónny produkt za zníženú cenu.

Maloobchodná sieť je niekedy rozdelená na predajne ponúkajúce zľavy a predajne bez nich. Jednotná zľavová karta, ktorá funguje na každom predajnom mieste rovnako, je však pre klienta pohodlnejšia a atraktívnejšia. Samozrejme, toto riešenie bude vyžadovať investíciu do synchronizácie databázy do jedného katalógu pri spustení programu kumulatívnych zliav. Aby systém zliav správne fungoval, je dôležité rýchlo preniesť údaje o nákupe každého zákazníka do všetkých obchodov. Ak sú maloobchodné predajne pripojené k internetu, synchronizácia databázy prebieha automaticky online. Ďalšou možnosťou je určiť zodpovedného pracovníka, ktorý zbiera informácie zo všetkých predajných miest. Údaje sa manuálne skombinujú a kombinovaná databáza sa doručí do predajne, keď sa predajňa otvorí nasledujúci deň. Toto riešenie je relevantné, ak počítače nemajú vzdialený prístup. Ďalším dobrým riešením je použitie čipových kariet, ktoré uchovávajú všetky informácie na osobnom plastovom médiu.

Pevná zľava nespôsobuje opísané ťažkosti - každý predajca pozná výšku zľavy, pretože je uvedená na samotnej karte a zamestnanec ju môže ľahko vypočítať.

Premyslený zľavový program, ktorý spája množstvo spoločností a vytvára jednotný systém zliav, je pre klienta vždy atraktívnejší. Napríklad spojenie autoservisu, autoumyvárne, čerpacích staníc a predajní autodielov umožňuje klientovi ponúknuť komplexné riešenie jeho problémov s jednotným systémom zliav či bonusov na jednej karte. Je celkom možné zvýšiť počet účastníkov pokrývajúcich iné ľudské potreby, ako sú supermarkety, obchody s domácimi spotrebičmi alebo akýkoľvek iný spotrebný tovar. Tu je výhoda zrejmá každému: firmy získavajú stálych zákazníkov, spotrebiteľ získa zľavu poskytovanú jedinou zľavovou kartou na predajnom mieste ktoréhokoľvek predajcu zapojeného do vernostného programu.

6. fáza Výber spôsobu distribúcie kariet

Vo väčšine prípadov si spoločnosti distribuujú karty samy prostredníctvom maloobchodnej siete. Majitelia firiem však z určitých dôvodov dôverujú distribúcii kariet s určitými podmienkami prostredníctvom spoločností tretích strán. Pri výbere sprostredkovateľa treba klásť dôraz na prácu so zainteresovaným publikom, pre ktoré budú ponúkané tovary alebo služby relevantné. Napríklad obchod s fotoaparátmi môže distribuovať karty prostredníctvom obchodov s mobilnou alebo spotrebnou elektronikou.

7. fáza. Personalizácia karty

V závislosti od cieľov môže byť zľavový zľavový program realizovaný prostredníctvom osobných alebo anonymných zľavových kariet.

Na zvýšenie obratu obchodov je sľubnejšie vydávanie anonymných kariet, ktoré môžu zmeniť majiteľa a zároveň si zachovať právo na používanie. V skutočnosti na tento účel nezáleží na tom, kto kartu použil, hlavná vec je, že osoba prišla do vášho obchodu.

Na udržanie a rozvoj vzťahov s bežným zákazníkom je efektívnejšia osobná karta, ktorá je zameraná na zvýšenie lojality jednotlivého spotrebiteľa. Je dôležité zaviesť takéto karty v oblasti veľkoobchodu, príbuzných podnikov alebo agentov.

Krok 8: Spojenie s klientmi

Najlepšie zľavové programy sú tie, ktoré sú podporené pravidelným kontaktom so zákazníkmi. Pri návšteve obchodu menej ako raz za dva týždne človek jednoducho zabudne na svoju výhodu, a preto je potrebné toto spojenie zorganizovať.

V prvom rade je potrebné pri vydávaní zľavovej karty vyzvať klienta na vyplnenie dotazníka s otázkami, ktoré sú potrebné na vytvorenie správnej spätnej väzby s osobou. Zvážte napríklad kupujúceho práčku. Je tu možnosť dať mu zľavovú kartu a je potrebné zbierať údaje. Čo chceš vedieť o človeku? Jeho motív nákupu, pre koho je určený? Stĺpec kontakty je možné vyplniť ľubovoľne, často sa používa záludná otázka „výber bez výberu“ (vyplňte buď e-mail alebo telefónne číslo). Nezabudnite uviesť položku o vašej túžbe dostávať newslettery: o nových kolekciách, zľavách, firemných novinkách. Kvôli nedbanlivosti je táto položka často ponechaná prázdna, preto na ňu zamerajte pozornosť klienta. V prípade odmietnutia vyplnenia dotazníka môže byť kupujúci jemne motivovaný tým, že vyplnený dotazník zaručuje účasť v programe aj v prípade straty karty.

