Spôsoby, ako zvýšiť výnosy a ako merať jeho tempo. Ako zvýšiť zisky v maloobchode

Finančná stabilita podniku, konkurencieschopnosť a investičná atraktivita sú ovplyvnené čistým ziskom. Toto je výsledok práce podniku, ktorý vznikol po odpočítaní všetkých nákladov a daní. Počas krízových rokov mnohé podniky čelili poklesu príjmov a tržieb. Aby spoločnosť prekonala takúto situáciu a udržala sa nad vodou, musí použiť spôsoby, ako zvýšiť zisk.

Pozrime sa, ako zvýšiť ziskovosť podniku o 100%.

Čo je zisk

Existuje niekoľko vzorcov na výpočet tohto finančného ukazovateľa:

Výnosy – Náklady na produkt – Náklady (výrobné, všeobecné, iné) – Dane.
Finančný zisk + Hrubý + Prevádzkový – Dane.
Zisk pred zdanením - Dane.

Rôzne spôsoby vyjadrenia, ale podstata je rovnaká.

Vypočítajme čistý zisk v súvahe pomocou tabuľky Excel:

Čísla sú podmienené. Tento výpočet vám umožňuje vidieť, aké determinanty ovplyvňujú tvorbu zisku.

Ak chcete získať čistý zisk, musíte nájsť zisk pred zdanením, hraničný a prevádzkový.

Ako súvisia tieto ukazovatele:

Hrubá (marža) znázorňuje výkonnosť predaja.
Zisk z predaja (prevádzkový) ukazuje, aká produktívna je hlavná činnosť (napríklad efektívnosť výroby).
Zisk pred zdanením je znížený o ostatné príjmy a výdavky z pomocných činností.

Čistý zisk je teda ukazovateľom prevádzkovej efektívnosti podniku, bez akýchkoľvek nákladov a výdavkov.

Ako zvýšiť ziskovosť podniku o 100%

Ziskovosť investície v podstate ovplyvňujú tri determinanty: cena produktu, objem predaja a náklady (fixné a variabilné). Pozrime sa na to, ako zvýšiť ziskovosť firmy ovplyvnením jedného z týchto faktorov.

Použime jednoduchšiu tabuľku:

Predané produkty sú ziskové. Obchodná marža je 10 %.

Ako by sa mal každý faktor zmeniť, aby sa zisky zvýšili o 100 % (pri zachovaní ostatných podmienok):

Pákový efekt bude len tri. Aj keď je dosť ťažké znížiť fixné náklady. Môžete ušetriť na režijných nákladoch (služobné cesty, školenia zamestnancov, eliminovať straty z prestojov a pod.).

Skúsme zvýšiť tržby o 10%.

Zisk sa zvýšil iba o 29 % (v porovnaní so 100 % nárastom zisku pri 10 % zvýšení ceny). Pákový efekt je tri.

Na prekonanie krízy potrebuje spoločnosť využiť všetky metódy na zvýšenie zisku. Pozrime sa ešte na jeden príklad.

Pripomeňme, že zisk pozostáva z obratu vynásobeného maržou (vzorec uvedený vyššie). Obrat je súčinom troch prvkov: počtu zákazníkov, počtu nákupov (koľkokrát zákazníci nakúpia za určité obdobie) a výšky priemerného šeku. Rozšírme vzorec ďalej: počet zákazníkov je počet potenciálnych kupujúcich (potenciálnych zákazníkov) vynásobený konverzným pomerom zákazníka.

Potenciálni kupujúci sú ľudia, ktorí prejavili záujem o produkt (išli do obchodu, zavolali na inzerát, pozreli si internetovú stránku). Konverzia zákazníkov vám umožňuje zistiť, koľko potenciálnych zákazníkov sa stalo skutočnými (uskutočnili nákup).

Tak sme sa dostali k podrobnému vzorcu zisku, ktorý bol uvedený na začiatku článku:

(Počet potenciálnych zákazníkov * Konverzia potenciálneho zákazníka) * Priemerný účet * Počet nákupov * Obchodná marža.

Vypočítajme zisk spoločnosti za predchádzajúce obdobie:

Ako optimalizovať tieto faktory na zvýšenie ziskovosti podniku o 100%:

Zvýšili sme počet potenciálnych kupcov len o 15 %. Konverzia zákazníkov – o 5 %. Priemerná suma šeku – o 15 %. Marginalita – o 5 %. V dôsledku toho sa zisk zvýši o 100%.

Ovplyvnením iba jedného z faktorov je teda ťažké dosiahnuť potrebné zlepšenia. Najväčší vplyv na zisk investície má cena, najmenší vplyv objem predaja. Pokles predaja nebude mať taký kritický vplyv na zisky ako pokles cien. Je dôležité akýmkoľvek spôsobom zabrániť súčasnému poklesu týchto dvoch ukazovateľov.

Variabilné a fixné náklady (spolu) ovplyvňujú čistý príjem takmer rovnako ako cenu. Preto najlepším spôsobom, ako zvýšiť zisk, je optimalizácia nákladov a cien.

Vyskúšajte zadarmo všetky funkcie platformy ECAM

Prečítajte si tiež

Dohoda o ochrane osobných údajov

a spracúvanie osobných údajov

1. Všeobecné ustanovenia

1.1. Táto dohoda o dôvernosti a spracovaní osobných údajov (ďalej len Zmluva) bola prijatá slobodne a z vlastnej vôle a vzťahuje sa na všetky informácie, ktoré Insales Rus LLC a/alebo jej pridružené spoločnosti, vrátane všetkých osôb zahrnutých do rovnaká skupina s LLC „Insails Rus“ (vrátane LLC „Služba EKAM“) môže získať informácie o Používateľovi pri používaní ktorejkoľvek zo stránok, služieb, služieb, počítačových programov, produktov alebo služieb LLC „Insails Rus“ (ďalej len služby) a počas vykonávania Insales Rus LLC akýchkoľvek dohôd a zmlúv s používateľom. Súhlas Používateľa so Zmluvou, ním vyjadrený v rámci vzťahov s jednou z uvedených osôb, sa vzťahuje na všetky ostatné uvedené osoby.

1.2.Používanie Služieb znamená, že Používateľ súhlasí s touto Zmluvou a podmienkami v nej uvedenými; v prípade nesúhlasu s týmito podmienkami sa Používateľ musí zdržať používania Služieb.

"Insales"- Spoločnosť s ručením obmedzeným "Insails Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, registrovaná na adrese: 125319, Moskva, Akademika Ilyushina St., 4, budova 1, kancelária "11" na jednej strane a

"používateľ" -

alebo fyzická osoba, ktorá má právnu spôsobilosť a je uznaná za účastníka občianskoprávnych vzťahov v súlade s právnymi predpismi Ruskej federácie;

alebo právnická osoba registrovaná v súlade so zákonmi štátu, ktorého je takáto osoba rezidentom;

alebo individuálny podnikateľ registrovaný v súlade so zákonmi štátu, ktorého je takáto osoba rezidentom;

ktorá prijala podmienky tejto zmluvy.

1.4. Na účely tejto zmluvy zmluvné strany určili, že dôvernými informáciami sú informácie akéhokoľvek charakteru (výrobné, technické, ekonomické, organizačné a iné), vrátane výsledkov duševnej činnosti, ako aj informácie o spôsoboch vykonávania odborné činnosti (vrátane, ale nie výlučne: informácií o produktoch, prácach a službách; informácií o technológiách a výskumných aktivitách; údajov o technických systémoch a zariadeniach vrátane softvérových prvkov; obchodných prognóz a informácií o navrhovaných nákupoch; požiadaviek a špecifikácií konkrétnych partnerov a potenciálnych partnerov, informácie súvisiace s duševným vlastníctvom, ako aj plány a technológie súvisiace so všetkým vyššie uvedeným) oznamované jednou zmluvnou stranou druhej v písomnej a/alebo elektronickej forme, ktoré zmluvná strana výslovne označila za svoje dôverné informácie.

1.5. Účelom tejto dohody je chrániť dôverné informácie, ktoré si zmluvné strany budú vymieňať počas rokovaní, uzatvárania zmlúv a plnenia záväzkov, ako aj akejkoľvek inej interakcie (vrátane, ale nie výlučne, konzultácií, vyžiadania a poskytovania informácií a vykonávania iných inštrukcie).

2. Zodpovednosti zmluvných strán

2.1. Zmluvné strany sa dohodli, že budú zachovávať mlčanlivosť o všetkých dôverných informáciách, ktoré jedna zmluvná strana získa od druhej zmluvnej strany počas interakcie zmluvných strán, nezverejnia, nezverejnia, nezverejnia ani inak neposkytnú takéto informácie žiadnej tretej strane bez predchádzajúceho písomného súhlasu zmluvných strán. inej zmluvnej strane, s výnimkou prípadov uvedených v platnej legislatíve, kedy je poskytovanie takýchto informácií zodpovednosťou zmluvných strán.

2.2.Každá zmluvná strana prijme všetky potrebné opatrenia na ochranu dôverných informácií s použitím prinajmenšom rovnakých opatrení, ktoré zmluvná strana používa na ochranu svojich vlastných dôverných informácií. Prístup k dôverným informáciám sa poskytuje iba tým zamestnancom každej zmluvnej strany, ktorí ich primerane potrebujú na plnenie svojich oficiálnych povinností podľa tejto dohody.

2.3.Povinnosť zachovávať mlčanlivosť o dôverných informáciách platí v dobe platnosti tejto Zmluvy, licenčnej zmluvy na počítačové programy zo dňa 1.12.2016, zmluvy o pristúpení k licenčnej zmluve na počítačové programy, agentúrnych a iných zmlúv a po dobu piatich rokov. po ukončení ich činnosti, pokiaľ sa zmluvné strany osobitne nedohodnú inak.

a) ak sa poskytnuté informácie stali verejne dostupnými bez porušenia záväzkov jednej zo strán;

b) ak sa o poskytnutých informáciách dozvedela strana v dôsledku jej vlastného výskumu, systematických pozorovaní alebo iných činností vykonávaných bez použitia dôverných informácií získaných od druhej strany;

c) ak sú poskytnuté informácie zákonne prijaté od tretej strany bez povinnosti uchovávať ich v tajnosti, kým ich neposkytne jedna zo strán;

d) ak sa informácie poskytujú na písomnú žiadosť orgánu štátnej správy, iného orgánu štátnej správy alebo orgánu miestnej samosprávy na účely výkonu ich funkcií a ich sprístupnenie týmto orgánom je pre zmluvnú stranu povinné. V tomto prípade je zmluvná strana povinná bezodkladne informovať druhú zmluvnú stranu o prijatej žiadosti;

e) ak sú informácie poskytnuté tretej strane so súhlasom strany, o ktorej sa informácie prenášajú.

2.5.Insales neoveruje správnosť údajov poskytnutých Používateľom a nemá možnosť posúdiť jeho spôsobilosť na právne úkony.

2.6. Informácie, ktoré Používateľ poskytne Insales pri registrácii do Služieb, nie sú osobnými údajmi, ako je definované vo federálnom zákone Ruskej federácie č. 152-FZ z 27. júla 2006. "O osobných údajoch."

2.7.Insales má právo vykonávať zmeny v tejto zmluve. Po vykonaní zmien v aktuálnom vydaní sa zobrazí dátum poslednej aktualizácie. Nová verzia zmluvy nadobúda platnosť okamihom jej zverejnenia, pokiaľ nová verzia zmluvy neustanovuje inak.

2.8. Prijatím tejto zmluvy používateľ chápe a súhlasí s tým, že spoločnosť Insales môže používateľovi posielať personalizované správy a informácie (vrátane, ale nie výlučne) na zlepšenie kvality Služieb, vývoj nových produktov, vytváranie a odosielanie osobných ponúk na Užívateľa, informovať Užívateľa o zmenách v Tarifných plánoch a aktualizáciách, zasielať Užívateľovi marketingové materiály k predmetu Služieb, na ochranu Služieb a Užívateľov a na iné účely.

Používateľ má právo odmietnuť príjem vyššie uvedených informácií písomným oznámením na e-mailovú adresu Insales -.

2.9. Prijatím tejto Zmluvy Používateľ berie na vedomie a súhlasí s tým, že Služby Insales môžu používať súbory cookie, počítadlá a ďalšie technológie na zabezpečenie funkčnosti Služieb vo všeobecnosti alebo ich jednotlivých funkcií konkrétne a Používateľ nemá voči spoločnosti Insales žiadne nároky v súvislosti s tým. s tým.

2.10. Používateľ berie na vedomie, že zariadenia a softvér, ktoré používa na návštevu stránok na internete, môžu mať funkciu zákazu operácií s cookies (pre akékoľvek stránky alebo pre určité stránky), ako aj vymazanie predtým prijatých cookies.

Spoločnosť Insales má právo určiť, že poskytovanie určitej Služby je možné len za podmienky, že používateľ povolí prijímanie a prijímanie súborov cookie.

2.11 Používateľ je samostatne zodpovedný za bezpečnosť prostriedkov, ktoré si zvolil na prístup k svojmu účtu, a tiež samostatne zabezpečuje ich dôvernosť. Užívateľ nesie výhradnú zodpovednosť za všetky úkony (ako aj ich dôsledky) v rámci alebo používaní Služieb v rámci účtu Užívateľa, vrátane prípadov dobrovoľného prenosu údajov Užívateľa na prístup do účtu Užívateľa tretím stranám za akýchkoľvek podmienok (vrátane zmlúv na základe zmluvy). alebo dohody). V tomto prípade sa všetky úkony v rámci alebo používaním Služieb pod užívateľským účtom považujú za vykonané samotným užívateľom, s výnimkou prípadov, kedy užívateľ oznámil Insales neoprávnený prístup k Službám pomocou užívateľského účtu a/alebo akékoľvek porušenie (podozrenie z porušenia) dôvernosti jeho prostriedkov na prístup k vášmu účtu.

2.12.Používateľ je povinný bezodkladne oznámiť Insales každý prípad neoprávneného (Užívateľom neautorizovaného) prístupu k Službám pomocou účtu Používateľa a/alebo akékoľvek porušenie (podozrenie z porušenia) dôvernosti ich prostriedkov prístupu k Službám. účet. Z bezpečnostných dôvodov je Používateľ povinný samostatne a bezpečne vypnúť prácu pod svojím účtom na konci každej relácie práce so Službami. Spoločnosť Insales nezodpovedá za možnú stratu alebo poškodenie údajov, ako aj za iné následky akéhokoľvek charakteru, ktoré môžu nastať v dôsledku porušenia ustanovení tejto časti zmluvy používateľom.

3. Zodpovednosť zmluvných strán

3.1. Zmluvná strana, ktorá porušila Zmluvou stanovené povinnosti týkajúce sa ochrany dôverných informácií odovzdaných na základe Zmluvy, je povinná na žiadosť poškodenej Zmluvnej strany nahradiť skutočnú škodu spôsobenú takýmto porušením podmienok Zmluvy. v súlade s platnou legislatívou Ruskej federácie.

3.2 Náhradou škody nezanikajú povinnosti porušujúcej zmluvnej strany riadne si plniť svoje povinnosti podľa Zmluvy.

4. Ostatné ustanovenia

4.1. Všetky oznámenia, žiadosti, požiadavky a iná korešpondencia podľa tejto Zmluvy, vrátane tej, ktorá obsahuje dôverné informácie, musí byť písomná a doručená osobne alebo prostredníctvom kuriéra, alebo zaslaná emailom na adresy uvedené v licenčnej zmluve pre počítačové programy zo dňa 12/. 01/2016, dohoda o pristúpení k licenčnej zmluve pre počítačové programy a v tejto zmluve alebo na iných adresách, ktoré môže zmluvná strana následne písomne špecifikovať.

4.2 V prípade, že jedno alebo viac ustanovení (podmienok) tejto zmluvy je alebo sa stane neplatnými, nemôže to slúžiť ako dôvod na ukončenie platnosti ostatných ustanovení (podmienok).

4.3. Táto Zmluva a vzťah medzi Používateľom a Insales vznikajúci v súvislosti s uplatňovaním Zmluvy sa riadia právom Ruskej federácie.

4.3 Používateľ má právo posielať všetky návrhy alebo otázky týkajúce sa tejto Zmluvy na Službu užívateľskej podpory Insales alebo na poštovú adresu: 107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, budova 11-12 pnl „Stendhal“ LLC „Insales Rus“.