7 pravidiel na prilákanie a udržanie klientov, ktorých si zamilujete

Odborný názor

Ako prinútiť kupujúceho, aby sa čo najskôr vrátil

Anna Timašová,

Vedúci skupiny vernostných spotrebiteľov siete obchodov Podruzhka, Moskva

Naša sieť zaviedla kumulatívny zľavový program. Neurobili sme to však ako všetci, ale pridali sme k zľave obmedzené obdobie na možnosť využiť ju. To motivuje kupujúceho, aby sa k nám opäť vrátil vo veľmi blízkej budúcnosti.

Zľava sa poskytuje na nasledujúci mesiac na základe výšky výdavkov v aktuálnom. Ďalej sa program vyvíja cyklicky - osoba buď opäť dosiahne hranicu pre zľavu, alebo zostane na minime - 3%. Na rozvoj zákazníckej lojality bolo vytvorených niekoľko zľavových prahov, z ktorých najväčšia je 20 %.

Zľavový program navyše poskytuje ráno (do 12:00) zľavu 5 %, ktorá sa pripočítava k minimálnej zľave. Pre držiteľov moskovskej sociálnej karty je zľava 5%, ako aj mesačné privilégium pre každého, kto chce nakupovať tovar so zľavou 15% každý 15. deň aktuálneho mesiaca.

Na rozšírenie zákazníckej základne je minimálnou hranicou pre vstup do zľavového programu nákup iba za 400 rubľov. Ak však odmietnete vyplniť kartu, nebude vám vydaná.

Ako sa dokumentuje zľavový program?

Bez ohľadu na to, či sa karty dávajú bezplatne alebo sa klientovi predávajú za nejakú cenu, treba s nimi počítať. V prvom prípade sa účtovníctvo vykonáva podľa účtu 10 „Materiály“, v druhom prípade - podľa 41 „Tovar“. Možnosť započítania DPH zaplatenej dodávateľovi je poskytovaná pri oboch možnostiach pri vystavovaní faktúr. Spoločnosť pôsobiaca v systéme základného zdaňovania musí tiež platiť DPH v súlade s daňovým poriadkom Ruskej federácie.

Pokiaľ ide o podniky pôsobiace v oblasti daní z príjmu, systém zdaňovania môže byť odlišný. Pri bezplatných zľavových kartách sa základ dane neznižuje, pretože zahŕňa všetky náklady na výrobu plastu. Pri kartách predávaných za pevnú cenu sa o príjmy z predaja zvyšuje základ dane a odpočítavajú sa od neho straty spojené s procesom tvorby kariet.

V prípade, že si spoločnosť vyhradzuje vlastnícke právo na zľavové karty vydané klientovi bezplatne, DPH a daň z príjmu sa neúčtuje. Výdavky však ani v tomto prípade neznižujú základ dane. Zľavové karty sa odpisujú na účte 44 „Predajné náklady“.

Niektoré podniky využívajú služby vydavateľa, čím sa vyhýbajú starostiam s daňami a využívajú takzvané „klubové“ karty. Vlastníkom zľavových kariet je samotná tretia strana. Všetky výdavky účastníka zľavového programu v tomto prípade ovplyvňujú zníženie základu dane. Zoznam výdavkov je pevne stanovený v zmluve a považujú sa za ekonomicky opodstatnené.

Karty sú tiež materiálnou hodnotou, a preto sú predávajúcemu odovzdané na základe akceptačného certifikátu alebo iného dokumentu potvrdzujúceho skutočnosť prevodu. Bezplatné vydanie kariet na predajnom mieste je vždy sprevádzané vyplnením dotazníka, ktorý umožňuje plnohodnotný marketingový prieskum a analýzu zľavového programu. Spracovanie týchto údajov je možné len so súhlasom kupujúceho, ktorý je tiež uvedený v dotazníku. Účtovný program zľavovej karty pri vyplnení automaticky spája osobné údaje s číslom karty alebo čiarovým kódom. Finančne zodpovedná osoba vyhotoví na základe vydaných preukazov odpis. Obsahuje čísla, ako aj informácie o príjemcoch zľavových kariet v rozsahu stanovenom vedením. Následne spotrebiteľ používa kartu na predajných miestach, kumuluje bonusy a získava zľavu podľa pravidiel vernostného programu.