Dátum zverejnenia: 12.01.2016

Celé meno v ruštine:

Spoločnosť s ručením obmedzeným "Insales Rus"

Skrátený názov v ruštine:

LLC "Insales Rus"

Meno v angličtine:

Spoločnosť s ručením obmedzeným InSales Rus (InSales Rus LLC)

Adresa sídla:

125319, Moskva, ul. Akademika Ilyushina, 4, budova 1, kancelária 11

Mailová adresa:

107078, Moskva, ul. Novoryazanskaya, 18, budova 11-12, BC „Stendhal“

INN: 7714843760 Kontrolný bod: 771401001

Bankové údaje:

Ako zvýšiť predaj v malom obchode? Často stačí tovar v regáloch preskupiť. Alebo, vedecky povedané, venovať sa merchandisingu. Rýchly prieskum medzi majiteľmi malých obchodov s potravinami, ktorý uskutočnila spoločnosť SB, ukázal, že väčšina z nich má malú predstavu o tom, čo je merchandising.

Otázka: "Používate pri svojej práci merchandisingové metódy?" – a úplne ma to zmiatlo. "Na čo sú dobré?" majitelia predajní pokrčili plecami. Skúsme si na túto otázku odpovedať.

Marketéri odhadujú, že dve tretiny nakupujúcich prichádzajú do obchodu bez jasnej predstavy o tom, čo presne chcú kúpiť. Pri nákupe sa rozhodujú pri pohľade do výkladov.

Povedzme, že človek ide na mlieko. Keď stojí pri pulte a vidí veľký výber kyslej smotany, možno si spomenie, že dnes sú na večeru halušky. To znamená, že musíte chytiť aj kyslú smotanu. A potom sa objavia lahodné kúsky syra. Prečo si ho nekúpiť na raňajky? A neďaleko sú propagované glazované tvarohové syry, ktoré si dieťa už dlho pýta. Možno by sme si mali vziať päty.

Kupujúci si tak namiesto jedného kartónu mlieka odnesie so sebou celú tašku potravín. A obchodník, ktorý správne vybral sortiment a umiestnil tovar na pult, získa ďalší zisk.

Čo je merchandising...

Ide o súbor opatrení zameraných na zvýšenie predaja v predajni. Mnoho ľudí verí, že merchandising sú len pravidlá pre kompetentné vystavenie tovaru. V skutočnosti sú úlohy tejto vedy širšie. Do rozsahu merchandisingu patria aj tieto činnosti:

výber sortimentu, ktorý najlepšie vyhovuje potrebám zákazníka,
vytvorenie jedinečnej, atraktívnej atmosféry pre návštevníkov v predajni,
distribúcia reklamy a informácií o tam predávanom tovare na predajnom mieste.

...a koľko to stojí?

Mnoho majiteľov obchodov verí, že merchandisingové služby sú dostupné len pre veľmi bohaté spoločnosti. Toto je nesprávne. Aj veľmi malá firma so skromným príjmom môže dostať malú radu od špecialistu, ktorý príde do vašej predajne. V Moskve takáto konzultácia stojí 300 – 400 dolárov. Okrem kontaktovania špecializovanej marketingovej agentúry môžete pozvať aj „súkromného obchodníka“. Priemerný plat metropolitného obchodníka v Moskve je 200-400 dolárov mesačne. Upratať obchod vo svojom voľnom čase zrejme neodmietne. Za poplatok porovnateľný s jeho platom.

Pozrite sa okolo seba

Merchandising začína vytvorením sortimentu. Dôležité je nielen to, ako bude tovar rozložený v regáloch, ale aj to, čo sa bude v predajni predávať. Z plechoviek šproty môžete postaviť úžasnú pyramídu. Ale ak existuje len málo kupujúcich, ktorí milujú túto rybu, úsilie o vytvorenie krásnej expozície bude márne. Majiteľ obchodu preto potrebuje mať jasnú predstavu o tom, kto sú jeho zákazníci.

„Podnikatelia sa veľmi často snažia predať to, čo sami považujú za potrebné,“ hovoria manželia Ruben a Kira Kanayan, konzultanti Union Standard Consulting, pracujúci v oblasti interiérového dizajnu a merchandisingu v maloobchode. – Zároveň sa neberie do úvahy, že mnohé z prezentovaných produktov nezodpovedajú záujmom cieľového publika a zaberajú len predajnú plochu. Hoci na ich mieste by mohli byť medzi kupujúcimi dopytované iné produkty.

Aby ste si predstavili portrét svojho zákazníka, musíte sa najprv jednoducho rozhliadnuť a zhodnotiť, aké predmety sa nachádzajú v blízkosti predajne. A vyvodzovať závery. Napríklad, ak sa v blízkosti nachádza škola, potom je potrebné rozšíriť sortiment tovaru, ktorý deti milujú: sóda, čokoláda, žuvačky, pečivo. A ak je v blízkosti univerzita, potom je potrebné zvýšiť podiel nízkoalkoholických nápojov na regáloch: pivo a všetky druhy koktailov, ktoré študenti konzumujú vo veľkých množstvách.

Malý obchod s potravinami fungujúci vo veľkom obchodnom centre, kam si ľudia chodia kupovať topánky a oblečenie, je lepšie zamerať sa na cukrovinky a alkohol. Tí, ktorí si vyberajú darčeky, si tieto produkty radi kúpia. A mnohí z tých, ktorí idú domov s novou vecou, si neodoprú potešenie osláviť svoj nákup koláčom alebo koňakom. Samozrejme, na pultoch by mali byť aj iné produkty. Nie je ale praktické na takomto mieste vystavovať viacero značiek mlieka či masla. Je nepravdepodobné, že by obyvatelia okolitých domov cielene chodili do univerzálneho nákupného centra, aby si naplnili chladničku. S najväčšou pravdepodobnosťou pôjdu do špecializovaného obchodu s potravinami.

Ešte jeden postreh. Ak je v oblasti vášho obchodu veľa kancelárií obchodných spoločností, vládnych agentúr alebo dielní, potom by sa mal klásť dôraz na produkty rýchleho občerstvenia: vrecúška na kávu a čaj, polievky, rezance a rôzne cereálie. Na pultoch musia byť údeniny z mäsa a rýb, chlieb, pečivo a cukrovinky. A okrem toho, takýto obchod bude pravdepodobne dobre predávať drahé alkoholické nápoje a suveníry. Návštevníci ich kúpia kolegom na počesť narodenín a rôznych sviatkov.

Je veľmi dôležité, aby bol sortiment tvorený s prihliadnutím na príjmy cieľovej skupiny spotrebiteľov. Všímajte si, kto váš obchod hlavne navštevuje – bohatí ľudia, občania so stredným príjmom alebo staré dámy s nízkymi príjmami. A prijať potrebné opatrenia zvýšením alebo znížením podielu určitých produktov na regáloch.

Každý vie, že ľuďom, ktorí zarábajú dobré peniaze, neustále chýba čas na domáce práce. Preto si vašu predajňu určite všimnú, ak v nej nájdu široký sortiment šalátov, mäsových polotovarov a kvalitných mrazených potravín, ktoré sa dajú rýchlo pripraviť a podávať. A z nízkopríjmových občanov sa vďaka lacnému mlieku v igelitke a lacným kuracím stehnám stanú vaši stáli zákazníci.

Ako nájsť svoju tvár

Mnoho obchodníkov robí vážnu chybu, keď kopíruje sortiment svojich najbližších konkurentov a vo výkladoch prezentuje len tovar známych značiek. Pri príchode do takejto predajne vidí kupujúci na poličke štandardnú sadu značiek: džúsy J7, nápoje Coca-Cola, mliečne výrobky Domik v Village, Doktorská klobása a syr Gouda. Ak obchodník dodržiava takúto produktovú politiku, potom jediný rozdiel medzi ním a „obchodom cez ulicu“ sú jeho ceny. A ak sa zrazu zvýšia, bežní zákazníci sa presunú do konkurenčného obchodu. Preto, aby sme sa neuspokojili s peniazmi len náhodných okoloidúcich, musí mať každý obchod svoju sortimentnú „tvár“.

– Najpopulárnejšie produkty sa predávajú všade. Preto kupujúci veľmi dobre poznajú svoje priemerné náklady. A ak dáte vysokú cenu povedzme známej vodke, sóde alebo džúsu, okamžite získate imidž drahého obchodu. Spotrebitelia budú predpokladať, že všetky vaše ostatné produkty sú tiež drahé,“ varuje Kira Kanayan. – Ale ak sa dohodnete na dodávkach kvalitných produktov s nejakou malou továrňou z provincie, tak kupujúci nebudú mať s čím porovnávať a vy si budete môcť diktovať ceny. Na takýchto produktoch sa dá dobre zarobiť. A známe značky, mimochodom, sú často výhodnejšie predávať za nízke ceny. To vytvorí imidž „lacného“ obchodu, priláka ďalších zákazníkov a zarobí zisk na inom tovare.