Lojalita cieľového publika: ako presvedčiť klienta, aby vybral peniaze

Ako zistiť, či je zľavový program efektívny

Vydávanie zľavových kariet bez obmedzení vedie spoločnosť do situácie, kedy dochádza k strate významnej časti tržieb. Tomuto problému sa môžete vyhnúť preštudovaním podmienok a určením minimálnej hranice sumy peňazí, ktorú musí spotrebiteľ minúť, aby dostal kartu.

Možnosť 1. Výpočet upravenej minimálnej sumy nákupu(za predpokladu, že sa priemerná suma nákupu zmení aj v absolútnej hodnote).

Ak chcete vypočítať výšku priemerného šeku, ktorý sa stane novým prahom účasti, musíte analyzovať jeho zmeny od dátumu spustenia zľavového programu. Novú hodnotu môžete vypočítať pomocou nasledujúceho vzorca:

SSPmin je hodnota novej hraničnej sumy pre príjem karty;

PZPmin - stará hodnota minimálnej sumy;

SChT - priemerný účet bežného obdobia;

SChB - priemerný účet základného obdobia.

Všetky ukazovatele sa berú do úvahy v rubľoch.

Možnosť 2: Vypočítajte upravenú minimálnu sumu nákupu(za predpokladu, že priemerná suma nákupu bude tiež podliehať zmenám v relatívnej hodnote).

Druhou možnosťou je zmeniť minimálnu sumu vynaloženú kupujúcim na účasť v zľavovom programe výpočtom relatívnych ukazovateľov:

Možnosť 3: Vypočítajte upravenú minimálnu sumu nákupu(v súlade s dynamikou príjmov spotrebiteľov).

Vzorec na výpočet minimálnej sumy nákupu, berúc do úvahy trendy v príjmoch domácností, bude takýto:

RZPstp je ukazovateľ priemerného nárastu spotrebiteľských miezd za dané obdobie vo vzťahu k základnému ukazovateľu podľa Rosstatu (%).

Informácie o odborníkoch

Anna Timašová, Vedúci skupiny vernostných spotrebiteľov siete obchodov Podruzhka, Moskva. Sieť obchodov Podruzhka ponúka široký sortiment dekoratívnej kozmetiky, produktov osobnej starostlivosti a parfumov. Predajne Podruzhka sa nachádzajú v Moskve, Moskovskej oblasti a Petrohrade.

Sergej Chitrov, senior analytik a vedúci výskumných projektov v agentúre RBC.research, Moskva. Marketingová agentúra RBC.research (RBC Consulting Department) robí prieskumy vo všetkých kľúčových oblastiach podnikania. Marketingové prieskumy, analýzy trhu a konzultačné odporúčania vychádzajú z informačných zdrojov holdingu RBC, priamych štúdií účastníkov trhu, rozsiahlych databáz a výsledkov expertných rozhovorov s kľúčovými hráčmi na trhu. Marketingová agentúra RBC.research zamestnáva kandidátov vedy a certifikovaných špecialistov s hlbokými znalosťami marketingu a špecifických sektorov ekonomiky.

Alexander Kuzin, námestník generálneho riaditeľa pre obchod, Rigla, Moskva. Alexander Kuzin je zástupcom generálneho riaditeľa pre obchod v Rigle. Má 15-ročné skúsenosti na farmaceutickom trhu. Vyštudoval MEPhI s titulom fyzikálny inžinier a má titul MBA. Člen Európskej asociácie pre výskum trhu a verejnej mienky (ESOMAR). „Wrigley, sieť lekární. Prvý bol otvorený v Moskve v roku 2001, dnes ich počet dosahuje 652 v 26 regiónoch Ruska. Okrem lekární otvorila spoločnosť aktívne kozmetické štúdiá, detské centrá a predajne detského tovaru.

Obchodnú maržu používa každá obchodná organizácia. Distribučné náklady sa merajú prirážkou alebo rozdielom medzi predajnou cenou pre konečného užívateľa (spotrebiteľa) a cenou, ktorú výrobcovi zaplatí prvý kupujúci.

Obchodná marža je spojená s konceptom pridanej hodnoty distribúciou. Pre nepriamy kanál, ktorý zahŕňa niekoľko sprostredkovateľov, sa obchodná marža rovná súčtu marží po sebe nasledujúcich sprostredkovateľov. Prirážka konkrétneho distribútora je rozdiel medzi cenami, za ktoré predáva a nakupuje. Ak existuje iba jeden sprostredkovateľ, obe definície značky sú rovnaké.

Veľkoobchodné prirážky sú prvky veľkoobchodných katalógových cien. Vo svojej podstate ide o ceny za služby poskytované veľkoobchodom výrobcom. Veľkoobchodné marže zahŕňajú náklady spojené s nákupom, prepravou, skladovaním, spracovaním, predajom produktov, ako aj clá, poplatky a zisky. Veľkoobchodné prirážky si môžu voľne stanovovať samotní účastníci veľkoobchodného reťazca alebo ich môžu regulovať a zriaďovať výkonné orgány zakladajúcich subjektov Ruskej federácie.

Prirážky zahŕňajú náklady predajcov spojené s prepravou tovaru od dodávateľa a jeho predajom zákazníkom, zisk a pri niektorých tovaroch daň z pridanej hodnoty. Značky môžu byť bezplatné a regulované. Značky sa spravidla rozlišujú podľa jednotlivých tovarov, skupín produktov a obchodných systémov.

T príspevok na predaj- peňažná čiastka, o ktorú predávajúci zvýši predajnú cenu oproti kúpnej cene pre seba. Predajná cena sa vypočíta pomocou vzorca, kde a je obchodná prirážka na nákupnej cene v zlomkoch jednotky. Obchodné značky určuje predávajúci nezávisle, na základe trhových podmienok. Súčasťou obchodnej značky sú náklady predávajúceho vrátane prepravných nákladov na doručenie tovaru od dodávateľa. Závisia od typu ex-gratia poskytnutého vo voľnej predajnej cene výrobcu alebo kúpnej ceny produktov (tovaru) a dodacích podmienok uvedených v zmluve. Ostatné výdavky na nákup a predaj tovaru veľkoobchodnou organizáciou, ako aj zisk a daň z pridanej hodnoty.

Ak sa na výrobky a tovar používajú regulované obchodné značky, obchodné podniky používajú obchodné značky stanovených veľkostí.

Výkonné orgány zakladajúcich subjektov Ruskej federácie stanovujú a regulujú veľkosť obchodných prirážok na ceny výrobkov detskej výživy (vrátane potravinových koncentrátov), liekov a zdravotníckych výrobkov, ako aj výrobkov a tovaru predávaného v regiónoch Ďalekého severu a ekvivalentné oblasti s obmedzenými podmienkami dodania nákladu.

Veľkosť prirážok sa určuje s prihliadnutím na preplatenie výrobných, distribučných a predajných nákladov, DPH, odvodov do rozpočtu (okrem podnikov oslobodených od platenia tejto dane z príjmu) a zabezpečenie rentabilnej prevádzky týchto podnikov. Výška distribučných nákladov súvisí s podmienkami nákupu a predaja. Čím viac sprostredkovateľov je zapojených do predaja tovaru, tým vyššie sú náklady na distribúciu a tým vyššia je aj úroveň predajnej ceny. Preto vytvorenie alebo vznik veľkých veľkoobchodných spoločností v krajine pomôže znížiť náklady na distribúciu tovaru. Veľký veľkoobchodník dáva výrobcom veľké, ziskové a stabilné objednávky. Od malých a maloobchodných sa priaznivo líši tým, že nenafukuje zisk na jednotku tovaru, ale zvyšuje výšku zisku v závislosti od hmotnosti produktu. Navyše, veľkí veľkoobchodníci najčastejšie sami regulujú svoje predajné a maloobchodné ceny, pričom určujú podiel iného sprostredkovateľa alebo maloobchodníka na tejto cene.

Stratégia poskytovania zliav a bonusov Keď klient vidí zľavy na tovar, najčastejšie zareaguje pozitívne, keďže môže uskutočniť výhodný nákup. Alarmujúcim znakom sú zároveň neustále zľavy v tom istom obchode, ak nejde o predajňu. Možno sú zľavnené produkty nízkej kvality, pretože ich z nejakého dôvodu nikto nekupuje, a tak predajcovia znižujú cenu. Pre kupujúceho je teda zľava:

Pozitívny signál ako spôsob, ako minúť menej; - negatívny signál ako znak nízkej kvality tovaru alebo služieb. Čo sa týka predajcu či výrobcu, pre nich je aj zľava nejednoznačným pojmom. Ide o: - nevyhnutné opatrenie na získanie aspoň minimálnych príjmov; - špeciálny krok na maximalizáciu príjmu.

Ako sa ukazuje, zľavu môže klient aj výrobca vnímať inak, takže ak chce podnikateľ uspieť vo svojom biznise, tak si musí kompetentne vybudovať zľavovú politiku.

Analýza efektívnosti ich použitia. Hoci podnik stanovuje ceny za svoje produkty s prihliadnutím na prijatú cenovú stratégiu, v každej fáze propagácie produktov na trh potrebuje regulovať ceny v závislosti od objemu a podmienok dodávky, postupu a foriem platby a zaviesť tzv. systém zliav ako súčasť programu podpory predaja. Samotné zavedenie akýchkoľvek typov zliav by malo byť zamerané na upevnenie pozície spoločnosti na konkrétnych trhoch.