Ale zároveň by ste mali byť veľmi opatrní s cenami alkoholických nápojov. Ak sa ukáže, že vodka, ktorú predávate, je najlacnejšia v oblasti, veľmi skoro sa okolo vášho obchodu začne zhromažďovať typický dav. Najprv sa objem obchodného obratu môže zvýšiť, ale potom prudko klesne. Medzi vašimi zákazníkmi bude menej žien v domácnosti a slušných manželských párov, ktorým je nepríjemné nakupovať v spoločnosti „opilcov“.

Každá maloobchodná predajňa môže nájsť svoj vlastný vrchol tým, že spotrebiteľom ponúkne produkt, ktorý konkurenti nemajú. Jednoduchý príklad. Jeden malý obchod nachádzajúci sa v rezidenčnej štvrti Moskvy venoval koláčom celú jednu vitrínu.

"Taký výber koláčov - asi 20 mien - nemožno nájsť v žiadnom z blízkych obchodov," hovorí manažér Konstantin Filyaev. "Preto k nám chodia všetci miestni po sladkosti." A zároveň si kúpia niečo iné. To nám umožňuje konzistentne obchodovať kedykoľvek počas roka.

V stiesnenom a urazenom

Obchodníci veľmi často nedokážu odolať pokušeniu umiestniť do regálov čo najviac produktov. Hovoria, že sa im niečo podarí predať. Výsledkom je, že predajná plocha je preplnená policami, chladiacimi skriňami a truhlicami. A v takýchto preplnených podmienkach je pre návštevníkov veľmi nepohodlné nakupovať.

Ako zistiť, či má obchod „extra“ komerčné vybavenie? K tomu je potrebné vypočítať koeficient plochy inštalácie. Je definovaný ako pomer plochy obsadenej zariadením k celkovej ploche predajnej plochy.

Koeficient inštalačnej plochy = S plocha inštalácie, m2 / S predajná plocha, m2

Optimálna hodnota tohto koeficientu je 0,25-0,35. Ak výsledný výsledok prekročí túto normu, potom je v obchode príliš veľa vybavenia. A je lepšie niektoré z nich odstrániť vyradením nejakého „extra“ tovaru.

Najlepšie miesta - najlepšie produkty

Jednou z najťažších úloh merchandisingu je správne umiestnenie skupín produktov na predajnej ploche a jednotlivých produktov v regáloch.

Väčšina kupujúcich je pravákov. Začnú teda kontrolovať regály na pravej strane a chodia po predajni proti smeru hodinových ručičiek. Pravá strana predajne sa tak pre zákazníkov ukazuje ako atraktívnejšia oblasť ako ľavá. Stojí za to umiestniť do nej najobľúbenejšie produkty. V malom obchodnom pavilóne s rozlohou 10-15 m2. m "silná" je pravá strana centrálnych políc a vitrín.

Ďalšie dôležité otázky. Ktorý produkt by mal mať dobré miesto? A aký produkt možno „zatlačiť“ do vzdialeného rohu?

„Všetko závisí od prognózy predaja,“ hovorí Ruben Kanayan. – Očakáva sa napríklad, že značka Jolly Milkman bude tvoriť asi 5 % všetkých tržieb v oddelení mlieka a mliečnych výrobkov. To znamená, že týmto produktom je potrebné vyčleniť približne 5 % z celkového zobrazovacieho priestoru.

Najlepšie produkty – ako z hľadiska objemu predaja, tak aj z hľadiska ich ziskovosti – by mali obsadiť tie najlepšie miesta. Ako však určiť, ktorý produkt je hodnotnejší? Aby ste to dosiahli, musíte zistiť, aký podiel na celkovom obchodnom obrate zaberá táto alebo tá skupina produktov. Potom zrátajte dĺžku všetkých políc v obchode. A vypočítajte, koľko miesta v percentách je pridelené konkrétnemu produktu. Ak napríklad kečupy a omáčky zaberajú 6% všetkých regálov a ich podiel na obrate je len 2%, potom je potrebné znížiť zobrazovanie tejto skupiny. A na uvoľnené miesto umiestnite nejaký iný produkt.

Ak sa však ukáže, že určitý produkt prináša väčší zisk ako ostatné, nemali by ste jeho podiel v regáloch niekoľkonásobne zvyšovať zužovaním sortimentu iných značiek. Napríklad, ak drahý džús J7 prináša dobré zisky, nemali by ste ním obsadiť celú poličku a úplne odstrániť lacnejšiu „Ovocnú záhradu“. Koniec koncov, obchod môže stratiť zákazníkov, ktorí uprednostňujú menej ziskové produkty, čo nevyhnutne povedie k zníženiu príjmu. Inými slovami, ak vyhráte na jednom produkte, môžete celkovo stratiť oveľa viac.

Neumiestňujte koláče vedľa sleďov!

Pri rozhodovaní o umiestnení určitého tovaru (chlieb, mliečne výrobky, gastronómia atď.) Musíte vziať do úvahy množstvo dôležitých jemností.

Výrobky rovnakej skupiny musia byť umiestnené na jednom mieste. Napríklad, ak predávate pitnú vodu, potom by mal byť celý sortiment prezentovaný v oddelení nealkoholických nápojov. Aj keď je v predaji špeciálna voda pre deti, nemali by ste ju vystavovať vedľa detskej výživy. Koniec koncov, väčšina kupujúcich bude stále hľadať rôzne sladké šumivé nápoje v oddelení „džús a voda“.
Ak to však priestor dovoľuje, je možné vytvoriť ďalšie predajné miesta. Napríklad v lete sa môže vo všetkých oddeleniach predávať niekoľko druhov štiav a vody. Dopyt po nápojoch počas horúcej sezóny rastie a táto technika vám umožňuje zvýšiť obchodný obrat.

Umiestnite „ako s podobným“ – tekutiny vedľa tekutín, mrazené potraviny vedľa mrazených.

Dodržujte pravidlo „chutného susedstva“. Predstavte si, že si človek príde do obchodu kúpiť marshmallows. Môže odmietnuť nákup, ak sú sladkosti vystavené na tej istej poličke s údeným sleďom alebo pikantnou kórejskou mrkvou. Z rovnakého dôvodu by ste nemali dávať krevety a mrazené koláče do tej istej chladničky.

Položky, ktoré sa zvyčajne používajú spolu, umiestnite vedľa seba. K čaju je vhodné ponúknuť sušienky a sladkosti. K pivu patria čipsy, solené oriešky a sušené ryby. A napríklad v oddelení mäsa je logické prezentovať širokú škálu korenín. Ak si človek kupuje mäso, potom možno potrebuje viac korenia alebo bobkového listu a pripomenúť mu to by bolo veľmi vhodné.

V malých predajniach je lepšie zoskupovať produkty nie podľa značky, ale podľa typu. Napríklad obchod má oddelenie chemikálií pre domácnosť. Všetky prostriedky na umývanie riadu musia byť umiestnené v jednom rade na polici s príslušným označením. V inom - prostriedky na čistenie rúry, v treťom - prostriedky na čistenie kobercov atď. A potom bude pre zákazníkov ľahké vybrať si tú správnu položku.

Pre tovar predávaný za nízke ceny môžete vyčleniť stále miesto. Označte tieto oblasti na oknách nápismi „Nový“ alebo „Produkt dňa (týždeň, mesiac)“. Snažte sa dať ľuďom vedieť, že vo vašom obchode vždy uvidia niečo nové alebo kúpia potrebný produkt lacnejšie ako inde.

Najlepšia polica

Najvýhodnejšie sú police umiestnené vo výške očí. Preto stredná časť stojana najviac priťahuje oko kupujúceho. A práve tu by sa mali umiestniť najpredávanejšie produkty alebo tie, ktoré chce obchodník vyrobiť.

Z rovnakého dôvodu by mali byť výrobky pre deti (lízanky, čokoládové vajíčka s hračkami atď.) umiestnené na úrovni tváre a natiahnutej ruky dieťaťa.

Najlacnejšie a najobjemnejšie produkty by mali byť umiestnené na spodných regáloch, napríklad cereálie balené priamo v obchode. Nákup takéhoto tovaru sa zvyčajne plánuje vopred. Preto ľudia, ktorí potrebujú rovnakú obilninu, ju nájdu na spodnej poličke. A na najnižšiu policu, ktorá je prakticky mimo dohľadu zákazníkov, môžete umiestniť inventár.

Horná polica tiež nie je najlepším miestom. Tovar, ktorý sa tu nachádza, je spravidla dobre viditeľný len pre mužov a ženy si ho vôbec nevšimnú. Je to spôsobené zvláštnosťami vizuálneho vnímania rôznych pohlaví. Muži sú zvyknutí pozerať sa do diaľky. Dokážu z diaľky vytrhnúť potrebné predmety očami, ale ťažko si všimnú produkty a veci priamo pod nosom. Naopak, ženy sú pri vstupe do obchodu okamžite prilepené k poličkám umiestneným na úrovni očí a pod nimi a zriedka ich zdvihnú „do neba“. Preto by ste na hornú poličku nemali umiestňovať tovar, ktorý je zahrnutý v hlavnom sortimente.

No a čo ak potrebujete zvýšiť predaj pomaly obrátkového tovaru? Aj na to existujú triky. Môžu sa napríklad umiestniť medzi tovar, po ktorom je stály dopyt. Táto technika sa nazýva „požičiavanie si popularity“.

A na záver ešte jedno odporúčanie. V malých predajniach sa spravidla používa horizontálne vystavovanie tovaru na regáloch, keď sú výrobky rovnakej skupiny zoradené v rade. Ak to priestor dovoľuje, namiesto regálov je možné na vystavenie tovaru použiť palety. Tak sa nazývajú špeciálne plošiny určené na skladovanie a prepravu tovaru. Môžete na nich vystaviť pivo, nízkoalkoholické koktaily, vodu a džúsy. V mysliach kupujúcich je takýto displej spojený s nízkou cenou. Preto sú kupujúci ochotní nakupovať z paliet.

Urobte si zásoby a majte poriadok

Je veľmi dôležité, aby vitríny a regály boli doslova preplnené tovarom. Návštevník by si mal byť istý, že vo vašom obchode je dostatok všetkého, čo potrebuje. Preto nemôžete nechať voľný priestor na policiach a výsledné „diery“ by sa mali okamžite vyplniť novým tovarom.

Stáva sa to tiež: na výkladnom okne je vzorka produktu a je k nej pripevnený kus papiera so slovom „nie“. Toto je veľmi vážna chyba! Zákazník, ktorý bol počas pracovného dňa unavený a vidí, že „nemáte“ ani mrazený karfiol, ani empanády, nevyhnutne pocíti podráždenie. A pravdepodobne si pomyslí: "Je tu niečo, čo potrebujem?"

Aby sme nestratili tvár, je potrebné zostaviť harmonogram dodávok tak, aby bola stála zásoba najobľúbenejšieho tovaru alebo tovaru, pri ktorom dochádza k prerušeniam. Určite sa oplatí zvýšiť zásoby tých produktov, ktoré sú aktívne inzerované v televízii a tlači. Zvyčajne sa počas reklamných kampaní výrazne zvyšuje dopyt po nich.

A nakoniec posledné pravidlo merchandisingu. Po tom, čo majiteľ predajne umiestni všetok tovar na svoje miesta, musí od predajcov vyžadovať prísne dodržiavanie stanovenej objednávky.

„Predavači veľmi často rozložia tovar tak, aby bolo pre nich pohodlné ho dostať,“ poznamenáva Kira Kanayan. „A niekedy presunú zastaraný tovar, po ktorom nie je dopyt, na najlepšie miesto, aby čo najrýchlejšie „odišiel“. Majiteľ obchodu musí neustále dbať na to, aby sa takéto chyby nerobili.

Ako vytvoriť cenovky

Cena musí byť jasne označená a dobre viditeľná. Koniec koncov, je to cena, ktorá najčastejšie slúži ako kritérium, na základe ktorého sa kupujúci rozhoduje.

Cenovka by nemala prekrývať obal. Je to spôsobené tým, že mnohí kupujúci si pamätajú, ako produkt, ktorý sa im páči, vyzerá, ale nevedia presne, ako sa volá.

Ceny produktov nachádzajúcich sa v blízkosti sa môžu značne líšiť. Preto by mali byť cenovky umiestnené tak, aby si kupujúci nepomýlil jeden produkt s druhým. V opačnom prípade pri platbe v pokladni zažije veľa nepríjemných emócií: od zmätku až po hanbu a nespokojnosť.

Cenovky musia byť napísané čitateľným, úhľadným a krásnym rukopisom.

Cenovky s informáciami o podobných produktoch musia mať jednotný formát.

Každá organizácia spojená s obchodom, či už je to malý obchod alebo veľký podnik, ktorý nielen predáva, ale aj vyrába tovar, sa vždy zaoberala jednou otázkou: ako zvýšiť predaj.

Práve činnosť obchodného oddelenia bola hlavným meradlom úspechu spoločnosti: tržby rastú - všetko je skvelé, ale klesajú - čo znamená, že musíte hľadať zdroje na zvýšenie ich objemu.

A až keď sa veci vyvíjali naozaj zle, dôraz sa posunul: cieľom nebolo zvýšiť predaj, ale udržať si existujúcich zákazníkov.

Samozrejme, hlavným dôvodom, prečo je také dôležité udržiavať vysoké objemy predaja, je zisk. S klesajúcim počtom zákazníkov alebo poklesom ich kúpnej sily budú klesať zisky všetkých, od predajcov až po majiteľa podniku.

Veľké aj malé firmy sa často dopúšťajú bežnej chyby: keď tržby klesnú, manažment začne obviňovať za ne zodpovedné oddelenia alebo samotných predajcov. To je nesprávne, pretože bez ohľadu na to, aký kvalifikovaný a príjemný je predajca alebo manažér, Kupujúci nekúpi produkt, ak:

obchod má skromný sortiment - jednoducho nenájde to, čo potrebuje;
dochádza k prerušeniam dodávok - teraz je dostatok obchodov, takže si môžete požadovaný produkt kúpiť inde, než čakať, kým sa objaví u vás;
predajná plocha je špinavá alebo má nepríjemný zápach;
produkt nie je reklamovaný a pod.

Na čom sú založené moderné metódy zvyšovania objemu predaja? Objem predaja sa môže zvýšiť, ak:

Zvýšte počet klientov.
Zvýšte priemerný účet každého klienta.

"Ak sa o svojho klienta nepostaráte vy, postará sa o to niekto iný."

Konstantin Kushner

V závislosti od problémov, ktoré máte, začnite konať buď jedným alebo viacerými smermi. Ak použijete čo i len niektoré z nižšie popísaných metód, už to bude mať výrazný vplyv na rast vašich tržieb.

Kde začať so zvýšením predaja vo vašom podnikaní?

Začnite tým, čo vás najviac potrápi. Nemáte dostatok klientov? Pracujte na prvom ukazovateli. Nekúpite dosť? Aplikujte techniky podpory predaja. Malá nákupná suma? Zvýšte priemerný účet a počet nákupov. Podľa toho, aby sme mohli pracovať na akomkoľvek ukazovateli, je potrebné poznať ich počiatočné hodnoty, t.j. opatrenie.

Keď pochopíte, z čoho sa predaj skladá, bude oveľa jednoduchšie ovplyvňovať vaše príjmy pomocou rôznych techník na riadenie každej zo zložiek vzorca. Tu je 15 spôsobov, ako mať tento vplyv.

1. Potenciálni klienti

Najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť počet potenciálnych klientov, je zvýšiť počet odoslaných reklamných správ a počet adries.

Koľko propagačných e-mailov posielate týždenne?
Koľko kontaktov máte vo svojom zozname adresátov?
Koľko letákov rozdávate?
Koľko ľudí je vo vašej sociálnej skupine?
Koľkým zákazníkom hovoria vaši obchodní manažéri po vykonanej transakcii: „Ďakujeme veľmi pekne za nákup! Komu z vašich priateľov nás môžete odporučiť?
Mimochodom, ak do našej spoločnosti privediete 2 klientov, získate zľavu na ďalší nákup.“ A tiež, ak máte internetový predaj, napríklad internetový obchod, pri odosielaní produktu klientovi tam môžete vložiť reklamný materiál s ponukou na nákup ďalšieho produktu/služby a časovo obmedzenou zľavovou akciou.