Najtradičnejším typom zľavy je množstevná zľava. Veľkosť zľavy, ktorá sa niekedy nazýva aj veľkoobchodná, sa môže značne líšiť a niekedy dosahuje až 20 – 30 % z veľkoobchodnej ceny produktu. Zľavy pri platbe za produkty v hotovosti sú zvyčajne stanovené vo výške 1-1,5% z celkových nákladov na doručenie, ale zľavy pri platbe vopred môžu dosiahnuť až 3-5% v závislosti od obdobia od dátumu platby po doručenie.

Dílerske zľavy sa poskytujú za účelom udržania určitej cenovej hladiny v regióne a môžu sa tiež pohybovať v pomerne širokom rozsahu, od 10 % a viac. Pre predajcov sa okrem flexibilného systému zliav často využíva platba na otvorený účet. To znamená, že predajca za ne môže dostávať produkty a faktúry minimálne každý deň a platiť za ne raz mesačne. Ako ekvivalent zľavy pri veľkých objemoch nákupov môžu byť predajcovi poskytnuté výhody na sortiment zakúpených produktov z dôvodu vyššieho podielu na dodávkach tekutých produktov.

Táto možnosť je účinná pre tie podniky, ktoré vyrábajú viacero modelov výrobkov s rovnakým účelom a pre ktoré pri uzatváraní zmlúv platí zásada dodržania sortimentných obmedzení. Okrem škály zliav pri dodávaní produktov za zásielkových alebo predajných podmienok sa uplatňujú cenové prirážky v závislosti od podmienok splátok vypočítaných na základe sadzby bankového úveru. Tu sa však okrem tradičných pokút za oneskorenú platbu, keď sa platba zrýchli v porovnaní s poskytnutým splátkovým kalendárom, stanovuje prémia 0,5-1% za každý deň zálohy.

Bonus je prémia poskytnutá Spotrebiteľovi za veľký objem zakúpených produktov počas určitého časového obdobia alebo jednoduchšie kumulovaná zľava. Vyjadruje sa v dodatočnej malej zľave zo všetkých minulých platieb a zohľadňuje sa pri ďalších platbách za konkrétne časové obdobie.

Všade a pravidelne je potrebné analyzovať výsledky zavedeného systému zliav. Zľavy sú len nástroj, ktorý môžete použiť na riešenie problémov v rôznych časoch. Môžu sa meniť v závislosti od situácie na trhu a je to normálne. Nie je normálne, keď sa zľavy v rámci už uzatvorených zmlúv prehodnocujú, čo podkopáva dôveru v podnik a dáva konkurentom možnosť vyhrať túto situáciu vo svoj prospech. Zároveň zľavy nemožno považovať za samoúčelné. Zakaždým, najmä keď máte hromadnú výrobu, je potrebné predvídať reakciu veľkých veľkoobchodníkov na ne a ďalšie dôsledky.

Psychológia zliav

Zľavy nie sú len ekonomickým, ale aj marketingovým nástrojom, čiže majú na klienta psychologický dopad. Zľava je teda stimulom pre nákupy aj pre ich zdržanie sa.

Ak sa zľava poskytuje buď príliš často, alebo v príliš veľkom objeme, môže to spotrebiteľa odradiť, takže zbytočne malé alebo veľké zľavy môžu byť rovnako škodlivé. Ďalšia vec je, že malé zľavy sa dajú opraviť, ale zvýšenie ceny po jej výraznom znížení je sotva možné. To znamená, že zľavy by mali byť priradené:

Hmatateľné pre klienta;

Nie príliš vysoké (to znamená, že nie okamžite 50 - 70%);

Nie príliš často (teda nie každý deň pre ten istý produkt).

Ak si podnikateľ nie je istý veľkosťou zľavy, je lepšie začať v malom, inak hrozia straty, ktorým by sa dalo predísť.

Zľava by mala zostať výzvou na nákup a nie priznaním zle zvoleného produktu alebo ceny.

Aj keď zľavy na prvý pohľad vyzerajú chaoticky, ich účel bude pravdepodobne stále logický. V opačnom prípade vždy existuje riziko, že časť zisku nedostane.

Zľava je v každom prípade prostriedkom na dosiahnutie cieľa, preto si najprv treba určiť, čo presne chce podnikateľ pri priraďovaní zľavy dosiahnuť. Ak chce majiteľ firmy zvýšiť zisky z predaja a zároveň priradí nadmerné zľavy, potom skončí v stratách, pretože nesprávne používa mechanizmus zliav. To naznačuje, že pred pridelením zliav si musíte premyslieť ich politiku:

V akých prípadoch sa uplatňujú aké zľavy;

Aký je rozsah zliav;

Aké sú maximálne a minimálne prírastky zliav pri ich zvyšovaní;

Aký je časový interval na revíziu zliav;

Ako sa meria účinok zavedenia nových zliav?