2. Potenciálni klienti, ktorí podali žiadosť

Ak chcete zvýšiť túto metriku, musíte poznať mieru konverzie svojej reklamy.

Koľko ľudí navštívilo stránku a koľko z nich zanechalo objednávku/nákup?
Koľko letákov ste rozdali a koľko otázok/hovorov ste dostali?

Konverziu a návštevnosť stránky (koľko ľudí navštívilo stránku a koľko zanechalo požiadavku) je možné analyzovať pomocou bezplatnej služby Yandex. Metriky.

V každom prípade by ste však mali mať pravidlo, že každého klienta, ktorý zavolá alebo príde do vašej spoločnosti, by ste sa mali opýtať: „Odkiaľ o vás vedel?“ To poskytne presnejšie ukazovatele.

Ak ešte nemáte predajné stránky, musíte ich vytvoriť. Predajná stránka je vaším manažérom predaja 24 hodín denne, 7 dní v týždni. Predajná stránka je webová stránka tvorená len jednou stránkou, ktorej cieľom je predávať len jeden produkt/službu. Ak je stránka urobená dobre, môžete rátať s konverziou 5% a viac. Okrem konverzie musíte pochopiť, že reklama by mala byť založená iba na prieskumoch.

Zďaleka nie je pravda, že to, na čo klienti v Rostove padajú, bude relevantné aj v Čeľabinsku.

Príklad z praxe: v Čerepovci sa v názve reklamného článku zamerajte na mestotvorný podnik - Severstaľ. "Prečo?" - pýtaš sa. Odpovedáme: Severstaľ je podnik, ktorý zamestnáva väčšinu obyvateľov mesta.

Príklad takéhoto titulku: „Šokujúca pravda o riadení Severstaľu!“ Včera sme sa dozvedeli, že celé vedenie Severstaľu nakupuje potraviny len v predajni Scarlet Sails. Už dávno platí zľava na spotrebný tovar pre všetkých zamestnancov Severstaľu!

A môžeme zaručiť, že odozva na takéto články zo strany obyvateľov Čerepovec bude veľmi vysoká, rozhodne vyššia ako len nadpis „Poď na Scarlet Sails – máme zľavy“. Rovnaký titulok však už nebude fungovať v Kišiňove.

3. Zákazníci, ktorí súhlasili s nákupom

Ak chcete zvýšiť tento ukazovateľ, musíte správne spolupracovať s obchodným oddelením. Môžete ísť dvoma spôsobmi – zvýšiť kvantitu alebo zvýšiť kvalitu.

Množstvo je počet hovorov, ktoré váš predajný tím uskutoční zákazníkom. Kvalita je to, koľko z týchto hovorov vedie k predaju.

Ak chcete zvýšiť oboje, implementujte skripty hneď teraz. Napíšte skripty pre aspoň štandardné námietky zákazníkov: drahé, nezaujímavé, budem o tom premýšľať.

To umožní vašim manažérom prejsť od otázky: „Čo mám povedať klientovi?“, k otázke „Kde inde môžem získať klientov?“, ktorým to môžem povedať. Počet je možné zvýšiť aj prijatím ďalších predajcov.

Áno, a ak sú manažéri predaja na mzde, preveďte ich na mzdu + percento%.

Navyše, strop by sa v žiadnom prípade nemal robiť zhora! Niekedy si dobrí predajcovia uvedomia, že sa nebudú môcť stať manažérmi v spoločnosti, pretože všetky pozície na vrchole sú už obsadené. Potom budú jediným dôvodom, prečo veľa predať, peniaze.

4. Hrubý príjem

Tento ukazovateľ je možné zvýšiť aj samostatne dvoma spôsobmi: Zvýšiť náklady a/alebo zvýšiť krížový predaj (predaj navyše). Ak je to prvé zrejmé, potom je potrebné pracovať na druhom.

Musíte nájsť odpovede na dve otázky:

Čo ešte môžete hneď teraz predať klientovi, ktorý sa rozhodol u vás nakúpiť?
Prečo je výhodné pre klienta nakupovať a prečo je výhodné pre manažéra predať to práve teraz?

Príklad: Jeden majiteľ siete obchodov s luxusnou obuvou platí percentá manažérovi len vtedy, ak si klient kúpil dva alebo viac párov topánok naraz. Zároveň klient, ktorý si kúpi druhý pár naraz, získa naň výhodnú zľavu alebo značkový krém na ošetrenie obuvi.

Podľa rovnakej schémy pracuje aj iný majiteľ autosalónu. Manažér, ktorý predal auto, dostane iba dobré percento z množstva doplnkového vybavenia zakúpeného klientom: podlahové rohože, zvukový systém, alarm proti krádeži atď.

Pozoruhodné je, že ten istý majiteľ si otvoril aj autoservis a pneuservis.

Vráťme sa k bodom 1 a 2, tento majiteľ sa dohodol s poisťovňami a ich terénni zástupcovia sa teraz nachádzajú priamo v predajni áut pri samostatných stoloch a ponúkajú zákazníkom poistky na auto. Výmenou za to, spolu s každou poistkou, ktorá je vystavená v centrálach týchto poisťovní, dostanú zákazníci reklamu na jeho autoservis a pneuservis.

5. Čistý zisk

Posledným článkom tohto reťazca je zvýšenie čistého zisku.

Čistý zisk je hrubý príjem mínus náklady. Pozrite sa, ako môžete znížiť náklady – vyžmýkať dodávateľov o zľavy, odmietnuť

nejaké zbytočné pozície vo firme alebo naopak mať účtovníka na plný úväzok s platom 20 000 rubľov. výmenou za outsourcing za 50 000 rubľov. Hotový? Skvelé!

Teraz sa pozrite, ako a kde môžete zvýšiť rýchlosť pohybu častíc vo vašej spoločnosti a znížiť časové náklady. Do najmenších detailov:

Ako dlho trvá, kým zákazník, ktorý zavolá do vašej spoločnosti s túžbou nakúpiť, dostane svoj produkt?
Dá sa tento čas skrátiť aspoň o hodinu?
Ako dlho fajčia vaši zamestnanci?
Ako dlho po objednaní sa produkt objaví vo vašom sklade?

Ak plánujete svoje príjmy podľa mesiacov, potom musíte pochopiť, že každá premárnená minúta vašich zamestnancov pracuje proti VÁM. Ste to vy, a nie váš platený účtovník, kto dostáva nižší čistý zisk. Účtovník dostane svoju mzdu v každom prípade.

6. Pridajte hodnotu svojmu produktu

Ak vaša firma vyrába produkt, tak jedným z riešení, ktoré má pozitívny vplyv na predaj, je zvýšenie hodnoty produktu. V mnohých prípadoch môžete zmeniť vzhľad produktu, napríklad jeho obal, aby ste zvýšili predaj. A v dôsledku toho sa zmení hodnota produktu v očiach kupujúcich.

Spoločnosť sa napríklad zaoberala výrobou lacného oblečenia, ktoré sa predávalo na trhoch a v lacných obchodoch. Na základe analýzy sa ukázalo, že hlavným konkurentom tejto spoločnosti bola Čína. Tovar, ktorý spoločnosť vyrábala, vnímali spotrebitelia ako čínsky a cena produktov bola o niečo vyššia.

Je jasné, že oblečenie vytvorené v Rusku nemôže cenovo konkurovať tým čínskym. V súčasnej situácii nepomohol ani fakt, že kvalita produktov bola vyššia, keďže neopísateľný vzhľad produktu spolu s relatívne vysokou cenou znižovali záujem kupujúcich.

Bola vykonaná analýza produktu a jeho vnímania zákazníkmi. To viedlo k riskantnému rozhodnutiu: zmenili obal na lepší a modernejší.

Čo sa urobilo:

Zmenili sme logo, fonty a dizajn. Urobili sme to svetlé, štýlové, atraktívne.
Zvolili sme iný materiál. Namiesto lacných plastových tašiek sme použili kvalitné kartónové obaly.
Obal obsahuje čo najviac informácií o produkte.

V dôsledku toho produkt vo vnímaní kupujúcich „vypadol“ zo svojej obvyklej cenovej kategórie. Vďaka obalu ho začali zákazníci vnímať ako drahší a kvalitnejší. Zároveň sa najprv cena vôbec nezvýšila a skutočné náklady sa dosť zvýšili.