Kto je zodpovedný za stanovenie a kontrolu zliav?

Prideľovanie zliav by teda malo byť logickým, konzistentným a transparentným procesom a nemalo by ísť o veľa spontánnych rozhodnutí.

A najdôležitejší bod: zľavová politika by mala byť neoddeliteľnou súčasťou marketingovej politiky a mala by byť harmonicky kombinovaná s finančnou. Zľavy sú jedným z aspektov tvorby cien a je to hraničná oblasť medzi financiami a marketingom. To je dôvod, prečo unáhlené stanovovanie zliav na konkrétny produkt alebo službu môže poškodiť marketingovú aj finančnú stránku podnikania.

Inštrukcie

Stanovte si minimálnu predajnú cenu produktu, ktorá pokryje všetky náklady a prinajmenšom bude zodpovedať bodu zvratu. Pod túto úroveň je vhodné ísť len v prípadoch, keď je potreba zbaviť sa tovaru dôležitejšia ako potenciálny zisk. Týka sa to napríklad produktov, ktorých platnosť čoskoro vyprší.

Nastavte maximálnu povolenú cenu produktu, čím získate možnosť vytvoriť systém zliav. Túto cenovú hladinu si môžete udržať na začiatku sezóny, pri uvádzaní exkluzívneho produktu na trh alebo pri uvedení novej kolekcie.

Vytvorte systém zliav pre stálych zákazníkov. Na tento účel môžete zaviesť systém kumulatívnych bonusov, zľavových kariet alebo určiť veľkosť jednorazovej zľavy na určitú šekovú sumu. Za najefektívnejšie sa považujú zľavové karty s progresívnou zľavou. Táto metóda podnecuje kupujúceho k opakovaným nákupom. Zároveň by ste mali dôkladne zvážiť veľkosť a podmienky poskytovaných zliav. Nenúťte svojich zákazníkov, aby si šetrili veľké množstvo účteniek, aby ste získali skromnú zľavu. Zľava 5 % pri prvom nákupe nemusí ovplyvniť váš predaj, ale zvýši lojalitu zákazníkov.

Zvážte zľavy počas výpredajových období. Ak na začiatku nastavíte značnú prirážku na produkt, každá kampaň na podporu predaja bude efektívnejšia. Kupujúceho určite zaujme napríklad zľava 50 %. Vopred zvážte možnosť takého výrazného zníženia ceny a následne v najvhodnejšej chvíli dohodnite predaj.

Zaveďte VIP zľavy pre svojich najcennejších zákazníkov. V tomto prípade by ste sa mali zamerať nielen na konzistenciu konkrétneho kupujúceho. Hodnotu zákazníka môžu určiť aj iné faktory: jeho schopnosť prilákať pre vás mnoho ďalších zákazníkov alebo jeho status, ktorý tvorí imidž vašej prevádzky.

Zdroje:

ako vytvoriť svoj vlastný systém

slovo " zľavy„Je skutočne fascinujúce pre väčšinu nakupujúcich a spotrebiteľov rôznych služieb. Zručne vedený predaj a rôzne systémy zliav dokážu prilákať nových zákazníkov a dôsledne udržať lojalitu tých existujúcich.

Budete potrebovať

- cenová analýza;
- partnerstvo so zľavovou stránkou;
- zľavové karty;
- kupóny na zľavy.

Inštrukcie

Pri stanovovaní ceny určite berte do úvahy následné výpredaje alebo iné akcie. Stanovte minimálnu cenu pre každý produkt, pri ktorom je skutočnosť zľavy nebude stratové. Neznížte ceny na všetkých tovaroch naraz, ale len na ich časti. Týmto spôsobom môžete zvýšiť objem predaja, zbaviť sa zastaraného tovaru a vypredať svoju zbierku. Sezónu zliav v obchode je možné zorganizovať v niekoľkých fázach: najprv znížte cenu o 20 %, potom o 30 % atď.

Zľavy je možné urobiť na produkty bez toho, aby ste skutočne mali výpredaj. Môžete usporiadať propagačnú akciu na distribúciu zľavových kupónov. Letáky alebo kupóny je možné vytlačiť v časopisoch a novinách, distribuovať v blízkom okolí alebo vo veľkých nákupných centrách. Účelom takejto akcie je prilákať ďalších zákazníkov. Príchodom so zľavovým kupónom do konkrétnej predajne môže kupujúci nakúpiť tovar za bežnú cenu.