Vo vnímaní kupujúcich teda výrobok „vyšiel“ z výklenku naplneného čínskym tovarom a skutočná cena sa príliš nezvýšila, pretože náklady na kartónové balenie na jednotku výrobku sa ukázali byť veľmi nízke. Samozrejme, museli sme sa pohrať so zavádzaním nových obalov, vo výrobe sú akékoľvek zmeny spojené s určitými ťažkosťami. Ale to je iný príbeh. Ale vďaka novému obalu došlo vo vnímaní kupujúcich k prechodu produktu z jednej hodnotovej kategórie do druhej, čo sa stalo skutočným „odrazovým mostíkom“ k zvyšovaniu objemu predaja.

7. Kvalitná práca so zákazkou

Z nejakého dôvodu mnohé spoločnosti stále zanedbávajú spracovanie objednávok zákazníkov. Samozrejme, že sa robia určité opatrenia. Manažér objednávku prijme, spracuje, vystaví faktúru, následne expeduje atď. Zároveň väčšina malých a stredných podnikateľov, a pripomínam, pracujem špeciálne s týmito segmentmi, nepracuje na objednávku.

Predajné oddelenia firiem tak trochu pripomínajú stánky: predávajú, čo majú na sklade. A ak požadovaný produkt nie je na sklade, manažér ani neponúka zadanie požadovaného tovaru „na objednávku“. Najčastejšie sa to stane, pretože systém nemá potrebné nástroje a manažér jednoducho nevie, ako zadať takúto objednávku.

Zdá sa, že riešenie leží na povrchu. Neodmietajte zákazníkov! Ponúknite nielen analógy, ale aj dizajn požadovaného produktu „na mieru“. Tie. Váš klient si objedná všetko, čo potrebuje. A manažér akceptuje objednávku a informuje kupujúceho o dodacej lehote, berúc do úvahy termín prijatia chýbajúcich položiek zo zostávajúcich zostatkov. Všetky spoločnosti, ktoré implementovali tento systém, zaznamenali citeľný nárast tržieb.

V tomto prípade nehovoríme o internetových obchodoch, ktoré vôbec fungujú bez skladu, t.j. iba na objednávku, bez ohľadu na to, či svojich zákazníkov o tejto skutočnosti informujú alebo nie. A to hovoríme o firmách, ktoré majú vlastný sklad, no zároveň si môžu objednať tovar od dodávateľa. Aký je problém pri implementácii takejto pracovnej schémy? Problémom je, že firmy to nevedia technicky zrealizovať. Príklad toho, ako takúto schému realizovala osoba zaoberajúca sa veľkoobchodným predajom keramických obkladačiek.

Všetky produkty sú rozdelené do dvoch skupín:

Prvým je tovar vo vlastnom sklade, t.j. tovar, ktorý ste si sami objednali od svojho hlavného dodávateľa.
Druhým je „cudzí“ tovar, t.j. tie, ktoré je možné rýchlo objednať u iného dodávateľa alebo konkurencie. Tento atribút „Alien“ bol vyplnený na karte produktu na označenie tovaru objednaného od konkurencie. Na produktovej karte bol uvedený aj dodávateľ (konkurent), u ktorého bol tento produkt zakúpený.

V tejto spoločnosti, ktorá predáva dovážaný tovar s dlhou dodacou lehotou (približne dva mesiace a viac uplynie od momentu objednávky po prijatie na sklad), bol vyvinutý špeciálny systém, keď pri akceptovaní objednávky kupujúceho, ak neexistuje produkt na sklade, ale až do ďalšej dodávky ďalší mesiac môže manažér zistiť, či tento produkt má konkurencia a objednať si ho. Manažér zaradí tento produkt (produkt niekoho iného) do objednávky odberateľa s označením Na objednávku (Na dodanie) a pri zaúčtovaní objednávky odberateľa v systéme sa automaticky vytvorí objednávka/objednávky pre dodávateľa/dodávateľov (údaje o dodávateľoch sa preberá z produktovej karty). Vďaka tomu klient dostane všetok sortiment, ktorý potrebuje a naďalej aktívne spolupracuje s vašou spoločnosťou. Nepôjde ku konkurencii pri hľadaní pozície, ktorú potrebuje, pretože máte všetko, čo potrebuje.

Tento prístup výrazne zvyšuje objem predaja, pričom v mnohých prípadoch sa zisky mierne zvyšujú, pretože nakupujete tovar v malom množstve, možno dokonca od konkurencie, a preto niektoré položky predávate takmer bez prirážky. Aký to má zmysel? Získate lojalitu zákazníkov. Váš zákazník neodíde, vyplní s vami objednávku a spolu s nerentabilnou „mimozemskou“ pozíciou si kúpi ďalší tovar. A na konci mesiaca, štvrťroka alebo akéhokoľvek iného vykazovaného obdobia si všimnete zvýšenie ziskov z takejto pracovnej schémy. Zvýšením lojality zákazníkov sa výrazne zvýši objem predaja a zisk.

8. Predaj súvisiacich (doplnkových) služieb

Mnoho spoločností predáva iba produkty bez akýchkoľvek doplnkových služieb. Často je to však služba, ktorá pomáha zákazníkom rozhodnúť sa vo váš prospech.

Napríklad medzi mojimi klientmi bola spoločnosť špecializujúca sa na predaj káblových produktov. V určitom okamihu sa rozhodli zaviesť doplnkovú službu - kladenie káblov. Tie. Okrem dodávky dostupnej pre každého začali ponúkať rezanie káblov na mieste, ako aj inštaláciu u zákazníka. V dôsledku toho sa zvýšil nielen zisk vďaka platbám za doplnkové služby, ale aj objem predaja tovaru.

Aký je dôvod tohto nárastu predaja? Niektorí zákazníci takýchto produktov považujú za veľké plus možnosť objednať si všetko na jednom mieste: tovar aj služby. Nechcú strácať čas hľadaním dodávateľov a nedokážu si sami nainštalovať (položiť) kábel, ktorý potrebujú. Tie. v tomto prípade klienti uvažujú ako súkromní kupujúci: „ak som si kúpil pohovku, musím ju hneď zmontovať, aj keď za príplatok.“

Mnohé firmy z nejakého dôvodu zanedbávajú túto možnosť zvýšenia lojality zákazníkov, atraktivity produktov pre nových zákazníkov, ako aj ziskov. Predaj služieb je v skutočnosti skvelý spôsob, ako zvýšiť predaj. Nezabudni na neho.

9. Zjemnite podmienky spolupráce

Mnoho spoločností pracuje so svojimi klientmi za veľmi prísnych podmienok. Je to bežné najmä medzi tými, ktorí na trhu pôsobia dlhodobo, často už od 90. rokov, pracujú s dovážaným tovarom, s výrobkami, ktoré na trhu nemajú obdobu a pod. Mala som napríklad klienta, ktorý predával dovážanú profesionálnu kozmetiku pre kozmetické salóny. Napriek tomu, že jeden téglik produktu môže stáť od 17 eur a viac, na to, aby predajca získal zľavu 5 %, je potrebné uskutočniť nákup v objeme 2 500 eur a získať zľavu 20 % - 7 500 eur. Navyše, díleri sa ujali kupovať a distribuovať časopisy, ktoré nikto nechcel. Boli aj iné požiadavky, často nepohodlné a nevľúdne voči klientom.

10. Predávajte drahší tovar

Kupujúci si zvyčajne vyberá z niekoľkých jednotiek produktu s rôznymi cenami. Cena zároveň nebude vždy rozhodujúcim argumentom pre rozhodnutie. Povedzme, že nie vždy si človek kúpi najlacnejšie džínsy z troch možností.

V momente, keď je kupujúci už takmer vybratý, ponúknite mu podobný produkt, ale z drahšieho segmentu. Možno si to kupujúci na poličke nevšimol. Vysvetlite, prečo je vaša možnosť lepšia (vyššia kvalita, lepšie prispôsobenie, módna značka atď.). Ak ste preukázali výhody nákupu, 30-50% zákazníkov s vami bude súhlasiť.

11. Predávajte súpravy

Vytvorte sady pomocou princípu „tento tovar sa často kupuje s týmto tovarom“. Funguje to tak v offline obchodovaní, ako aj v internetových obchodoch. Kupujúci si skúša nohavice – ponúknite mu vhodnú košeľu, sako, sveter. Nehovorte „vezmite si niečo iné“, ale ponúknite konkrétny model, konkrétny produkt. Toto funguje ešte lepšie spolu so zľavou na druhý nákup.