Vytvorte systém zľavových kariet pre stálych zákazníkov. Je lepšie, ak ide o personalizované karty, ktoré vám umožnia zbierať nejaké údaje o zákazníkoch a pravidelne ich informovať o nových produktoch a predajoch. Veľkosť zľavy sa môže zvýšiť úmerne k sume. Okrem toho môžete zaviesť bonusové karty: určité percento z nákupu sa pripíše na účet zákazníka a následne môže zaplatiť kartou vo vašom obchode.

Poznámka

Nepriaznivý dojem môže vyvolať príliš malá zľava. Napríklad o zľave 1-2% pri nízkej cene tovaru je lepšie vôbec nehovoriť, pretože to môže klienta dokonca uraziť.

Užitočné rady

Urobte zľavy individuálne, mimo akýchkoľvek akcií. Ak klienta poznáte osobne, dajte mu zľavu na počesť jeho narodenín, alebo bezdôvodne – so slovami vďaky za dlhoročnú spoluprácu.

Zdroje:

Zľavy až 90 % na kozmetické a zdravotné služby v roku 2019

Zľava na produkt je stanovená na zvýšenie zákazníckej základne a dosiahnutie pozitívnych ekonomických ukazovateľov. Veľkosť zľavy zohľadňuje záujmy oboch strán, t.j. kupujúci a predávajúci. Pri vývoji systému zliav sa berie do úvahy počiatočná – základná cena.

Inštrukcie

V maloobchode sa napríklad na trhu poskytuje zľava za objem zakúpeného tovaru alebo z iných dôvodov. Napríklad poskytnúť zľavu kupujúcemu, ak sa rovnaký výrobok predáva za rovnaké ceny v susednom pavilóne. Alebo mu ponúknite zľavu za nákup viacerých položiek. Rovnaký princíp použite, ak predávate produkt vo veľkom. Kupujúci má záujem nakupovať produkty z jedného miesta, ak sú celkové ceny jednotlivých položiek nižšie ako ceny konkurenčných firiem.

Pre stálych zákazníkov sú poskytované kumulatívne zľavy. Máte záujem o konštantné x, snažte sa zvýšiť predaj každému z nich. Urobte si tabuľku zliav, v nej vypočítajte ceny z nákupov za určitú sumu. V každom stĺpci nastavte rozdiel medzi cenami na 5 %. Kupujúci sa bude snažiť o najnižšiu cenu v tabuľke, čím sa zvýši nákup tovaru a váš zisk. Objem nákupu každého kupujúceho v tomto prípade musí byť zaznamenaný.

V mnohých obchodných reťazcoch existujú úspory, množstvo nakúpeného tovaru sa eviduje pomocou individuálnych plastových kariet kupujúceho. Po dosiahnutí určitej sumy nákupu platobný systém automaticky vygeneruje nové percento zľavy.

Ak predávate tovar s odloženou platbou, využite zľavu na urýchlenie platby. Klient bude mať na výber: dodržať termíny stanovené podmienkami odkladu alebo zaplatiť skôr ako v dohodnutom termíne, ale za výhodnejšie ceny. Výšku zľavy vypočítajte individuálne. Okrem zrýchlenia obratu získate garanciu vrátenia peňazí. Tento spôsob použite pre tých klientov, ktorí pravidelne nedodržiavajú dohodnuté termíny odkladu splátok. Ak ich nemôžete previesť na predplatený spôsob platby z viacerých dôvodov, potom vám táto možnosť pomôže zbaviť sa neustálych oneskorených platieb.

Ak predávate sezónny tovar, na konci každého obdobia usporiadajte výpredaj. Robte sezónne zľavy, inak riskujete zmrazenie pracovného kapitálu. To isté sa robí so zvyšným tovarom z predchádzajúcej kolekcie, pred príchodom nových položiek. V tomto prípade nastavte zľavnenú cenu čo najbližšie k sume nákupu plus náklady na doručenie.

Mnohé organizácie, ktoré predávajú rôzne druhy služieb – kozmetické salóny, fitness centrá – prijali systém klubových zliav. Tie. nákup klubu

Na základe výsledkov prieskumu realizovaného v predajni Master vyšlo najavo, že jednou z popredných podmienok ovplyvňujúcich nákup tovaru v našej predajni sú zľavy, ako odpovedalo 30 respondentov zo 110 respondentov alebo 27,3 %. Jeden typ zľavy už v obchode existuje, akcie sú „lacnejšie počas sviatkov“. Toto podujatie sa koná v predvečer Nového roka, na Deň obrancov vlasti (23. februára) a Medzinárodný deň žien (8. marca). Ale takto obchod nemôže neustále spolupracovať so zákazníkmi, preto je potrebné budovať so zákazníkmi dlhšie vzťahy.