12. Spustite propagačné akcie

Propagácie ako „4 veci za cenu 3“ sú silným motivátorom na zvýšenie sumy nákupu, aj keď ste k nim osobne skeptickí. Samozrejme, má zmysel organizovať takéto akcie iba vtedy, keď máte záujem predovšetkým o predaj tovaru a vyčistenie regálov. Ak váš výrobok vydrží, nebude sa znehodnocovať a nevyjde z módy, nemusíte zariaďovať úplnú likvidáciu.

13. Zvýšte čas strávený zákazníkom v predajni

Čas je jedným z dôležitých faktorov ovplyvňujúcich nákup. Zvýšiť ju môžete povedzme ovplyvňovaním spoločníkov vašich zákazníkov. V obchode s dámskym oblečením vytvorte oddychovú zónu pre svojho manžela a priestor na hranie pre deti - a okamžite si všimnete, ako sa zvýšila priemerná kontrola.

Ak si prenajímate priestory napríklad v elitnom nákupnom centre, pridelenie a vybavenie rekreačnej oblasti pre vás nemusí byť vôbec nízkorozpočtové, vždy zvážte náklady.

14. Používajte „kartónové predajcovia“ a „hovoriace“ cenovky

Kartónoví predajcovia sú znaky, na ktoré umiestňujete dôležité vlastnosti produktu. Môže to byť mini-predajný text, technické špecifikácie, označenie publika alebo účel produktu. V obchode s oblečením si môžete napríklad napísať, pre aký typ postavy sa konkrétny outfit hodí. V obchode s domácimi spotrebičmi - pre aký dom, akú intenzitu práce atď. „Hovoriace“ cenovky sú verziou „predajcu kartónu“ na stupnici jednej cenovky.

Obzvlášť dôležité je používať túto techniku pri práci s mužským publikom. Ženy ochotnejšie komunikujú s obchodnými konzultantmi, zatiaľ čo mužom viac vyhovuje čítanie informácií.

Pri uverejňovaní veľkých predajcov kartónu nezabúdajte, že ľudia ich budú čítať priebežne, preto vyberajte umiestnenie, veľkosť textu a obrázok múdro. V internetovom obchode funkciu „predajcu lepenky“ vykonávajú popisy produktov, nezabudnite na ich dôležitosť!

15. Poďme otestovať a vyskúšať váš produkt

Ľudia často nekupujú niečo, čo je im neznáme, kvôli pochybnostiam: či je kvalita dobrá, bude sa mi páčiť, bude sa hodiť, či ju budem môcť používať. Niektoré produkty majú zákonné právo kupujúceho na vrátenie. Môžete však ísť ešte ďalej: ponúknuť rozšírenú záruku vrátenia peňazí.

Niektoré produkty nie je možné vrátiť, ale návštevníkom ich môžete nechať vyskúšať. Nedávno som bola napríklad na konzultácii s majiteľkou obchodu s remeselnými výrobkami. Jej nástroje na výrobu šperkov sa nepredávali dobre. V predajni postavila stôl, kde si ich mohol ktokoľvek vyskúšať – a zvýšil sa jej predaj nielen samotného náradia, ale aj spotrebného materiálu.

Pre internetové obchody sa stalo štandardom mať vo svojom arzenáli mnoho spôsobov platby, vrátane elektronických peňazí. Ale offline stále existujú maloobchodné predajne, kde prijímajú iba hotovosť. K rôznym spôsobom platby pridajte platbu na kredit, platbu na splátky - bude viac nákupov.

Samozrejme, to nie sú všetky spôsoby, ako zvýšiť priemerný šek v maloobchode. Každý podnik a každý prípad môže mať svoje vlastné recepty.

Rast tržieb je veľmi dôležitým ukazovateľom, ktorý charakterizuje efektívnosť podniku.

Rast tržieb je ekonomický ukazovateľ, ktorý odráža zmeny vo výške príjmov podniku za určité časové obdobie. Inými slovami, tento ukazovateľ vám umožňuje zistiť, o koľko percent sa príjmy spoločnosti zvýšili (znížili) vo vykazovanom období v porovnaní so základným obdobím.

Hodnota rýchlosti rastu sa určuje pomocou nasledujúceho vzorca:

Tpr = ((Wo-Wb)/Wb)*100, Kde:

Tpr – tempo rastu výnosov;
In - príjmy vo vykazovanom období;
Vb - výnosy v základnom období.

Tento ukazovateľ by mal byť neustále pod kontrolou vedenia organizácie, pretože jeho hodnota nám umožňuje vyvodiť záver o efektívnosti implementácie strategických a operačných cieľov podniku.

Investorov zaujíma najmä úroveň ziskovosti organizácie. Stabilné tempo rastu výnosov má veľmi priaznivý vplyv na investičnú klímu ekonomického subjektu.

o čom to hovorí?

V prvom rade je potrebné poznamenať, že výnosy sa týkajú finančných prostriedkov, ktoré prichádzajú do podniku v dôsledku predaja tovarov a služieb. Tento ukazovateľ je hlavným zdrojom príjmu pre ekonomický subjekt.

Rastúce tržby spoločnosti naznačujú nárast objemu predaja, ktoré zase závisia od nasledujúcich faktorov:

Objem predaja je veľmi významným ukazovateľom, bez ktorého rastu si spoločnosť nedokáže zabezpečiť dostatočné množstvo tržieb. V čom príjmy z predaja sú hlavným zdrojom krytia nákladov výdavky, ktoré podnik vynaložil pri vytváraní nového produktu (suroviny, údržba zariadení, mzdy pracovníkov a pod.).

Systematický rast príjmov teda naznačuje efektívny systém riadenia v organizácii, schopnosť manažmentu kompetentne organizovať výrobné a predajné činnosti, ako aj pozitívny trend pre podnik ako celok.

Ako zvýšiť?

Aby sme podrobne porozumeli hlavným metódam a spôsobom zvýšenia príjmov, predstavíme podrobné pokyny.

Tempo

Miera rastu je veľmi bežným ukazovateľom, ktorý sa aktívne používa nielen v štatistike, ale aj v ekonomike, práve, výrobe atď.

Miera rastu tržieb je ukazovateľ, ktorý vyjadruje percentuálny rast príjmov podniku v aktuálnom období v porovnaní s predchádzajúcim. Inými slovami, pomocou miery rastu môžete určiť, aký bol tohtoročný príjem organizácie v percentách v porovnaní s minulým rokom.

Na výpočet tohto ukazovateľa možno použiť rôzne vykazované obdobia. Môže to byť mesiac, štvrťrok, rok alebo dokonca niekoľko rokov.

Stanovovací vzorec

takže, Vzorec na výpočet miery rastu je nasledujúci:

Tr=Bo/Wb*100 %, Kde:

Tr je miera rastu výnosov;
V – výnosy za vykazované obdobie;
Vb – výnosy v základnom období.

Postup výpočtu a príklad

Aby sme názornejšie videli postup výpočtu tohto ukazovateľa, uvedieme niekoľko príkladov.

Príklad #1.

Príjmy spoločnosti Zarya LLC v roku 2016 dosiahli 50 000 rubľov. V roku 2015 bola jeho veľkosť 38 000 rubľov. Vypočítajme teda rýchlosť rastu pomocou vyššie uvedeného vzorca.

Tr = 50 000 / 38 000 * 100 = 131 %

Z toho môžeme dospieť k záveru, že v roku 2016 dosiahli tržby spoločnosti Zarya LLC 131% v porovnaní s rovnakým číslom za rok 2015.

Príklad č.2.

Príjmy z predaja spoločnosti Eurostil CJSC v roku 2016 dosiahli 45 000 rubľov. Navyše v roku 2015 to bolo 68 000 rubľov. Vypočítajme rýchlosť rastu.

Tr = 45 000 / 68 000 * 100 = 66 %

Na základe získaných údajov je teda možné konštatovať, že v roku 2016 došlo k poklesu príjmov z predaja spoločnosti Eurostil CJSC. Spoločnosť tak v porovnaní s rokom 2015 získala len 66 % tržieb.

Ak zhrnieme vyššie uvedené, možno konštatovať, že výnosy majú kľúčový význam pre činnosť každého podniku. Vedenie každej spoločnosti má záujem na jej stabilnom raste. V čom veľký význam má tempo rastu a tempo rastu príjmov, a preto je potrebné tieto ukazovatele pravidelne počítať.