Podstata návrhu je nasledovná: aktivity na podporu predaja zamerané na zákazníkov sledujú najčastejšie tieto ciele: podnecovanie intenzívnejšej spotreby služieb; povzbudzovanie zákazníkov, aby kupovali produkty, ktoré predtým nepoužili; „tlačenie“ spotrebiteľov k nákupu; povzbudzovanie stálych zákazníkov; zníženie dočasných výkyvov dopytu; Prilákanie nových klientov.

Udalosťou, ktorá je navrhnutá na stimuláciu predaja v obchode Master, sú kumulatívne zľavové karty. Maximálne percento zľavy je 10%. Úrok sa počíta od 3 % do 10 %. Karta sa vydáva pri nákupe 5 000 rubľov a dopĺňa sa pri každom nákupe. Takýto systém zliav tlačí zákazníkov, po prvé, k jednorazovému nákupu v hodnote najmenej 5 000 rubľov, a po druhé, klient má motiváciu vrátiť sa do tohto konkrétneho obchodu znova. Pri preberaní zľavovej karty musí klient vyplniť dotazník, v ktorom je okrem zadania osobných údajov klienta, ktoré budú dôvernými informáciami, požiadaný o zodpovedanie množstva otázok týkajúcich sa spokojnosti s prácou tohto obchodu.

Odhalia sa tak slabé stránky obchodu a ich odstránením alebo naopak pridaním nejakej inovácie sa zvýši počet spokojných zákazníkov.

Na realizáciu programu podpory predaja je potrebné šíriť relevantné informácie o aktivitách plánovaných v jeho rámci. Preto je potrebné prijať vhodné rozhodnutia o prostriedkoch šírenia informácií a o programe podpory predaja podniku. Pri výbere konkrétnych médií na šírenie informácií by sa mala brať do úvahy dôležitosť optimalizácie úrovne účinnosti a nákladov každého z nich. Podľa môjho názoru by v tomto prípade bolo efektívnejším spôsobom sprostredkovania informácií zo strany predávajúceho ústne prezentovanie podstaty ponuky každému kupujúcemu. To bude mať svoje výhody v dôsledku absencie nákladov na organizáciu používania tejto metódy, ako aj záruky informovania každého klienta.

Účinnosť stimulácie do značnej miery závisí od načasovania jej realizácie. V praxi je načasovanie jednotlivých motivačných aktivít viazané na konkrétnu sezónu. Domnievam sa, že je výhodnejšie organizovať tento druh podujatia počas nárastu aktivity spotrebiteľov. Štatistiky ukazujú, že dopyt po stavebných výrobkoch sa zvyšuje na začiatku jari a v lete.

Vypracovanie rozpočtu na podporu predaja sa vykonáva v rámci celkového rozpočtu na implementáciu podnikovej komunikačnej stratégie. Množstvo finančných prostriedkov potrebných na podporu predaja je možné vypočítať stanovením nákladov každej konkrétnej akcie, ktoré by mali korelovať s výškou očakávaného zisku.

Tabuľka 9 - Náklady na opatrenia na zavedenie kumulatívnych zľavových kariet

Na realizáciu tejto udalosti je potrebné vyrobiť 100 plastových kariet na distribúciu zákazníkom, ktorých cena bude 6 000 rubľov. Musíte si tiež kúpiť papier na dotazníky (100 listov) - 50 rubľov. Náklady budú zahŕňať percentuálnu zľavu. Predpokladajme, že v prvom mesiaci získa zľavy 50 klientov. 40 z nich navštívi predajňu ešte v ten istý mesiac. Priemerná suma následných nákupov bude 1 500 rubľov. 3000 Х40 = 120 000 rubľov. Keďže prvá úroveň zľavy je 3%, výška zliav sa rovná 3% zo 120 000 rubľov a bude 3 600 rubľov. Aby táto udalosť fungovala, je potrebné nainštalovať príslušný počítačový program, ktorý bude stáť 16 500 rubľov. V dôsledku toho získame celkové náklady na implementáciu tohto opatrenia vo výške 26 150 rubľov.

Tabuľka 10 - Efektívnosť navrhovaného opatrenia na zavedenie kumulatívnych zľavových kariet

Keďže v dôsledku spustenia systému zliav dostalo 40 ľudí zľavy, ktorých priemerná výška nákupu bola 3 000 rubľov, účinok udalosti sa bude rovnať 120 000 rubľov. Ziskovosť tohto projektu teda = 15 % (tabuľka 10)